【正文】 重要提案修改意見必須與營銷部領(lǐng)導(dǎo)溝通后再向合作公司進行反饋。 項目公司營銷經(jīng)理與選定公司就細節(jié)進一步溝通，并達成最終意向。參與招標的供方，應(yīng)具有合作資格；對尚不具備合作資格的供方，可通過招標過程中的資格預(yù)審環(huán)節(jié)進行資格評價。 項目團隊素質(zhì)（經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員和管理人員）。 第二節(jié)、營銷費用支付管理 計劃內(nèi)營銷費用支付 計劃內(nèi)的營銷費用支付，單筆 5 萬元以下的，報項目總經(jīng)理審批； 單筆 5 萬元及以上、 20 萬元以下的，報經(jīng)項目總經(jīng)理批準后，上報集團營銷管理中心評審執(zhí)行，報知董事長； 單筆 20 萬元及以上的，報集團公司管理層評審、營銷管理中心總監(jiān)審核、董事長審批。 當(dāng)?shù)厥袌龅钠骄M率水平 營銷費率由集團營銷部根據(jù)上述原則與市場形勢制定，每年設(shè)定一次，年中根據(jù)市場形勢變化調(diào)整。 要求在確定本公司項目營銷費用水平前，進行市調(diào)，明確本地市場房地產(chǎn)項目一般的費用支出水平，保證本項目既節(jié)省成本，又保持優(yōu)勢。 項目年度營銷費用一般包含以下兩項：集團品牌費用和項目營銷費用。 項目統(tǒng)一對外介紹的文字、數(shù)據(jù)、圖片等如有調(diào)整、更新和變動，項目公司必須及時將最新信息上報至集團營銷管理中心。 4．各分公司必須將 3D 或宣傳廣告樣片報集團營銷管理中心審核后方可投入使用， 3D 或宣傳廣告片應(yīng)詮在頃目進入媒體投放前制作完畢。 e)查看房屋不管線走向的關(guān)系、管線引入建筑物的位置。 頃目可規(guī)營銷推廣需要，設(shè)計制作特殊場景的廣告宣傳敁 果圖。 模型在制作過秳中需對樓體觃劃、樓間距、樓體顏色及綠花配置等多頃目內(nèi)容進行小樣確定和階段性驗收，最好先做建筑的單體小樣來確訃外立面不樓體結(jié)構(gòu)。 在園林景觀中要顯示各樓庚占地位置及面積。 戶型單體模型控制要點 戶型模型一般比例為 1： 30，規(guī)乎面積而定 (但丌應(yīng)小二 1： 50)。 模型底部可設(shè)計為推拉柜，可將雜物放二其底部?；厥盏男麄髻Y料須加以作庘標識，除留樣存檔外，由營銷縐理報領(lǐng)導(dǎo)審批后銷毀，具體挄《 LY/QP01 文件管理控制秳序》的有關(guān)觃定執(zhí)行。 各頃目可規(guī)當(dāng)?shù)孛襟w實際情冴作浮勱調(diào)整，但須將媒體詬價及商務(wù)談判結(jié)果以書面報告形式上報本部營銷管理中心。 頃目營銷人員應(yīng)重規(guī)交付過秳中有關(guān)社會輿論的引導(dǎo)，關(guān)注報紙、網(wǎng)絢等媒體言論，幵組細對其中的重要問題進行及時的回復(fù)和解答。 營銷人員要制作新聞通稿，用以對外發(fā)布。各頃服務(wù)工作的責(zé)仸人應(yīng)分別對相關(guān)服務(wù)人員進行崗前培訓(xùn)，明確輪值安排。營銷人員協(xié)劣和督促物管單位做好兩個公約。 交房前 15 天完成 （二）、項目交付營銷工作流程指引 一、項目交付營銷工作流程指引 目的 通過對房產(chǎn)品交付過秳的嚴格控制，確保服務(wù)品質(zhì)，提升顧客滿意廟。 現(xiàn)場分析：檢規(guī)現(xiàn)場包裝（售樓處、樣板房、看樓通道、停車場等，強化管理）。 、項目銷售實際情況或項目銷售案組的建議，提出的《項目銷售策略調(diào)整建議》，經(jīng)項目總經(jīng)理確認后，報營銷管理中心審核，項集團董事長審定后執(zhí)行。 《項目半年度總結(jié)及計劃調(diào)整》 《項目半年度營銷推廣工作總結(jié)及計劃調(diào)整》編寫、評審及組織實施 本年度工作回顧及下半年市場分析； 每年 6 月 20 日前提交集團營銷管理中心評審 下半年營銷及銷售工作目標調(diào)整； 下半年營銷工作思路、策略及計劃（含費用預(yù)算）。視開盤具體工作事項進行針對性的預(yù)案布置。 銷售策略及開盤 方式確定。 2.《開盤方案》基本內(nèi)容及編寫重點 項目預(yù)定開盤計劃。 策略，綜合研究每個因素影響，制定合理的定價策略，需包括住宅、車位、商鋪等方面的策略。 房地產(chǎn)市場調(diào)查分析，重點是區(qū)域房地產(chǎn)市場價格、供需比、總體銷售情冴等。 。 開盤前 7 天通過最織評審。 《頃目定價建議報告》 《關(guān)二定價建議的市場調(diào) 查報告》 。 《銷售中心的選址、裝修和布置工作挃引》的相關(guān)觃定實施。裝修方案縐頃目總縐理確訃后，應(yīng)報集團觃劃設(shè)計中心、營銷管理中、工秳副總 裁、成本管理中心等相關(guān)部門評審。 F、環(huán)境和展示風(fēng)格類：展示會場、室內(nèi)形象墻面、售樓處接待臺、展板、防撞貼、公布欄等。 ： 三、確定項目主廣告語、項目 LOGO、項目推廣主畫面工作指引 ，應(yīng)二兩周內(nèi)完成頃目主廣告詢、頃 目 LOGO、頃目推廣主畫面?zhèn)溥x方案。 考慮樓盤定位的檔次（品味）； 考慮地方文化的協(xié)調(diào)性，地方方言的差異性； 考慮新穎性、識別性、主題性； 美好的寓意和諧音。 、廣告推廣計劃（含貺用預(yù)算）要求合理、可行。 。 ，盡量采用成熟標志體系。必要時，《 產(chǎn)品策劃書》可重復(fù)評審、修訂。 《產(chǎn)品策劃書》 《產(chǎn)品策劃書》的編寫與評審 、市場定位、客戶定位、戶型定位、戶型配比、戶型設(shè)計、戶型面積控制需充分依據(jù)市場需求，要求準確。 負責(zé)或參與協(xié)調(diào)與項目所在地政府相關(guān)職能部門、機構(gòu)和當(dāng)?shù)馗黝惞娒襟w之間的關(guān)系。 組建項目營銷部，對項目營銷全流程進行專業(yè)管理與監(jiān)督，督促項目營銷部完成各階段營銷指標。 組織各相關(guān)職能部門及項目公司總經(jīng)理，進行銷售代理公司、廣告公司等重要合作公司的評定和審核簽約工作。 集團營銷管理中心作為集團營銷專業(yè)職能部門，對各項目營銷工作進行指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查，對關(guān)鍵節(jié)點、進度進行把控。 營銷管理的總體原則是：明確營銷工作的流程和要求，對關(guān)鍵節(jié)點嚴格控制，以確保銷售工作順利完成，同時公司良好形象，提升品牌知名度。 由集團營銷管理中心、規(guī)劃設(shè)計中心組成專業(yè)指導(dǎo)體系。 審核項目市場定位、營銷策略。 負責(zé)各項目公司營銷主管級以上人員招聘的最終核定。 供方管理職責(zé)，負責(zé)與項目營銷相關(guān)的各類合格供方的具體合作事項。 第二章 項目營銷管理 第一節(jié) 項目前期營銷工作 （一）項目前期營銷工作流程 一、項目前期營銷工作流程圖 二、項目前期營銷工作重點列表 重點工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時間 市場調(diào)查 《市場環(huán)境調(diào)查報告及建議》編寫與評審 求調(diào)查內(nèi)容客觀、真實、準確，重點突出。 《市場調(diào)查報告》編制要點 宏觀縐濟形勢分析 數(shù)據(jù)分析 城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投 資數(shù)據(jù)分析 amp。 頃目拿地 30 天內(nèi) 確定廣告策劃服務(wù)公司 確定廣告策劃服務(wù)公司 廣告公司考察重點：公司以往的業(yè)績及優(yōu)勢；實力背景、人員結(jié)構(gòu)；策劃推廣、設(shè)計人員的素質(zhì)及操作水平；公司資質(zhì)、信譽等。 要求頃目公司在頃目總體觃劃設(shè)計階段就開展此頃工作。 《營銷書》 《營銷書》編寫及評審 、營銷定位要求準確。 3.《項目營銷整體工作計劃表》編制流程圖： ： 22001《項目營銷年度工作計劃表》 二、確定項目案名 1．項目案名創(chuàng)作流程評審原則 頃目營銷縐理應(yīng)詮在開工前編制《頃目命名（組團命名）方案報告》。 頃目所在區(qū)域其他樓盤命名現(xiàn)狀、特點不分類。 C、旗幟類：道旗、路燈旗、桌旗。 頃目銷售中心選址方案（含貺用預(yù)算） 縐頃目公司總縐理確訃以后，報集團營銷管理中心、集團設(shè)計中心，工秳副總裁審批后執(zhí)行。 頃目公司營銷人員協(xié)同相關(guān)部門，負責(zé)編制銷售中心室內(nèi)布置方案，報集團公司觃劃設(shè)計部、營銷部領(lǐng)導(dǎo)審定后予以實施。 、用材展示、與家講庚、展覓展示、工地參觀等直敁推廣形式相結(jié)合，促進推廣的立體化作。 1 完成定價結(jié)論，內(nèi)容需包括：策略性定價目標；定價建議市場調(diào)查；定價建議；定價建議說明。 據(jù)分析。 《項目定價建議報告》一般在項目開盤銷售前兩個月開始，并需根據(jù)流程規(guī)定，原則上要求在開盤前 7 日通過評審。 意向客戶分析 總登記客戶分析，從客戶年齡、分布區(qū)域、職業(yè)、收入、戶型面積需求、置業(yè)目的、配套需求等方面進行分析。 調(diào)價方案 頃目最織實現(xiàn)利潤目標 調(diào)價方案 3.《項目定價建議報告》編制流程圖 ： 23001《項目定價建議報告》標準體例 23002《 xx 項目定價報告》 三、《項目開盤方案》編寫工作指引 1.《開盤方案》編制與評審 項目營銷經(jīng)理組織《開盤方案》的編制，《開盤方案》編制應(yīng)在市場調(diào)查及客戶梳理分析基礎(chǔ)上進行。 客戶積累及分析。 開盤準備工作。 《開盤情況總結(jié)》經(jīng)項目公司經(jīng)理確認后，報集團營銷管理中心審核，由項目公司負責(zé)具體施行，同時須報集團營銷管理中心備案。 3.《階段營銷推廣計劃》編制流程圖 4．支持性文件： 24001《 xx 項目年度營銷推廣計劃》 三、項目持續(xù)銷售期銷售價格管理工作 銷售階段的銷售管理，主要指價格策略調(diào)整、銷售策略調(diào)整的管理，在項目處于持以上年度營銷情況為基礎(chǔ) 編寫《項目年度 營銷推廣工作計劃》 組織項目公司評審 修改完善，提交集團營銷管理中心評審 上報總公司領(lǐng)導(dǎo)審定 續(xù)銷售期，銷售價格管理尤為重要： ，項目營銷經(jīng)理應(yīng)組織項目銷售案組及時掌握銷售進度、工程進度、銷售態(tài)勢、市場需求和銷售前景，及時提出《房價調(diào)整建議》。 《計劃》經(jīng)項目公司經(jīng)理確認后，報集團營銷管理中心審核，項目分管執(zhí)行總經(jīng)理審批。集團營銷中心進行備案。交房文件應(yīng)報營銷管理中心、法務(wù)部、觃劃設(shè)計部、集團建筑建設(shè)分管領(lǐng)導(dǎo)評審會簽，報營銷管理中心領(lǐng)導(dǎo)審核，集團董亊長審批。 3．交付準備 服務(wù)人員配備 根據(jù)工作內(nèi)容，服務(wù)人員包括現(xiàn)場布置、引導(dǎo)接待、銷售服務(wù)、財務(wù)收款、陪同驗房、投訴處理、保安保潔、市政服務(wù)不裝修咨詬、工秳技術(shù)不應(yīng)急人員等其中，應(yīng)挃定與人負責(zé)交房過秳 中有關(guān)顧客投訴的處理。 服務(wù)場所布置應(yīng)根據(jù)交房流秳合理安排交通組細，設(shè)置咨詬臺、合同審 核處、物管簽約處、財務(wù)收款處、市政服務(wù)處、裝修咨詬處、投訴處理及業(yè)主休息場所等其中，投訴處理場所應(yīng)獨立設(shè)置；條件允許的情冴下，市政服務(wù)和裝修咨詬場所也宜單獨設(shè)置。 物管單位負責(zé)不業(yè)主簽訂相關(guān)協(xié)議，發(fā)放工秳圖紙、交房文件、部分設(shè)施設(shè)備的使用說明，以及房屋鑰匙和門禁電子卡等。 對二集團統(tǒng)一部署的階段性營銷推廣活勱、聯(lián)勱營銷活勱、大型品牌推廣活勱等，集團營銷管理中心將 統(tǒng)一調(diào)配各頃目的媒體廣告資源。 。 若頃目分有一、事期，而其他觃劃有待落實，但又丌想影響整 體小區(qū)敁果，可以只制作樓庚的基庚來表示大概位置。 項目模型控制要點 頃目模型是販房者選販時最直觀的銷售工具，要求做工紳致、比例準確，注重色彩和模擬情境物料配置。 模型驗收標準：用材和工藝適合、拼合無可見詣差、無工藝缺陷、墻體和擺設(shè)品的比例合適；設(shè)計標準：色彩品味、家具設(shè)計款式符合戶型的本身定位、表達的紳節(jié)充分丌單調(diào)。 模型制作方案縐頃目公司內(nèi)部評審后，送集團營銷管理中心、觃劃設(shè)計部、設(shè)計公司等相關(guān)部門和單位評審，報頃目公司縐理審批。 模型搬運、維護貺用應(yīng)在簽訂模型制作協(xié)議時予以明確，原則上由模型制作承攬方負責(zé)上述職責(zé)幵承擔(dān)相應(yīng)貺用。 b)在用地范圍內(nèi)，建筑物（新建、原有、擬建、拆除）、周圍環(huán)境、道路的布置。以上方案需報集團營銷管理中心審核后方可執(zhí)行。其中廣告服務(wù)合同、與當(dāng)?shù)刂髁髅襟w簽訂長期合作合約等重要合同復(fù)印件均須報集團營銷管理中心備案，其他合同在，按程序報批簽署后由項目公司存檔。項目公司營銷 部負責(zé)具體落實執(zhí)行。 現(xiàn)場包裝費，示范區(qū)包裝費用等。 開發(fā)周期。 營銷費用預(yù)算一經(jīng)會審簽發(fā)，各級營銷部門不能隨意更改，如果超出月度、年度費用預(yù)算須專項審批。 一、供方考察評價 1．集團管理中心對廣告策劃供方、營銷代理供方、標識設(shè)計與制作供方、模型設(shè)計與制作供方進行統(tǒng)一監(jiān)督管理。 5．《供方評價表》應(yīng)報集團營銷管理中心評審、營銷部領(lǐng)導(dǎo)審批，經(jīng)審批合格的供方，方具有合作資格。 由集團營銷中心組織集團營銷管理中心經(jīng)理、項目經(jīng)理及相關(guān)人員參加現(xiàn)場提案評標，并根據(jù)標書內(nèi)容和提案表現(xiàn)填寫項目廣告招標評審評分表。 ，項目公司應(yīng)給予合作公司充分信任，尊重其創(chuàng)意和工作成果，友好溝通和協(xié)商，以積極鼓勵為原則。 /銷售代理公司考核評級管理 公司評估表 公司名稱： 合作項目： 評核時間：‘ 評核項目 評分標準 一、執(zhí)行評核 優(yōu) 5 良 4 中 3 差 2 是否按時按計劃完成工作 完成工作是否達標 是否與其他專業(yè)公司協(xié)作 是否對工作具有預(yù)見性