【正文】 的答案，只是告訴你別人是怎么想的、是怎么分析問題的。其實，這是案例認識上的誤區(qū)。我們在銷售的時候信息流是雙向的：一方面我們主動宣傳自己，讓別人知道我們是一個什么類型的飯店，提供什么樣的服務；另一方面，由于我們并不能接觸到所有該接觸的客人，就只能讓客人在市場上找我們，如果我們飯店的市場定位不清楚，客人自然就不跟我們接觸。這句話不是哪位名人講的，是原來云岫山莊的一位銷售部經理說的。歷史上長城飯店曾經四次改變自己的客源結構，1000間客房的壓力使飯店搖擺于入境旅游團隊和商務客人之間，每一次客源結構的改變至少丟掉一年半的時間。E對目標客源進行分門別類是國際上飯店業(yè)的通常做法，各個跨國飯店管理集團在客源劃分標準和方式上大同小異，只是個別稱呼不同而已。系列團給的價格就可以低一些，一次性團就可能高一些。在珠海我遇到一件事情，到了一家五星級飯店豪華層后，我問服務員房價多少錢，她說1600人民幣一間。接待調查組時有一番討論，最后大家同意了這樣的價格。于是政府便提出一個最高限價，不要高于多少，實際也沒有成功，為什么？市場供求關系改變的時候，價格能升到多少就升到多少?？墒堑搅?2月份得到政府通知，匯率并軌，取消人民幣外匯券，只用人民幣標價。然而我們名牌酒店，高額投資，豪華的消費場所，高素質的服務人員……，為什么標一個高價就不行呢？這里面不僅有對非物質性產品認識不夠的問題，也有對服務行業(yè)的認識程度問題。既有人有微詞，可是還上門，這樣的價格還差不多。因為高出租率不等于高利率，有可能等于高成本。（二）什么是高價格？飯店的高價格高利潤不等于暴利什么是高價格？高價格高利潤是不是就是暴利？無論是消協也好，一般消費者也好，總將我們飯店業(yè)的高價格同暴利聯系在一起提出批評。我們要把價格完全放開了，對企業(yè)來講是不是就管不住了呢，其實不會。因為上面可以限，下面也可以做手腳。其實，這個目前逐漸獲得社會共識的問題在改革的過程中也是經歷了很多波折的。但是有的時候這個公司一次同時來了10個人，說我是團隊，你就給他團隊價，這是不需要的。所以我們說細分客源類別能給飯店帶來更好的效益。為什么呢？因為他沒有準備按你飯店的標準付費，他就不是你的客人，他也就不應該住你這家飯店，而讓他到別的飯店去。由于這四家飯店離得很近，互相間走路五分鐘便可到達，所以無論是用班車還是讓客人步行，都很方便。但是，我們不能只看到這四家飯店今天經營得好，就認為五星級飯店建在一起就能成功。因為長富宮飯店基本上是日本客人的天下，你有什么好爭的呢。為什么？因為客人由于種種原因有著各自不同的習慣，是分群體的，分消費層次的。20年來，經歷了風風雨雨的北京飯店業(yè)，也逐漸走向成熟。所以我們一定要尊重客觀現實，同時學習和掌握正確的思維方法。為什么？因為建國飯店歐美客人多，日本人不習慣。（二）同等級飯店不一定都是競爭對象同等級飯店互相間是否是競爭對象當然也是有前提條件的。這些飯店都是經過曲折的道路以后，明確了自己的市場定位，才逐漸站穩(wěn)了腳跟的。在談判的時候，每個飯店都有價格底線。飯店常客當然應該得到優(yōu)惠待遇，有合同的客戶（這里常指業(yè)務單位）給飯店帶來的客源多，飯店給的是批量價格，價位自然就低。關于散客，零散客人也分各種類別。另外就算給免費房的話也不一定全免，譬如住3天免一天等，反正不要太大方了。1989年的風波之后競爭慘烈，價格混亂。當然它浮動的幅度是有一定限度與規(guī)律的，這點我們后面再談。另一個例子是凱賓斯基飯店的普拉那啤酒坊，因為生意特別好，曾經也做過一個錯誤的決定，原來18元一杯啤酒賣得很火，然后就一再提價。其實這里面也有一個誤區(qū)。我們這里說的不是淡旺季差價問題，而是在同一時期把