銷售管理能力分析-資料下載頁
2025-06-25 04:21本頁面
【正文】 安排。（3）銷售人員素質與職務的適應。專業(yè)銷售人員一般應具有能力與顧客共鳴，或設身處地的替顧客著想的優(yōu)點，同時應具有善于傾聽批評和建議的優(yōu)點。羅伯特R布萊克和雅納穆托根據(jù)顧客利益和銷售利益定了一個銷售人員素質分析圖，見下圖。咨詢人員必須了解招收或選擇銷售人員過程中是否考慮到行業(yè)特點，是否做過真正的選擇（測試、談話、試用）？然后，咨詢人員應了解企業(yè)內部和外部的銷售人員應通過哪些相應的教育（產(chǎn)品——技術教育，銷售——商業(yè)教育）。是否有培養(yǎng)銷售人員能力的政策？最后，應了解激勵銷售人員的具體結果如何？（2） 物力及財力資源。銷售力物質手段與其任務是否相稱？ 銷售人員素質分析圖① 是否擁有必要的通訊手段（電傳、電話、手提電子計算機……）？② 是否擁有銷售輔助材料（技術說明書，資料，價目表，直觀材料，樣品，顯示器材，視聽材料，電影，照片……）？③ 是否擁有交通手段（企業(yè)車輛）④ 是否有商業(yè)管理和秘書處？開始時計算出的比率（費用和營業(yè)額）將表明投資是否與所獲結果相應。 3．判明差距。下表為判明差距表。判明差距表診 斷建 議 1．沒有目標2．目標：過高或過低無法接受3．激勵問題4．缺乏檢制或檢制不足5．組織問題行業(yè)/任務/出訪6．銷售人員素質7．設備不適應建立制定定額目標的方法檢查決策程序和咨詢程序征協(xié)銷售人員的意見后改造方法檢查與酬勞系統(tǒng)的關系設立控制手段檢查工作分工、同時的評價改變銷售人員數(shù)目招收或選擇新方法研究需要，建立新設備6 / 6
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