置業(yè)顧問房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)[1]-資料下載頁
2025-06-28 06:42本頁面
【正文】 街、專賣點(diǎn)具體配套調(diào)查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學(xué)校、交通（人流、車流、公交車、長途車）1風(fēng)水與房地產(chǎn)營銷：南向房間特征（通風(fēng)時(shí)間長、日照時(shí)間長、不易發(fā)霉、冬暖夏涼）。 風(fēng)水寶地：依山伴水，龍脈（建筑物的朝向的陰陽取舍。陰：山之南、水之北；陽：山之北、水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯度：夏吹東南風(fēng)、西南風(fēng)）1建筑顏色：紅色象征權(quán)利、富貴、尊嚴(yán)、紅色鎮(zhèn)邪。1行銷溝通：1）行銷：直銷，以最直接的形式來推銷產(chǎn)品，是產(chǎn)品信息的載體，有產(chǎn)品傳遞的真實(shí)性和準(zhǔn)確性；2）行銷目的：A、將產(chǎn)品信息傳遞給客戶（有清晰、直接）；B、拓展信息的傳播渠道； C、增加客戶來源；通過傳播接觸來源3）行銷方式：發(fā)傳單、上門拜訪、攔截客戶，競爭對手的地方（投資客、經(jīng)營戶）、組織意向客戶召開懇談會(huì)議；4）傳達(dá)信息內(nèi)容：A、項(xiàng)目片區(qū)的介紹（目前商業(yè)狀況如交通、車站、公交車）、未來前景和市政規(guī)劃； B、產(chǎn)品的介紹：業(yè)態(tài)的介紹、科技含量；項(xiàng)目背景介紹、項(xiàng)目立項(xiàng)、開發(fā)、建設(shè)等；產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、面積、配套、裝修、環(huán)境、道路、電梯、價(jià)格的介紹；5）尋找目標(biāo)客戶的方式：湖南省黃頁，尋找生產(chǎn)廠商、代理商、場部、科研單位、查找電話、地址；上網(wǎng)查詢、大型的展覽會(huì)、交易會(huì)、目標(biāo)客戶；多家咨詢；媒體收集；6）需要準(zhǔn)確的銷售工具：名片、樓書、置業(yè)手冊、價(jià)格表、計(jì)算工具、政府文件、同事通訊錄；7）信心問題：核心問題，市場能否作活，作大；1使用率=實(shí)用面積/建筑面積 小高層的使用率小于多層：6070% 高層的使用率小于小高層：80%以上 寫字樓的使用率小于高層：5060%1產(chǎn)權(quán)證：土地使用證、房產(chǎn)證（集資房是沒有產(chǎn)權(quán)證的，福利房是有產(chǎn)權(quán)證，可以轉(zhuǎn)讓，在國家允許的年限內(nèi)可以轉(zhuǎn)讓、出租）。1第5P：第5個(gè)公共意識，注意于健康保護(hù)，環(huán)保方面。任何貨幣在保值的前提下，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。1綠化：是生態(tài)內(nèi)的非常小的一個(gè)方面。 環(huán)境：周邊所表現(xiàn)的元素：生態(tài)、人文、地理、交通。一個(gè)樓盤的環(huán)境包括：綠化、交通、密度、配套設(shè)施、日照、朝向。價(jià)格：昂貴、便宜1）加權(quán)比較法：在價(jià)格上及對手比較加X%或減X%，不超過1；如對方1000元/㎡+1000元/㎡*10%=1100元/㎡；反之1000元/㎡1000元/㎡*10%=900元/㎡；2）盈虧平衡法3）經(jīng)驗(yàn)評估法：根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)來測標(biāo)，價(jià)格阻力位針對顧客來說，內(nèi)容包括：均價(jià)、起價(jià)（作用，降低入市門檻、一般是低開高漲，只對于大型樓盤、而小規(guī)模樓 盤不宜采用低開高走）、最高價(jià)（最好的樓層肯定是最高價(jià)）、垂直價(jià)格（一般金三銀四銅五鐵六，超過27米空氣質(zhì)量越差）、價(jià)格的可塑性（有 品牌價(jià)值的空間）、目標(biāo)價(jià)格（自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)格）。2價(jià)格構(gòu)成：1）土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費(fèi)、勘查設(shè)計(jì)費(fèi)（了解地質(zhì)結(jié)構(gòu)）；2）公共基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)（統(tǒng)稱土地成本）；3）建安成本（土建成本）； 4）管理成本（包括營銷預(yù)算成本）；5）融資成本（利息）； 6）稅收費(fèi)用； 7）利潤；2銷控：內(nèi)部認(rèn)購：一、定向； 二八理論：好5%、次15%、差80%； 三七理論：好10%、次20%、差70%；公開銷售：用于調(diào)節(jié)控制銷售進(jìn)度，先銷次的，留下一部分好的，用于最后沖刺。包括：強(qiáng)銷期（尋找熱銷勢頭）、持銷期（也叫調(diào)整期，合理安排）、沖刺期、掃尾期。2建筑品質(zhì)：1）施工方的資質(zhì)；2）圖紙：設(shè)計(jì)方案，采光通風(fēng)是否符合國家規(guī)定，規(guī)劃、設(shè)計(jì)院進(jìn)行調(diào)查，研究；3）建筑材料：質(zhì)量好壞，是否環(huán)保產(chǎn)品？2怎樣才能成為出色的專業(yè)人士？1）愛心； 2）專業(yè)知識+營銷知識+心理知識+社會(huì)學(xué)+經(jīng)濟(jì)學(xué)+法律學(xué)2金字塔型：小盤：一般以快打慢，先奇制勝，制造與眾不同的特色；營銷手法：營銷突圍，側(cè)翼進(jìn)攻，通路卡位，最多客戶消費(fèi)場所。如俱樂部、酒吧、歌舞廳、高爾夫、通過派人進(jìn)入上述場所與期接觸、吸引顧客、實(shí)行營銷，節(jié)省廣告費(fèi)及其它費(fèi)用。2項(xiàng)目定位：了解最大化的消費(fèi)群體再了解消費(fèi)型態(tài)得出需求市場產(chǎn)品2國家標(biāo)準(zhǔn)建筑密度：住宅類型 一類 二類 三類 低層 / 50% / 多層 30% 35% 40% 中高層 25% 28% 30% 高層 / 22% 25%2國家標(biāo)準(zhǔn)容積率：1）。 2）。 3）中檔小區(qū)3； 4）低檔小區(qū)4；一類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局完整，整個(gè)環(huán)境良好；二類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局完整，環(huán)境不良好；三類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局不完整，環(huán)境差； 14 / 14
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