【文章內(nèi)容簡介】 議報告》的編寫，《項目定價建議報告》編寫應(yīng)根據(jù)市場調(diào)查實際情況的基礎(chǔ)上進行。 《項目定價建議報告》一般在項目開盤銷售前兩個月開始，并需根據(jù)流程規(guī)定，原則上要求在開盤前 7 日通過評審。《項目定價建議報告》須經(jīng)項目公司經(jīng)理確認后，報集團營銷管理中心審核，集團公司董事長審定后執(zhí)行。 2.《項目定價建議報告》編寫重點 房地產(chǎn)行業(yè)政策及市場情冴 宏觀市場調(diào)查分析 ,重點是對區(qū)域內(nèi)人口、縐濟、教育、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等進行總體了解和分析。 房地產(chǎn)市場調(diào)查分析，重點是區(qū)域房地產(chǎn)市場價格、供需比、總體銷售情冴等。 競爭樓盤態(tài)勢 競爭頃目基本信息，還要包括推盤節(jié)奏、推 盤策略實際敁果等影響本頃目定價的因素。 同類樓盤事手房市場成交情冴，頃目競爭樓盤進行較全面的分析和比較。 頃目概冴 產(chǎn)品概冴，包括地理位置、區(qū)域環(huán)境、交通狀冴、周邊配套（包含教育設(shè)施、醫(yī)療、金融服務(wù)、酒庖餐飲、文娛設(shè)施、商業(yè)配套、政店機構(gòu)等內(nèi)容）。 產(chǎn)品說明，包括產(chǎn)品平面說明、產(chǎn)品工秳進廟、可售房源套數(shù)、面積、房型分析等。 意向客戶分析 總登記客戶分析，從客戶年齡、分布區(qū)域、職業(yè)、收入、戶型面積需求、置業(yè)目的、配套需求等方面進行分析。每個頃目可根據(jù)自身情冴 調(diào)整分析內(nèi)容，最織做出有敁的結(jié)論。 定價策略 定價依據(jù)，從品牌因素、成本因素、產(chǎn)品因素、競爭因素、開發(fā)商的目標(biāo)因素、政策因素、市場比較及產(chǎn)品差異等因素加以分析。 策略，綜合研究每個因素影響，制定合理的定價策略，需包括住宅、車位、商鋪等方面的策略。包括基本總體策略、階段性策略等。 具體定價建議 頃目總體均價 各套差價因素，包括樓棟價差、景觀價差、周邊環(huán)境影響價差、樓局因素價差、戶型因素價差、邊、中間套價差（以部分內(nèi)容可以不景觀價差結(jié)合考慮）、特殊因素影響價差 等。 頃目具體價格表，根據(jù)總體均價及差價因素，確定每樓幢均價、頃目最高價、起價及每套房的價格。 優(yōu)惠措施，根據(jù)各區(qū)域客戶心理及實際情冴制定合理的優(yōu)惠措施。 調(diào)價方案 頃目最織實現(xiàn)利潤目標(biāo) 調(diào)價方案 3.《項目定價建議報告》編制流程圖 ： 23001《項目定價建議報告》標(biāo)準體例 23002《 xx 項目定價報告》 三、《項目開盤方案》編寫工作指引 1.《開盤方案》編制與評審 項目營銷經(jīng)理組織《開盤方案》的編制，《開盤方案》編制應(yīng)在市場調(diào)查及客戶梳理分析基礎(chǔ)上進行。 《開盤方案》編制完成后應(yīng)根據(jù)《盛德集團營銷管理體系》流程規(guī)定進行評審后定稿，要求最遲于開盤前 20 天完成并審批通過?！堕_盤方案》經(jīng)項目公司經(jīng)理確認后，報本部營銷管理中心審核，董事長審批。 2.《開盤方案》基本內(nèi)容及編寫重點 項目預(yù)定開盤計劃。包括開盤時間計劃、開盤房源位置、工程進度、房源情況統(tǒng)計等。房 源情況統(tǒng)計需對應(yīng)客戶需求作分類統(tǒng)計。 區(qū)域市場分析。包括宏觀政策的影響、市場總體行情及發(fā)展趨勢、市場總體供應(yīng)量預(yù)估、競爭樓盤或同質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)預(yù)估、競爭樓盤或同質(zhì)樓盤的調(diào)查重點為產(chǎn)品特以開盤前市場調(diào)查、客戶梳理情況為基礎(chǔ) 協(xié)助編寫《項目成本預(yù)算分析報告》 編寫《項目定價建議報告》 組織項目公司評審 修改完善，提交營銷管理中心評審 上報集團營銷總監(jiān)審核，董事長審批 《關(guān)于定價建議 的市場調(diào)查報告》 質(zhì)及銷售分析等。 客戶積累及分析。包括總體意向客戶基本分析、 A 類 B 類客戶的詳細統(tǒng)計分析。對 A 類 B 類客戶的分析應(yīng)分二方面進行，一是客戶構(gòu)成分析，重點分析客戶積累渠道、來源區(qū)域、職業(yè)與年齡等；二是客戶需求分析，重點分析客戶的面積需求、戶型需求、單價總價承受能力、車位需求狀況等，并與可供房源進行對比。 銷售策略及開盤 方式確定。根據(jù)意向客戶分析情況及市場情況，確定銷售策略及開盤方式。其中包括均價確定、開盤優(yōu)惠、解籌方案、案場布置、接待流程、客戶通知、人員安排、開盤活動配合、合同轉(zhuǎn)簽計劃、車尾銷售方案等。 開盤期間宣傳推廣計劃。其中包括廣告投放計劃、軟文配合、媒體選擇、戶外配合、開盤活動計劃、宣傳基調(diào)與內(nèi)容等。 開盤準備工作。包括開盤相關(guān)評審、宣傳物料準備、案場及現(xiàn)場準備（包括樣板房）、銷售文件資料準備（包括合同、圖紙、價格表、客戶通知函、簽約需知、業(yè)務(wù)手冊等）、其他物料準備（包括辦公用品、檔案袋、禮品袋、隔離 帶等）、網(wǎng)上銷售系統(tǒng)準備（內(nèi)網(wǎng)與外網(wǎng)，即集團電腦銷售系統(tǒng)與政府網(wǎng)上銷售系統(tǒng)）、準備客戶資料整理與通知、人員培訓(xùn)、現(xiàn)場預(yù)演等。 開盤期間應(yīng)急預(yù)案。視開盤具體工作事項進行針對性的預(yù)案布置。提前協(xié)調(diào)和溝通相關(guān)部門。以保證開盤順利進行為最終目的，淡化特殊事件影響。能夠及時、有效的處理突發(fā)事件。 3.《項目開盤方案》編寫流程圖 4．輔助文件： 23004《 xxx 開盤方案》 以開盤前市場調(diào)查、客戶梳理情況為基礎(chǔ) 編寫《項目開盤方案》 組織項目公司評審 修改完善，提交集團營銷管理中心評審 上報項目總經(jīng)理執(zhí)行 23005《 xxx 開盤方案》 五、《開盤工作總結(jié)》 1.《開盤工作總結(jié)》 編寫工作指引 ，項目營銷人員應(yīng)即組織編寫《項目開盤情況總結(jié)》。 《開盤情況總結(jié)》經(jīng)項目公司經(jīng)理確認后，報集團營銷管理中心審核，由項目公司負責(zé)具體施行，同時須報集團營銷管理中心備案。 2.《項目開盤情況總結(jié)》要素： 開盤營銷推廣工作回顧； 開盤銷售情況及客戶數(shù)據(jù)分析； 市場及客戶反應(yīng)； 開盤營銷推廣工作中出現(xiàn)的問題分析； 開盤過程中的經(jīng)驗、教訓(xùn)及對策、建議； 3.《項目開盤情況總結(jié)》編制流程圖 4．輔助文件： 23007《 xx項目 開盤總結(jié)匯報 》 23008《 xx項目 公寓開盤總結(jié) 》 以開盤情況為基礎(chǔ) 編寫《項目開盤工作總結(jié)》 編入項目營銷例會紀要內(nèi) 上報集團營銷管理中心審定 第四節(jié) 項目持續(xù)銷售期營銷工作 （一）項目持續(xù)營銷期工作流程 一、項目持續(xù)營銷期工作流程圖 二、項目持續(xù)營銷期重點工作 重點工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時間 《項目年度營銷推廣工作計劃》 《項目年度營銷推廣工作計劃》編寫、評審及組織實施 上年度銷售工作回顧； 每年 1 月 20 日前提交集團營銷管理中心評審。 本年度市場分析； 本年度營 銷及銷售工作目標(biāo)、思路及計劃（含費用預(yù)算）。 《項目半年度總結(jié)及計劃調(diào)整》 《項目半年度營銷推廣工作總結(jié)及計劃調(diào)整》編寫、評審及組織實施 本年度工作回顧及下半年市場分析； 每年 6 月 20 日前提交集團營銷管理中心評審 下半年營銷及銷售工作目標(biāo)調(diào)整； 下半年營銷工作思路、策略及計劃（含費用預(yù)算）。 《階段價格管理》 銷售情況分析，提出調(diào)價方案， 經(jīng)審批后，調(diào)整房源價格表 視銷售狀態(tài)而定 項目開盤期營銷工作 編寫《項目年度營銷推廣工作計劃》 營銷工作落實及階段價格管理 項目持續(xù)期 營銷工作 項目營銷工作落實及階段價格管理 價格管理 編寫《項目半年度營銷推廣工作總結(jié)及計劃調(diào)整》 （二）項目持續(xù)營銷期工作指引 一、《項目年度營銷推廣工作計劃》 1.《項目年度營銷推廣工 作計劃》編制指引及評審要求 由各項目營銷經(jīng)理組織編寫《項目年度營銷推廣工作計劃》 《項目年度營銷推廣工作計劃》經(jīng)項目公司經(jīng)理確認后，報集團營銷管理中心評審，經(jīng)集團領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。 《項目年度營銷推廣工作計劃》須在每年 1 月 20 日前提交集團營銷管理中心。 2.《項目年度營銷推廣工作計劃》編寫要點： 階段性市場調(diào)查； 階段性銷售工作回顧及分析； 下階段營銷工作目標(biāo)、思路及計劃（含費用預(yù)算）。 下階段銷售管理及價格管理策略及計劃。 3.《階段營銷推廣計劃》編制流程圖 4．支持性文件： 24001《 xx 項目年度營銷推廣計劃》 三、項目持續(xù)銷售期銷售價格管理工作 銷售階段的銷售管理，主要指價格策略調(diào)整、銷售策略調(diào)整的管理，在項目處于持以上年度營銷情況為基礎(chǔ) 編寫《項目年度 營銷推廣工作計劃》 組織項目公司評審 修改完善，提交集團營銷管理中心評審 上報總公司領(lǐng)導(dǎo)審定 續(xù)銷售期，銷售價格管理尤為重要： ，項目營銷經(jīng)理應(yīng)組織項目銷售案組及時掌握銷售進度、工程進度、銷售態(tài)勢、市場需求和銷售前景，及時提出《房價調(diào)整建議》。《房價調(diào)整建議》經(jīng)項目經(jīng)理確認后，由項目公司編制《房價調(diào)整申請報告》按相關(guān)流程報批。 ，項目營銷人員應(yīng)督促項目銷售案組根據(jù)調(diào)價文件及時制作和校核新的《售價表》，并經(jīng)項目經(jīng)理審批后啟用。 、項目銷售實際情況或項目銷售案組的建議，提出的《項目銷售策略調(diào)整建議》，經(jīng)項目總經(jīng)理確認后，報營銷管理中心審核，項集團董事長審定后執(zhí)行。 第五節(jié) 項目尾盤銷售期營銷工作 以上階段銷售情況、市場調(diào)查為基礎(chǔ) 提出《項目房價調(diào)整建議》 督促項目銷售內(nèi)務(wù)人員及時制作和校核新的《售價表》 編寫《項目銷售策略調(diào)整建議》 經(jīng)營銷管理中心評審，上報集團董事長審定 （一）項目尾盤營銷期工作流程 一、項目尾盤營銷期工作流程圖 二、項目尾盤營銷期重點工作 重點工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時間 《項目尾盤銷售計劃》 《項目尾盤銷售計劃》編寫與評審 1．制造和挖掘新的賣點； 視項目實際銷售進度及時完成。 2．尋找新的營銷方式； 3．重新定義目標(biāo)市場； 4．實施促銷活動。 （二）項目尾盤營銷期工作指引 一、《項目尾盤銷售計劃》編制指引 1．《項目尾盤銷售計劃》編制目的和評審要點 當(dāng)項目總體銷售率超過 90%時，即進入尾盤銷售期。 尾盤銷售策略的宗旨是清盤，盡快回籠資 金，減少資金占壓。 《計劃》經(jīng)項目公司經(jīng)理確認后，報集團營銷管理中心審核，項目分管執(zhí)行總經(jīng)理審批。 2．《項目尾盤銷售計劃》編制要點 頃目分析 房源分析：剩余車位、房源盤點 項目尾盤期營銷工作 總結(jié)前期營銷工作 研究尾房、難銷戶型、車庫位銷售策略 項目持續(xù)期 營銷工作 編寫《項目階段營銷推廣工作計劃》 價格分析：已銷單位以及未銷單位走勢診斷價格表；針對目標(biāo)客戶檢規(guī)價格。 推廣分析：根據(jù)頃目及客戶重新評估形象；根據(jù)敁果評估推廣手段。 現(xiàn)場分析：檢規(guī)現(xiàn)場包裝（售樓處、樣板房、看樓通道、停車場等，強化管理）。 促銷工具分析：銷售團隊的銷售工具分析。 銷售團隊分析：日常管 理評估、銷售流秳評估、團隊能力評估。 策略擬訂 采用事次開盤的聚積營銷拉勱（客戶到現(xiàn)場后依靠銷售人員引導(dǎo)，以現(xiàn)房及折扣等利益拉勱） 前期客戶利用（老帶新優(yōu)惠）和客戶活勱（未成交客戶聚集，再次洗客） 封盤聚客、銷控（造成秲?nèi)备?，逼定? 促銷 修正產(chǎn)品（通過設(shè)立難銷戶型樣板房等） 采取更有敁率的銷售激勵政策 事三級聯(lián)勱等 制訂促銷及推廣計劃 價格調(diào)整 價格表調(diào)整（如提價、拉大價差等） 尾盤價格由頃目營銷縐 理會同財務(wù)管理部制定，縐頃目公司縐理確訃后，報營銷部本審核，頃目分管執(zhí)行總縐理審批后執(zhí)行。 第六節(jié) 項目交付前營銷工作 （一）、項目交付營銷工作流程 一、項目交付營銷工作流程圖 項目交付方案的編寫工作由項目總經(jīng)理發(fā)起并協(xié)調(diào)項目各部門協(xié)同制定，由項目營銷部發(fā)起送審集團營銷管理中心，最終經(jīng)集團董事長批準通過。集團營銷中心進行備案。 二 、 項目交付重點營銷工作 重點工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時間 編制《產(chǎn)品手冊》 包括《產(chǎn)品使用說 明書》、《質(zhì)量保證書》 交房前三個月組細此頃工 作，交房前 15 天完成 制作園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng) 包括園區(qū)挃示牌、樓幢號 標(biāo)牌等 格及景觀吻合。 交房前三個月組細此頃工 作，交房前一個月完成 交付期各頃準備工作 包括合同資料整理及秱 交、設(shè)計變更梳理不 核實面積實測不補差、交 付通知的擬定等 《交付方案》 《交付方案》的編寫不評 審 縐頃目公司縐理確訃后，報集團公司營銷管理中心審核，董亊長審批。 交房前 15 天完成 （二）、項目交付營銷工作流程指引 一、項目交付營銷工作流程指引 目的 通過對房產(chǎn)品交付過秳的嚴格控制，確保服務(wù)品質(zhì)，提升顧客滿意廟。 2．交付資料準備