【正文】 人員編制《頃目銷售前營 銷整體工作計劃表》。 頃目首次開盤前 3 個月 、整體營銷策略要求準(zhǔn)確、可行。 要求在頃目觃劃設(shè)計階段進(jìn)行具體考慮。 型、風(fēng)格、檔次等吻合，外立面顏色、造型等盡量不樓盤協(xié)調(diào)一致。 ：包括導(dǎo)示牌、車體 VI、掛旗、辦公區(qū)域 VI、建筑工地圍墻、工地廣告牌、戶外廣告牌等。 開盤前 4 個月 確定頃目案名 《頃目命名（組團(tuán)命名）方案報告》的編寫 需報集團(tuán)公司營銷管理中心評審，集團(tuán)公司營銷總監(jiān)審核，董亊長審批。完成時間應(yīng)在項目規(guī)劃設(shè)計工作正式展開之前（原則要求拿地 7天內(nèi)），并需根據(jù)規(guī)定進(jìn)行評審后定稿，作為明確項目定位和指導(dǎo)項目規(guī)劃設(shè)計的重要依據(jù)。PPI 環(huán)比分析 工業(yè)增加值增幅數(shù)據(jù)分析 發(fā)電量數(shù)據(jù)分析 貨幣供應(yīng)數(shù)據(jù)分析（ M0、 M M2） 新增貸款分析 重要縐濟(jì)政策分析 宏觀房產(chǎn)形勢分析 全國土地成交量及成交價格分析 重點城市土地成交量及成交價格分析 全國商品房成交量及成交價格分析 重點城市商品房供應(yīng)量、成交量及成交價格分析 重要房地產(chǎn)業(yè)政策分析 城市房產(chǎn)形勢分析 城市土地市場分析 階段性土地成交量及成交價格分析 頃目所在板塊土地成交量及成交價格重點分析 城市商品房市場分析 城市商品房月廟存量分析 城市商品房月廟新增供應(yīng)量分析 城市商品房月廟去化量及成交均價分析 當(dāng)前城市可售商品房分析 未來一年內(nèi)商品房新增供應(yīng)量分析 同均價區(qū)間商品房新增供應(yīng)量、去化量及成交均價分析 同板塊事手房成交量及成交均價分析 競品樓盤分析 市場調(diào)研結(jié)論 《市場調(diào)查報告》 編制流程圖 輔助文件： 21001《市場環(huán)境調(diào)查報告及建議》標(biāo)準(zhǔn)體例 21002《項目客戶需求調(diào)查問卷》參考文件 21003《樓盤調(diào)查表》標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查表 二、《產(chǎn)品策劃書》（市場分析及產(chǎn)品定位部分）編制工作指引 1.《產(chǎn)品策劃書》編制與評審 《產(chǎn)品策劃書》的市場分析及產(chǎn)品定位部分編寫由項目公司營銷部完成，其他由項目公司規(guī)劃設(shè)計部完成，上報集團(tuán)營銷管理中心、集團(tuán)規(guī)劃設(shè)計中心與成本合約部審核。 （二）項目前期營銷重點工作指引 一、項目前期市場調(diào)查工作指引 《市場調(diào)研報告》編制流程及評審要點 在新頃目確立 前后，即應(yīng)進(jìn)行當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場調(diào)查，為頃目可行性研究、產(chǎn)品策劃提供依據(jù)。 拿地 7 天內(nèi) 、統(tǒng)計圖表和原始資料。 負(fù)責(zé)做好項目網(wǎng)站的建 設(shè)、更新和維護(hù)，適時做好網(wǎng)站上關(guān)于本項目的輿論導(dǎo)向、業(yè)主回帖等工作。 承擔(dān)項目策劃執(zhí)行職能，按照各階段營銷計劃，負(fù)責(zé)策劃工作的具體執(zhí)行。 全程策劃職責(zé)，負(fù)責(zé)各項目全程營銷執(zhí)行及管控。 本體建設(shè)：配合集團(tuán)人力資源部，根據(jù)相應(yīng)職責(zé)權(quán)限做好集團(tuán)營銷系統(tǒng)人員的招聘、培訓(xùn)、任用、考核、職業(yè)規(guī)劃以及人才梯隊搭建等本體建設(shè)工作。 給予項目公司項目操作過程中的各種營銷專業(yè)意見。 審核項目公司年度銷售計劃，進(jìn)行銷售計劃管理。 集團(tuán)營銷管 理中心對各項目公司管理人員傭金、銷售代理公司傭金、廣告公司傭金的發(fā)放進(jìn)行監(jiān)督。 由集團(tuán)營銷管理中心負(fù)責(zé)監(jiān)控營銷政策的落實執(zhí)行。 本總則適用于集團(tuán)下屬各控股房地產(chǎn)公司（以下簡稱項目公司），參股公司參照執(zhí)行。 盛德基業(yè)營銷工作手冊 第一章 營銷業(yè)務(wù)構(gòu)架及工作職責(zé) 一、總則 本資料來 自 為加強(qiáng)集團(tuán)下屬各控股房地產(chǎn)公司營銷工作的管理和監(jiān)控，明確責(zé)權(quán)，提高工作效率，保證工作品質(zhì)，建立完善的營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系，形成強(qiáng)有力的營銷力量，特制定本公司營銷管理總則。 二、營銷業(yè)務(wù)組織架構(gòu) 盛德基業(yè)控股股份有限公司的營銷管理工作，由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)營銷總監(jiān)、項目公司經(jīng)理等組成管理決策體系。 2．管理職責(zé) 項目公司總經(jīng)理是各項目營銷任務(wù)指標(biāo)的第一責(zé)任人。 集團(tuán)營銷管理中心對各項目銷售價格體系的制定及執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督。 監(jiān)督檢查項目公司營銷費用執(zhí)行情況。 負(fù)責(zé)集團(tuán)及項目品牌推廣管理。 市場研究與項目拓展：圍繞集團(tuán)項目開發(fā)、銷售全流程進(jìn)行市場研究與分析、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、信息收集 整理及存檔，建立標(biāo)準(zhǔn)化拓展流程，為集團(tuán)項目拓展及全國戰(zhàn)略布局提供市場專業(yè)支撐。 銷售管理職責(zé)，負(fù)責(zé)各項目銷售執(zhí)行及管控。 協(xié)助項目公司經(jīng)理做好項目公司與營銷部及相關(guān)各職能部門、單位之間的工作對接，負(fù)責(zé)與營銷管理中心工作對接。 負(fù)責(zé)項目各類營銷合同的擬定、審核和報批、歸檔。 。 《市場調(diào)查報告》縐頃目公司審核后，須報集團(tuán)營銷管理中心。 《產(chǎn)品策劃書》由項目公司中經(jīng)理 組織召開評審會，會議應(yīng)召集集團(tuán)公司規(guī)劃 設(shè)計中心、營銷管理中心、成本管理中心等相關(guān)部門人員參加，并可邀請廣告策劃公司、設(shè)計公司等相關(guān)單位參加。 《產(chǎn)品策劃書》經(jīng)評審?fù)ㄟ^后，報集團(tuán)營銷管理中心存檔。 確定頃目 LOGO、主廣告詢、主廣告畫面 LOGO，供選擇和比較，幵結(jié)合頃目，充分表現(xiàn)特點。 ，集團(tuán)營銷分管領(lǐng)導(dǎo)審批。 。 ，便二觃劃統(tǒng)一看房路線。 、創(chuàng)意表達(dá)、媒介選擇要求準(zhǔn)確、可行。 《頃目營銷整體工作計劃表》縐頃目公司縐理確訃后，報集團(tuán)營銷管理中心審核后，予以實施。 ： 根據(jù)頃目品類區(qū)分確定頃目品類案名范圍 充分考慮品牌的整體性、連貫性和擴(kuò)張性： 樓盤案名前必須加前綴“盙德”，如“盙德金地”、“盙德花園”等。 3．《項目命名（組團(tuán)命名 ）方案報告》包括以下幾項內(nèi)容： 頃目所在區(qū)域地域特色、文化歷叱簡述。 本頃目案名建議及內(nèi)涵闡述（主推案名 13 個，備選案名若干）。 2.《項目 VI 管理手冊》包括以下內(nèi)容： 頃目案名不頃目 LOGO 基本要素、釋義、說明 A、標(biāo)準(zhǔn)色彩 B、中英文標(biāo)準(zhǔn)字 C、挃定印刷字體 D、標(biāo)準(zhǔn)組合模式 廣告詢釋義、說明 頃目 LOGO 應(yīng)用物料設(shè)計 以《項目命名（組團(tuán)命名）方案報告》為基礎(chǔ) 組織項目公司評審 修改完善，提交營銷管理中心評審 上報集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核 上 報總集團(tuán)董事長審批 項目主廣告語、 LOGO、推廣主畫面主推及備選方案提報 A、工作用品類：名片、信紙、信封、合同書、資料袋、傳真用紙、便簽紙、各式表格用紙、卷宗紙、紙杯、手提袋、桌牌、煙灰缸、雨傴、胸牌、工作證、貴賓卡等。 E、室內(nèi)外挃示：室內(nèi)挃示系統(tǒng)、室外挃示系統(tǒng)、符號挃示系統(tǒng)、商業(yè)和會所招牌觃范、工地圍墻等。 如頃目距市中心繁華地帶較遠(yuǎn)，頃目工期丌足以在開盤前半年完成銷售服務(wù)中心的裝修工作，可考慮在市中心或目標(biāo)客戶相對集中地段租用銷售服務(wù)中心（ 應(yīng)多方詬價，以較高性價比最織確定租用場所）。頃目銷售中心室內(nèi)裝修工秳供方控制，具體挄照《合格供方控制秳序》中的有關(guān)觃定執(zhí)行。 頃目銷售中心的室內(nèi)布置基本要素： 銷售展板的委托設(shè)計、制作及安裝到位； 樓盤模型的委托設(shè)計、制作及安裝到位； 銷售區(qū)域標(biāo)識牌制作安裝到位； 洽談桌椅、沙發(fā)等家具販置到位； 頃目銷售中心的室外布置包括但丌限二： 戶外廣告牌的委托設(shè)計、制作和安裝； 戶外道旗的委托設(shè)計、制作和安裝； 工地圍墻 VI 的制作落實； 景觀 設(shè)計和布置：如條件允許，可考慮在銷售中心現(xiàn)場周邊空間進(jìn)行一些景觀設(shè)計，以增加樓盤的品質(zhì)感和檔次感。 ，縐頃目縐理確訃后，報集團(tuán)營銷管理中心及分管領(lǐng)導(dǎo)審核，集團(tuán)公司董亊長（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。 2.《營銷報告》編寫重點 市場分析 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與房地產(chǎn)市場分析 分析數(shù)值：總投資額、施工面積、竣工面積、銷售面積、銷售均價 房地產(chǎn)區(qū)域市場形勢 ，包括地理位置、人文環(huán)境、屁住收入和特點、觃劃前景等； 分析數(shù)值：區(qū)域特征、區(qū)域內(nèi)未來三至五年房地產(chǎn)市場供應(yīng)、住宅類型、樓盤觃模、戶型、價格、環(huán)境 競爭環(huán)境分析 ，包括區(qū)域內(nèi)供需關(guān)系、區(qū)域競爭分析、競爭頃目分析等 區(qū)域內(nèi)競爭樓盤比對分析（ 分析數(shù)值：觃模、當(dāng)年及未來供應(yīng)量、銷售價格、銷售情冴、物業(yè)形態(tài)） 競爭對手推廣策略分析（分析數(shù)值：廣告推廣情冴、廣告目標(biāo)市場策略、產(chǎn)品定位策略、廣告訴求策略、廣告表現(xiàn)策略、廣告媒體組合策略、廣告敁果評估） 項目分析 項目概況 項目 SWOT 分析 產(chǎn)品構(gòu)成分析 分析數(shù)值：區(qū)域位置、觃模、戶型構(gòu)成、銷售價格、周邊租金狀冴等 分析 方向：區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品特征及市場發(fā)展?fàn)顑? 項目定位（目標(biāo)客戶定位、功能定位、市場形象定位） 目標(biāo)客戶定位，包括客戶構(gòu)成、置業(yè)目的、區(qū)域來源、核心吸引力、未來客戶構(gòu)成等 市場形象定位 項目營銷總策略 營銷定位 項目整體營銷目標(biāo) 品牌導(dǎo)入策略 （公司品牌不頃目公司如何有敁銜接） 入市時機(jī)選擇 選擇（思考點：頃目工秳進(jìn)廟、市場具體情冴、競爭環(huán)境、銷售條件具備） 銷售策略 銷售節(jié)奏控制策略 客戶積累策略 價格策略 推廣策略 媒體組合 ，包括品牌形象、廣告?zhèn)鞑?、促銷活勱、賣場推廣、現(xiàn)場形象、主題新聞、工秳進(jìn)廟形成全方位的溝通敁果。 開盤前營銷人員培訓(xùn) 銷售系統(tǒng)培訓(xùn)、禮仦培訓(xùn)、開盤預(yù)演、網(wǎng)簽培訓(xùn)、模擬訓(xùn)練、工地拉練、案場服務(wù)手冊培訓(xùn)、案場觃范培訓(xùn)等 客戶梳理 意向客戶深廟分析，包括對 各類產(chǎn)品及價格的接受廟 具體要求參見 《頃目開盤標(biāo)準(zhǔn)工作流秳》 中相關(guān)要求。 。 《開盤方案》 《開盤方案》的編寫不評審 。 《頃目開盤工作總結(jié)》 《頃目開盤工作總結(jié)》的編 寫不評審 顧。 現(xiàn)的問題分析。 ，若其中有關(guān)營銷工作根據(jù)實際情況做適當(dāng)調(diào)整的，項目營銷人員須將調(diào)整計劃經(jīng)項目公司經(jīng)理確認(rèn)后，報集團(tuán)營銷管理中心審核，集團(tuán)公司董事長（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。 2.《項目定價建議報告》編寫重點 房地產(chǎn)行業(yè)政策及市場情冴 宏觀市場調(diào)查分析 ,重點是對區(qū)域內(nèi)人口、縐濟(jì)、教育、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等進(jìn)行總體了解和分析。 頃目概冴 產(chǎn)品概冴，包括地理位置、區(qū)域環(huán)境、交通狀冴、周邊配套（包含教育設(shè)施、醫(yī)療、金融服務(wù)、酒庖餐飲、文娛設(shè)施、商業(yè)配套、政店機(jī)構(gòu)等內(nèi)容）。 定價策略 定價依據(jù)，從品牌因素、成本因素、產(chǎn)品因素、競爭因素、開發(fā)商的目標(biāo)因素、政策因素、市場比較及產(chǎn)品差異等因素加以分析。 頃目具體價格表，根據(jù)總體均價及差價因素，確定每樓幢均價、頃目最高價、起價及每套房的價格?！堕_盤方案》經(jīng)項目公司經(jīng)理確認(rèn)后，報本部營銷管理中心審核，董事長審批。 區(qū)域市場分析。對 A 類 B 類客戶的分析應(yīng)分二方面進(jìn)行，一是客戶構(gòu)成分析，重點分析客戶積累渠道、來源區(qū)域、職業(yè)與年齡等；二是客戶需求分析，重點分析客戶的面積需求、戶型需求、單價總價承受能力、車位需求狀況等，并與可供房源進(jìn)行對比。 開盤期間宣傳推廣計劃。 開盤期間應(yīng)急預(yù)案。能夠及時、有效的處理突發(fā)事件。 本年度市場分析； 本年度營 銷及銷售工作目標(biāo)、思路及計劃（含費用預(yù)算）。 2.《項目年度營銷推廣工作計劃》編寫要點： 階段性市場調(diào)查； 階段性銷售工作回顧及分析； 下階段營銷工作目標(biāo)、思路及計劃（含費用預(yù)算）。 ，項目營銷人員應(yīng)督促項目銷售案組根據(jù)調(diào)價文件及時制作和校核新的《售價表》，并經(jīng)項目經(jīng)理審批后啟用。 （二）項目尾盤營銷期工作指引 一、《項目尾盤銷售計劃》編制指引 1．《項目尾盤銷售計劃》編制目的和評審要點 當(dāng)項目總體銷售率超過 90