【正文】 域營銷渠道規(guī)?；?（9）（三）對區(qū)域營銷渠道建設(shè)的戰(zhàn)略管理 （9）（四）公司對專業(yè)銷售人才的打造和引進(jìn) （10）七、結(jié) 論 （17）參考文獻(xiàn) （18）致 謝 （19）長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷研究摘 要 ：近幾年隨著中國手機(jī)消費(fèi)市場的蓬勃發(fā)展,越來越多的國產(chǎn)品牌手機(jī)在建立自己的銷售渠道，同時(shí)在這些區(qū)域渠道銷售中呈現(xiàn)多元化趨勢。 The pany is facing diversified channels. Therefore, this article from the regional marketing, broaden channels, marketing management, systemic and effective improvement measures are put forward.Keywords：Regional marketing；Channel；Marketing managemant1一、 引言隨著中國手機(jī)消費(fèi)市場的蓬勃發(fā)展,越來越多的國產(chǎn)品牌手機(jī)在建立自己的銷售渠道，同時(shí)在這些區(qū)域渠道銷售中呈現(xiàn)多元化趨勢。一方面，有利于長沙新聲代電子有限公司發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)本身存在的不足，從而制定相關(guān)措施和方法去改進(jìn)，以達(dá)到提高企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的效能，促進(jìn)公司銷售額。張屈征就區(qū)域品牌的產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)進(jìn)行了說明，認(rèn)為區(qū)域品牌的產(chǎn)權(quán)模糊與區(qū)域利益共享兩大產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)具有內(nèi)在聯(lián)系，產(chǎn)權(quán)模糊使權(quán)力可以區(qū)域共享，權(quán)力共享又使產(chǎn)權(quán)不可能為某一企業(yè)所獨(dú)占，從而使產(chǎn)權(quán)模糊的特點(diǎn)得以保持。以免造成混淆。營銷渠道也稱貿(mào)易渠道(Trade　Channels)或分銷渠道(Distribution　Channels)。管理學(xué)形成后又分為三個(gè)階段：古典管理理論階段（20世紀(jì)初到20世紀(jì)30年代行為科學(xué)學(xué)派出現(xiàn)前）、現(xiàn)代管理理論階段（20世紀(jì)30年代到20世紀(jì)80年代，主要指行為科學(xué)學(xué)派及管理理論叢林階段）和當(dāng)代管理理論階段（20世紀(jì)80年代至今）。 從理論研究的角度，在西方發(fā)達(dá)國家關(guān)于企業(yè)人才流失的研究己經(jīng)很普遍了，研究成果影響也較大。企業(yè)文化是成為更健康、更長久的世界一流企業(yè)。 如下圖2 總經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 渠道經(jīng)理 銷售支持主管 終端主管 銷售一部 銷售二部 銷售三部銷售助理 維修專員 物流專員 終端專員 推廣專員 開發(fā)一 銷售顧問 圖2 公司組織結(jié)構(gòu)圖 （二）長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷現(xiàn)狀從整體來看公司各崗位職責(zé)不明確，部分導(dǎo)購銷售能力弱，區(qū)域營銷運(yùn)營商定制機(jī)體系不夠完善。加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，了解公司產(chǎn)品特點(diǎn)，了解市場行情。 公司目前的銷售顧問工作，主要是維護(hù)所管轄的區(qū)域的穩(wěn)定銷售，對經(jīng)銷商和導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理。我公司在區(qū)域銷售中，借助運(yùn)營商渠道銷售體系不完善，后期需要重視運(yùn)營商渠道，全面鋪開我們的產(chǎn)品才是關(guān)鍵。 （二）區(qū)域營銷渠道不穩(wěn)定區(qū)域手機(jī)銷售渠道內(nèi)上下游成員關(guān)系是以產(chǎn)品型號為核心。 （四）公司缺乏專業(yè)銷售人才長沙新聲代電子有限公司在區(qū)域營銷中，對于懂行業(yè)、懂銷售、懂管理的專業(yè)人才招聘較為薄弱。渠道扁平化作為一種分銷模式，簡化了分銷過程，縮減了銷售成本，使所有渠道成員都獲得了較大的利潤空間，對客戶響應(yīng)速度更快，更容易控制。家電大賣場在手機(jī)零售方面具有下面幾個(gè)優(yōu)勢：具有良好的零售品牌，獲得大量消費(fèi)者的認(rèn)可；零售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模大，人流量多；資金雄厚，可以利用買斷或者大批量進(jìn)貨等形式從手機(jī)廠商獲得比較低的進(jìn)貨價(jià)格；售后服務(wù)好。一般來講，價(jià)格體系混亂主要有兩方面的原因，一方面是手機(jī)制造商，一方面是經(jīng)銷商。通過對步步高vivo手機(jī)在區(qū)域市場的渠道架構(gòu)體系和渠道商質(zhì)量的廣泛的調(diào)研分析后，發(fā)現(xiàn)渠道忠誠度對品牌的渠道架構(gòu)體系有著至關(guān)重要的影響。為了提高渠道伙伴店面的整體運(yùn)作能力和盈利能力?！毕M(fèi)者引導(dǎo)者導(dǎo)購員的講解思路。 （2）不做老師終端常見一些銷售人員，見了消費(fèi)者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識，從基礎(chǔ)知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。打消消費(fèi)者疑慮的辦法就是讓消費(fèi)者真實(shí)了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。把“你買這個(gè)吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個(gè)！” “你買這個(gè)吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心。會說和能說是不一樣的。有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪，才會有面談時(shí)的應(yīng)對策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性很小。 （2）動態(tài)工作過程控制是提升銷售人員執(zhí)行力的保證動態(tài)過程控制可以在提升銷售人員執(zhí)行力方面起到三方面的作用：強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任心、態(tài)度決定一切，銷售人員沒有一個(gè)良好的工作態(tài)度，何談執(zhí)行力？銷售人員的工作態(tài)度到底怎么樣。但需要強(qiáng)調(diào)的是，獎(jiǎng)勵(lì)是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執(zhí)行力。為了控制團(tuán)隊(duì)力量的流失，這就要求企業(yè)為員工提供一套完善的激勵(lì)培訓(xùn)機(jī)制，營造良好的學(xué)習(xí)與提高的氛圍，幫助員工實(shí)現(xiàn)自我成長，實(shí)現(xiàn)價(jià)值追求。 （2）制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略銷售部門在分析行業(yè)形勢、發(fā)展趨勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場容量和目標(biāo)消費(fèi)群的購買力、潛在的消費(fèi)能力、產(chǎn)品所處的生命周期、市場定位等各項(xiàng)因素制定，應(yīng)包括明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤指標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo)；銷售計(jì)劃、預(yù)算及分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間表等。具體可以從下面幾方面考慮，銷售業(yè)績，一般以銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的達(dá)成率來衡量；費(fèi)用的控制及產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)，也是衡量銷售人員銷售業(yè)績的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；維持公共關(guān)系，保持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力，服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素；其它量化指標(biāo)的完成情況；定期進(jìn)行工作效果評估。 銷售部應(yīng)將銷售效果評估的結(jié)果與公司的市場營銷策略及銷售政策進(jìn)行對照，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，并及時(shí)修訂原策略和計(jì)劃。在國內(nèi)，客戶管理的核心主要是情感溝通、市場風(fēng)險(xiǎn)管理、銷售顧問式指導(dǎo)等。 七、結(jié) 論本文旨在以采用對比分析方法對長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理問題進(jìn)行探究，從公司員工現(xiàn)狀、區(qū)域渠道、營銷管理幾個(gè)方面深入探究，為改善公司區(qū)域營銷問題提供依據(jù)。參考文獻(xiàn)[1] （第三版）[M]．北京：高等教育出版社，2007.[2] （第三版）[M].北京：高等教育出版社,.[3] [M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，.[4] （第二版）[M]．北京：高等教育出版社，2007．07.[5] [M]．北京：科學(xué)出版社，2005．08.[6] 胡大立,[M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2011．05.[7] [D]．湖南：中南大學(xué)工商管理系，2005.[8] 龍韜,[D]．重慶:西南交通大學(xué)工商管理，2006.[9] [D] .湖北:華中科技大學(xué)工商管理，2006.[10] [D].甘肅:,2009.[11] [D].江西:南昌大學(xué)工商管理,2010.[12] [J].，2007,(18),2021.[13] [J]. ,(10),38.[14] [J]. ,(1) ,4648.[15] [J].市場營銷導(dǎo)刊2009,(6) ,7377.[16] [D].北京電力高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)2012,(1),235.[17] 苗月新，王俊杰，李凡副．營銷渠道概論[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2007.[18] [K]．岳陽出版社，2011.[19] Jianqiang Zhang .Weijun Zhong .Shue Mei,Competitive effects of informative advertising in distribution channels[J]. Springer Science amp。衷心地感謝為評閱本論文而付出寶貴時(shí)間和辛勤勞動的譚老師！19。譚老師以他精益求精的工作作風(fēng)和對研究的奉獻(xiàn)精神將我?guī)нM(jìn)浩瀚的學(xué)術(shù)海洋，對整篇論文的構(gòu)思和撰寫傾注了大量的心血，提升了我的寫作水平。通過對區(qū)域營銷管理問題的剖析，得出從渠道扁平化、規(guī)?；⒍嘣瘉硖嵘麄€(gè)區(qū)域營銷的手段。市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。 （5）銷售過程管理對于一個(gè)企業(yè)來說銷售結(jié)果固然重要，但是過程的管控也是必不可少的。工作效果評估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績：產(chǎn)品的銷售數(shù)量、回款情況、完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃方案執(zhí)行情況、市場開發(fā)計(jì)劃的落實(shí)、渠道拓展的數(shù)量完成情況等。并根據(jù)產(chǎn)品的特性確定推廣時(shí)段、方案、費(fèi)用預(yù)算，以及每一個(gè)地區(qū)的銷售人員工作安排等。而員工的全面成長，也將為企業(yè)發(fā)展蓄備強(qiáng)大后續(xù)動力，推動企業(yè)現(xiàn)代化管理步入良性循環(huán)的軌道。 （4）塑造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)是提升銷售人員執(zhí)行力的根本首先，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)銷售人員都具有極強(qiáng)的責(zé)任心、進(jìn)取心，他們自覺地把企業(yè)利益放在首位，兢兢業(yè)業(yè)的為企業(yè)工作、為企業(yè)奉獻(xiàn)，而個(gè)人得失總是放在第二位；其次，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)充滿激情的團(tuán)隊(duì)，能坦然面對銷售工作中的困難，具有超強(qiáng)的創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力；最后，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員積極上進(jìn)，對新知識有渴望和再學(xué)習(xí)的意識，團(tuán)隊(duì)成員之間溝通順暢，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，加以吸收。在實(shí)際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態(tài)度，但總是業(yè)績不佳，對分配的工作不能圓滿達(dá)成，這很可能是執(zhí)行能力的問題。 事先考慮周全，就可以在臨場變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。我們的客戶也一樣，他們希