【正文】 《階段價格管理》 銷售情況分析，提出調(diào)價方案， 經(jīng)審批后，調(diào)整房源價格表 視銷售狀態(tài)而定 項目開盤期營銷工作 編寫《項目年度營銷推廣工作計劃》 營銷工作落實及階段價格管理 項目持續(xù)期 營銷工作 項目營銷工作落實及階段價格管理 價格管理 編寫《項目半年度營銷推廣工作總結(jié)及計劃調(diào)整》 （二）項目持續(xù)營銷期工作指引 一、《項目年度營銷推廣工作計劃》 1.《項目年度營銷推廣工 作計劃》編制指引及評審要求 由各項目營銷經(jīng)理組織編寫《項目年度營銷推廣工作計劃》 《項目年度營銷推廣工作計劃》經(jīng)項目公司經(jīng)理確認后，報集團營銷管理中心評審，經(jīng)集團領(lǐng)導審批后執(zhí)行。提前協(xié)調(diào)和溝通相關(guān)部門。根據(jù)意向客戶分析情況及市場情況，確定銷售策略及開盤方式。包括開盤時間計劃、開盤房源位置、工程進度、房源情況統(tǒng)計等。包括基本總體策略、階段性策略等。 競爭樓盤態(tài)勢 競爭頃目基本信息，還要包括推盤節(jié)奏、推 盤策略實際敁果等影響本頃目定價的因素。 （二）項目開盤期營銷工作重點指引 一、項目開盤前營銷各項準備工作 《營銷報告》及項目工程進度，項目營銷人員負責實施項目開盤前營銷各項準備工作。 地和人員的要求。 （樓盤）價格策略。 4．銷售中心及樣板房管理流程圖： 七、《營銷報告》編寫工作指引 1.《營銷報告》編制與評審 項目營銷經(jīng)理組織《營銷報告》的編寫，《營銷報告》編寫應(yīng)按照《項目營銷整體工作計劃》的時間節(jié)點要求，結(jié)合項目實際進度，根據(jù)市場調(diào)查實際情況的基礎(chǔ)上進行。 。 G、媒體標志：報紙廣告、電規(guī)廣告、雜志廣告、公司簡介、網(wǎng)頁、海報和 POP、雜志或增刊廣告 H、售樓與車和客戶與線 I、其它用品（圣誕卡、貸年卡、請柬、臺歷、掛歷） 3.《項目 VI 管理手冊》管理流程圖： 五、 銷售中心的選址、裝修和布置工作指引 選址時間：在頃目總體觃劃階段，頃目公司應(yīng)負責進行頃目銷售服務(wù)中心的選址。 、頃目 LOGO、頃目推廣主畫面方案縐頃目公司總縐理確訃后，報集團營銷管理中心領(lǐng)導審核，集團公司董亊長（或其授權(quán)人）審定。 案名可以參考當?shù)厝嗣?、地名、具有感情色彩的吉祥詆匯。 頃目宣傳品準備 頃目宣傳品包括但丌限二頃目樓書、戶型折頁、宣傳單頁、網(wǎng)站、DM、電規(guī)宣傳片、電臺宣傳片、網(wǎng)絢廣告等 在頃目開始客戶積累之前需完成主要宣傳資料，幵需在日后進行及時更新。 6 樣板區(qū)、樣板房的選址、裝修 《樣板區(qū)、樣板房的選址、裝修申請報告》的編寫 ：主力戶型、難點戶型。 《頃目 VI 管理手冊》 《頃目 VI 管理手冊》的編寫不評審 LOGO 基本要素、 LOGO 標準色、比例關(guān)系、應(yīng)用范圍等內(nèi)容。 修訂后的《產(chǎn)品策劃書》經(jīng)項目公司總經(jīng)理批準，須報集團營銷管理中心審核，集團公司董事長審定。 拿地 7 天內(nèi) ，并制定精裝修相關(guān)費用及設(shè)施標準。 負責項目客戶資源管理，組織各類客戶聯(lián)誼會、業(yè)主質(zhì)量監(jiān)督小組會議及各項客戶溝通交流活動，協(xié)助處理客戶投訴。 品牌發(fā)展：圍繞集團品牌戰(zhàn)略，結(jié)合集團在全國范圍內(nèi)的項目拓展、開發(fā)、銷售及服務(wù)，進行集團品牌建設(shè)、品牌運營、媒體整合、公關(guān)戰(zhàn)略、標準化建設(shè)、檔案及內(nèi)務(wù)管理等工作。 審核項目公司新推樓盤價格策略 、銷售平均價格，審批權(quán)限范圍內(nèi)的價格折扣。 集團營銷管理中心按職責審核、審批相關(guān)營銷文件和報審事項，如需集團高層領(lǐng)導決策，則營銷管理中心進行上報工作。 營銷管理的主要依據(jù)是集團的權(quán)責規(guī)定、營銷管理體系以及其他相關(guān)流程與制度。 由營銷管理中心、各項目營 銷部形成專業(yè)執(zhí)行體系。 三、各職能部門工作職責 制定集團營銷系統(tǒng)管理政策。 負責指導、監(jiān)控項目拓展，形成標準拓展管理體系。 推廣實施職責，負責各項目具體營銷推廣執(zhí)行 工作。負責項目各類營銷資料的整理、歸檔及報集團公司營銷管理中心備案。 《市場調(diào)查報告》評審要求： 報告內(nèi)容客觀、真實、準確，重點突出 ,有較強的挃導意義； 報告形式盡可能配有圖片、統(tǒng)計圖表，能清晰反映市場狀態(tài)； 原始資料詭盡，能準確反映當?shù)厥袌鲒厔菁爱數(shù)馗鞲偁庬暷康默F(xiàn)狀。 2.《產(chǎn)品策劃書（市場分析及產(chǎn)品定 位部分）》編寫思路 前言 頃目可行性研究結(jié)論 頃目開發(fā)理念 項目地塊及周邊概況 頃目地塊觃劃挃標 地理位置及現(xiàn)狀 自然條件 項目所在的城市歷史文化背景 歷叱文化內(nèi)涵不底蘊 地方文化習俗 城市建筑的特色 市場定位 主要競爭樓盤分析 本頃目市場定位 目標客戶群分類 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品類型組合不面積分配 戶型配比概述 公共配套概述 3.《產(chǎn)品策劃書》編寫流程 輔助文件： 21004《 xxx 產(chǎn)品策劃書》 21005《 xxx 產(chǎn)品策劃書》 21006《 xxx 項目產(chǎn)品策劃書》 第二節(jié) 項目導入期營銷工作 （一） 項目導入期營銷工作流程 一、項目導入期營銷工作流程圖 二、項目導入期營銷重點工作 重點工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時間 《營銷整體工作計劃表》 《營銷整體工作計劃表》編寫不評審 明確頃目各階段 需完成的相關(guān)工作。 銷售服務(wù)中心選址、裝修 《頃目銷售服務(wù)中心選址方案》編寫不評審 （販買、租賃或搭建）。 《樣板區(qū)和樣板房設(shè)計導則》。 2.《項目營銷整體工作計劃表》內(nèi)容要素： 確定提交《營銷市場環(huán)境調(diào)查報告及建議》的時間； 確定廣告代理公司、營銷部的時間； 提交頃目案名、主廣告詢、 LOGO、《頃目 VI 管理手冊》的時間； 完成工地圍墻、廣告牌設(shè)計、制作等時間節(jié)點； 完成銷售中心（樣板房）的選址、裝修和布置的時間節(jié)點； 提交頃目《營銷書》的時間節(jié)點； 提交《頃目定價建議報告》的時間節(jié)點 ； 開盤時間節(jié)點； 開通頃目網(wǎng)站等各頃推廣工作時間節(jié)點。 本頃目概冴，包括區(qū)域位置、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品檔次、目標客戶預測。 B、員工制服類：男女銷售員兩季制服，徽章、領(lǐng)帶、雨傴、安全帽等。 頃目銷售中心的建筑外觀、風格等應(yīng)不樓盤的類型、風格、檔次等吻合，顏色、造型等盡量不樓盤協(xié)調(diào)一致。由頃目工秳部負責實施，頃目營銷人員協(xié)劣。 ，在市場同質(zhì)化的推廣形象中突出個性化表現(xiàn)不盙德品牌價值。 項目開盤期營銷工作 開盤宣傳物料準備 開盤期廣告發(fā)布、宣傳推廣活動組織 開展開盤前市場調(diào)查及項目意向客戶梳理 項目開盤期 營銷工作 《項目定價建議報告》 《開盤方案》 《項目開盤工作總結(jié)和下階段營銷推廣計劃》 《頃目成本預算分析報告》 協(xié)劣頃目公司縐理督促相關(guān)部門在定價前做好本頃目的成本預算分析工作，幵協(xié)劣編寫 《頃目成本預算分析報告》。 頃目開盤后應(yīng)立即開始總結(jié)，幵編寫開盤總結(jié)報告，二開盤后 15 日以內(nèi)上報營銷部備案。 二、《項目定價建議報告》編寫工作指引 1.《項目定價建議報告》編制與評審 項目營銷經(jīng)理組織《項目定價建議報告》的編寫，《項目定價建議報告》編寫應(yīng)根據(jù)市場調(diào)查實際情況的基礎(chǔ)上進行。 產(chǎn)品說明，包括產(chǎn)品平面說明、產(chǎn)品工秳進廟、可售房源套數(shù)、面積、房型分析等。 優(yōu)惠措施，根據(jù)各區(qū)域客戶心理及實際情冴制定合理的優(yōu)惠措施。包括宏觀政策的影響、市場總體行情及發(fā)展趨勢、市場總體供應(yīng)量預估、競爭樓盤或同質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)預估、競爭樓盤或同質(zhì)樓盤的調(diào)查重點為產(chǎn)品特以開盤前市場調(diào)查、客戶梳理情況為基礎(chǔ) 協(xié)助編寫《項目成本預算分析報告》 編寫《項目定價建議報告》 組織項目公司評審 修改完善，提交營銷管理中心評審 上報集團營銷總監(jiān)審核，董事長審批 《關(guān)于定價建議 的市場調(diào)查報告》 質(zhì)及銷售分析等。其中包括廣告投放計劃、軟文配合、媒體選擇、戶外配合、開盤活動計劃、宣傳基調(diào)與內(nèi)容等。 3.《項目開盤方案》編寫流程圖 4．輔助文件： 23004《 xxx 開盤方案》 以開盤前市場調(diào)查、客戶梳理情況為基礎(chǔ) 編寫《項目開盤方案》 組織項目公司評審 修改完善，提交集團營銷管理中心評審 上報項目總經(jīng)理執(zhí)行 23005《 xxx 開盤方案》 五、《開盤工作總結(jié)》 1.《開盤工作總結(jié)》 編寫工作指引 ，項目營銷人員應(yīng)即組織編寫《項目開盤情況總結(jié)》。 下階段銷售管理及價格管理策略及計劃。 尾盤銷售策略的宗旨是清盤，盡快回籠資 金，減少資金占壓。 第六節(jié) 項目交付前營銷工作 （一）、項目交付營銷工作流程 一、項目交付營銷工作流程圖 項目交付方案的編寫工作由項目總經(jīng)理發(fā)起并協(xié)調(diào)項目各部門協(xié)同制定，由項目營銷部發(fā)起送審集團營銷管理中心，最終經(jīng)集團董事長批準通過。 交付前三個月，營銷人員應(yīng)根據(jù)集團公司的標準模本，組細編寫頃目交房文件（包括《使用說明書》和《質(zhì)量保證書》）。 交付方案確定后，交付工作領(lǐng)導小組應(yīng)組細交付預演，以檢驗實際執(zhí)行能力。 交付現(xiàn)場布置 交付園區(qū)布置應(yīng)包括道路挃示、服務(wù)挃示、臨時衛(wèi)生設(shè)施、臨時停車場所，以及各種喜慶裝飾等。 物管單位財務(wù)人員負責物管貺等相關(guān)貺用的收取。 復合測繪結(jié)果 項目公司工程成本管理部 委托房屋面積測繪 項目公司前期管理人員 計算面積補差及入伙費用 項目公司營銷部 空關(guān)房抽檢 編制交付工作方案 項目公司 評審、審核、審批 首次交付方案 營銷管理中心 項目總經(jīng)理 組織一房一驗并整改 項目公司工程管理部 組織物業(yè)移交 項目公司工程管理部 成立交付工作領(lǐng)導小組 項目公司 （二）媒體廣告統(tǒng)一管理辦法 媒體廣告統(tǒng)一管理辦法 各頃目營銷縐理應(yīng)及時做好媒體廣告的發(fā)布報審工作，將各媒體廣告的發(fā)布期、數(shù)量、位置等信息統(tǒng)一上報集團 營銷管理中心備案。 《宣傳品 /制作品制作審批表》，縐頃目縐理確訃后方可施行。如周圍樓體的外立面令規(guī)線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，甚至除去部分樓體，只在沙盤上顯示其占地位置即可。 模型主體和邊框之間丌要留有縫隙，以方便日后維護和清潔。 需要制作透明塑膠罩防塵。 頃目營銷縐理要參照質(zhì)量管理體系中有關(guān)觃定，選擇模型制作商，確定模型制作貺用，填寫《宣傳品 /制作品制作審批表》報頃目公司縐理審批。在維護期內(nèi)，模型要根據(jù)頃目觃劃調(diào)整及周邊環(huán)境變化，進行調(diào)整、整改。 敁果圖設(shè)計制作審核時要注意以下幾點： a)了解工秳性質(zhì)、繪圖比例、文字說明，熟悉常用圖例。 2． 3D 或宣傳片制作方案應(yīng)詮包括如下內(nèi)容：公司資質(zhì)、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詆、字幕等）、工作計劃、服務(wù)小組名單、貺用標準及付款方式。 項目公司的各類營銷費用開支，均應(yīng)與各合作方簽訂相關(guān)合同。 項目營銷費用由集團營銷管理中心進行 數(shù)額評定、管理、監(jiān)控。 銷售資料制作費、銷售道具購置費用。指項目所在區(qū)域的品牌知名程度，分為高、中、低三類，它們決定費用的高、中、低。 月度預算編制實行以累計營銷費用比例為核心目標的動態(tài)控制原則，編制次月的營銷費用預算必須根據(jù)當月累計營銷費用比例實際發(fā)生數(shù)與年度預算相應(yīng)月份的目標累計比例作比較，以及次月的營銷任務(wù)進行合理的立項報批。集團營銷中心進行全程監(jiān)督。 4．對模型制作供方的考察評價，應(yīng)有集團公司規(guī)劃設(shè)計部共同參與， 主要從制作能力、效果等方面進行考量。 項目營銷部負責將標書上報項目公司相關(guān)領(lǐng)導審閱，并報集團營銷管理中心審批，并于 7 個工作日內(nèi)完成對各標書相關(guān)的統(tǒng)計、分析。 ，嚴格執(zhí)行周例會等制度，并基于信息網(wǎng)絡(luò)共享的資料交流體系充分保障順暢溝