【正文】 域營銷渠道規(guī)模化 （9）（三）對區(qū)域營銷渠道建設的戰(zhàn)略管理 （9）（四）公司對專業(yè)銷售人才的打造和引進 （10）七、結(jié) 論 （17）參考文獻 （18）致 謝 （19）長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷研究摘 要 ：近幾年隨著中國手機消費市場的蓬勃發(fā)展,越來越多的國產(chǎn)品牌手機在建立自己的銷售渠道，同時在這些區(qū)域渠道銷售中呈現(xiàn)多元化趨勢。 The pany is facing diversified channels. Therefore, this article from the regional marketing, broaden channels, marketing management, systemic and effective improvement measures are put forward.Keywords：Regional marketing；Channel；Marketing managemant1一、 引言隨著中國手機消費市場的蓬勃發(fā)展,越來越多的國產(chǎn)品牌手機在建立自己的銷售渠道，同時在這些區(qū)域渠道銷售中呈現(xiàn)多元化趨勢。一方面，有利于長沙新聲代電子有限公司發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)本身存在的不足，從而制定相關措施和方法去改進，以達到提高企業(yè)銷售團隊的效能，促進公司銷售額。張屈征就區(qū)域品牌的產(chǎn)權(quán)特點進行了說明，認為區(qū)域品牌的產(chǎn)權(quán)模糊與區(qū)域利益共享兩大產(chǎn)權(quán)特點具有內(nèi)在聯(lián)系，產(chǎn)權(quán)模糊使權(quán)力可以區(qū)域共享，權(quán)力共享又使產(chǎn)權(quán)不可能為某一企業(yè)所獨占，從而使產(chǎn)權(quán)模糊的特點得以保持。以免造成混淆。營銷渠道也稱貿(mào)易渠道(Trade　Channels)或分銷渠道(Distribution　Channels)。管理學形成后又分為三個階段：古典管理理論階段（20世紀初到20世紀30年代行為科學學派出現(xiàn)前）、現(xiàn)代管理理論階段（20世紀30年代到20世紀80年代，主要指行為科學學派及管理理論叢林階段）和當代管理理論階段（20世紀80年代至今）。 從理論研究的角度，在西方發(fā)達國家關于企業(yè)人才流失的研究己經(jīng)很普遍了，研究成果影響也較大。企業(yè)文化是成為更健康、更長久的世界一流企業(yè)。 如下圖2 總經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 渠道經(jīng)理 銷售支持主管 終端主管 銷售一部 銷售二部 銷售三部銷售助理 維修專員 物流專員 終端專員 推廣專員 開發(fā)一 銷售顧問 圖2 公司組織結(jié)構(gòu)圖 （二）長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷現(xiàn)狀從整體來看公司各崗位職責不明確，部分導購銷售能力弱，區(qū)域營銷運營商定制機體系不夠完善。加強業(yè)務學習，了解公司產(chǎn)品特點，了解市場行情。 公司目前的銷售顧問工作，主要是維護所管轄的區(qū)域的穩(wěn)定銷售，對經(jīng)銷商和導購團隊進行管理。我公司在區(qū)域銷售中，借助運營商渠道銷售體系不完善，后期需要重視運營商渠道，全面鋪開我們的產(chǎn)品才是關鍵。 （二）區(qū)域營銷渠道不穩(wěn)定區(qū)域手機銷售渠道內(nèi)上下游成員關系是以產(chǎn)品型號為核心。 （四）公司缺乏專業(yè)銷售人才長沙新聲代電子有限公司在區(qū)域營銷中，對于懂行業(yè)、懂銷售、懂管理的專業(yè)人才招聘較為薄弱。渠道扁平化作為一種分銷模式，簡化了分銷過程，縮減了銷售成本，使所有渠道成員都獲得了較大的利潤空間，對客戶響應速度更快，更容易控制。家電大賣場在手機零售方面具有下面幾個優(yōu)勢：具有良好的零售品牌，獲得大量消費者的認可；零售網(wǎng)點的規(guī)模大，人流量多；資金雄厚，可以利用買斷或者大批量進貨等形式從手機廠商獲得比較低的進貨價格；售后服務好。一般來講，價格體系混亂主要有兩方面的原因，一方面是手機制造商，一方面是經(jīng)銷商。通過對步步高vivo手機在區(qū)域市場的渠道架構(gòu)體系和渠道商質(zhì)量的廣泛的調(diào)研分析后，發(fā)現(xiàn)渠道忠誠度對品牌的渠道架構(gòu)體系有著至關重要的影響。為了提高渠道伙伴店面的整體運作能力和盈利能力?！毕M者引導者導購員的講解思路。 （2）不做老師終端常見一些銷售人員，見了消費者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識，從基礎知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點按部就班講給消費者聽，把培訓課堂搬到了終端，完全把消費者當做了一個來接受產(chǎn)品培訓的學生。打消消費者疑慮的辦法就是讓消費者真實了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。把“你買這個吧？”這句話變成“你應該買這個！” “你買這個吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心。會說和能說是不一樣的。有計劃的進行拜訪，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。 （2）動態(tài)工作過程控制是提升銷售人員執(zhí)行力的保證動態(tài)過程控制可以在提升銷售人員執(zhí)行力方面起到三方面的作用：強化銷售人員的責任心、態(tài)度決定一切，銷售人員沒有一個良好的工作態(tài)度，何談執(zhí)行力？銷售人員的工作態(tài)度到底怎么樣。但需要強調(diào)的是，獎勵是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執(zhí)行力。為了控制團隊力量的流失，這就要求企業(yè)為員工提供一套完善的激勵培訓機制，營造良好的學習與提高的氛圍，幫助員工實現(xiàn)自我成長，實現(xiàn)價值追求。 （2）制定銷售計劃及相應的銷售策略銷售部門在分析行業(yè)形勢、發(fā)展趨勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上，根據(jù)目標市場的經(jīng)濟環(huán)境、市場容量和目標消費群的購買力、潛在的消費能力、產(chǎn)品所處的生命周期、市場定位等各項因素制定，應包括明確的銷售目標、回款目標、利潤指標和其他定性、定量目標；銷售計劃、預算及分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間表等。具體可以從下面幾方面考慮，銷售業(yè)績，一般以銷售人員所負責的銷售區(qū)域銷售目標的達成率來衡量；費用的控制及產(chǎn)品的利潤貢獻，也是衡量銷售人員銷售業(yè)績的一個標準；維持公共關系，保持與客戶的業(yè)務關系的能力，服務質(zhì)量也是一個重要的考核因素；其它量化指標的完成情況；定期進行工作效果評估。 銷售部應將銷售效果評估的結(jié)果與公司的市場營銷策略及銷售政策進行對照，發(fā)現(xiàn)需要進行改善的地方，并及時修訂原策略和計劃。在國內(nèi)，客戶管理的核心主要是情感溝通、市場風險管理、銷售顧問式指導等。 七、結(jié) 論本文旨在以采用對比分析方法對長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理問題進行探究，從公司員工現(xiàn)狀、區(qū)域渠道、營銷管理幾個方面深入探究，為改善公司區(qū)域營銷問題提供依據(jù)。參考文獻[1] （第三版）[M]．北京：高等教育出版社，2007.[2] （第三版）[M].北京：高等教育出版社,.[3] [M].上海：上海財經(jīng)大學出版社，.[4] （第二版）[M]．北京：高等教育出版社，2007．07.[5] [M]．北京：科學出版社，2005．08.[6] 胡大立,[M].上海：上海財經(jīng)大學出版社，2011．05.[7] [D]．湖南：中南大學工商管理系，2005.[8] 龍韜,[D]．重慶:西南交通大學工商管理，2006.[9] [D] .湖北:華中科技大學工商管理，2006.[10] [D].甘肅:,2009.[11] [D].江西:南昌大學工商管理,2010.[12] [J].，2007,(18),2021.[13] [J]. ,(10),38.[14] [J]. ,(1) ,4648.[15] [J].市場營銷導刊2009,(6) ,7377.[16] [D].北京電力高等專科學校學報2012,(1),235.[17] 苗月新，王俊杰，李凡副．營銷渠道概論[M]．北京：清華大學出版社，2007.[18] [K]．岳陽出版社，2011.[19] Jianqiang Zhang .Weijun Zhong .Shue Mei,Competitive effects of informative advertising in distribution channels[J]. Springer Science amp。衷心地感謝為評閱本論文而付出寶貴時間和辛勤勞動的譚老師！19。譚老師以他精益求精的工作作風和對研究的奉獻精神將我?guī)нM浩瀚的學術海洋，對整篇論文的構(gòu)思和撰寫傾注了大量的心血，提升了我的寫作水平。通過對區(qū)域營銷管理問題的剖析，得出從渠道扁平化、規(guī)?；?、多元化來提升整個區(qū)域營銷的手段。市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。 （5）銷售過程管理對于一個企業(yè)來說銷售結(jié)果固然重要，但是過程的管控也是必不可少的。工作效果評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績：產(chǎn)品的銷售數(shù)量、回款情況、完成銷售指標的情況和進度，銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃方案執(zhí)行情況、市場開發(fā)計劃的落實、渠道拓展的數(shù)量完成情況等。并根據(jù)產(chǎn)品的特性確定推廣時段、方案、費用預算，以及每一個地區(qū)的銷售人員工作安排等。而員工的全面成長，也將為企業(yè)發(fā)展蓄備強大后續(xù)動力，推動企業(yè)現(xiàn)代化管理步入良性循環(huán)的軌道。 （4）塑造學習型的團隊是提升銷售人員執(zhí)行力的根本首先，學習型的銷售團隊中的每個銷售人員都具有極強的責任心、進取心，他們自覺地把企業(yè)利益放在首位，兢兢業(yè)業(yè)的為企業(yè)工作、為企業(yè)奉獻，而個人得失總是放在第二位；其次，學習型的銷售團隊是一個充滿激情的團隊，能坦然面對銷售工作中的困難，具有超強的創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力；最后，學習型的銷售團隊是一個善于學習的團隊，團隊成員積極上進，對新知識有渴望和再學習的意識，團隊成員之間溝通順暢，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，加以吸收。在實際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態(tài)度，但總是業(yè)績不佳，對分配的工作不能圓滿達成，這很可能是執(zhí)行能力的問題。 事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調(diào)節(jié)。我們的客戶也一樣，他們希