【正文】 組織目標(biāo)，才能正確的理解目標(biāo)管理的概念和實(shí)質(zhì)，自覺(jué)地實(shí)行目標(biāo)管理。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)中主管銷(xiāo)售的經(jīng)理來(lái)說(shuō)，尤其要掌握目標(biāo)管理的理論和方法，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的人員管理。 目標(biāo)管理的基本概念及特征 1．目標(biāo)管理的概念 目標(biāo)管理是根據(jù)企業(yè)目標(biāo)控制企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程，是對(duì)企業(yè)實(shí)施全面綜合型管理的一種科學(xué)方法。它以一定時(shí)期內(nèi)（通常為一年）企業(yè)預(yù)定的最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效果為目標(biāo)，使企業(yè)的各項(xiàng)工作都圍繞這一組織目標(biāo)而統(tǒng)籌運(yùn)作，以保證組織目標(biāo)的完成，因此，它是一種追求成果的管理方式。 目 標(biāo)管理體現(xiàn)了系統(tǒng)論和控制論的思想。在確定企業(yè)總體目標(biāo)的時(shí)候，充分注意企業(yè)內(nèi)部各分目標(biāo)的確定和落實(shí)，從上到下構(gòu)成一個(gè)具有有機(jī)聯(lián)系的企業(yè)目標(biāo)體系，企業(yè)內(nèi)部和外部的各種目標(biāo)，都與完成組織目標(biāo)緊密地聯(lián)系在一起。從這些聯(lián)系中，企業(yè)可以準(zhǔn)確、有效、完整地掌握完成企業(yè)總體目標(biāo)的進(jìn)程。 2．目標(biāo)管理的特征 ◆目的性 實(shí)施目標(biāo)管理能夠使企業(yè)在一定的期間內(nèi)各項(xiàng)活動(dòng)的目的非常明確，避免由于目標(biāo)不明確而使企業(yè)的發(fā)展失去方向，導(dǎo)致管理混亂。目標(biāo)管理的目的性還體現(xiàn)在企業(yè)目標(biāo)的制定不是盲目的，而是符合科學(xué)規(guī)律要求的。 ◆系統(tǒng)性 管理組織是為了一定目的而建立起來(lái)的人工系統(tǒng)，管理活動(dòng)又必須在組織系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行，因而管理本身具有系統(tǒng)特性。這種特性集中體現(xiàn)在組織目標(biāo)上，從而決定了管理必須以共同的目標(biāo)統(tǒng)一全體人員的思想和行動(dòng)。抓住了目標(biāo)，也就抓住了整體，管理才能卓有成效。 ◆層次性 目標(biāo)管理的關(guān)鍵是把組織的總目標(biāo)分解為不同層次的子目標(biāo)，建立合理的目標(biāo)體系。按照目標(biāo)體系，逐層下放相應(yīng)的管理權(quán)。明確和統(tǒng)一每一層次的責(zé)、權(quán)、利，使上下層次之間都能回答出“如何做，為誰(shuí)做，這樣做如何？”使管理活動(dòng)層次分明，井然有序。 ◆整體性 目標(biāo)管理將整體目標(biāo)分解為多 個(gè)局部的分目標(biāo)，由局部分目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。按照這種雙向思維過(guò)程實(shí)施管理和履行目標(biāo)責(zé)任，既有利于全體銷(xiāo)售人員明確組織的共同目標(biāo)，增強(qiáng)整體觀念，又有利于各子系統(tǒng)明確為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)所承擔(dān)的責(zé)任，從而實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)整體管理。 目標(biāo)管理的類(lèi)型 目標(biāo)管理作為一種完整的管理思想和管理方法，是以往管理理論的歷史延續(xù)，也是在管理實(shí)踐中逐步發(fā)展完善起來(lái)的。經(jīng)過(guò)多年的探索，目標(biāo)管理已經(jīng)發(fā)展出多種類(lèi)型，主要包括：主管中心型和主體分工型、績(jī)效導(dǎo)向型和能力開(kāi)發(fā)型，以及業(yè)績(jī)主導(dǎo)和過(guò)程主導(dǎo)。 1．主管中心型和主體分工型 主管中心型是由主管或銷(xiāo)售經(jīng)理?yè)?dān)任實(shí)施目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，自始至終都以主管或銷(xiāo)售經(jīng)理作為銷(xiāo)售中心，從而最終實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。在這種方式下，銷(xiāo)售目標(biāo)和管理方式等內(nèi)容都是由銷(xiāo)售經(jīng)理設(shè)定的。與主管中心型不同的是，主體分工型是在總體目標(biāo)的指引下，將目標(biāo)具體落實(shí)到每個(gè)銷(xiāo)售人員身上，以分目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)推動(dòng)總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 2．績(jī)效導(dǎo)向型和能力開(kāi)發(fā)型 績(jī)效導(dǎo)向型是按照預(yù)先設(shè)置的目標(biāo)的要求，根據(jù)目標(biāo)完成的好壞情況來(lái)評(píng)估整個(gè)實(shí)施過(guò)程，進(jìn)而評(píng)估出目標(biāo)管理的成效。能力開(kāi)發(fā)型則是在設(shè)置目標(biāo)以后，著重培養(yǎng)銷(xiāo)售代表的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、拜訪能力、時(shí)間 管理能力和溝通能力?？?jī)效導(dǎo)向型重在績(jī)效的實(shí)現(xiàn)，能力開(kāi)發(fā)型重在能力的培養(yǎng)。 3．業(yè)績(jī)主導(dǎo)和過(guò)程主導(dǎo) 目標(biāo)管理是追求成果的管理方法。在企業(yè)總體組織目標(biāo)的前提下，以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕獙?dǎo)向，為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的業(yè)績(jī)而努力，因此是一種結(jié)果導(dǎo)向。但是，目標(biāo)管理需要目標(biāo)和過(guò)程相輔相成，不但重視業(yè)績(jī)導(dǎo)向，也要重視過(guò)程導(dǎo)向。例如，企業(yè)應(yīng)該每個(gè)月進(jìn)行總結(jié)，尋找取得的成果與預(yù)期業(yè)績(jī)之間的差距，分析整個(gè)過(guò)程，以便為下個(gè)月的改進(jìn)打下基礎(chǔ)。 目標(biāo)管理的過(guò)程 實(shí)施目標(biāo)管理，一般要經(jīng)歷制定目標(biāo)、實(shí)施目標(biāo)和評(píng)價(jià)目標(biāo)三個(gè)階段。預(yù)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之后，又要制 定新的目標(biāo)、進(jìn)行新的循環(huán)。因此，目標(biāo)管理是一種持續(xù)制定更高目標(biāo)、持續(xù)提高業(yè)績(jī)的管理方法。 評(píng) 估 目 標(biāo)制 定 目 標(biāo)實(shí) 施 目 標(biāo)新一輪 圖 5－ 1 目標(biāo)管理的循環(huán)過(guò)程 1．制定目標(biāo) 銷(xiāo)售經(jīng)理和醫(yī)藥代表應(yīng)共同制定銷(xiāo)售目標(biāo)。制定銷(xiāo)售目標(biāo)的前提是進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和決策。總體銷(xiāo)售目標(biāo)既要層層分解，具體化為方方面面的更基本、更具體的目標(biāo)，形成目標(biāo)體系，又要在每個(gè)層次上都制定出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體對(duì)策和措施，并落實(shí)到每一個(gè)醫(yī)藥代表。 2．實(shí)施目標(biāo) 實(shí)施目標(biāo)是在分解落實(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)體系的要求，分工協(xié)作，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程。實(shí)施目標(biāo)的中心環(huán)節(jié)是建立 嚴(yán)格的責(zé)任制度，實(shí)行自我控制。在實(shí)施目標(biāo)的過(guò)程中，醫(yī)藥代表要及時(shí)將目標(biāo)完成情況向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)，銷(xiāo)售經(jīng)理要進(jìn)行必要的指導(dǎo)和檢查。 3．評(píng)價(jià)目標(biāo) 在達(dá)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)預(yù)定期限時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理和醫(yī)藥代表共同對(duì)實(shí)施目標(biāo)的成果作出評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)目標(biāo)的中心環(huán)節(jié)是根據(jù)工作業(yè)績(jī)的好壞做到賞罰分明，同時(shí)，通過(guò)認(rèn)真全面的分析，既肯定成績(jī)，又找出不足，從而確定新的目標(biāo)，為開(kāi)始新的目標(biāo)管理循環(huán)打下良好的基礎(chǔ)。 目標(biāo)管理中必須注意的問(wèn)題 目標(biāo)管理作為現(xiàn)代管理的新趨勢(shì)，已成為世界各國(guó)廣泛重視的一種管理思想。但是，目標(biāo)管理本身也存在著一定 的缺陷，需要進(jìn)一步發(fā)展和完善。在實(shí)行過(guò)程中，由于某些環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，就會(huì)直接影響管理工作的效率。一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)管理應(yīng)該注意以下問(wèn)題： 1．設(shè)置硬性目標(biāo)的必要性 硬性目標(biāo)指的是上級(jí)對(duì)下級(jí)所下達(dá)的必須強(qiáng)制完成的目標(biāo)，這種情況在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中經(jīng)常可以看到。硬性目標(biāo)的設(shè)置在一定程度上給醫(yī)藥代表造成了努力完成目標(biāo)的壓力，有利于占領(lǐng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的先機(jī)，因此硬性目標(biāo)的設(shè)置是有其必要性的。但是，硬性目標(biāo)的設(shè)置必須合理，并且在實(shí)現(xiàn)過(guò)程中遇到困難時(shí)，上下級(jí)應(yīng)共同討論，以解決問(wèn)題。 2．目標(biāo)的整體彈性 所謂目標(biāo)的整體彈性，是 指在制定總體銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)應(yīng)該考慮目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中可能出現(xiàn)的變化，給予一定的調(diào)整空間。例如，在進(jìn)行整體目標(biāo)的預(yù)算時(shí)，必須考慮到現(xiàn)實(shí)中超出預(yù)算的可能性，尤其是在銷(xiāo)售的高峰期應(yīng)該給予較多的預(yù)算，而不能完全按照平均量來(lái)設(shè)置預(yù)算。 3．目標(biāo)的局部彈性 所謂目標(biāo)的局部彈性，是指目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中可以有更多讓銷(xiāo)售人員靈活掌握的空間，以便于目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。例如，學(xué)術(shù)會(huì)議召開(kāi)時(shí)并不能確定所有的重要客戶(hù)都能在預(yù)先定好的日期出席。這時(shí)，在會(huì)議召開(kāi)的具體日期上就完全可以是彈性的，只需在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)安排召開(kāi)即可。 4．消極的彈性 和積極的彈性 在目標(biāo)管理中注意目標(biāo)的彈性是有必要的，但是，目標(biāo)的彈性不能毫無(wú)根據(jù)的任意擴(kuò)大，我們應(yīng)該倡導(dǎo)積極的彈性，盡量避免消極的彈性。例如，拜訪要在 20 號(hào)至 25 號(hào)之間完成，這時(shí)候?qū)r(shí)間范圍擴(kuò)大到 20 號(hào)至 30 號(hào)甚至下個(gè)月，目標(biāo)的彈性就失去了嚴(yán)謹(jǐn)性，屬于消極的彈性。目標(biāo)的彈性必須是有尺度的。 5．銷(xiāo)售目標(biāo)的調(diào)整 由于企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、原料的采購(gòu)和資金的籌措等都是按照原先設(shè)置的銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)確定的，如果實(shí)際的銷(xiāo)售量不斷增加而不調(diào)高原來(lái)的銷(xiāo)售目標(biāo)，就很可能出現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上斷貨的情況，在這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品很可能乘機(jī) 搶占企業(yè)原有的市場(chǎng)，因此，銷(xiāo)售目標(biāo)不能一成不變，而必須根據(jù)需要不斷加以修正。 關(guān)于目標(biāo)管理與其他管理的關(guān)系 目標(biāo)管理是眾多管理方法中的一部分，與其他管理之間存在不可分割的關(guān)系。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必然會(huì)有實(shí)現(xiàn)成本，因此目標(biāo)管理與成本管理是密切聯(lián)系的。通常，目標(biāo)管理實(shí)行得越好，成本反而不會(huì)增加，因而有利于成本管理。此外，由于目標(biāo)管理中設(shè)定的目標(biāo)必須在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)完成，因此目標(biāo)管理和計(jì)劃流動(dòng)也是關(guān)聯(lián)的。 在醫(yī)藥市場(chǎng)中，目標(biāo)管理不僅僅是銷(xiāo)售經(jīng)理的事情，對(duì)于醫(yī)藥代表同樣存在著目標(biāo)管理。醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)目標(biāo)管理需要銷(xiāo)售經(jīng)理的 參與，需要銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)和控制，不斷進(jìn)行信息反饋。因此，目標(biāo)管理在現(xiàn)實(shí)中不可能是單一存在的，必然和其他管理同時(shí)并存，形成多方互動(dòng)。 【自檢】 請(qǐng)你閱讀以下資料，并回答相關(guān)問(wèn)題。 硬性目標(biāo)是上級(jí)對(duì)下級(jí)所下達(dá)的必須強(qiáng)制完成的目標(biāo)，對(duì)于目標(biāo)的完成沒(méi)有任何討價(jià)還價(jià)的余地。因此，有人認(rèn)為：硬性目標(biāo)的出現(xiàn)，增大了醫(yī)藥代表的工作壓力，反而會(huì)使結(jié)果更加糟糕。你認(rèn)為這種說(shuō)法是否正確？請(qǐng)簡(jiǎn)單談?wù)勀愕目捶ā? ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 見(jiàn)參考答案 5－ 1 績(jī)效考核 績(jī)效考核是做出人事決策時(shí)重要的參考指標(biāo)，諸如升遷、任免、調(diào)遣、加薪等人事決策都牽涉到績(jī)效評(píng)估。從管理的角度而言，績(jī)效考核使得人才適得其所，激發(fā)他們努力的動(dòng)機(jī)。因此，任何與人事決策相關(guān)的管理人員，包括銷(xiāo)售經(jīng)理，都應(yīng)該了解如何 而有效的運(yùn)用績(jī)效考核的結(jié)果。 績(jī)效考核的定義和目的 1．績(jī)效考核的定義 所謂考核，就是將目標(biāo)執(zhí)行后的結(jié)果，對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查、驗(yàn)收，從而確定目標(biāo)完成的程度。績(jī)效考核是在目標(biāo)實(shí)施的基礎(chǔ)上，對(duì)其成果進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)的管理活動(dòng)。為了提高管理效能，企業(yè)必須重視績(jī)效考核，充分發(fā)揮績(jī)效考核在管理中的作用。 績(jī)效考核是銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的重要手段，對(duì)員工的工作業(yè)績(jī)和表現(xiàn)定期給予評(píng)估和考核，以及時(shí)肯定優(yōu)秀員工的成績(jī)并給予獎(jiǎng)勵(lì)和促進(jìn)；對(duì)后進(jìn)員工給予鞭策和壓力，促使其改善業(yè)績(jī)，從而確保銷(xiāo)售隊(duì)伍業(yè)績(jī)不斷地良性發(fā)展。 2．績(jī)效考核 的目的 績(jī)效考核是一種手段，首先要明確目的，然后依此目的制定實(shí)施方案，這樣績(jī)效考核才會(huì)取得成效。如果績(jī)效考評(píng)體系是真正開(kāi)放的、雙向的，那么將有利于提高銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)、區(qū)域業(yè)績(jī)、整體銷(xiāo)售隊(duì)伍業(yè)績(jī)和公司業(yè)績(jī)，并能夠讓銷(xiāo)售代表在執(zhí)行公司目標(biāo)、戰(zhàn)略以及銷(xiāo)售計(jì)劃的基礎(chǔ)上提供重要的反饋意見(jiàn)。 績(jī)效考核系統(tǒng)的組成 績(jī)效考核系統(tǒng)主要有績(jī)效考核、能力考核、工作態(tài)度考評(píng)這三個(gè)方面的內(nèi)容組成，如表5－ 1 所示。通過(guò)對(duì)各類(lèi)指標(biāo)的量化考察，評(píng)判銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)，并以此作為對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或晉升的主要依據(jù)。 表 5－ 1 績(jī)效 考核系統(tǒng)的組成 組成部分 主要內(nèi)容 考核指標(biāo) 績(jī)效考核 被考評(píng)人所設(shè)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成情況，常常根據(jù)工作情況選銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、主要產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率 定最為關(guān)鍵的 3－ 5 項(xiàng)指標(biāo)。 能力考核 以崗位職責(zé)的內(nèi)容為主，選擇重要的職責(zé)進(jìn)行考核，確定其工作表現(xiàn) 專(zhuān)業(yè)能力、計(jì)劃能力、組織能力、控制能力、溝通技巧 工作態(tài)度考評(píng) 考察對(duì)工作能產(chǎn)生影響的個(gè)人態(tài)度 團(tuán)隊(duì)合作精神、積極性、出勤率 績(jī)效考核的評(píng)估方法 績(jī)效考核最積極的目的，應(yīng)該是使銷(xiāo)售代表了解績(jī)效目標(biāo)與公司期望間的關(guān)系。為了較好地達(dá)到績(jī)效考核的 目的，銷(xiāo)售經(jīng)理尤其要掌握績(jī)效考核的評(píng)估方法。目前的績(jī)效考核方法主要有員工比較系統(tǒng)、圖解式評(píng)估表、行為觀察表和目標(biāo)管理法等，新的評(píng)估方法還在不斷的發(fā)展中。值得注意的是，績(jī)效考核方法的采用沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，因企業(yè)管理水平及崗位工作情況的不同而有所差異。 表 5－ 2 績(jī)效考核的評(píng)估方法 方法 特點(diǎn) 員工比較系統(tǒng) 配對(duì)比較理出順序，然后依一定的分配比例做強(qiáng)制性分配 圖解式評(píng)估表 依據(jù)成功的績(jī)效所需要的特質(zhì)設(shè)定評(píng)價(jià)項(xiàng)目，將每個(gè)評(píng)估項(xiàng)目細(xì)分成小項(xiàng)目，給予權(quán)重系數(shù) 行為觀察表 有些工作的成果難以量化或不能直接產(chǎn) 生成果，如對(duì)企業(yè)接待員的工作評(píng)定，此類(lèi)人員用行為觀察的方法來(lái)考慮 目標(biāo)管理法 將企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行分解，作為績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn) 績(jī)效考核的程序 為了達(dá)到激勵(lì)先進(jìn)、教育后進(jìn)的目的，績(jī)效考核應(yīng)該以目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度為主要內(nèi)容，同時(shí)結(jié)合實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的困難程度和努力程度進(jìn)行考評(píng)。一般說(shuō)來(lái)，完整的績(jī)效考核應(yīng)該遵循如圖5－ 2 所示的程序。其中，評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的科學(xué)與否將直接影響到績(jī)效考核的效果。 確定績(jī)效評(píng)價(jià)的目的績(jī)效評(píng)價(jià)面談制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃績(jī)效改進(jìn)指導(dǎo)工作績(jī)效評(píng)價(jià)實(shí)施設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)體系建立工作期望 圖 5－ 2 績(jī)效考核的程序 績(jī)效考核面談 績(jī)效考核的主要目的是幫助銷(xiāo)售代表在工作中尋找差距，不斷加以改進(jìn)。因此，在績(jī)效考核面談 時(shí)應(yīng)該有充足的資料來(lái)源和充分的時(shí)間，并制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)作為依據(jù)。銷(xiāo)售經(jīng)理在面談過(guò)程中要注意聆聽(tīng)代表陳述原因，使他們自己意識(shí)到自己的錯(cuò)誤，并幫助他們制定改進(jìn)措施和行動(dòng)計(jì)劃。此外，績(jī)效考核面談中還應(yīng)該格外注意以下事項(xiàng)： 【本講小結(jié)】 目標(biāo)管理是一種追求成果的管理方式，它根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，控制企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程，對(duì)企業(yè)實(shí)施全面綜合型管理，使企業(yè)的各項(xiàng)工作都圍繞組織目標(biāo)而統(tǒng)籌運(yùn)作，以保證組織目標(biāo)的完成。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)該掌握主管中心型和主體分工型、績(jī)效導(dǎo)向型和能力開(kāi)發(fā)型、業(yè)績(jī)主導(dǎo)和過(guò)程主導(dǎo)的目標(biāo)管理方法和類(lèi) 型。 對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行績(jī)效考核，目的是獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、教育后進(jìn)，幫助銷(xiāo)售代表在工作中不斷得到提高，進(jìn)而獲得整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高?？?jī)效考核關(guān)注的是目標(biāo)的完成情況，因此目標(biāo)管理和績(jī)效考核是一環(huán)扣一環(huán)的。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ___