酒店客源定位和房價策略-資料下載頁
2025-06-27 06:14本頁面
【正文】 上漲近15%。在這樣的情況下如果還堅持原來打算上調(diào)的15%，等于漲價30%。這樣實際上對生意是有傷害的?？偨?jīng)理們又坐在一起研究，決定原來打算上調(diào)價格的做法應(yīng)該停止。首先按政府要求先做好統(tǒng)一人民幣報價的工作，按政府公布的匯率更改所有類型的菜單、房價表及各種報價材料。那次合資飯店采取措施非?？欤瑤滋熘?，1994年1月1日早起，按政府要求統(tǒng)一的人民幣標(biāo)價就出來了。凡是改的慢的在營業(yè)收入上就有損失，因為原來菜單上印刷的是人民幣外匯券，但1月1日起只能照此價收人民幣，實際少收近15%。在這種情況下各企業(yè)都知道，不改價目表將受損失，再往上加價生意就不好做，因此不敢胡來。另一個例子是凱賓斯基飯店的普拉那啤酒坊，因為生意特別好，曾經(jīng)也做過一個錯誤的決定，原來18元一杯啤酒賣得很火，然后就一再提價。當(dāng)價格提到54塊錢一杯時，銷量馬上掉了下來，普拉拉只好自己又把價格降了一格。這些事例都能充分說明市場決定價格的作用和企業(yè)能夠自律。（二）什么是高價格？飯店的高價格高利潤不等于暴利什么是高價格？高價格高利潤是不是就是暴利？無論是消協(xié)也好，一般消費者也好，總將我們飯店業(yè)的高價格同暴利聯(lián)系在一起提出批評。其實這里面有一個認(rèn)識觀念問題。我們穿的名牌衣服，帶的名牌領(lǐng)帶成本就很低，就因為掛了個名牌能幾百塊錢、幾萬元的標(biāo)價出售，利潤已是成本的近百倍，可是很少被人說是暴利。因為，這是物質(zhì)性的產(chǎn)品，人們看得見摸得著，再加上名牌效應(yīng)就更覺得值得了。然而我們名牌酒店，高額投資，豪華的消費場所，高素質(zhì)的服務(wù)人員……，為什么標(biāo)一個高價就不行呢？這里面不僅有對非物質(zhì)性產(chǎn)品認(rèn)識不夠的問題，也有對服務(wù)行業(yè)的認(rèn)識程度問題。應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)消費者正確認(rèn)識問題并正確消費。高檔產(chǎn)品，高檔服務(wù)就應(yīng)該理直氣壯的賣高價格。當(dāng)然它不可能是面向所有的人銷售，而是面向特定的消費群體。以凱賓斯基飯店總統(tǒng)套為例，它的總統(tǒng)套在北京市是屬不上的，德國人的設(shè)計，死板、小氣，但是實用。在家家都推行淡季價格的冬季，它卻用標(biāo)準(zhǔn)價格賣出去七次，每天2700美元加15%的服務(wù)費，不打折扣。這就看你賣給誰，中東的石油大商來了，電影明星成龍來了，希望衣錦還鄉(xiāng)的美國華裔來了等等，他們的“跟包的”根本就不問價錢。就這點來講，我們說，沒有賣不出去的高價格，就看賣給誰。我們有些飯店的管理者在飯店顧客盈門，長年保持高出租率的時候，常常滿足于現(xiàn)狀，不敢提升價格，怕提價丟失了常客。其實這里面也有一個誤區(qū)。長年高出租率，又沒有人抱怨你的房價高，這只能說明你的價格針對當(dāng)?shù)厥袌龆ǖ土?。也就是說你有該掙的錢，但是并未掙到，這里講的是利潤，不是營業(yè)收入。因為高出租率不等于高利率，有可能等于高成本。這點我們將在后面用案例說明。價格定高了當(dāng)然不好，因為沒人來。沒人抱怨價高，也不好，說明定低了。既有人有微詞，可是還上門，這樣的價格還差不多。那在當(dāng)?shù)厥袌鰶Q定提高房價水平的標(biāo)準(zhǔn)怎樣確定呢？一般的可以說，當(dāng)你飯店的平均出租率長期領(lǐng)先于與你具備相同競爭力的飯店平均出租率以上的話，這時便可以考慮適當(dāng)提高房價，以爭取更好的利潤水平。（三）降價就一定能爭取到更多的客人提高出租率增加收入嗎？當(dāng)市場形勢不太好時，很多飯店便采用降低價格的手段來爭取更多的客人。我們這里說的不是淡旺季差價問題，而是在同一時期把價格降得比別家低來吸引客人的問題。降價是不是就能爭取更多的客人、提高出租率和增加收入呢？表二描述的是1999年1月份到5月份北京市七家五星級飯店平均房價與1998年同期的比較。那時候東南亞金融危機(jī)陰影還未消散，入境客源總數(shù)雖略有恢復(fù)，但是入境客源中占相當(dāng)比例的外國華僑數(shù)量同比還在減少，在華常駐客人仍在緊縮費用減少開支。15 /
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