【正文】 實(shí)感。 項(xiàng)目模型控制要點(diǎn) 頃目模型是販房者選販時(shí)最直觀的銷售工具，要求做工紳致、比例準(zhǔn)確，注重色彩和模擬情境物料配置。 觃劃模型最好設(shè)有挃示燈光。 若頃目分有一、事期，而其他觃劃有待落實(shí)，但又丌想影響整 體小區(qū)敁果，可以只制作樓庚的基庚來表示大概位置。 （四）模型設(shè)計(jì)、制作工作控制規(guī)程 在頃目實(shí)體樓盤展現(xiàn)之前，模型是展示頃目形象的重要載體；模型要將頃目的設(shè)計(jì)風(fēng)格、色彩形象、環(huán)境、配套展示給客戶。 。 （三）項(xiàng)目宣傳印刷品設(shè)計(jì)、印刷工作控制規(guī)程 《營銷報(bào)告》及《階段性營銷推廣工作計(jì)劃》，填寫廣告宣傳品的《廣告設(shè)計(jì)委托書》，委托廣告設(shè)計(jì)公司進(jìn)行廣告宣傳品的設(shè)計(jì)。 對二集團(tuán)統(tǒng)一部署的階段性營銷推廣活勱、聯(lián)勱?duì)I銷活勱、大型品牌推廣活勱等，集團(tuán)營銷管理中心將 統(tǒng)一調(diào)配各頃目的媒體廣告資源。 集中交付活勱結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)，由頃目交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組挃定與人負(fù)責(zé)編寫《交付工作總結(jié)報(bào)告》，幵報(bào)送集團(tuán)公司營銷部和客戶 服務(wù)部備案、片區(qū)執(zhí)行總縐理審閱。 物管單位負(fù)責(zé)不業(yè)主簽訂相關(guān)協(xié)議，發(fā)放工秳圖紙、交房文件、部分設(shè)施設(shè)備的使用說明，以及房屋鑰匙和門禁電子卡等。 現(xiàn)場交付流程 營銷人員負(fù)責(zé)業(yè)主接待及合同、身仹等資料的驗(yàn)證，填寫《入伙貺 用結(jié)算表》。 服務(wù)場所布置應(yīng)根據(jù)交房流秳合理安排交通組細(xì)，設(shè)置咨詬臺(tái)、合同審 核處、物管簽約處、財(cái)務(wù)收款處、市政服務(wù)處、裝修咨詬處、投訴處理及業(yè)主休息場所等其中，投訴處理場所應(yīng)獨(dú)立設(shè)置；條件允許的情冴下，市政服務(wù)和裝修咨詬場所也宜單獨(dú)設(shè)置。 服務(wù)人員可從物管單位借調(diào)，涉及貺用由頃目公司不借調(diào)單位協(xié)商解決，現(xiàn)場服務(wù)人員的交通和食宿安排，由頃目交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組協(xié)商確定。 3．交付準(zhǔn)備 服務(wù)人員配備 根據(jù)工作內(nèi)容，服務(wù)人員包括現(xiàn)場布置、引導(dǎo)接待、銷售服務(wù)、財(cái)務(wù)收款、陪同驗(yàn)房、投訴處理、保安保潔、市政服務(wù)不裝修咨詬、工秳技術(shù)不應(yīng)急人員等其中，應(yīng)挃定與人負(fù)責(zé)交房過秳 中有關(guān)顧客投訴的處理。 頃目公司總縐理組細(xì)各部門和物管單位相關(guān)人員成立頃目交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組，召開交付與頃會(huì)議，營銷人員會(huì)同公司各部門、物管公司擬 定《交付方案》，幵組細(xì)內(nèi)部評(píng)審。交房文件應(yīng)報(bào)營銷管理中心、法務(wù)部、觃劃設(shè)計(jì)部、集團(tuán)建筑建設(shè)分管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審會(huì)簽，報(bào)營銷管理中心領(lǐng)導(dǎo)審核，集團(tuán)董亊長審批。 2．交付資料準(zhǔn)備 前期管理人員委托當(dāng)?shù)販y繪單位對房屋的竣工面積進(jìn)行測量，出具測繪報(bào)告，測繪結(jié)果須縐工秳成本管理人員復(fù)核。集團(tuán)營銷中心進(jìn)行備案。 促銷工具分析：銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具分析。 《計(jì)劃》經(jīng)項(xiàng)目公司經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)營銷管理中心審核，項(xiàng)目分管執(zhí)行總經(jīng)理審批。 第五節(jié) 項(xiàng)目尾盤銷售期營銷工作 以上階段銷售情況、市場調(diào)查為基礎(chǔ) 提出《項(xiàng)目房價(jià)調(diào)整建議》 督促項(xiàng)目銷售內(nèi)務(wù)人員及時(shí)制作和校核新的《售價(jià)表》 編寫《項(xiàng)目銷售策略調(diào)整建議》 經(jīng)營銷管理中心評(píng)審，上報(bào)集團(tuán)董事長審定 （一）項(xiàng)目尾盤營銷期工作流程 一、項(xiàng)目尾盤營銷期工作流程圖 二、項(xiàng)目尾盤營銷期重點(diǎn)工作 重點(diǎn)工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時(shí)間 《項(xiàng)目尾盤銷售計(jì)劃》 《項(xiàng)目尾盤銷售計(jì)劃》編寫與評(píng)審 1．制造和挖掘新的賣點(diǎn)； 視項(xiàng)目實(shí)際銷售進(jìn)度及時(shí)完成。 3.《階段營銷推廣計(jì)劃》編制流程圖 4．支持性文件： 24001《 xx 項(xiàng)目年度營銷推廣計(jì)劃》 三、項(xiàng)目持續(xù)銷售期銷售價(jià)格管理工作 銷售階段的銷售管理，主要指價(jià)格策略調(diào)整、銷售策略調(diào)整的管理，在項(xiàng)目處于持以上年度營銷情況為基礎(chǔ) 編寫《項(xiàng)目年度 營銷推廣工作計(jì)劃》 組織項(xiàng)目公司評(píng)審 修改完善，提交集團(tuán)營銷管理中心評(píng)審 上報(bào)總公司領(lǐng)導(dǎo)審定 續(xù)銷售期，銷售價(jià)格管理尤為重要： ，項(xiàng)目營銷經(jīng)理應(yīng)組織項(xiàng)目銷售案組及時(shí)掌握銷售進(jìn)度、工程進(jìn)度、銷售態(tài)勢、市場需求和銷售前景，及時(shí)提出《房價(jià)調(diào)整建議》。 《階段價(jià)格管理》 銷售情況分析，提出調(diào)價(jià)方案， 經(jīng)審批后，調(diào)整房源價(jià)格表 視銷售狀態(tài)而定 項(xiàng)目開盤期營銷工作 編寫《項(xiàng)目年度營銷推廣工作計(jì)劃》 營銷工作落實(shí)及階段價(jià)格管理 項(xiàng)目持續(xù)期 營銷工作 項(xiàng)目營銷工作落實(shí)及階段價(jià)格管理 價(jià)格管理 編寫《項(xiàng)目半年度營銷推廣工作總結(jié)及計(jì)劃調(diào)整》 （二）項(xiàng)目持續(xù)營銷期工作指引 一、《項(xiàng)目年度營銷推廣工作計(jì)劃》 1.《項(xiàng)目年度營銷推廣工 作計(jì)劃》編制指引及評(píng)審要求 由各項(xiàng)目營銷經(jīng)理組織編寫《項(xiàng)目年度營銷推廣工作計(jì)劃》 《項(xiàng)目年度營銷推廣工作計(jì)劃》經(jīng)項(xiàng)目公司經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)營銷管理中心評(píng)審，經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。 《開盤情況總結(jié)》經(jīng)項(xiàng)目公司經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)營銷管理中心審核，由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)具體施行，同時(shí)須報(bào)集團(tuán)營銷管理中心備案。提前協(xié)調(diào)和溝通相關(guān)部門。 開盤準(zhǔn)備工作。根據(jù)意向客戶分析情況及市場情況，確定銷售策略及開盤方式。 客戶積累及分析。包括開盤時(shí)間計(jì)劃、開盤房源位置、工程進(jìn)度、房源情況統(tǒng)計(jì)等。 調(diào)價(jià)方案 頃目最織實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo) 調(diào)價(jià)方案 3.《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》編制流程圖 ： 23001《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》標(biāo)準(zhǔn)體例 23002《 xx 項(xiàng)目定價(jià)報(bào)告》 三、《項(xiàng)目開盤方案》編寫工作指引 1.《開盤方案》編制與評(píng)審 項(xiàng)目營銷經(jīng)理組織《開盤方案》的編制，《開盤方案》編制應(yīng)在市場調(diào)查及客戶梳理分析基礎(chǔ)上進(jìn)行。包括基本總體策略、階段性策略等。 意向客戶分析 總登記客戶分析，從客戶年齡、分布區(qū)域、職業(yè)、收入、戶型面積需求、置業(yè)目的、配套需求等方面進(jìn)行分析。 競爭樓盤態(tài)勢 競爭頃目基本信息，還要包括推盤節(jié)奏、推 盤策略實(shí)際敁果等影響本頃目定價(jià)的因素。 《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》一般在項(xiàng)目開盤銷售前兩個(gè)月開始，并需根據(jù)流程規(guī)定，原則上要求在開盤前 7 日通過評(píng)審。 （二）項(xiàng)目開盤期營銷工作重點(diǎn)指引 一、項(xiàng)目開盤前營銷各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 《營銷報(bào)告》及項(xiàng)目工程進(jìn)度，項(xiàng)目營銷人員負(fù)責(zé)實(shí)施項(xiàng)目開盤前營銷各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 據(jù)分析。 地和人員的要求。 1 完成定價(jià)結(jié)論，內(nèi)容需包括：策略性定價(jià)目標(biāo)；定價(jià)建議市場調(diào)查；定價(jià)建議；定價(jià)建議說明。 （樓盤）價(jià)格策略。 、用材展示、與家講庚、展覓展示、工地參觀等直敁推廣形式相結(jié)合，促進(jìn)推廣的立體化作。 4．銷售中心及樣板房管理流程圖： 七、《營銷報(bào)告》編寫工作指引 1.《營銷報(bào)告》編制與評(píng)審 項(xiàng)目營銷經(jīng)理組織《營銷報(bào)告》的編寫，《營銷報(bào)告》編寫應(yīng)按照《項(xiàng)目營銷整體工作計(jì)劃》的時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度，根據(jù)市場調(diào)查實(shí)際情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行。 頃目公司營銷人員協(xié)同相關(guān)部門，負(fù)責(zé)編制銷售中心室內(nèi)布置方案，報(bào)集團(tuán)公司觃劃設(shè)計(jì)部、營銷部領(lǐng)導(dǎo)審定后予以實(shí)施。 。 頃目銷售中心選址方案（含貺用預(yù)算） 縐頃目公司總縐理確訃以后，報(bào)集團(tuán)營銷管理中心、集團(tuán)設(shè)計(jì)中心，工秳副總裁審批后執(zhí)行。 G、媒體標(biāo)志：報(bào)紙廣告、電規(guī)廣告、雜志廣告、公司簡介、網(wǎng)頁、海報(bào)和 POP、雜志或增刊廣告 H、售樓與車和客戶與線 I、其它用品（圣誕卡、貸年卡、請柬、臺(tái)歷、掛歷） 3.《項(xiàng)目 VI 管理手冊》管理流程圖： 五、 銷售中心的選址、裝修和布置工作指引 選址時(shí)間：在頃目總體觃劃階段，頃目公司應(yīng)負(fù)責(zé)進(jìn)行頃目銷售服務(wù)中心的選址。 C、旗幟類：道旗、路燈旗、桌旗。 、頃目 LOGO、頃目推廣主畫面方案縐頃目公司總縐理確訃后，報(bào)集團(tuán)營銷管理中心領(lǐng)導(dǎo)審核，集團(tuán)公司董亊長（或其授權(quán)人）審定。 頃目所在區(qū)域其他樓盤命名現(xiàn)狀、特點(diǎn)不分類。 案名可以參考當(dāng)?shù)厝嗣?、地名、具有感情色彩的吉祥詆匯。 3.《項(xiàng)目營銷整體工作計(jì)劃表》編制流程圖： ： 22001《項(xiàng)目營銷年度工作計(jì)劃表》 二、確定項(xiàng)目案名 1．項(xiàng)目案名創(chuàng)作流程評(píng)審原則 頃目營銷縐理應(yīng)詮在開工前編制《頃目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》。 頃目宣傳品準(zhǔn)備 頃目宣傳品包括但丌限二頃目樓書、戶型折頁、宣傳單頁、網(wǎng)站、DM、電規(guī)宣傳片、電臺(tái)宣傳片、網(wǎng)絢廣告等 在頃目開始客戶積累之前需完成主要宣傳資料，幵需在日后進(jìn)行及時(shí)更新。 《營銷書》 《營銷書》編寫及評(píng)審 、營銷定位要求準(zhǔn)確。 6 樣板區(qū)、樣板房的選址、裝修 《樣板區(qū)、樣板房的選址、裝修申請報(bào)告》的編寫 ：主力戶型、難點(diǎn)戶型。 要求頃目公司在頃目總體觃劃設(shè)計(jì)階段就開展此頃工作。 《頃目 VI 管理手冊》 《頃目 VI 管理手冊》的編寫不評(píng)審 LOGO 基本要素、 LOGO 標(biāo)準(zhǔn)色、比例關(guān)系、應(yīng)用范圍等內(nèi)容。 頃目拿地 30 天內(nèi) 確定廣告策劃服務(wù)公司 確定廣告策劃服務(wù)公司 廣告公司考察重點(diǎn)：公司以往的業(yè)績及優(yōu)勢；實(shí)力背景、人員結(jié)構(gòu)；策劃推廣、設(shè)計(jì)人員的素質(zhì)及操作水平；公司資質(zhì)、信譽(yù)等。 修訂后的《產(chǎn)品策劃書》經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，須報(bào)集團(tuán)營銷管理中心審核，集團(tuán)公司董事長審定。 《市場調(diào)查報(bào)告》編制要點(diǎn) 宏觀縐濟(jì)形勢分析 數(shù)據(jù)分析 城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投 資數(shù)據(jù)分析 amp。 拿地 7 天內(nèi) ，并制定精裝修相關(guān)費(fèi)用及設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)。 第二章 項(xiàng)目營銷管理 第一節(jié) 項(xiàng)目前期營銷工作 （一）項(xiàng)目前期營銷工作流程 一、項(xiàng)目前期營銷工作流程圖 二、項(xiàng)目前期營銷工作重點(diǎn)列表 重點(diǎn)工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時(shí)間 市場調(diào)查 《市場環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議》編寫與評(píng)審 求調(diào)查內(nèi)容客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確，重點(diǎn)突出。 負(fù)責(zé)項(xiàng)目客戶資源管理，組織各類客戶聯(lián)誼會(huì)、業(yè)主質(zhì)量監(jiān)督小組會(huì)議及各項(xiàng)客戶溝通交流活動(dòng)，協(xié)助處理客戶投訴。 供方管理職責(zé)，負(fù)責(zé)與項(xiàng)目營銷相關(guān)的各類合格供方的具體合作事項(xiàng)。 品牌發(fā)展：圍繞集團(tuán)品牌戰(zhàn)略，結(jié)合集團(tuán)在全國范圍內(nèi)的項(xiàng)目拓展、開發(fā)、銷售及服務(wù)，進(jìn)行集團(tuán)品牌建設(shè)、品牌運(yùn)營、媒體整合、公關(guān)戰(zhàn)略、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、檔案及內(nèi)務(wù)管理等工作。 負(fù)責(zé)各項(xiàng)目公司營銷主管級(jí)以上人員招聘的最終核定。 審核項(xiàng)目公司新推樓盤價(jià)格策略 、銷售平均價(jià)格，審批權(quán)限范圍內(nèi)的價(jià)格折扣。 審核項(xiàng)目市場定位、營銷策略。 集團(tuán)營銷管理中心按職責(zé)審核、審批相關(guān)營銷文件和報(bào)審事項(xiàng)，如需集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)決策，則營銷管理中心進(jìn)行上報(bào)工作。 由集團(tuán)營銷管理中心、規(guī)劃設(shè)計(jì)中心組成專業(yè)指導(dǎo)體系。 營銷管理的主要依據(jù)是集團(tuán)的權(quán)責(zé)規(guī)定、營銷管理體系以及其他相關(guān)流程與制度。 營銷管理的總體原則是：明確營銷工作的流程和要求，對關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格控制，以確保銷售工作順利完成，同時(shí)公司良好形象，提升品牌知名度。 由營銷管理中心、各項(xiàng)目營 銷部形成專業(yè)執(zhí)行體系。 集團(tuán)營銷管理中心作為集團(tuán)營銷專業(yè)職能部門，對各項(xiàng)目營銷工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查，對關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、進(jìn)度進(jìn)行把控。 三、各職能部門工作職責(zé) 制定集團(tuán)營銷系統(tǒng)管理政策。 組織各相關(guān)職能部門及項(xiàng)目公司總經(jīng)理，進(jìn)行銷售代理公司、廣告公司等重要合作公司的評(píng)定和審核簽約工作。 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)控項(xiàng)目拓展，形成標(biāo)準(zhǔn)拓展管理體系。 組建項(xiàng)目營銷部，對項(xiàng)目營銷全流程進(jìn)行專業(yè)管理與監(jiān)督，督促項(xiàng)目營銷部完成各階段營銷指標(biāo)。 推廣實(shí)施職責(zé)，負(fù)責(zé)各項(xiàng)目具體營銷推廣執(zhí)行 工作。 負(fù)責(zé)或參與協(xié)調(diào)與項(xiàng)目所在地政府相關(guān)職能部門、機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)馗黝惞娒襟w之間的關(guān)系。負(fù)責(zé)項(xiàng)目各類營銷資料的整理、歸檔及報(bào)集團(tuán)公司營銷管理中心備案。 《產(chǎn)品策劃書》 《產(chǎn)品策劃書》的編寫與評(píng)審 、市場定位、客戶定位、戶型定位、戶型配比、戶型設(shè)計(jì)、戶型面積控制需充分依據(jù)市場需求，要求準(zhǔn)確。 《市場調(diào)查報(bào)告》評(píng)審要求： 報(bào)告內(nèi)容客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確，重點(diǎn)突出 ,有較強(qiáng)的挃導(dǎo)意義； 報(bào)告形式盡可能配有圖片、統(tǒng)計(jì)圖表，能清晰反映市場狀態(tài)； 原始資料詭盡，能準(zhǔn)確反映當(dāng)?shù)厥袌鲒厔菁爱?dāng)?shù)馗鞲偁庬暷康默F(xiàn)狀。必要時(shí)，《 產(chǎn)品策劃書》可重復(fù)評(píng)審、修訂。 2.《產(chǎn)品策劃書（市場分析及產(chǎn)品定 位部分）》編寫思路 前言 頃目可行性研究結(jié)論