【正文】 未寫工作總結者，罰款5元/次。接待客戶后未及時回訪者，罰款10元/次。未按時完成銷售經理完成的任務者，罰款10元/次。在各種場合或對外活動中，做出有損公司形象者，罰款50元/次。為個人私欲故意做假或有不誠實行為者，罰款50元/次。銷售人員應按時催款，未盡職責，客戶延期交款而未辦理相關手續(xù)，罰款100元/次。正常銷售兩個月無業(yè)績者，辭退。連續(xù)三個月回款額最后一名者，原則上辭退。每月評選銷售冠軍，每季度、每年評選業(yè)績前三名，物質獎勵?？蛻舴詹咳藛T應盡全力從客戶角度出發(fā)做銀行及房管局的工作，以權謀私者，罰款300—600元，重者辭退。 在條件具備的情況下未主動配合同事或上級工作者，罰款10元/次。2不執(zhí)行或未完成上級下達的任務，不遵守規(guī)章制度者，罰款10元/次。2未經現(xiàn)場主管同意擅離職守者，罰款10元/次。2月末考核連續(xù)2個月倒數(shù)第一者或思想品質分數(shù)最低者，原則上自動離職。2每月末綜合考核成績第一者，獎勵30元/月。2積極協(xié)助售樓部處理客戶事宜，且在其中有突出表現(xiàn)者，獎勵10元/次。注：本制度由銷售經理監(jiān)督并實施，違反規(guī)定開出過失單，月末報行政部，在發(fā)放獎金時結算。罰款必須于當日交納，當日不交，月末從工資雙倍扣除。獎金于當月月末由銷售經理報財務部，隨工資發(fā)放。二零零四年五月置業(yè)顧問日工作程序一、 上班后，準備自己的銷售用具，查看自己的日工作計劃，理順一天的工作思路。二、 接待新、老客戶，并做登記、記錄和客戶分類。三、 按既定計劃對老客戶進行有目的的回訪。四、 協(xié)助本部門或同事做一些力所能及的工作。五、 下班前后要及時進行工作總結。六、 編制第二天的工作計劃。七、 篩選有效客戶，做好回訪重點計劃。八、 參加部門晨會、晚會和周例會（在會前應先進行工作總結和思路整理）， 積 極發(fā)言，及時發(fā)現(xiàn)、提出遇到的問題，以便會上討論解決。九、 向部門經理以書面形式匯報一天的工作，尤其是客戶接待和回訪情況，認真填 寫各類表格。十、 下班后按值班制度規(guī)定做值日。銷售中心“三部”工作法第一部 一流員工的六種性格 有自己明確而遠大的目標和方向 精力充沛 充滿自信 渴望成功 堅持不懈，勤奮向上 將挫折與困難當作挑戰(zhàn)第二部 八點標準 旺盛的精力 準確、流利的表達能力 豐富、熟練的社會技能 個人利益服從整體利益，服從指揮 做事腳踏實地，為人真誠厚到 力爭做到適合顧客 做工作不怕苦、不怕累，有沖勁，敬業(yè)精神強 配合工作的能力，要具備團隊作戰(zhàn)精神第三部 十五條行為準則 服裝——統(tǒng)一著裝 保持形象 儀表——整潔端莊 穩(wěn)重大方 禮節(jié)——有禮有節(jié) 不卑不亢 溝通——交流溝通 取得信任 寬容——容人之短 敬人之長 誠實——誠信務實 反對虛假 團結——團結合作 消除壁壘 守時——守時守約 嚴格自律 一次性成功——員工做任何事，力求一次性成功，以省時省力省費用 匯報——實事求是，準確及時1 節(jié)約——節(jié)約就是利潤，應體現(xiàn)在每一環(huán)節(jié)。1 安全保密——公司的知識產權、技術、商業(yè)秘密及內部有關法規(guī)文件等，凡屬公司保密制度規(guī)定的范圍，未經允許一律不得外帶。1 效率——效率是企業(yè)的生命，員工應以最簡捷的方式，最快速度地辦理每件業(yè)務工作。1 日落原則——每日工作做到高質高效，無論客戶還是上級交辦的哪項事宜，每日均要將工作結果予以答復。1 合理化建議——要求員工在日常工作中勤于觀察，深入分析，善于發(fā)現(xiàn)問題并盡量提出解決問題的辦法，促進各項工作的不斷改進及提高。簽約制度一、認購１、 經銷控臺核對銷控表，領取《“東方新世界中心”樓宇認購書》，一式三份２、 置業(yè)顧問填寫認購書，并上交銷售經理審批３、 到財務部交定金，蓋章，留財務一份４、 填寫《簽約表》及《簽收單》５、 約定與客戶簽訂正式合同的時間及相關資料６、 將認購書一份交給客戶，秘書處留一份存檔二、簽約（預售合同）簽約前到銷控臺領取合同，寫合同，并交銷售經理審核提前能知客戶準備好各項資料按時到售樓部辦理合同按合同文本簽訂合同及相關銷售資料交已簽署的合同交銷售秘書，并由銷售秘書交財務部核審、存檔。三、售后服務督促客戶及時交款，辦理銀行按揭手續(xù)。保養(yǎng)客戶。 注：由置業(yè)顧問在銷售經理的指導下完成合同的簽訂。 置業(yè)顧問必須事先填好合同（固定條款）。第四部分 部門職能及崗位職責一、售樓中心職能營銷研究。組建和完善營銷信息系統(tǒng)，建立信息收集、交流和保密制度；做好內部信息收集（如銷售業(yè)績統(tǒng)計分析、廣告效果監(jiān)測等），保持階段性的對消費者購買心理和行為的市場調研及銷售渠道調研；隨著銷售工作的開展，密切關注競爭對手的一些營銷動向，實時分析其促銷活動，察明下一步舉動。通過市場調研，掌握市場動態(tài)、做出市場發(fā)展預測，積極推銷物業(yè)，提高市場占有率。制訂樓盤全案策劃方案、促銷策略、廣告推廣策略、年度營銷　企劃、銷售渠道的配置計劃、研究如何提高公司、項目品牌知名度和美譽度的策略。二、各崗位職責銷售部經理崗位職責全面掌握售樓部工作，并作相應的安排。直接對項目副總經理負責，及時匯總、匯報，為決策提供依據(jù)。負責樓盤銷控，保障銷售工作有計劃、有目的的進行。監(jiān)督、督促售樓部員工的工作，并及時、耐心的給予指導。協(xié)調本部門員工之間、本部門與其它各部門之間的關系。嚴格監(jiān)督各項規(guī)章制度的執(zhí)行，并不斷加以完善。每周一主持召開周例會，總結工作，反映問題，及時解決問題。銷售秘書（兼銷控）崗位職責直接對銷售經理負責。負責首接待來訪客戶，并將其分配給銷售主任。規(guī)范日常各類銷售資料，以備查閱?？蛻襞R走時，要為客戶準備好宣傳資料。做好客戶登記，并及時上報給部門經理。做好周報表、月報表等各項報表的統(tǒng)計工作，為經理決策提供依據(jù)。協(xié)助置業(yè)顧問預約客戶。在銷售經理的指令下負責樓盤銷售的控制工作。做好銷售資料及客戶資料的保管、保密工作。督促銷售部日常的作息安排，做好考勤記錄。負責本部門辦公用品的申報及采購。在工作當中能及時提出合理化建議。置業(yè)顧問崗位職責遵守公司及銷售部各項規(guī)章制度。認真接待客戶，善于分析目標客戶群及客戶心理，努力促成每一個潛在客戶。配合公司的市場調查安排，努力掌握行業(yè)內第一手信息并及時反饋。及時作好每個合同的回款工作。銷售人員之間應做好各項配合工作，客戶來訪原接待人員不在時，其他人員應做好接待工作。認真填寫當天的日報表，堅持做事有始有終，事先要有計劃，事后要有總結。注重公司信譽，不泄露公司的內部信息和客戶資料。協(xié)調安排并做好銷售部的每一次推廣活動。不斷學習業(yè)務知識，充實并提高自己。必要時協(xié)助內外勤做其它工作。1值班人員做好大廳衛(wèi)生。1認真完成銷售經理交代的其它工作。外聯(lián)工作人員崗位工作職責 直接對銷售經理負責。 負責對目前在各寫字樓辦公的客戶的宣傳和促單工作。 負責投遞《投資指南》和《東方快訊》。 每天編寫工作計劃和工作總結，并向銷售經理匯報。 配合銷售部的各項目日常工作和促銷活動。 認真完成銷售經理交代的其它工作。銀行貸款工作人員崗位職責１、 要及時、提前督促置業(yè)顧問與客戶取得聯(lián)系，到銀行辦理按揭手續(xù)。２、 負責公司銀行貸款，并及時做好客戶與銀行之間合同的簽訂。３、 在銀行每做完一筆貸款業(yè)務后應及時通報財務部、銷售經理。４、 做好貸款業(yè)務統(tǒng)計報表。５、 做好合同備案及抵押登記工作。６、 負責維系公司、部門與銀行之間的關系，理順工作程序。７、 配合售樓部完成其它工作。行政人員１、 理順并保持與房管局等各部門的業(yè)務聯(lián)系，以便辦理各項業(yè)務。２、 配合售樓部完成其它工作。第五部分 銷售人員基本技能培訓內容：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經濟狀況、置業(yè)期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點分析、“逼訂”技巧、銷售現(xiàn)場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。銷售培訓的技巧是什么呢？技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習慣行為。習慣行為的關鍵是習慣，而不是你是否知道，是否會做，培訓習慣行為就必需反復演練，使它成為習慣，所以培訓中的重點應該是對行為的反復練習，這才是培訓的重要出發(fā)點。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓費用最大的浪費。很多培訓人員和學員沒有認識到這一點，在培訓中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓中最大的誤區(qū)。培訓更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對被培訓人員學到的技能/技巧本職工作中的落實。 必須特別強調的是，當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當客戶對推薦的產品有70%的認可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。 對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇?！斌w現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據(jù)自己的特質自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。 談起房地產銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內疚：我這樣做究竟對不對？任何一件房地產商品也不可能十全十美，即使它地點好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣世界上也沒有一個產品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當產品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。高水平的營銷其實說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”！● 從業(yè)目的１、 賺取財富２、 賺取安全感３、 實現(xiàn)自我● 職業(yè)素養(yǎng)認識公司領導。不斷思考、研究總結，每天進步一點。著裝，要給人留下很好的形象，并突出職業(yè)化，展現(xiàn)行業(yè)特點。４、 識別客戶，不要以貌取人。５、 要建立客戶檔案。６、 培養(yǎng)、發(fā)揚團隊精神。７、 要培養(yǎng)敬業(yè)、護業(yè)精神。８、 培養(yǎng)、提高自己的服務意識?！? 銷售顧問素質培養(yǎng)㈠ 心理素質：心理素質差的原因經驗少，心理定位不清（主客不分）信心不夠，業(yè)務不熟場面見得少，人前不敢說話注：多在公共場合發(fā)言，鍛煉自身的心理素質。㈡ 客戶分類：挑剔型、敏捷型、憨厚型㈢ 把握客戶心態(tài)㈣ 判斷客戶經濟狀況㈤ 觀察客戶對住房的反映㈥ 積極、主動回答解決、客戶提出的問題，爭取主動㈦ 給客戶以信任感㈧ 要有一定的知識修養(yǎng)，為客戶著想㈨ 分析客戶：找出真正買主。找出客戶提出問題的目的和動機?？蛻纛愋停孩?購買欲強：應積極主動的解決客戶提出的問題⑵ 猶豫不決，可買可不買：定時回訪，客戶第二次來現(xiàn)場時再定為A類客戶。㈩ “日不落”工作法：注意總結成功 、失敗（十一） 培養(yǎng)自身“人格魅力”—素質、修養(yǎng)（十二）談話要有重點，有邏輯性（十三）言談文明、專業(yè)，舉止大方（十四）注重禮儀，注重儀容、儀表（十五）要有良好的心態(tài)（十六）要有充沛的精力。銷售員的素養(yǎng)銷售技巧——建立聯(lián)系很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個基本了解。成功銷售員的基本特征成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識構成純熟的銷售技巧一個成功的銷售員必須要有三個最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識構成和純熟的銷售技巧。正確的態(tài)度 正確的態(tài)度是成功的保證。作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質的欲望，即銷售多少產品以后能獲得多少物質收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。 這時的小李已經完全擺脫了以前的沮喪，進入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對成功的強烈渴望正是銷售人員最基本的態(tài)度。（2）強烈的自信銷售員的第二個態(tài)度是強烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)?！N售員手冊任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態(tài)度。（3）鍥而不舍的精神銷售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。本公司就是一個典型例