【正文】 及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度自身經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)業(yè)績(jī)、回報(bào)率熟悉，自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)熟悉，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口、渠道等基礎(chǔ)資料熟悉。較好一般較差不熟悉　物流資金管理有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒(méi)有物、款流失。物、款流失少較好一般較差　管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評(píng)制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強(qiáng)，效率高。較好一般較差原始管理，業(yè)務(wù)不服從管理，效率低　法人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓做出努力。較好一般較低不愿合作　合伙人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓做出努力。較好一般較低不愿合作　同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)?？鐓^(qū)砸價(jià)，拖欠貨款　零售店知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)零售店80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)來(lái)往60%40%20%20%以下　批發(fā)市場(chǎng)知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)批發(fā)戶80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)來(lái)往60%40%20%20%以下　客戶評(píng)價(jià)下線客戶80%以上表示對(duì)該戶滿意60%40%20%20%以下　運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)80%以上60%40%20%20%以下　經(jīng)營(yíng)品牌4個(gè)——2個(gè)超過(guò)4個(gè)或少于2個(gè)超過(guò)6個(gè)或少于2個(gè)超過(guò)8個(gè)或少于1個(gè)超過(guò)10個(gè)或少于1個(gè)　本產(chǎn)品類占比（本品的同類產(chǎn)品銷售額占其總銷量的比例）50%以上40%30%20%10%　實(shí)力（包括資金、運(yùn)力、人力、網(wǎng)絡(luò)）當(dāng)?shù)厍叭患?jí)批發(fā)商二批商零兼批非專業(yè)批發(fā)　下設(shè)階次一批+直銷+特供二批+部分零售店一批+直銷有撒零售店能力但屬小批戶非專業(yè)批發(fā)又無(wú)撒貨能力　現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌銷量大，通路順暢，售點(diǎn)氣氛好通路順暢，售點(diǎn)氣氛較好一般較差通路不暢，無(wú)售點(diǎn)氣氛　注意：在分銷商篩選的過(guò)程中不做任何許諾，以免引起將來(lái)落選者的憤恨，談及“如果合作成功，貨款如何結(jié)算”時(shí)要明確表示——現(xiàn)款現(xiàn)貨。上表有些欄的資訊采集有一定難度，用意是指明思維方向，不要強(qiáng)求必須一一填報(bào)，但每填一項(xiàng)必須準(zhǔn)確無(wú)誤，惡意報(bào)慌者，嚴(yán)懲不貸。此表內(nèi)容不可標(biāo)準(zhǔn)化，不同產(chǎn)品、不同市場(chǎng)、甚至同一市場(chǎng)不同階段分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)不同，具體內(nèi)容當(dāng)由經(jīng)銷商自己和銷售經(jīng)理一起商定，對(duì)不同市場(chǎng)做出具體調(diào)整。(c) 經(jīng)銷商管理規(guī)定文案名稱經(jīng)銷商管理規(guī)定受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章　總則第1條　目的為規(guī)范銷售管理活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的控制，根據(jù)公司相關(guān)管理制度，制定本規(guī)定。第2條　適用范圍本規(guī)定適用于所有渠道銷售成員。第3條　管理對(duì)象管理對(duì)象包括代理商、直銷商、經(jīng)銷商在內(nèi)的所有中間商。第2章　代理第4條　代理商等級(jí)公司代理商等級(jí)可分為兩級(jí)，分別為一級(jí)（地市級(jí)）代理、二級(jí)（縣市級(jí)）代理。根據(jù)代理級(jí)別的不同分別享有不同的優(yōu)惠政策。第5條　代理商的資質(zhì)要求① 具有獨(dú)立的法人資格，可以獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的個(gè)人或企業(yè)單位。② 擁有相關(guān)的市場(chǎng)人員、服務(wù)人員和相應(yīng)的辦公設(shè)備。③ 辦公場(chǎng)地設(shè)在當(dāng)?shù)氐某菂^(qū)范圍內(nèi)，且有一定的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。④ 擁有一定的營(yíng)銷隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)。第6條　代理商的申請(qǐng)程序① 代理商填寫(xiě)申請(qǐng)表格，根據(jù)自身?xiàng)l件申請(qǐng)相應(yīng)等級(jí)代理。② 提交申請(qǐng)表格的同時(shí)，傳真審核資料（企業(yè)需營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，個(gè)人僅需身份證復(fù)印件）。③ 本公司收到申請(qǐng)表單和資料復(fù)印件后，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤，即通知申請(qǐng)者初審。如果通過(guò)初審則請(qǐng)其簽署代理商相應(yīng)協(xié)議，并交納代理費(fèi)用。第7條　代理商資格的評(píng)定① 代理商資格評(píng)定主要參考指標(biāo)為代理預(yù)交款、月均銷售額等。② 代理商資格評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。代理商資格評(píng)定表代理商等級(jí)預(yù)交款月均銷售額備注一級(jí)代理商不少于XX萬(wàn)元不少于XX萬(wàn)元預(yù)交款與月均銷售額指標(biāo)滿意一項(xiàng)即可二級(jí)代理商不少于XX萬(wàn)元不少于XX萬(wàn)元第3章 直銷第8條 所有直銷終端店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，若查出直銷終端店面的零售價(jià)不統(tǒng)一，則追究該區(qū)域業(yè)務(wù)員的責(zé)任。第9條 直銷商店根據(jù)營(yíng)業(yè)額可采用給扣制。第10條 商店貨物擺放必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全、擺放整齊。第11條 要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫(kù)存及出廠日期，以便出現(xiàn)問(wèn)題能及時(shí)解決，并以書(shū)面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶，如對(duì)方庫(kù)存過(guò)大時(shí)，需協(xié)商，請(qǐng)求主管調(diào)回公司倉(cāng)庫(kù)。第12條 商品在銷售、運(yùn)輸及庫(kù)存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)月調(diào)換，不允許拖至下月。第13條 客戶提出的任何意見(jiàn)或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報(bào)公司主管，必須在三日內(nèi)答復(fù)客戶。第14條　業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)采購(gòu)、柜臺(tái)組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛(ài)好、生日及個(gè)別家屬的情況。第15條　每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)寄賀卡給客戶。第4章　經(jīng)銷第16條　經(jīng)銷商可劃分為A、B、C三級(jí)：A級(jí)代表大型經(jīng)銷商，月?tīng)I(yíng)業(yè)額在15萬(wàn)元以上；B級(jí)代表中型經(jīng)銷商，月?tīng)I(yíng)業(yè)額在5～15萬(wàn)元之間；月?tīng)I(yíng)業(yè)額在5萬(wàn)元以下的為C級(jí)經(jīng)銷商。第17條　所有經(jīng)銷商必須嚴(yán)格按照所簽銷售合同書(shū)中規(guī)定的銷售區(qū)域進(jìn)行銷售，不得跨區(qū)域銷售。第18條　各級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)自覺(jué)維系市場(chǎng)價(jià)格，按公司統(tǒng)一售價(jià)進(jìn)行銷售，未經(jīng)公司許可不得私自漲價(jià)或降價(jià)銷售。第19條　經(jīng)銷商的賣場(chǎng)必須符合公司統(tǒng)一規(guī)定，做到干凈、整潔、產(chǎn)品擺放整齊、醒目。第20條　經(jīng)銷商應(yīng)遵循“先進(jìn)先出、后進(jìn)后出”的產(chǎn)品銷售原則以保證產(chǎn)品質(zhì)量。第21條　為全面推廣公司產(chǎn)品以提高品牌知名度，公司會(huì)定期對(duì)產(chǎn)品的宣傳、廣告促銷等活動(dòng)進(jìn)行策劃，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，做好宣傳策劃工作。第22條　經(jīng)銷商必須遵照購(gòu)銷合同及時(shí)付款，不得以任何理由拖延付款時(shí)間。第23條　各級(jí)經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，可向公司營(yíng)銷部進(jìn)行調(diào)換。第24條　公司從工廠運(yùn)至經(jīng)銷商處的原產(chǎn)品，如發(fā)生外包裝有破損、潮濕等現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)查清，進(jìn)行調(diào)換。第25條　經(jīng)銷商只授權(quán)銷售產(chǎn)品，無(wú)權(quán)仿冒、生產(chǎn)公司產(chǎn)品及其商標(biāo)、包裝。第26條　公司每年根據(jù)經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的完成情況給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。① 經(jīng)銷商銷售額在XX萬(wàn)元以下的由分公司獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商銷售額在XX萬(wàn)元以上的由營(yíng)銷部獎(jiǎng)勵(lì)。② 幾個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)貨則全部不獎(jiǎng)勵(lì)。③ 每年銷售指標(biāo)需按照上年完成情況在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期(d) 分銷商管理控制方案方案名稱天助牌食用油分銷商管理控制方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、方案規(guī)劃1．目的： 為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)公司分銷商的管理、控制，提高分銷商的盈利能力，促進(jìn)公司各類產(chǎn)品的銷售量，以實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，特制定本方案。2．適用范圍： 本方案適用于公司代理商、經(jīng)銷商、零售商等分銷商的管理工作。二、管理分銷商的組織1．品牌營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)各種分銷商，業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶情況可申請(qǐng)開(kāi)發(fā)終端大客戶。2．合同管理員負(fù)責(zé)各種分銷商檔案及合同管理，并初步審核各種分銷商的合同。營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷商合同的最終確定工作。3．業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)分銷商的日常合作維護(hù)，營(yíng)銷部經(jīng)理和區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的分銷商開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作評(píng)價(jià)和提出改善建議。4．業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收集和提供分銷商信息變化，并將相關(guān)信息及時(shí)提供給合同管理員，由合同管理員對(duì)分銷商檔案進(jìn)行更新。三、分銷商選擇控制1．分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（1）經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品或同業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)達(dá)年以上。（2）分銷商的固定資產(chǎn)達(dá)元以上（或年?duì)I業(yè)額達(dá)元以上）。（3）法人代表道德品質(zhì)好。（4）建有客戶檔案管理制度和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估辦法。2．銷售渠道規(guī)劃及片區(qū)銷售渠道規(guī)劃（1）營(yíng)銷部每年12月1日下發(fā)年度銷售渠道規(guī)劃。（2）區(qū)域銷售經(jīng)理根據(jù)銷售渠道規(guī)劃內(nèi)容，結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)規(guī)劃本區(qū)域銷售渠道。（3）區(qū)域銷售經(jīng)理于12月5日將片區(qū)渠道規(guī)劃、合格分銷商名錄以及分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)下發(fā)給業(yè)務(wù)員。3．尋找、開(kāi)發(fā)分銷商（1）業(yè)務(wù)員根據(jù)片區(qū)渠道規(guī)劃、合格分銷商名錄和分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，尋找、確定符合企業(yè)要求的分銷商，并與分銷商簽訂相應(yīng)的合同。（2）業(yè)務(wù)員將合同提交營(yíng)銷部經(jīng)理審核，經(jīng)營(yíng)銷部經(jīng)理審核后，編制新的分銷商名錄，并與合同一起傳遞給合同管理員。4．合同管理員接到合同后，依據(jù)相關(guān)合同管理流程對(duì)合同進(jìn)行評(píng)審，并對(duì)分銷商的合同和檔案進(jìn)行編號(hào)、歸檔和記錄。四、分銷商日常維護(hù)1．業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售訂單處理及跟蹤流程、銷售計(jì)劃管理流程和銷售產(chǎn)品發(fā)貨管理流程等相關(guān)制度規(guī)定，安排相應(yīng)的工作，為分銷商提供良好的服務(wù)。2．業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)分銷商進(jìn)行拜訪，了解分銷商的庫(kù)存情況、訂貨情況以及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)變更情況。拜訪結(jié)束后，需要對(duì)分銷商的相關(guān)信息進(jìn)行記錄、匯總，同時(shí)將相關(guān)信息提交給區(qū)域銷售經(jīng)理；區(qū)域銷售經(jīng)理將分銷商的信息變化內(nèi)容匯總后，傳給營(yíng)銷部經(jīng)理審核，由合同管理員進(jìn)行歸檔并更新分銷商檔案。3．業(yè)務(wù)員接到分銷商的投訴后，根據(jù)投訴類別和重要程度進(jìn)行區(qū)分。如果業(yè)務(wù)員能夠解決，則由業(yè)務(wù)員解決，否則提交區(qū)域銷售經(jīng)理或營(yíng)銷部經(jīng)理進(jìn)行解決。4．財(cái)務(wù)部定期將分銷商對(duì)賬單提供給業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員與分銷商進(jìn)行對(duì)賬，開(kāi)展貨款催收工作；業(yè)務(wù)員判斷應(yīng)收賬款可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，將相應(yīng)的信息提供給財(cái)務(wù)部。五、分銷商檔案管理1．分銷商檔案維護(hù)（1）業(yè)務(wù)員提交分銷商信息，合同管理員建立分銷商檔案。（2）業(yè)務(wù)員定期提供分銷商的變化信息，合同管理員及時(shí)更新分銷商檔案。（3）合同管理員負(fù)責(zé)分銷商檔案的保管、調(diào)閱等管理工作。（4）財(cái)務(wù)部和營(yíng)銷部提供分銷商信用變更情況，合同管理員更新分銷商信用狀況。2．分銷商檔案查詢相關(guān)的業(yè)務(wù)部門提出申請(qǐng)，經(jīng)營(yíng)銷部經(jīng)理審批后，合同管理員提供相應(yīng)分銷商檔案，并負(fù)責(zé)合同檔案的回收工作。六、分銷商分級(jí)管理1．分銷商分級(jí)管理的目的（1）確定分銷商對(duì)公司銷售的貢獻(xiàn)程度。（2）對(duì)不同等級(jí)的分銷商采取不同的策略，保證公司資源集中投放于貢獻(xiàn)率較高的分銷商。2．分銷商分級(jí)管理的內(nèi)容（1）根據(jù)分銷商對(duì)公司銷售的貢獻(xiàn)程度，將其分為三個(gè)等級(jí)（AAA級(jí)分銷商、AA級(jí)分銷商、A級(jí)分銷商），實(shí)行三級(jí)管理制度。（2）分銷商分級(jí)管理應(yīng)用。①AAA級(jí)分銷商，公司與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，并在促銷資源上優(yōu)先支持。②AA級(jí)分銷商公司采用重點(diǎn)維護(hù)策略，提供更多指導(dǎo)，努力促使分銷商向AAA級(jí)分銷商轉(zhuǎn)變。③A級(jí)分銷商統(tǒng)一采取現(xiàn)款交易，提供一般的維護(hù)。3．分銷商分級(jí)管理調(diào)整公司每年開(kāi)展一次分銷商等級(jí)評(píng)定工作，并根據(jù)公司的發(fā)展提高或者降低分銷商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。4．分銷商信用管理分銷商的信用由業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)，經(jīng)相關(guān)部門聯(lián)合評(píng)審后，供給分銷商使用。具體操作請(qǐng)參考《分銷商信譽(yù)管理制度》。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期附件2渠道經(jīng)銷商政策細(xì)則渠道經(jīng)銷商政策一、公司渠道政策對(duì)外銷售政策銷售政策是銷售活動(dòng)中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說(shuō)是起決定性作用的措施。這里主要涉及對(duì)經(jīng)銷商的貨物結(jié)算、經(jīng)銷折扣和市場(chǎng)秩序管理?！?結(jié)算結(jié)算主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。在制定的過(guò)程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來(lái)保障，給貨款結(jié)算帶來(lái)便利。第一，在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會(huì)收到顯著效果。在條款中明確規(guī)定現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則沒(méi)有折扣。通過(guò)宣導(dǎo)與溝通，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，從而給銷售帶來(lái)較大的保障與輕松。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶管理上面。第二，在賒欠與鋪底要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收賬款偏大。◆ 折扣折扣也就是公司給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用，公司營(yíng)銷部可以從以下四方面考慮：① 現(xiàn)款折扣。這是對(duì)結(jié)算的保障，按凈銷售額的x%作為標(biāo)準(zhǔn)。② 銷售增長(zhǎng)折扣憑空怎么要求經(jīng)銷商銷量增加，就運(yùn)用銷售增長(zhǎng)折扣來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商努力銷售，共同完成銷售目標(biāo)。③ 專營(yíng)折扣專營(yíng)，就享受該折扣；沒(méi)有專營(yíng)，就不享受該折扣。同時(shí)專營(yíng)折扣也為培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度有很大幫助。④ 市場(chǎng)秩序折扣為防范渠道沖突，專門設(shè)立一項(xiàng)折扣來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場(chǎng)秩序?？梢园淳唧w數(shù)目，也可以按凈銷售額的百分比。遵守就有，違規(guī)就沒(méi)有?！?市場(chǎng)秩序管理市場(chǎng)秩序管理措施通常包括：罰款、提價(jià)、限量供應(yīng)、銷售支持、取消經(jīng)銷資格、終止解除合同等。公司需對(duì)倒貨的經(jīng)銷商進(jìn)行罰款、扣折扣；對(duì)低價(jià)傾銷的品種提價(jià)；對(duì)竄貨的品種限量供應(yīng)；對(duì)違規(guī)的經(jīng)銷商取消幾個(gè)月或全年的銷售支持，如：促銷支持、廣告支持、人員支持等。處罰是手段，目的是與經(jīng)銷商共同建立、遵守、維護(hù)一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)秩序。市場(chǎng)政策 “天助”主品牌：① 建立形象終端，公司提供必要的支持；每個(gè)具體區(qū)域，選擇12家形象店、賣場(chǎng)，合同費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)等）50%的支持，6個(gè)月后核銷；② 實(shí)施流通環(huán)節(jié)（空箱返獎(jiǎng)、批量獎(jiǎng)勵(lì)）和消費(fèi)者促銷，主要費(fèi)用由經(jīng)銷商支出，公司不定期選擇重要時(shí)機(jī)或節(jié)假日提供必要的促銷品支持；③ 公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣公關(guān)活動(dòng)、媒體宣傳推廣、終端生動(dòng)化物料（店招、POP），經(jīng)銷商提供協(xié)助。小品牌：公司負(fù)責(zé)終端生動(dòng)化的物料（店招、POP），主要是價(jià)格優(yōu)勢(shì)和銷售政策。分銷工作由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。其他政策① 區(qū)域性電視廣告或平面廣告支持。② 人員支持：對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，公司將派駐區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)員協(xié)助運(yùn)作市場(chǎng)，提供思路、方法、市場(chǎng)管理