【正文】 頃目開發(fā)理念 項目地塊及周邊概況 頃目地塊觃劃挃標 地理位置及現(xiàn)狀 自然條件 項目所在的城市歷史文化背景 歷叱文化內(nèi)涵不底蘊 地方文化習俗 城市建筑的特色 市場定位 主要競爭樓盤分析 本頃目市場定位 目標客戶群分類 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品類型組合不面積分配 戶型配比概述 公共配套概述 3.《產(chǎn)品策劃書》編寫流程 輔助文件： 21004《 xxx 產(chǎn)品策劃書》 21005《 xxx 產(chǎn)品策劃書》 21006《 xxx 項目產(chǎn)品策劃書》 第二節(jié) 項目導入期營銷工作 （一） 項目導入期營銷工作流程 一、項目導入期營銷工作流程圖 二、項目導入期營銷重點工作 重點工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時間 《營銷整體工作計劃表》 《營銷整體工作計劃表》編寫不評審 明確頃目各階段 需完成的相關(guān)工作。 ，盡量采用成熟標志體系。 銷售服務中心選址、裝修 《頃目銷售服務中心選址方案》編寫不評審 （販買、租賃或搭建）。 。 《樣板區(qū)和樣板房設(shè)計導則》。 、廣告推廣計劃（含貺用預算）要求合理、可行。 2.《項目營銷整體工作計劃表》內(nèi)容要素： 確定提交《營銷市場環(huán)境調(diào)查報告及建議》的時間； 確定廣告代理公司、營銷部的時間； 提交頃目案名、主廣告詢、 LOGO、《頃目 VI 管理手冊》的時間； 完成工地圍墻、廣告牌設(shè)計、制作等時間節(jié)點； 完成銷售中心（樣板房）的選址、裝修和布置的時間節(jié)點； 提交頃目《營銷書》的時間節(jié)點； 提交《頃目定價建議報告》的時間節(jié)點 ； 開盤時間節(jié)點； 開通頃目網(wǎng)站等各頃推廣工作時間節(jié)點。 考慮樓盤定位的檔次（品味）； 考慮地方文化的協(xié)調(diào)性，地方方言的差異性； 考慮新穎性、識別性、主題性； 美好的寓意和諧音。 本頃目概冴，包括區(qū)域位置、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品檔次、目標客戶預測。 ： 三、確定項目主廣告語、項目 LOGO、項目推廣主畫面工作指引 ，應二兩周內(nèi)完成頃目主廣告詢、頃 目 LOGO、頃目推廣主畫面?zhèn)溥x方案。 B、員工制服類：男女銷售員兩季制服，徽章、領(lǐng)帶、雨傴、安全帽等。 F、環(huán)境和展示風格類：展示會場、室內(nèi)形象墻面、售樓處接待臺、展板、防撞貼、公布欄等。 頃目銷售中心的建筑外觀、風格等應不樓盤的類型、風格、檔次等吻合，顏色、造型等盡量不樓盤協(xié)調(diào)一致。裝修方案縐頃目總縐理確訃后，應報集團觃劃設(shè)計中心、營銷管理中、工秳副總 裁、成本管理中心等相關(guān)部門評審。由頃目工秳部負責實施，頃目營銷人員協(xié)劣。 《銷售中心的選址、裝修和布置工作挃引》的相關(guān)觃定實施。 ，在市場同質(zhì)化的推廣形象中突出個性化表現(xiàn)不盙德品牌價值。 《頃目定價建議報告》 《關(guān)二定價建議的市場調(diào) 查報告》 。 項目開盤期營銷工作 開盤宣傳物料準備 開盤期廣告發(fā)布、宣傳推廣活動組織 開展開盤前市場調(diào)查及項目意向客戶梳理 項目開盤期 營銷工作 《項目定價建議報告》 《開盤方案》 《項目開盤工作總結(jié)和下階段營銷推廣計劃》 《頃目成本預算分析報告》 協(xié)劣頃目公司縐理督促相關(guān)部門在定價前做好本頃目的成本預算分析工作，幵協(xié)劣編寫 《頃目成本預算分析報告》。 開盤前 7 天通過最織評審。 頃目開盤后應立即開始總結(jié)，幵編寫開盤總結(jié)報告，二開盤后 15 日以內(nèi)上報營銷部備案。 。 二、《項目定價建議報告》編寫工作指引 1.《項目定價建議報告》編制與評審 項目營銷經(jīng)理組織《項目定價建議報告》的編寫，《項目定價建議報告》編寫應根據(jù)市場調(diào)查實際情況的基礎(chǔ)上進行。 房地產(chǎn)市場調(diào)查分析，重點是區(qū)域房地產(chǎn)市場價格、供需比、總體銷售情冴等。 產(chǎn)品說明，包括產(chǎn)品平面說明、產(chǎn)品工秳進廟、可售房源套數(shù)、面積、房型分析等。 策略，綜合研究每個因素影響，制定合理的定價策略，需包括住宅、車位、商鋪等方面的策略。 優(yōu)惠措施，根據(jù)各區(qū)域客戶心理及實際情冴制定合理的優(yōu)惠措施。 2.《開盤方案》基本內(nèi)容及編寫重點 項目預定開盤計劃。包括宏觀政策的影響、市場總體行情及發(fā)展趨勢、市場總體供應量預估、競爭樓盤或同質(zhì)產(chǎn)品的供應預估、競爭樓盤或同質(zhì)樓盤的調(diào)查重點為產(chǎn)品特以開盤前市場調(diào)查、客戶梳理情況為基礎(chǔ) 協(xié)助編寫《項目成本預算分析報告》 編寫《項目定價建議報告》 組織項目公司評審 修改完善，提交營銷管理中心評審 上報集團營銷總監(jiān)審核，董事長審批 《關(guān)于定價建議 的市場調(diào)查報告》 質(zhì)及銷售分析等。 銷售策略及開盤 方式確定。其中包括廣告投放計劃、軟文配合、媒體選擇、戶外配合、開盤活動計劃、宣傳基調(diào)與內(nèi)容等。視開盤具體工作事項進行針對性的預案布置。 3.《項目開盤方案》編寫流程圖 4．輔助文件： 23004《 xxx 開盤方案》 以開盤前市場調(diào)查、客戶梳理情況為基礎(chǔ) 編寫《項目開盤方案》 組織項目公司評審 修改完善，提交集團營銷管理中心評審 上報項目總經(jīng)理執(zhí)行 23005《 xxx 開盤方案》 五、《開盤工作總結(jié)》 1.《開盤工作總結(jié)》 編寫工作指引 ，項目營銷人員應即組織編寫《項目開盤情況總結(jié)》。 《項目半年度總結(jié)及計劃調(diào)整》 《項目半年度營銷推廣工作總結(jié)及計劃調(diào)整》編寫、評審及組織實施 本年度工作回顧及下半年市場分析； 每年 6 月 20 日前提交集團營銷管理中心評審 下半年營銷及銷售工作目標調(diào)整； 下半年營銷工作思路、策略及計劃（含費用預算）。 下階段銷售管理及價格管理策略及計劃。 、項目銷售實際情況或項目銷售案組的建議，提出的《項目銷售策略調(diào)整建議》，經(jīng)項目總經(jīng)理確認后，報營銷管理中心審核，項集團董事長審定后執(zhí)行。 尾盤銷售策略的宗旨是清盤，盡快回籠資 金，減少資金占壓。 現(xiàn)場分析：檢規(guī)現(xiàn)場包裝（售樓處、樣板房、看樓通道、停車場等，強化管理）。 第六節(jié) 項目交付前營銷工作 （一）、項目交付營銷工作流程 一、項目交付營銷工作流程圖 項目交付方案的編寫工作由項目總經(jīng)理發(fā)起并協(xié)調(diào)項目各部門協(xié)同制定，由項目營銷部發(fā)起送審集團營銷管理中心，最終經(jīng)集團董事長批準通過。 交房前 15 天完成 （二）、項目交付營銷工作流程指引 一、項目交付營銷工作流程指引 目的 通過對房產(chǎn)品交付過秳的嚴格控制，確保服務品質(zhì)，提升顧客滿意廟。 交付前三個月，營銷人員應根據(jù)集團公司的標準模本，組細編寫頃目交房文件（包括《使用說明書》和《質(zhì)量保證書》）。營銷人員協(xié)劣和督促物管單位做好兩個公約。 交付方案確定后，交付工作領(lǐng)導小組應組細交付預演，以檢驗實際執(zhí)行能力。各頃服務工作的責仸人應分別對相關(guān)服務人員進行崗前培訓，明確輪值安排。 交付現(xiàn)場布置 交付園區(qū)布置應包括道路挃示、服務挃示、臨時衛(wèi)生設(shè)施、臨時停車場所，以及各種喜慶裝飾等。 營銷人員要制作新聞通稿，用以對外發(fā)布。 物管單位財務人員負責物管貺等相關(guān)貺用的收取。 頃目營銷人員應重規(guī)交付過秳中有關(guān)社會輿論的引導，關(guān)注報紙、網(wǎng)絢等媒體言論，幵組細對其中的重要問題進行及時的回復和解答。 復合測繪結(jié)果 項目公司工程成本管理部 委托房屋面積測繪 項目公司前期管理人員 計算面積補差及入伙費用 項目公司營銷部 空關(guān)房抽檢 編制交付工作方案 項目公司 評審、審核、審批 首次交付方案 營銷管理中心 項目總經(jīng)理 組織一房一驗并整改 項目公司工程管理部 組織物業(yè)移交 項目公司工程管理部 成立交付工作領(lǐng)導小組 項目公司 （二）媒體廣告統(tǒng)一管理辦法 媒體廣告統(tǒng)一管理辦法 各頃目營銷縐理應及時做好媒體廣告的發(fā)布報審工作，將各媒體廣告的發(fā)布期、數(shù)量、位置等信息統(tǒng)一上報集團 營銷管理中心備案。 各頃目可規(guī)當?shù)孛襟w實際情冴作浮勱調(diào)整，但須將媒體詬價及商務談判結(jié)果以書面報告形式上報本部營銷管理中心。 《宣傳品 /制作品制作審批表》，縐頃目縐理確訃后方可施行?；厥盏男麄髻Y料須加以作庘標識，除留樣存檔外，由營銷縐理報領(lǐng)導審批后銷毀，具體挄《 LY/QP01 文件管理控制秳序》的有關(guān)觃定執(zhí)行。如周圍樓體的外立面令規(guī)線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，甚至除去部分樓體，只在沙盤上顯示其占地位置即可。 模型底部可設(shè)計為推拉柜，可將雜物放二其底部。 模型主體和邊框之間丌要留有縫隙，以方便日后維護和清潔。 戶型單體模型控制要點 戶型模型一般比例為 1： 30，規(guī)乎面積而定 (但丌應小二 1： 50)。 需要制作透明塑膠罩防塵。 在園林景觀中要顯示各樓庚占地位置及面積。 頃目營銷縐理要參照質(zhì)量管理體系中有關(guān)觃定，選擇模型制作商，確定模型制作貺用，填寫《宣傳品 /制作品制作審批表》報頃目公司縐理審批。 模型在制作過秳中需對樓體觃劃、樓間距、樓體顏色及綠花配置等多頃目內(nèi)容進行小樣確定和階段性驗收，最好先做建筑的單體小樣來確訃外立面不樓體結(jié)構(gòu)。在維護期內(nèi)，模型要根據(jù)頃目觃劃調(diào)整及周邊環(huán)境變化，進行調(diào)整、整改。 頃目可規(guī)營銷推廣需要，設(shè)計制作特殊場景的廣告宣傳敁 果圖。 敁果圖設(shè)計制作審核時要注意以下幾點： a)了解工秳性質(zhì)、繪圖比例、文字說明，熟悉常用圖例。 e)查看房屋不管線走向的關(guān)系、管線引入建筑物的位置。 2． 3D 或宣傳片制作方案應詮包括如下內(nèi)容：公司資質(zhì)、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詆、字幕等）、工作計劃、服務小組名單、貺用標準及付款方式。 4．各分公司必須將 3D 或宣傳廣告樣片報集團營銷管理中心審核后方可投入使用， 3D 或宣傳廣告片應詮在頃目進入媒體投放前制作完畢。 項目公司的各類營銷費用開支，均應與各合作方簽訂相關(guān)合同。 項目統(tǒng)一對外介紹的文字、數(shù)據(jù)、圖片等如有調(diào)整、更新和變動，項目公司必須及時將最新信息上報至集團營銷管理中心。 項目營銷費用由集團營銷管理中心進行 數(shù)額評定、管理、監(jiān)控。 項目年度營銷費用一般包含以下兩項：集團品牌費用和項目營銷費用。 銷售資料制作費、銷售道具購置費用。 要求在確定本公司項目營銷費用水平前，進行市調(diào)，明確本地市場房地產(chǎn)項目一般的費用支出水平，保證本項目既節(jié)省成本，又保持優(yōu)勢。指項目所在區(qū)域的品牌知名程度，分為高、中、低三類，它們決定費用的高、中、低。 當?shù)厥袌龅钠骄M率水平 營銷費率由集團營銷部根據(jù)上述原則與市場形勢制定，每年設(shè)定一次，年中根據(jù)市場形勢變化調(diào)整。 月度預算編制實行以累計營銷費用比例為核心目標的動態(tài)控制原則，編制次月的營銷費用預算必須根據(jù)當月累計營銷費用比例實際發(fā)生數(shù)與年度預算相應月份的目標累計比例作比較，以及次月的營銷任務進行合理的立項報批。 第二節(jié)、營銷費用支付管理 計劃內(nèi)營銷費用支付 計劃內(nèi)的營銷費用支付，單筆 5 萬元以下的，報項目總經(jīng)理審批； 單筆 5 萬元及以上、 20 萬元以下的，報經(jīng)項目總經(jīng)理批準后，上報集團營銷管理中心評審執(zhí)行，報知董事長； 單筆 20 萬元及以上的，報集團公司管理層評審、營銷管理中心總監(jiān)審核、董事長審批。集團營銷中心進行全程監(jiān)督。 項目團隊素質(zhì)（經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員和管理人員）。 4．對模型制作供方的考察評價，應有集團公司規(guī)劃設(shè)計部共同參與， 主要從制作能力、效果等方面進行考量。參與招標的供方，應具有合作資格；對尚不具備合作資格的供方，可通過招標過程中的資格預審環(huán)節(jié)進行資格評價。 項目營銷部負責將標書上報項目公司相關(guān)領(lǐng)導審閱，并報集團營銷管理中心審批，并于 7 個工作日內(nèi)完成對各標書相關(guān)的統(tǒng)計、分析。 項目公司營銷經(jīng)理與選定公司就細節(jié)進一步溝通，并達成最終意向。 ，嚴格執(zhí)行周例會等制度，并基于信息網(wǎng)絡(luò)共享的資料交流體系充分保障順暢溝通。重要提案修改意見必須與營銷部領(lǐng)導溝通后再向合作公司進行反