【正文】 第二小段： 第二位專家開始報告（要求同第一位專家） 第二位專家講座完畢后：主持人宣布抽獎活動開始，說清楚抽獎規(guī)則；主持人只念抽獎號碼，報告會結(jié)束后，公布中獎號碼，和工作人員聯(lián)系到主席臺領獎。 可選項目：（1）主持人對患者現(xiàn)場知識有獎問答。（2）康復明星講話。第三小段：報告會接近尾聲 主持人強調(diào)咨詢活動會場秩序 所有工作人員馬上進入自己工作崗位 主持人強調(diào)下午有專場咨詢活動 主持人強調(diào)現(xiàn)場有優(yōu)惠銷售 強調(diào)明天活動時間，歡迎轉(zhuǎn)告朋友來參加四 第四階段：咨詢活動開始（中午前） 所有員工嚴格按照培訓、彩排時的要求進行工作 整個會場各個外圍工作人員一定要維持好秩序 整個咨詢活動要做好如下環(huán)節(jié)配合工作:A、 活動中每一個環(huán)節(jié)都至關重要，但所有環(huán)節(jié)中的配合尤其重要，只有配合好形成統(tǒng)一的標準，才能使義診做得最好，如果各個環(huán)節(jié)，按自己的方式去完成，不顧及其他環(huán)節(jié)，那么整個義診就會脫節(jié)，前后不能一致，可信度就會受到嚴重影響。B、 登記員與各環(huán)節(jié)的配合：登記要詳細準確特殊情況要做特殊標記，這個標記就是配合的前提，當然標記的含義大家必須都知道。登記中任何一個失誤都會為義診帶來很大的損失，因此登記必須是耐心細致的工作；C、 登記員與大夫的配合：讓患者產(chǎn)生信任感的最初來源是登記員的素質(zhì)，登記員的言辭和大夫的言辭必須統(tǒng)一。這就需要事先的溝通，大夫和登記員之間如果產(chǎn)生分歧，那么結(jié)果將不言而喻，我們義診一次費勁了心力，就是想把它搞成功，如果因為某一個環(huán)節(jié)的失誤導致一次義診的失敗，對所有人員都將是無情的打擊，這里特別提醒的是登記員在登記中，不要講太多的病理，一切都留給大夫去工作，這樣可以減少很多失誤。D、 大夫與售藥人員的配合：這個配合是患者最后購藥的關鍵時刻，一定要記住不要和大夫的診斷結(jié)果相沖突。因為是一個集體活動，它講究是所有參加義診人員的配合，而不是某一個環(huán)節(jié)作好就可以成功的。五 第一天會議結(jié)束后總結(jié)、安排第二天工作 會議目的是總結(jié)每個崗位中工作不足之處； 每個員工必須積極發(fā)言、思考自己工作中需要改進的地方；提出改進工作方案和措施； 宣布第二天到場時間；強調(diào)第二天勞動紀律； 根據(jù)第一天到場人數(shù)安排第二天會議前工作人員突擊發(fā)放海報的工作； 針對個別問題（如專家問題）再進行個別溝通； 經(jīng)理應鼓舞士氣，對工作中表現(xiàn)突出者給予表揚獎勵，對違反紀律者，要嚴肅處理； 經(jīng)理督促有關工作人員迅速對帳、清點貨物、如實向上級領導匯報工作情況。 在改進工作方案基礎上認真做好第二天工作。第九章 總體工作總結(jié)表雙唐靈————市場報告會工作總結(jié)表年 月 日活動日期 活動地點 總體費用 第一天到場人數(shù) 總體利潤 第一天銷量/購買人數(shù) 參加工作人員數(shù) 第二天到場人數(shù) 統(tǒng)計在冊有效病例人數(shù) 第二天銷量/購買人數(shù) 當?shù)貙＜胰藬?shù) 第一天儀器檢測人數(shù) 發(fā)放門票總體數(shù)量 第二天儀器檢測人數(shù) 負責人對活動的評價 本次活動存在的問題 建議改進方案 活動狀況銷售分析表購買患者年齡段比例： 購買患者病例比例： 購買人群職業(yè)比例：40歲以下： % 患病12年： % 工人： %4050歲： % 患病35年： % 知識分子： %5060歲： % 患病510年： % 干部： %60歲以上： % 患病10年以上： % 農(nóng)民。 %商人： %第十章 培訓材料內(nèi)容一 病例表登記培訓材料病例表登記是會議流程中的第一個環(huán)節(jié)，患者如何才能購買就是從這里開始的，登記員要有一定的醫(yī)學知識，詢問，口齒清楚，語氣熱情，問的要詳細，記的要準確。記住，要讓患者自己講，不要去誘導，比如，你問：“大爺，您有糖尿病嗎？”“嗯，有?！庇谑悄阌浵?，糖尿病，如有人搗亂，說：“有什么病告訴你，還用你們查嗎？”你一定不要著急，你告訴他，大夫給病人診斷時，要問清楚病史及癥狀，醫(yī)院也是這樣，通情達理的人就會如實回答，真不愿說的人，也不要爭論強求，寫上待查就可以了，登記越詳細，最后大夫的診斷就會越準確，如有糖尿病疾病，可問一下，他服過什么藥，特別是服過的要標明。病例表登記員培訓： 按照表格內(nèi)容填寫 詳細、真實 字跡工整二 售藥培訓活動成功與否是看我們售藥的多少，售藥的最后環(huán)節(jié)為貨款交易，收款發(fā)貨時人的表情要平靜，但不失熱情，不興奮也不冷淡，給人的感覺應該是只要你了解“雙唐靈”現(xiàn)在買不買都可以，其中的尺寸促銷人員一定要掌握好。 促銷員要有熟練的病理知識，在大夫診斷完后，主動出擊，進行再一次的有病就要治的意識強化，可利用關愛法和恐懼法，只要有時間，盡量的不放走任何一病人，因為任何一個人都有可能成為你的受益者，但不要讓病人感到你是為售藥而售藥。 促銷員必須熟練的講出許多病例和活動現(xiàn)場周圍的有效病例，但不能古板，向背臺詞，病例中應加入一些感情色彩，象講一個生動的故事，而且給不同病癥的患者，講相應癥狀的病例。 促銷員不能千篇一律的講同樣的話，要有出色的口才，給不同層次的人講不同層次的語言，通俗易懂，貼近人們的生活和語言；三、促銷員必須掌握一些日常生活中老年人的保健常識，以關愛的方式提醒患者應該注意什么事項，比如保持心情舒暢，堅持鍛煉等等。四、促銷員應該能發(fā)現(xiàn)潛在顧客，就是他本人極想買藥，但因為種種原因沒能買藥，促銷員應對這些人也做一個登記，以便其他方式促使其購藥。五、對經(jīng)濟困難的患者用比較法。問，錢重要還是身體重要；如小病不治變大病，住院花的錢更多，讓他產(chǎn)生危機感。對藥品有懷疑的患者，用現(xiàn)場購藥的人去說服他，切忌不要和任何人發(fā)生爭執(zhí)。六、對大夫的診斷作補充說明，強調(diào)藥物的對癥和療效的獨特之處。七、說明義診現(xiàn)場購藥的好處，主要是售后服務和優(yōu)惠程度。八、根據(jù)現(xiàn)場情況，控制賣藥的時間，以便給外圍人員控制提供方便。九、認真填寫購藥患者登記卡，詢問住址要詳細，記錄要明了。十、收銀員：準備好零錢、發(fā)票、收據(jù)。十一、對帶錢不足者建議送藥上門。十二、現(xiàn)場不買到其他地方?jīng)]有優(yōu)惠。 13 / 1