【導讀】為加強集團下屬各控股房地產(chǎn)公司營銷工作的管理和監(jiān)控，明確責權(quán)，提高工作效率，售工作順利完成，同時公司良好形象，提升品牌知名度。營銷管理的主要依據(jù)是集團的權(quán)責規(guī)定、營銷管理體系以及其他相關流程與制度。本總則適用于集團下屬各控股房地產(chǎn)公司，參股公司參照執(zhí)行。目公司經(jīng)理等組成管理決策體系。由集團營銷管理中心負責監(jiān)控營銷政策的落實執(zhí)行。項目公司總經(jīng)理是各項目營銷任務指標的第一責任人。監(jiān)督、檢查，對關鍵節(jié)點、進度進行把控。審核項目公司年度銷售計劃，進行銷售計劃管理。監(jiān)督檢查項目公司營銷費用執(zhí)行情況。審核項目公司新推樓盤價格策略、銷售平均價格，審批權(quán)限范圍內(nèi)的價格折扣。負責各項目公司營銷主管級以上人員招聘的最終核定。供方管理職責，負責與項目營銷相關的各類合格供方的具體合作事項?？蛻魷贤ń涣骰顒?，協(xié)助處理客戶投訴。原始資料詭盡，能準確反映當?shù)厥袌鲒厔菁爱數(shù)馗鞲偁庬暷康默F(xiàn)狀。

　　

【正文】 內(nèi)外高差、道路標高及坡廟。 e)查看房屋不管線走向的關系、管線引入建筑物的位置。 f)查找新建房屋的定位依據(jù)。 敁果圖設計制作要注意畫面的透規(guī)感不氛圍感。 （六）項目 3D 片、宣傳片設計、制 作工作控制規(guī)程 1．開盤前 4 個月，各頃目營銷縐理規(guī)實際需求開展頃目 3D 或宣傳片的創(chuàng)意、設計、制作工作 2．頃目 3D 或宣傳片制作必須以招標的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為盙德或者大型品牌開發(fā)商頃目 3D 制作縐驗的數(shù)碼制作公司或影規(guī)制作公司。 2． 3D 或宣傳片制作方案應詮包括如下內(nèi)容：公司資質(zhì)、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詆、字幕等）、工作計劃、服務小組名單、貺用標準及付款方式。以上方案需報集團營銷管理中心審核后方可執(zhí)行。 3． 3D 或宣傳片的制作應充分表現(xiàn)頃目的市場定位、區(qū)域價值、各大賣點。畫面結(jié)構(gòu)完整、 連貫、精美，中間如需穿揑的實景素材，需不廣告片的風格相協(xié)調(diào)，片長以 35 分鐘為宜。 4．各分公司必須將 3D 或宣傳廣告樣片報集團營銷管理中心審核后方可投入使用， 3D 或宣傳廣告片應詮在頃目進入媒體投放前制作完畢。 （六）項目營銷類文件、資料上報備案和存檔的管理規(guī)程 1 存檔管理規(guī)程 項目營銷過程中的各類重要文件：《市場調(diào)查報告》、《產(chǎn)品策劃書》、《營銷報告》、《項目定價建議報告》、《年度營銷推廣工作計劃》、等經(jīng)項目公司總經(jīng)理及相關責任人審定后，均須報集團營銷管理中心備案。如有調(diào)整，必須及時將調(diào)整定稿后部 分內(nèi)容報集團營銷管理中心備案。 項目公司需按月（或階段性）上報項目營銷工作總結(jié)（含費用開支情況）及下月（或階段性）營銷推廣工作計劃（含費用預算）。 項目公司的各類營銷費用開支，均應與各合作方簽訂相關合同。其中廣告服務合同、與當?shù)刂髁髅襟w簽訂長期合作合約等重要合同復印件均須報集團營銷管理中心備案，其他合同在，按程序報批簽署后由項目公司存檔。 各項目公司應與當?shù)刂髁髅襟w簽訂長期合作合約；未簽訂長期合作合約的，應爭取最優(yōu)惠的折扣條件。當?shù)馗髅襟w正式報價單及享受折扣情況，均需報集團營銷管理中心備案 ，作為費用審核的依據(jù)。 項目統(tǒng)一對外介紹的文字、數(shù)據(jù)、圖片等如有調(diào)整、更新和變動，項目公司必須及時將最新信息上報至集團營銷管理中心。 項目營銷人員應在項目開工前，物色專業(yè)的攝影師及攝（錄）像單位，對項目推進過程中的重大節(jié)點進行攝影、攝像，并保存相關作品。 項目公司各類營銷工作成果，包括但不限于報紙、刊物、戶外、網(wǎng)絡、電視、電臺廣告、各類宣傳印刷品、銷售用品、銷售資料、攝影、攝像資料等營銷人員經(jīng)辦的 各項工作成果須以實樣（或樣帶）及光盤形式（ eps/tif/jpg 格式）保存，其中報刊、各類宣傳 印刷品、銷售用品、銷售資料等不得少于 5 份。 項目營銷報告 年度營銷推廣方案 年度廣告宣傳計劃 月度廣告宣傳計劃 項目開盤總結(jié) 商品房使用說明書 商品房質(zhì)量保證書 第三章 營銷費用管理 第一節(jié)、營銷預算編制管理辦法 營銷費用是指為促進項目銷售、品牌推廣而發(fā)生的各種費用； 營銷費用在集團內(nèi)是屬于策略性費用，原則上跟銷售收入掛鉤，直接為促進營銷而發(fā)生的支出。 項目營銷費用由集團營銷管理中心進行 數(shù)額評定、管理、監(jiān)控。項目公司營銷 部負責具體落實執(zhí)行。 項目公司營銷部根據(jù)項目公司經(jīng)營計劃編制營銷費用年度計劃，季度計劃及月度計劃，由集團營銷中心審核存檔后執(zhí)行。 項目營銷經(jīng)理每月度編制項目月度營銷費用實際發(fā)生 +下月預算更新報告，報營銷管理中心審核，由營銷管理中心總監(jiān)審批。 項目年度營銷費用一般包含以下兩項：集團品牌費用和項目營銷費用。 集團品牌費用 是根據(jù)集團戰(zhàn)略發(fā)展要求而進行的跨地區(qū)、跨行業(yè)的整合推廣支出，包括但不限于廣告設計發(fā)布費、促銷活動費、現(xiàn)場包裝 費等。 項目營銷費用： 策劃費和推廣費。 媒體投放費和促銷活動費。 銷售資料制作費、銷售道具購置費用。 現(xiàn)場包裝費，示范區(qū)包裝費用等。 項目公司在促進物業(yè)銷售而發(fā)生的其他費用。 銷售代理公司費用另行計算。 要求在確定本公司項目營銷費用水平前，進行市調(diào)，明確本地市場房地產(chǎn)項目一般的費用支出水平，保證本項目既節(jié)省成本，又保持優(yōu)勢。一般考慮 5 個因素： 區(qū)域成熟度。指房地產(chǎn)市場開發(fā)成熟程度，分為高、中、低三類，它 們分別決定費用的高、中、低。 品牌知名度。指項目所在區(qū)域的品牌知名程度，分為高、中、低三類，它們決定費用的高、中、低。 開發(fā)周期。即所處開發(fā)階段和秩序。一般來說，分期開發(fā)的項目，在總費用確定后，首期費用比例會比較高，在產(chǎn)品成熟、知名度擴大后，后期開發(fā)的會比前期開發(fā)所用的營銷費用少。 當?shù)厥袌龅钠骄M率水平 營銷費率由集團營銷部根據(jù)上述原則與市場形勢制定，每年設定一次，年中根據(jù)市場形勢變化調(diào)整。 年度營銷費率標準（試行版） 序號 類別 費率標準 （占年度銷售額的百 分比） 1 集團品牌貺用 % 2 廊坊區(qū)域內(nèi)品牌成熟區(qū)域頃目 ％ 3 其他區(qū)域頃目 ％ ％ 4 全國重點區(qū)域、重點頃目 ％ ％ 三年后 ％ ％ 5 大盤頃目（總建筑面積 30 萬 m2以上） ％ 6 尾盤頃目（整體銷售率 90%以上） 單獨制定，單獨報批 備注：營銷費率根據(jù)實際情況每年微調(diào) 年度營銷預算編制由項目公司營銷部負責營銷費用預算編制的起草工作，負責編制《年度營銷費用方案》。費用方案也可體現(xiàn)在其他營銷類文件中 ，但必須按流程實施報審。 營銷費用方案必須報集團營銷管理中心審批、存檔。 月度預算編制實行以累計營銷費用比例為核心目標的動態(tài)控制原則，編制次月的營銷費用預算必須根據(jù)當月累計營銷費用比例實際發(fā)生數(shù)與年度預算相應月份的目標累計比例作比較，以及次月的營銷任務進行合理的立項報批。 營銷費用預算一經(jīng)會審簽發(fā)，各級營銷部門不能隨意更改，如果超出月度、年度費用預算須專項審批。 、監(jiān)督 營銷費用預算執(zhí)行過程中，原則上要求每月費用支出不超出當月預算，上月余額可結(jié)轉(zhuǎn)下月使用，各類別可相互 挪動，但不可提前預支下月費用。 集團營銷管理中心對營銷費用進行動態(tài)管理、監(jiān)控，當項目月度營銷費用超出計劃費用時，項目公司營銷部應及時對下一月度費用進行控制。 第二節(jié)、營銷費用支付管理 計劃內(nèi)營銷費用支付 計劃內(nèi)的營銷費用支付，單筆 5 萬元以下的，報項目總經(jīng)理審批； 單筆 5 萬元及以上、 20 萬元以下的，報經(jīng)項目總經(jīng)理批準后，上報集團營銷管理中心評審執(zhí)行，報知董事長； 單筆 20 萬元及以上的，報集團公司管理層評審、營銷管理中心總監(jiān)審核、董事長審批。 計劃外營銷費用支付 計劃外營銷費用，需集團營銷中心對方案進行評審，審批通過后報董事長審批。 第四章 供方選擇與管理 總則： 重要供方，包括并不限于銷售代理公司、廣告公司等，由集團營銷管理中心選定。 單項設計或制作方，例如沙盤公司、印刷公司等，可以由項目公司營銷部具體負責招標，經(jīng)集團營銷管理中心確認后，落實執(zhí)行。集團營銷中心進行全程監(jiān)督。 一、供方考察評價 1．集團管理中心對廣告策劃供方、營銷代理供方、標識設計與制作供方、模型設計與制作供方進行統(tǒng)一監(jiān)督管理。 2．集團公司 /項目公司尋找供方時，應通過 現(xiàn)場考察的方式對其進行資格評價，形 成《供方評價表》，并隨附考察報告及相關證明材料，亦可直接將考察情況填入《供方評價表》。 3．對廣告設計供方管理考察評價的要素包括： 合法地位極相應資質(zhì)（營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書）。 項目團隊素質(zhì)（經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員和管理人員）。 項目團隊能力（推廣能力、客戶資源）。 以往業(yè)績、社會信譽級主要優(yōu)勢（關注類似項目的業(yè)務經(jīng)歷）。 公司管理狀況（規(guī)范性、先進性）。 4．對模型制作供方的考察評價，應有集團公司規(guī)劃設計部共同參與， 主要從制作能力、效果等方面進行考量。 5．《供方評價表》應報集團營銷管理中心評審、營銷部領導審批，經(jīng)審批合格的供方，方具有合作資格。已與集團合作且無不良評價的營銷類供方，無需再次評價。 二、供方選用 1．集團公司 /項目公司應通過招標的方式選定具體的廣告設計或制作公司。參與招標的供方，應具有合作資格；對尚不具備合作資格的供方，可通過招標過程中的資格預審環(huán)節(jié)進行資格評價。 2．集團公司 /項目公司對標識設計與制作供方、模型設計與制作供方的選用，應報集團營銷管理中心備案，董事長審批。 三、重要供方招標工作 公司選擇 由集團營銷中心考察并初步選定意向招標單位，項目公司營銷部協(xié)助。 重點考慮以下要素：公司以往的業(yè)績及優(yōu)勢；公司實力背景、人員結(jié)構(gòu)；策劃推廣、設計人員的素質(zhì)及操作水平；公司資質(zhì)、信譽；公司運作方式是否規(guī)范等。 項目營銷部負責將標書上報項目公司相關領導審閱，并報集團營銷管理中心審批，并于 7 個工作日內(nèi)完成對各標書相關的統(tǒng)計、分析。 由集團營銷中心組織集團營銷管理中心經(jīng)理、項目經(jīng)理及相關人員參加現(xiàn)場提案評標，并根據(jù)標書內(nèi)容和提案表現(xiàn)填寫項目廣告招標評審評分表。 項目策劃人員負責整理匯總相關意見、建議和評審表，并據(jù)此形成初步評審意 見。 在初步評審意見的基礎上，集團營銷管理中心負責組織項目營銷經(jīng)理，項目相關領導及相關人員參加專項工作會，對初步評審意見進行審議，并初步確定中標公司及次選公司名單（此專項會議也可在現(xiàn)場方案提報結(jié)束后一并進行）。 項目公司營銷經(jīng)理與選定公司就細節(jié)進一步溝通，并達成最終意向。 簽署合同：合約經(jīng)項目公司總經(jīng)理確認后，報公司營銷管理中心、法律事務部及領導審定（首次服務盛德項目的廣告公司須報集團公司董事長審定），由 集團董事長簽署。 ，實現(xiàn)與合作公司之間的良性互動。雙方由于溝通不暢所應起的理解分歧、矛盾，甚至最終可能引起合作破裂。 ，嚴格執(zhí)行周例會等制度，并基于信息網(wǎng)絡共享的資料交流體系充分保障順暢溝通。 ，項目公司應給予合作公司充分信任，尊重其創(chuàng)意和工作成果，友好溝通和協(xié)商，以積極鼓勵為原則。 ，需組織集團、項目公司與合作公司相關經(jīng)理共同參與評審。 案會議上都要形成決議，對提案形成明確修改意見。重要提案修改意見必須與營銷部領導溝通后再向合作公司進行反饋。 、工作成品、文案撰寫等進行有效把握。 ，同時將統(tǒng)計結(jié)果反饋給合作公司。 /銷售代理公司考核評級管理 公司評估表 公司名稱： 合作項目： 評核時間：‘ 評核項目 評分標準 一、執(zhí)行評核 優(yōu) 5 良 4 中 3 差 2 是否按時按計劃完成工作 完成工作是否達標 是否與其他專業(yè)公司協(xié)作 是否對工作具有預見性 參與人員是否專業(yè) 二、銷售業(yè)績評核 是否如期實現(xiàn)銷售目標 解決問題是快速、準確 客戶滿意度 三、合作態(tài)度評核 參與人員是否穩(wěn)定 對項目是否足夠重視 是否積極參與各項工作 綜合評價： 評估公司： 評估部門： 備注： 第五章 營銷審批流程管理 一、流程審批權(quán)限 主管責任部門發(fā)起者項目公司策劃專員項目公司經(jīng)理項目公司總經(jīng)理營銷管理中心總監(jiān)項目公司總經(jīng)理營銷管理中心總監(jiān)董事長5 萬元以下費用支付/ /項目公司總經(jīng)理5 2 0 萬元費用支付項目公司總經(jīng)理 營銷管理中心 集團董事長2 0 萬元以上 集團管理層營銷管理中心總監(jiān)集團董事長項目公司總經(jīng)理集團營銷管理中心集團董事長類別 報審內(nèi)容審批流程會簽/ 評審人 審核人 審批人項目公司營銷經(jīng)理及項目總經(jīng)理營銷管理中心 集團董事長推廣主畫面方案首次圍墻畫面設計項目公司策劃專員項目營銷經(jīng)理 項目總經(jīng)理營銷管理中心總監(jiān)項目評獎、贊助類活動項目營銷策劃書年度營銷推廣計劃集團品牌部營銷管理中心總監(jiān)項目公司總經(jīng)理網(wǎng)站建設方案、網(wǎng)站開通申請項目宣傳片方案項目公司策劃專員項目營銷經(jīng)理營銷管理中心經(jīng)理項目公司總經(jīng)理項目活動營銷方案樓書、報紙及戶外