【正文】 要想提升區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力，區(qū)域經(jīng)理的表率作用是必須的。 （5）為員工創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境企業(yè)在追求自身可持續(xù)發(fā)展的同時，也要兼顧員工的可持續(xù)發(fā)展。著名的馬斯洛理論把人的需求劃分為三個層次：生存需求、關(guān)系需求和成長需求。為了控制團隊力量的流失，這就要求企業(yè)為員工提供一套完善的激勵培訓機制，營造良好的學習與提高的氛圍，幫助員工實現(xiàn)自我成長，實現(xiàn)價值追求。企業(yè)的培訓應(yīng)該聯(lián)系企業(yè)文化，著眼于細微之處，融落于生活之中，從做人點滴到做事精要，從理論到實踐，全方位多角度的展開，培養(yǎng)員工的歸宿感、使命感。而員工的全面成長，也將為企業(yè)發(fā)展蓄備強大后續(xù)動力，推動企業(yè)現(xiàn)代化管理步入良性循環(huán)的軌道。這樣能夠強有力的增強銷售顧問團隊凝聚力。 （1）制定系統(tǒng)的銷售管理制度企業(yè)需要制定系統(tǒng)的銷售管理制度及與各項銷售管理制度相匹配的銷售政策。一個企業(yè)的銷售工作要想能發(fā)揮應(yīng)有的作用，前提是管理制度沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。銷售管理制度要量身制定，不能照搬行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)的原版，但可以參考。長沙新生代電子有限公司有著自己的銷售管理制度，包括渠道商管理、客戶維護、銷售團隊打造。 （2）制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略銷售部門在分析行業(yè)形勢、發(fā)展趨勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標市場的經(jīng)濟環(huán)境、市場容量和目標消費群的購買力、潛在的消費能力、產(chǎn)品所處的生命周期、市場定位等各項因素制定，應(yīng)包括明確的銷售目標、回款目標、利潤指標和其他定性、定量目標；銷售計劃、預算及分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間表等。銷售計劃大致包括：每個區(qū)域、每個客戶、每個區(qū)域銷售人員的年度、季度、月度、單品銷售目標；市場開發(fā)計劃、渠道拓展指標，費用指標、利潤指標等。并根據(jù)產(chǎn)品的特性確定推廣時段、方案、費用預算，以及每一個地區(qū)的銷售人員工作安排等。銷售計劃需要做到具體和量化，要讓每一個銷售人員非常清晰自己需要完成的指標。銷售目標的制定是建立在準確分析區(qū)域市場經(jīng)濟容量、人口構(gòu)成、消費群數(shù)量、消費潛力挖掘、歷史銷售數(shù)據(jù)、市場機會把握程度和有效整合企業(yè)資源等基礎(chǔ)上的，并非由企業(yè)高層決策者主觀想出來。 （3）銷售組織架構(gòu)的構(gòu)建要合理銷售部門根據(jù)企業(yè)的整體策略、目標銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售經(jīng)銷及銷售分支機構(gòu)的設(shè)置情況確定銷售組織架構(gòu)和銷售部門的人員數(shù)量，并根據(jù)銷售經(jīng)費的預算，確定銷售人員的薪酬及績效考核制度，組織業(yè)務(wù)培訓。經(jīng)培訓合格后根據(jù)銷售人員的素質(zhì)、能力水平等因素進行評估，以便確定所負責的區(qū)域。 （4）制定銷售績效考核制度及工作評估體系企業(yè)根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃、運作規(guī)程制定銷售績效考核制度和工作效果評估體系。具體可以從下面幾方面考慮，銷售業(yè)績，一般以銷售人員所負責的銷售區(qū)域銷售目標的達成率來衡量；費用的控制及產(chǎn)品的利潤貢獻，也是衡量銷售人員銷售業(yè)績的一個標準；維持公共關(guān)系，保持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力，服務(wù)質(zhì)量也是一個重要的考核因素；其它量化指標的完成情況；定期進行工作效果評估。銷售人員的工作效果評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估機制。工作效果評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績：產(chǎn)品的銷售數(shù)量、回款情況、完成銷售指標的情況和進度，銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃方案執(zhí)行情況、市場開發(fā)計劃的落實、渠道拓展的數(shù)量完成情況等。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估可以一個月或一個季度定期進行，對評估的事項必須制定明確的準則，使銷售人員能夠有章可循。而評估的結(jié)果，必須對銷售人員進行反饋，使他們清楚自己做得不到位的地方，進而改善。工作效果評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是檢驗銷售策略和計劃的實施效果，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗。成功的運作經(jīng)驗和案例應(yīng)該向其他銷售人員進行推廣。根據(jù)績效考核制度對銷售業(yè)績好的銷售人員給予適當?shù)莫剟?，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業(yè)績差的銷售人員予以處罰并指導他們應(yīng)該如何改善。 銷售部應(yīng)將銷售效果評估的結(jié)果與公司的市場營銷策略及銷售政策進行對照，發(fā)現(xiàn)需要進行改善的地方，并及時修訂原策略和計劃。與此同時，也應(yīng)該對公司的銷售組織機構(gòu)和銷售人員的培訓及督導安排進行檢查并加以改善，以提高銷售人員的工作水平和反應(yīng)能力，增強銷售工作的效率，保障計劃的完成。 （5）銷售過程管理對于一個企業(yè)來說銷售結(jié)果固然重要，但是過程的管控也是必不可少的。過程是導致結(jié)果的要素。銷售部要圍繞銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要時刻跟進和監(jiān)督各個銷售區(qū)域的銷售工作進展，經(jīng)常檢查每一個區(qū)域，每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進行調(diào)查及分析，指導，協(xié)助銷售人員處理在工作中遇到的問題，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。 (6)客戶管理目前，客戶對企業(yè)忠誠度不高，竄貨亂價現(xiàn)象頻發(fā)，應(yīng)收款延遲，服務(wù)意識和產(chǎn)品推廣力度都有待加強等都是玩具企業(yè)銷售過程中經(jīng)常碰到的問題。這些都是企業(yè)對客戶管理不當造成的。在國內(nèi)，客戶管理的核心主要是情感溝通、市場風險管理、銷售顧問式指導等。調(diào)動客戶激情的關(guān)鍵在于經(jīng)銷利潤和發(fā)展前景。市場風險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。銷售顧問式指導是發(fā)現(xiàn)客戶運作問題及時提出，適時分析探討，并給出專業(yè)的解決思路或方案?？傊?，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售激情，會積極地配合廠家的政策，努力做好銷售工作，成為真正的商業(yè)伙伴；否則，就會導致銷售風險。 (7)市場信息管理市場的信息是企業(yè)決策的基石。銷售人員身處市場一線，最了解市場動向、消費者需求、本公司產(chǎn)品市場表現(xiàn)、競爭對手的策略（如質(zhì)量信息、價格信息、單品市場表現(xiàn)、市場趨勢、客戶信息、客戶的需求等）。這些信息和銷售活動中存在的問題，要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。 七、結(jié) 論本文旨在以采用對比分析方法對長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理問題進行探究，從公司員工現(xiàn)狀、區(qū)域渠道、營銷管理幾個方面深入探究，為改善公司區(qū)域營銷問題提供依據(jù)。研究得出結(jié)論如下：（1）長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷渠道呈現(xiàn)較為單一化，營銷渠道不穩(wěn)定，運營商合作不夠密切。通過對區(qū)域營銷管理問題的剖析，得出從渠道扁平化、規(guī)模化、多元化來提升整個區(qū)域營銷的手段。因此，需要采用系統(tǒng)性、針對性措施。（2）從影響長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理問題來看，公司區(qū)域營銷的主要問題集中在公司員工崗位職責不明確、運營商機制不健全、營銷管理不系統(tǒng)三個方面。為此，文章從導購和銷售顧問團隊、運營商緊密合作以及渠道營銷管理提出了相應(yīng)的對策。（3）目前本人對于長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理問題研究主要是以單一或多個因素為切入點，進而探究區(qū)域營銷存在的問題在實際工作中尋求的解決辦法。本文立足長沙新聲代電子有限公司，針對對區(qū)域營銷管理問題進行了全面系統(tǒng)地剖析，也在原因分析基礎(chǔ)上得出了有意義的相關(guān)對策，對該行業(yè)相關(guān)研究具有較強的理論借鑒意義。參考文獻[1] （第三版）[M]．北京：高等教育出版社，2007.[2] （第三版）[M].北京：高等教育出版社,.[3] [M].上海：上海財經(jīng)大學出版社，.[4] （第二版）[M]．北京：高等教育出版社，2007．07.[5] [M]．北京：科學出版社，2005．08.[6] 胡大立,[M].上海：上海財經(jīng)大學出版社，2011．05.[7] [D]．湖南：中南大學工商管理系，2005.[8] 龍韜,[D]．重慶:西南交通大學工商管理，2006.[9] [D] .湖北:華中科技大學工商管理，2006.[10] [D].甘肅:,2009.[11] [D].江西:南昌大學工商管理,2010.[12] [J].，2007,(18),2021.[13] [J]. ,(10),38.[14] [J]. ,(1) ,4648.[15] [J].市場營銷導刊2009,(6) ,7377.[16] [D].北京電力高等專科學校學報2012,(1),235.[17] 苗月新，王俊杰，李凡副．營銷渠道概論[M]．北京：清華大學出版社，2007.[18] [K]．岳陽出版社，2011.[19] Jianqiang Zhang .Weijun Zhong .Shue Mei,Competitive effects of informative advertising in distribution channels[J]. Springer Science amp。 Business Media, LLC, 2012 .[20] Shelby D. Hunt．Explaining empirically successful marketing theories: the inductive realist model, approximate truth, and market orientation[J].Academy of Marketing Science,1 March 2012.致 謝在本論文即將完成之際，謹此向我的指導導師譚文武老師致以衷心的感謝和崇高的敬意！本論文是在我的導師譚老師的悉心指導下完成的。譚老師以他精益求精的工作作風和對研究的奉獻精神將我?guī)нM浩瀚的學術(shù)海洋，對整篇論文的構(gòu)思和撰寫傾注了大量的心血，提升了我的寫作水平。譚文武老師淵博的知識、真誠關(guān)懷學生的高尚品格使我銘記于心。在跟譚老師學習的整個過程中使我受益良多，這將成為我學習知識和拼搏事業(yè)的動力。衷心感謝學校及領(lǐng)導使我的學業(yè)能得以順利完成，感謝學長學姐關(guān)懷，并對我的論文提供較好的素材和學習方向，有了你們的支持和幫助我能順利完成學習和論文的寫作。另外還要衷心的感謝我的父母和其他親朋好友對我的關(guān)心、支持和理解，沒有他們對我的關(guān)心、鼓勵和支持，我無法完成現(xiàn)在的學業(yè)。最后，感謝曾經(jīng)教育和幫助過我的所有老師。衷心地感謝為評閱本論文而付出寶貴時間和辛勤勞動的譚老師！19