銷(xiāo)售管理能力分析-資料下載頁(yè)
2025-06-25 04:21本頁(yè)面
【正文】 安排。（3）銷(xiāo)售人員素質(zhì)與職務(wù)的適應(yīng)。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員一般應(yīng)具有能力與顧客共鳴，或設(shè)身處地的替顧客著想的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)應(yīng)具有善于傾聽(tīng)批評(píng)和建議的優(yōu)點(diǎn)。羅伯特R布萊克和雅納穆托根據(jù)顧客利益和銷(xiāo)售利益定了一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)分析圖，見(jiàn)下圖。咨詢(xún)?nèi)藛T必須了解招收或選擇銷(xiāo)售人員過(guò)程中是否考慮到行業(yè)特點(diǎn)，是否做過(guò)真正的選擇（測(cè)試、談話、試用）？然后，咨詢(xún)?nèi)藛T應(yīng)了解企業(yè)內(nèi)部和外部的銷(xiāo)售人員應(yīng)通過(guò)哪些相應(yīng)的教育（產(chǎn)品——技術(shù)教育，銷(xiāo)售——商業(yè)教育）。是否有培養(yǎng)銷(xiāo)售人員能力的政策？最后，應(yīng)了解激勵(lì)銷(xiāo)售人員的具體結(jié)果如何？（2） 物力及財(cái)力資源。銷(xiāo)售力物質(zhì)手段與其任務(wù)是否相稱(chēng)？ 銷(xiāo)售人員素質(zhì)分析圖① 是否擁有必要的通訊手段（電傳、電話、手提電子計(jì)算機(jī)……）？② 是否擁有銷(xiāo)售輔助材料（技術(shù)說(shuō)明書(shū)，資料，價(jià)目表，直觀材料，樣品，顯示器材，視聽(tīng)材料，電影，照片……）？③ 是否擁有交通手段（企業(yè)車(chē)輛）④ 是否有商業(yè)管理和秘書(shū)處？開(kāi)始時(shí)計(jì)算出的比率（費(fèi)用和營(yíng)業(yè)額）將表明投資是否與所獲結(jié)果相應(yīng)。 3．判明差距。下表為判明差距表。判明差距表診 斷建 議 1．沒(méi)有目標(biāo)2．目標(biāo)：過(guò)高或過(guò)低無(wú)法接受3．激勵(lì)問(wèn)題4．缺乏檢制或檢制不足5．組織問(wèn)題行業(yè)/任務(wù)/出訪6．銷(xiāo)售人員素質(zhì)7．設(shè)備不適應(yīng)建立制定定額目標(biāo)的方法檢查決策程序和咨詢(xún)程序征協(xié)銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)后改造方法檢查與酬勞系統(tǒng)的關(guān)系設(shè)立控制手段檢查工作分工、同時(shí)的評(píng)價(jià)改變銷(xiāo)售人員數(shù)目招收或選擇新方法研究需要，建立新設(shè)備6 / 6
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