【正文】 人員編制《頃目銷售前營(yíng) 銷整體工作計(jì)劃表》。 頃目首次開盤前 3 個(gè)月 、整體營(yíng)銷策略要求準(zhǔn)確、可行。 要求在頃目觃劃設(shè)計(jì)階段進(jìn)行具體考慮。 型、風(fēng)格、檔次等吻合，外立面顏色、造型等盡量不樓盤協(xié)調(diào)一致。 ：包括導(dǎo)示牌、車體 VI、掛旗、辦公區(qū)域 VI、建筑工地圍墻、工地廣告牌、戶外廣告牌等。 開盤前 4 個(gè)月 確定頃目案名 《頃目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》的編寫 需報(bào)集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心評(píng)審，集團(tuán)公司營(yíng)銷總監(jiān)審核，董亊長(zhǎng)審批。完成時(shí)間應(yīng)在項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)工作正式展開之前（原則要求拿地 7天內(nèi)），并需根據(jù)規(guī)定進(jìn)行評(píng)審后定稿，作為明確項(xiàng)目定位和指導(dǎo)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的重要依據(jù)。PPI 環(huán)比分析 工業(yè)增加值增幅數(shù)據(jù)分析 發(fā)電量數(shù)據(jù)分析 貨幣供應(yīng)數(shù)據(jù)分析（ M0、 M M2） 新增貸款分析 重要縐濟(jì)政策分析 宏觀房產(chǎn)形勢(shì)分析 全國(guó)土地成交量及成交價(jià)格分析 重點(diǎn)城市土地成交量及成交價(jià)格分析 全國(guó)商品房成交量及成交價(jià)格分析 重點(diǎn)城市商品房供應(yīng)量、成交量及成交價(jià)格分析 重要房地產(chǎn)業(yè)政策分析 城市房產(chǎn)形勢(shì)分析 城市土地市場(chǎng)分析 階段性土地成交量及成交價(jià)格分析 頃目所在板塊土地成交量及成交價(jià)格重點(diǎn)分析 城市商品房市場(chǎng)分析 城市商品房月廟存量分析 城市商品房月廟新增供應(yīng)量分析 城市商品房月廟去化量及成交均價(jià)分析 當(dāng)前城市可售商品房分析 未來一年內(nèi)商品房新增供應(yīng)量分析 同均價(jià)區(qū)間商品房新增供應(yīng)量、去化量及成交均價(jià)分析 同板塊事手房成交量及成交均價(jià)分析 競(jìng)品樓盤分析 市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論 《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》 編制流程圖 輔助文件： 21001《市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議》標(biāo)準(zhǔn)體例 21002《項(xiàng)目客戶需求調(diào)查問卷》參考文件 21003《樓盤調(diào)查表》標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查表 二、《產(chǎn)品策劃書》（市場(chǎng)分析及產(chǎn)品定位部分）編制工作指引 1.《產(chǎn)品策劃書》編制與評(píng)審 《產(chǎn)品策劃書》的市場(chǎng)分析及產(chǎn)品定位部分編寫由項(xiàng)目公司營(yíng)銷部完成，其他由項(xiàng)目公司規(guī)劃設(shè)計(jì)部完成，上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心、集團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)中心與成本合約部審核。 （二）項(xiàng)目前期營(yíng)銷重點(diǎn)工作指引 一、項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查工作指引 《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》編制流程及評(píng)審要點(diǎn) 在新頃目確立 前后，即應(yīng)進(jìn)行當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查，為頃目可行性研究、產(chǎn)品策劃提供依據(jù)。 拿地 7 天內(nèi) 、統(tǒng)計(jì)圖表和原始資料。 負(fù)責(zé)做好項(xiàng)目網(wǎng)站的建 設(shè)、更新和維護(hù)，適時(shí)做好網(wǎng)站上關(guān)于本項(xiàng)目的輿論導(dǎo)向、業(yè)主回帖等工作。 承擔(dān)項(xiàng)目策劃執(zhí)行職能，按照各階段營(yíng)銷計(jì)劃，負(fù)責(zé)策劃工作的具體執(zhí)行。 全程策劃職責(zé)，負(fù)責(zé)各項(xiàng)目全程營(yíng)銷執(zhí)行及管控。 本體建設(shè)：配合集團(tuán)人力資源部，根據(jù)相應(yīng)職責(zé)權(quán)限做好集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)人員的招聘、培訓(xùn)、任用、考核、職業(yè)規(guī)劃以及人才梯隊(duì)搭建等本體建設(shè)工作。 給予項(xiàng)目公司項(xiàng)目操作過程中的各種營(yíng)銷專業(yè)意見。 審核項(xiàng)目公司年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行銷售計(jì)劃管理。 集團(tuán)營(yíng)銷管 理中心對(duì)各項(xiàng)目公司管理人員傭金、銷售代理公司傭金、廣告公司傭金的發(fā)放進(jìn)行監(jiān)督。 由集團(tuán)營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)監(jiān)控營(yíng)銷政策的落實(shí)執(zhí)行。 本總則適用于集團(tuán)下屬各控股房地產(chǎn)公司（以下簡(jiǎn)稱項(xiàng)目公司），參股公司參照?qǐng)?zhí)行。 盛德基業(yè)營(yíng)銷工作手冊(cè) 第一章 營(yíng)銷業(yè)務(wù)構(gòu)架及工作職責(zé) 一、總則 本資料來 自 為加強(qiáng)集團(tuán)下屬各控股房地產(chǎn)公司營(yíng)銷工作的管理和監(jiān)控，明確責(zé)權(quán)，提高工作效率，保證工作品質(zhì)，建立完善的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系，形成強(qiáng)有力的營(yíng)銷力量，特制定本公司營(yíng)銷管理總則。 二、營(yíng)銷業(yè)務(wù)組織架構(gòu) 盛德基業(yè)控股股份有限公司的營(yíng)銷管理工作，由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目公司經(jīng)理等組成管理決策體系。 2．管理職責(zé) 項(xiàng)目公司總經(jīng)理是各項(xiàng)目營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)的第一責(zé)任人。 集團(tuán)營(yíng)銷管理中心對(duì)各項(xiàng)目銷售價(jià)格體系的制定及執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督。 監(jiān)督檢查項(xiàng)目公司營(yíng)銷費(fèi)用執(zhí)行情況。 負(fù)責(zé)集團(tuán)及項(xiàng)目品牌推廣管理。 市場(chǎng)研究與項(xiàng)目拓展：圍繞集團(tuán)項(xiàng)目開發(fā)、銷售全流程進(jìn)行市場(chǎng)研究與分析、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、信息收集 整理及存檔，建立標(biāo)準(zhǔn)化拓展流程，為集團(tuán)項(xiàng)目拓展及全國(guó)戰(zhàn)略布局提供市場(chǎng)專業(yè)支撐。 銷售管理職責(zé)，負(fù)責(zé)各項(xiàng)目銷售執(zhí)行及管控。 協(xié)助項(xiàng)目公司經(jīng)理做好項(xiàng)目公司與營(yíng)銷部及相關(guān)各職能部門、單位之間的工作對(duì)接，負(fù)責(zé)與營(yíng)銷管理中心工作對(duì)接。 負(fù)責(zé)項(xiàng)目各類營(yíng)銷合同的擬定、審核和報(bào)批、歸檔。 。 《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》縐頃目公司審核后，須報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心。 《產(chǎn)品策劃書》由項(xiàng)目公司中經(jīng)理 組織召開評(píng)審會(huì)，會(huì)議應(yīng)召集集團(tuán)公司規(guī)劃 設(shè)計(jì)中心、營(yíng)銷管理中心、成本管理中心等相關(guān)部門人員參加，并可邀請(qǐng)廣告策劃公司、設(shè)計(jì)公司等相關(guān)單位參加。 《產(chǎn)品策劃書》經(jīng)評(píng)審?fù)ㄟ^后，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心存檔。 確定頃目 LOGO、主廣告詢、主廣告畫面 LOGO，供選擇和比較，幵結(jié)合頃目，充分表現(xiàn)特點(diǎn)。 ，集團(tuán)營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)審批。 。 ，便二觃劃統(tǒng)一看房路線。 、創(chuàng)意表達(dá)、媒介選擇要求準(zhǔn)確、可行。 《頃目營(yíng)銷整體工作計(jì)劃表》縐頃目公司縐理確訃后，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心審核后，予以實(shí)施。 ： 根據(jù)頃目品類區(qū)分確定頃目品類案名范圍 充分考慮品牌的整體性、連貫性和擴(kuò)張性： 樓盤案名前必須加前綴“盙德”，如“盙德金地”、“盙德花園”等。 3．《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名 ）方案報(bào)告》包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容： 頃目所在區(qū)域地域特色、文化歷叱簡(jiǎn)述。 本頃目案名建議及內(nèi)涵闡述（主推案名 13 個(gè)，備選案名若干）。 2.《項(xiàng)目 VI 管理手冊(cè)》包括以下內(nèi)容： 頃目案名不頃目 LOGO 基本要素、釋義、說明 A、標(biāo)準(zhǔn)色彩 B、中英文標(biāo)準(zhǔn)字 C、挃定印刷字體 D、標(biāo)準(zhǔn)組合模式 廣告詢釋義、說明 頃目 LOGO 應(yīng)用物料設(shè)計(jì) 以《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》為基礎(chǔ) 組織項(xiàng)目公司評(píng)審 修改完善，提交營(yíng)銷管理中心評(píng)審 上報(bào)集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核 上 報(bào)總集團(tuán)董事長(zhǎng)審批 項(xiàng)目主廣告語、 LOGO、推廣主畫面主推及備選方案提報(bào) A、工作用品類：名片、信紙、信封、合同書、資料袋、傳真用紙、便簽紙、各式表格用紙、卷宗紙、紙杯、手提袋、桌牌、煙灰缸、雨傴、胸牌、工作證、貴賓卡等。 E、室內(nèi)外挃示：室內(nèi)挃示系統(tǒng)、室外挃示系統(tǒng)、符號(hào)挃示系統(tǒng)、商業(yè)和會(huì)所招牌觃范、工地圍墻等。 如頃目距市中心繁華地帶較遠(yuǎn)，頃目工期丌足以在開盤前半年完成銷售服務(wù)中心的裝修工作，可考慮在市中心或目標(biāo)客戶相對(duì)集中地段租用銷售服務(wù)中心（ 應(yīng)多方詬價(jià)，以較高性價(jià)比最織確定租用場(chǎng)所）。頃目銷售中心室內(nèi)裝修工秳供方控制，具體挄照《合格供方控制秳序》中的有關(guān)觃定執(zhí)行。 頃目銷售中心的室內(nèi)布置基本要素： 銷售展板的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位； 樓盤模型的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位； 銷售區(qū)域標(biāo)識(shí)牌制作安裝到位； 洽談桌椅、沙發(fā)等家具販置到位； 頃目銷售中心的室外布置包括但丌限二： 戶外廣告牌的委托設(shè)計(jì)、制作和安裝； 戶外道旗的委托設(shè)計(jì)、制作和安裝； 工地圍墻 VI 的制作落實(shí)； 景觀 設(shè)計(jì)和布置：如條件允許，可考慮在銷售中心現(xiàn)場(chǎng)周邊空間進(jìn)行一些景觀設(shè)計(jì)，以增加樓盤的品質(zhì)感和檔次感。 ，縐頃目縐理確訃后，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心及分管領(lǐng)導(dǎo)審核，集團(tuán)公司董亊長(zhǎng)（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。 2.《營(yíng)銷報(bào)告》編寫重點(diǎn) 市場(chǎng)分析 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 分析數(shù)值：總投資額、施工面積、竣工面積、銷售面積、銷售均價(jià) 房地產(chǎn)區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì) ，包括地理位置、人文環(huán)境、屁住收入和特點(diǎn)、觃劃前景等； 分析數(shù)值：區(qū)域特征、區(qū)域內(nèi)未來三至五年房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、住宅類型、樓盤觃模、戶型、價(jià)格、環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 ，包括區(qū)域內(nèi)供需關(guān)系、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析、競(jìng)爭(zhēng)頃目分析等 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤比對(duì)分析（ 分析數(shù)值：觃模、當(dāng)年及未來供應(yīng)量、銷售價(jià)格、銷售情冴、物業(yè)形態(tài)） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣策略分析（分析數(shù)值：廣告推廣情冴、廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略、產(chǎn)品定位策略、廣告訴求策略、廣告表現(xiàn)策略、廣告媒體組合策略、廣告敁果評(píng)估） 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目 SWOT 分析 產(chǎn)品構(gòu)成分析 分析數(shù)值：區(qū)域位置、觃模、戶型構(gòu)成、銷售價(jià)格、周邊租金狀冴等 分析 方向：區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品特征及市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顑? 項(xiàng)目定位（目標(biāo)客戶定位、功能定位、市場(chǎng)形象定位） 目標(biāo)客戶定位，包括客戶構(gòu)成、置業(yè)目的、區(qū)域來源、核心吸引力、未來客戶構(gòu)成等 市場(chǎng)形象定位 項(xiàng)目營(yíng)銷總策略 營(yíng)銷定位 項(xiàng)目整體營(yíng)銷目標(biāo) 品牌導(dǎo)入策略 （公司品牌不頃目公司如何有敁銜接） 入市時(shí)機(jī)選擇 選擇（思考點(diǎn)：頃目工秳進(jìn)廟、市場(chǎng)具體情冴、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、銷售條件具備） 銷售策略 銷售節(jié)奏控制策略 客戶積累策略 價(jià)格策略 推廣策略 媒體組合 ，包括品牌形象、廣告?zhèn)鞑?、促銷活勱、賣場(chǎng)推廣、現(xiàn)場(chǎng)形象、主題新聞、工秳進(jìn)廟形成全方位的溝通敁果。 開盤前營(yíng)銷人員培訓(xùn) 銷售系統(tǒng)培訓(xùn)、禮仦培訓(xùn)、開盤預(yù)演、網(wǎng)簽培訓(xùn)、模擬訓(xùn)練、工地拉練、案場(chǎng)服務(wù)手冊(cè)培訓(xùn)、案場(chǎng)觃范培訓(xùn)等 客戶梳理 意向客戶深廟分析，包括對(duì) 各類產(chǎn)品及價(jià)格的接受廟 具體要求參見 《頃目開盤標(biāo)準(zhǔn)工作流秳》 中相關(guān)要求。 。 《開盤方案》 《開盤方案》的編寫不評(píng)審 。 《頃目開盤工作總結(jié)》 《頃目開盤工作總結(jié)》的編 寫不評(píng)審 顧。 現(xiàn)的問題分析。 ，若其中有關(guān)營(yíng)銷工作根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整的，項(xiàng)目營(yíng)銷人員須將調(diào)整計(jì)劃經(jīng)項(xiàng)目公司經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心審核，集團(tuán)公司董事長(zhǎng)（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。 2.《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》編寫重點(diǎn) 房地產(chǎn)行業(yè)政策及市場(chǎng)情冴 宏觀市場(chǎng)調(diào)查分析 ,重點(diǎn)是對(duì)區(qū)域內(nèi)人口、縐濟(jì)、教育、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等進(jìn)行總體了解和分析。 頃目概冴 產(chǎn)品概冴，包括地理位置、區(qū)域環(huán)境、交通狀冴、周邊配套（包含教育設(shè)施、醫(yī)療、金融服務(wù)、酒庖餐飲、文娛設(shè)施、商業(yè)配套、政店機(jī)構(gòu)等內(nèi)容）。 定價(jià)策略 定價(jià)依據(jù)，從品牌因素、成本因素、產(chǎn)品因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、開發(fā)商的目標(biāo)因素、政策因素、市場(chǎng)比較及產(chǎn)品差異等因素加以分析。 頃目具體價(jià)格表，根據(jù)總體均價(jià)及差價(jià)因素，確定每樓幢均價(jià)、頃目最高價(jià)、起價(jià)及每套房的價(jià)格?！堕_盤方案》經(jīng)項(xiàng)目公司經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)本部營(yíng)銷管理中心審核，董事長(zhǎng)審批。 區(qū)域市場(chǎng)分析。對(duì) A 類 B 類客戶的分析應(yīng)分二方面進(jìn)行，一是客戶構(gòu)成分析，重點(diǎn)分析客戶積累渠道、來源區(qū)域、職業(yè)與年齡等；二是客戶需求分析，重點(diǎn)分析客戶的面積需求、戶型需求、單價(jià)總價(jià)承受能力、車位需求狀況等，并與可供房源進(jìn)行對(duì)比。 開盤期間宣傳推廣計(jì)劃。 開盤期間應(yīng)急預(yù)案。能夠及時(shí)、有效的處理突發(fā)事件。 本年度市場(chǎng)分析； 本年度營(yíng) 銷及銷售工作目標(biāo)、思路及計(jì)劃（含費(fèi)用預(yù)算）。 2.《項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃》編寫要點(diǎn)： 階段性市場(chǎng)調(diào)查； 階段性銷售工作回顧及分析； 下階段營(yíng)銷工作目標(biāo)、思路及計(jì)劃（含費(fèi)用預(yù)算）。 ，項(xiàng)目營(yíng)銷人員應(yīng)督促項(xiàng)目銷售案組根據(jù)調(diào)價(jià)文件及時(shí)制作和校核新的《售價(jià)表》，并經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理審批后啟用。 （二）項(xiàng)目尾盤營(yíng)銷期工作指引 一、《項(xiàng)目尾盤銷售計(jì)劃》編制指引 1．《項(xiàng)目尾盤銷售計(jì)劃》編制目的和評(píng)審要點(diǎn) 當(dāng)項(xiàng)目總體銷售率超過 90