【正文】 衷心感謝學(xué)校及領(lǐng)導(dǎo)使我的學(xué)業(yè)能得以順利完成，感謝學(xué)長學(xué)姐關(guān)懷，并對我的論文提供較好的素材和學(xué)習(xí)方向，有了你們的支持和幫助我能順利完成學(xué)習(xí)和論文的寫作。為此，文章從導(dǎo)購和銷售顧問團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營商緊密合作以及渠道營銷管理提出了相應(yīng)的對策。 (7)市場信息管理市場的信息是企業(yè)決策的基石。發(fā)現(xiàn)問題立刻進(jìn)行調(diào)查及分析，指導(dǎo)，協(xié)助銷售人員處理在工作中遇到的問題，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。工作效果評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是檢驗(yàn)銷售策略和計劃的實(shí)施效果，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。 （3）銷售組織架構(gòu)的構(gòu)建要合理銷售部門根據(jù)企業(yè)的整體策略、目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售經(jīng)銷及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況確定銷售組織架構(gòu)和銷售部門的人員數(shù)量，并根據(jù)銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，確定銷售人員的薪酬及績效考核制度，組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)。一個企業(yè)的銷售工作要想能發(fā)揮應(yīng)有的作用，前提是管理制度沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配?！币胩嵘齾^(qū)域銷售人員的執(zhí)行力，區(qū)域經(jīng)理的表率作用是必須的。因?yàn)?，你給團(tuán)隊(duì)成員表達(dá)的與他們所理解的和去實(shí)際執(zhí)行的總是存在差別。所以我們在制定工作計劃時，一要任務(wù)明確，二要責(zé)任到人，三要有明確的執(zhí)行時間。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。公司內(nèi)部也會組織提高銷售顧問業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)課程，從理論和實(shí)踐兩個方面來提升能力。但很多導(dǎo)購員搞錯了自己的定位，把消費(fèi)者放在了高高在上的位置。 （3）不做專家大多產(chǎn)品都是由專利技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)構(gòu)成，這些技術(shù)都有專業(yè)的名詞，專門的稱謂，但對這些專業(yè)術(shù)語的認(rèn)知，只有專業(yè)人員才能熟悉。各種精致外觀、獨(dú)特賣點(diǎn)、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋，消費(fèi)者沒有經(jīng)過銷售人員有意識引導(dǎo)，就像游客，走馬觀花，只會導(dǎo)致眼花，無法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品。 （四）公司對專業(yè)人才的打造和引進(jìn) （1）不做導(dǎo)游導(dǎo)游的職責(zé)是讓游客領(lǐng)略山水之美，品味文化之醇，解讀遺跡之迷，游客有何不解，導(dǎo)游針對講解。第三，幫助渠道商不斷提升管理能力和水平。在公司有激情，能夠注入新鮮活力。手機(jī)產(chǎn)品體積小，價值高，經(jīng)銷商如果有機(jī)會竄貨，通常會獲得高利潤，而且實(shí)施起來也比較方便。 （二）區(qū)域營銷渠道規(guī)?；L沙區(qū)域營銷，在過去的這幾年，品牌手機(jī)銷售競爭日益激烈，手機(jī)銷售的利潤率不停的下降，一些規(guī)模比較小的手機(jī)零售店被市場無情的淘汰，而一些手機(jī)市場新生力量(家電大賣場等)在不停的進(jìn)入手機(jī)零售市場，這就導(dǎo)致了中國手機(jī)渠道的日益規(guī)模 化。而且，在每一個環(huán)節(jié)上還可以分解成許多小環(huán)節(jié)。 （三）缺乏對區(qū)域營銷的戰(zhàn)略管理在國產(chǎn)手機(jī)品牌中，把營銷通路作為一項(xiàng)重要的的戰(zhàn)略資源，能夠提高市場占有率。因此，在經(jīng)銷商渠道經(jīng)營時，時常產(chǎn)生串貨、缺貨現(xiàn)象，歸根揭底就是我們的產(chǎn)品在市場的占有量較少而導(dǎo)致的。企業(yè)通過銷售活動將自己的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給客戶，因此銷售體系的建立和完善是非常重要的，是企業(yè)最有價值的資產(chǎn)之一。但針對部分導(dǎo)購顧問的能力不強(qiáng)，卻很難提升他們的能力。導(dǎo)購顧問應(yīng)遵守職業(yè)道德，不偷竊，不惡意中傷自己產(chǎn)品，也不詆毀同行產(chǎn)品，要對工作負(fù)責(zé)，對顧客負(fù)責(zé)，服從管理，遵守賣場各項(xiàng)規(guī)章制度。對股東，使其投入的股本有高于社會平均收益的回報。（Philip Kotler）下的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的價值導(dǎo)向：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程, 而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的?！笨铺乩照J(rèn)為，嚴(yán)格地講，市場營銷渠道(Marketing　Channels)和分銷渠道(Distribution　Channels)是兩個不同的概念。Martinovic認(rèn)為，區(qū)域品牌營銷就是為區(qū)域產(chǎn)品和服務(wù)在目標(biāo)市場中創(chuàng)造的附加值。在營銷管理實(shí)踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個預(yù)期的市場需求水平，然而，實(shí)際的市場需求水平可能與預(yù)期的市場需求水平并不一致。藍(lán)光喜，侯可也認(rèn)為，區(qū)域品牌的定位要體現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群的特色。二、國內(nèi)外相關(guān)理論綜述 （一）國內(nèi)相關(guān)理論綜述 國內(nèi)對區(qū)域品牌的專門研究剛剛開始，這種研究更多的是沿用傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷理論框架來分析區(qū)域品牌營銷。擁有完善的營銷管理體系與多元化銷售渠道，才能打開國產(chǎn)品牌在國內(nèi)的市場，才能更長久的走下去。關(guān)鍵詞：區(qū)域營銷；渠道；營銷管理Study on Regional Marketing of Changsha Xinshengdai Electronic co., LTD. Abstract：With the vigorous development of China39。 9．2013年05月25日~2013年05月31日：按統(tǒng)一的規(guī)范化要求打印畢業(yè)論文紙質(zhì)稿件并將其提交給指導(dǎo)教師。 二、進(jìn)度安排及完成時間 1．2012年12月11日~2013年01月18日：參加畢業(yè)論文工作動員會，接受畢業(yè)論文寫作任務(wù)，開始文獻(xiàn)資料搜集工作。 2．2013年02月25日~2013年03月03日：提交畢業(yè)論文選題申請表，搜集與畢業(yè)論文寫作有關(guān)的實(shí)際資料與文獻(xiàn)資料。 10．2013年06月01日~2013年06月07日：接受工商管理教研室組織的畢業(yè)論文形式審查與學(xué)生答辯資格審查，進(jìn)行畢業(yè)論文答辯準(zhǔn)備。s mobile phone consumption market in recent years. More and more sunny in creating their own sales channels, At the same time showed a trend of diversification in the regional channel sales. Mobile phone brand in China and international brand petition in the market. Regional marketing problems are particularly outstanding. So homebred mobile phone need to be solved in regional marketing, and the problems faced to based on the industry, drive the national economy. Study found that Changsha xinshengdai electronic co., LTD problems reflected by the regional marketing channel is more obvious. Through the system research is needed to enhance the level of marketing management. From the pany39。分析企業(yè)本身的情況，把區(qū)域營銷做到營銷管理和渠道營銷同步化，有助于打開更廣闊的的手機(jī)市場。我國學(xué)者對于區(qū)域品牌營銷的研究，大體可包括以下幾方面的內(nèi)容 （1）對區(qū)域品牌營銷主體的探討品牌的擁有者不一定只屬于某一個企業(yè)，也可以屬于一群企業(yè)。余偉萍指出品牌內(nèi)容中應(yīng)該體現(xiàn)個性，精神氣質(zhì)，人格化表現(xiàn)。這就需要企業(yè)營銷管理者針對不同的需求情況，采取不同的營銷管理對策，進(jìn)而有效地滿足市場需求，確保企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。英國學(xué)者Hankinson（2001）發(fā)現(xiàn)，區(qū)域品牌在城市規(guī)劃、零售、旅游部門的營銷中可能存在不同部門產(chǎn)品、同一部門產(chǎn)品以及營銷組合等方面的沖突。他說：“一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個人。 三、長沙新聲代電子有限公司簡介及區(qū)域營銷現(xiàn)狀 （一）長沙新聲代電子有限公司簡介 長沙市新聲代電子有限公司作為步步高手機(jī)省級直控公司，成立于2002月，是一家經(jīng)營步步高vivo手機(jī)的專業(yè)銷售公司。公司秉承“要做就做最好，本分誠信”的經(jīng)營理念，依靠專業(yè)、敬業(yè)的銷售精英團(tuán)隊(duì)，在行業(yè)中不斷攀登新的銷售高峰，連續(xù)在全國范圍內(nèi)銷量領(lǐng)先。（2）銷售顧問工作情況 在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下工作，根據(jù)本部門的銷售計劃，制定個人的銷售計劃。造成公司銷量低于30臺每月的售點(diǎn)增加，這樣既影響了一個區(qū)域的整體目標(biāo)的達(dá)成，也影響了整體目標(biāo)的完成。在當(dāng)前激烈競爭的市場環(huán)境中，手機(jī)銷售對中國的運(yùn)營商必須高度重視。這樣的區(qū)域銷售渠道單一化，不僅會逐漸減少市場份額，而且還會讓我們已經(jīng)建立好的現(xiàn)有渠道拱手讓人。我們公司在區(qū)域營銷的過程中，缺乏對整體區(qū)域未來的一個規(guī)劃，沒有形成強(qiáng)有力的戰(zhàn)略管理。在供過于求、競爭激烈的市場環(huán)境下，這種金字塔式的多層次框架存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠商難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的高中，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時間，而且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢；三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時反饋，導(dǎo)致廠商對終端消費(fèi)者的信息掌控不力；四是廠商的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。在過去的幾年雖然手機(jī)銷售量快速上升，而手機(jī)零售店的數(shù)量與此同時卻在急劇下降，這表明大量的規(guī)模比較小的手機(jī)零售店已經(jīng)被市場淘汰