【正文】 別敏感客戶群體，主要靠客戶數(shù)量獲取利潤(rùn)。對(duì)該客戶群體在同類客戶服務(wù)投入上，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較略保優(yōu)勢(shì)。傭金定價(jià)采取市場(chǎng)平均傭金水平，對(duì)交易量較大或有影響客戶(如投資水平較高客戶)可以實(shí)行低傭金策略。②對(duì)需要提供資訊支持且認(rèn)可傭金一定程度高于市場(chǎng)水平的客戶，實(shí)施簽約服務(wù)，通過短信、郵件、網(wǎng)站各種手段，及時(shí)發(fā)送營(yíng)業(yè)部研究開發(fā)股票資訊信息，總體保證客戶收益率提高1%。為降低服務(wù)成本，該客戶群體服務(wù)實(shí)行單向的，即營(yíng)業(yè)部——客戶，傭金定價(jià)略高于市場(chǎng)平均水平。③對(duì)沒有獨(dú)立操作能力，特別需要營(yíng)業(yè)部資訊支持的客戶，實(shí)施簽約服務(wù)，通過短信、郵件、網(wǎng)站各種手段，及時(shí)發(fā)送營(yíng)業(yè)部研究開發(fā)股票資訊信息，且采取一對(duì)一服務(wù)，及時(shí)互動(dòng)定期見面。保持較高咨詢服務(wù)投入，傭金水平高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3）多渠道策略證券公司要想使其各項(xiàng)業(yè)務(wù)得以迅速擴(kuò)展，就必須在有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘谢虻貐^(qū)建立分支機(jī)構(gòu)或網(wǎng)點(diǎn)。國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的福州市場(chǎng)取得龍頭地位，大部分得益于成功的渠道策略——多渠道策略。①與銀行合作，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面積銀行具有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，輻射社會(huì)每個(gè)家庭、企業(yè)，覆蓋省內(nèi)所有地域。儲(chǔ)蓄與股票均是流動(dòng)性較強(qiáng)金融產(chǎn)品，二者有著天然聯(lián)系，因此銀行是證券公司的天然合作者。2008年在實(shí)行第三方獨(dú)立存款后，證券公司股票客戶資金賬戶與銀行儲(chǔ)蓄賬戶建立一對(duì)一轉(zhuǎn)帳機(jī)制，證券公司不再股票客戶資金存取業(yè)務(wù)，證券公司股票客戶同時(shí)必須是某家銀行儲(chǔ)蓄客戶，這為銀行與證券公司合作提供內(nèi)在動(dòng)力。國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部擬組織專門的營(yíng)銷與客戶服務(wù)隊(duì)伍，與銀行進(jìn)行合作營(yíng)銷及客戶維護(hù)，通過遠(yuǎn)程咨詢服務(wù)，如短信、郵件等信息傳遞，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在與銀行合作同時(shí)，可以在沒有證券營(yíng)業(yè)部二級(jí)縣市區(qū)引進(jìn)經(jīng)紀(jì)人，以營(yíng)業(yè)部為中心建立立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，將其客戶來源拓展到?jīng)]有證券營(yíng)業(yè)部的地區(qū)與中小城鎮(zhèn)以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，充分挖掘中小城鎮(zhèn)地區(qū)的客戶資源。②與電信運(yùn)營(yíng)商合作開發(fā)客戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境給國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部帶來了新的業(yè)務(wù)和服務(wù)模式，這些模式都是依托于一定的信息網(wǎng)絡(luò)的。因此，在網(wǎng)絡(luò)下的營(yíng)銷拓展中就有了與電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作的基礎(chǔ)。同電信運(yùn)營(yíng)商的合作主要包括共同發(fā)展客戶、擴(kuò)展客戶服務(wù)內(nèi)容及提高客戶服務(wù)水平等方面。雙方相互提供資源及協(xié)助，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，通過共同努力，向相關(guān)客戶提供各種優(yōu)惠及周到、全面的服務(wù)。國(guó)信證券營(yíng)業(yè)部提供了網(wǎng)上交易、電話委托等交易乎段和信息推送服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商提供接入服務(wù)，形成捆綁式的服務(wù)體系，目的在于提升服務(wù)內(nèi)涵并通過增加各自的客戶數(shù)量來增加收入與利潤(rùn)。（4）促銷策略國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部的促銷活動(dòng)可分為人員促銷銷和非人員促銷兩大類。人員促銷是營(yíng)業(yè)部的主要促銷方式，是利用促銷人員進(jìn)行推銷。非人員促銷是除人員促銷外，充分利用營(yíng)業(yè)部及社會(huì)資源進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的促銷方式。①人員促銷人員促銷是促銷的各種方式中最普遍、最直接、最有效的促銷方式。優(yōu)點(diǎn)是買賣雙方可以直接溝通，營(yíng)銷人員與客戶進(jìn)行雙向互動(dòng)交流，根據(jù)客戶的愿望、要求及心理動(dòng)機(jī)，靈活采取必要的協(xié)調(diào)行動(dòng)，達(dá)到既銷售產(chǎn)品又聯(lián)系投資者的目的，把純粹的買賣關(guān)系發(fā)展到建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，從而密切企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。強(qiáng)大的人員促銷在面對(duì)環(huán)境變化也能開出一條新路來。銀證通的叫停，是營(yíng)業(yè)部面臨的一場(chǎng)重大危機(jī)。所以營(yíng)業(yè)部應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，采取措施，引導(dǎo)促銷隊(duì)伍及時(shí)轉(zhuǎn)向開展宣傳銀證轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)。根據(jù)促銷地點(diǎn)不同，人員促銷可分為銀行網(wǎng)點(diǎn)促銷，戶外促銷兩種。銀行網(wǎng)點(diǎn)促銷。客戶經(jīng)理主要分布在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促銷。如前所述，證券營(yíng)業(yè)部與各大銀行在業(yè)務(wù)上可以相互補(bǔ)充，且不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。福州營(yíng)業(yè)部已經(jīng)與各大銀行結(jié)成策略聯(lián)盟關(guān)系，在福州市場(chǎng)上各個(gè)行政區(qū)域共有200多名客戶經(jīng)理分布在各個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，相當(dāng)于為客戶提供了200多個(gè)證券服務(wù)點(diǎn)。他們除進(jìn)行日常的營(yíng)銷活動(dòng)外，也可為老客戶進(jìn)行交易，投資咨詢等售后服務(wù)。因此，客戶不用到營(yíng)業(yè)部，只要到其居住或工作地點(diǎn)附近的銀行網(wǎng)點(diǎn)找客戶經(jīng)理就可享受周到的證券服務(wù)。這種促銷模式除了大大方便了客戶外，同時(shí)也提升了服務(wù)信譽(yù)和品牌形象。戶外促銷。在充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促銷的基礎(chǔ)上，國(guó)信證券對(duì)戶外促銷進(jìn)行了探索和嘗試。戶外促銷可以增加福州營(yíng)業(yè)部的知名度，方便客戶及時(shí)了解營(yíng)業(yè)部的服務(wù)，有一定的效果。但這種方式的缺點(diǎn)是成本比較高，需要場(chǎng)地租金，沒有營(yíng)業(yè)部的支持，讓客戶經(jīng)理自費(fèi)，很難長(zhǎng)期在固定地點(diǎn)促銷，而且受天氣影響較大，如果在周末下雨，客戶經(jīng)理除了遭雨淋外，還會(huì)一無所獲。有部分場(chǎng)地更有城管干涉，不能開展促銷，只能與城管打游擊，更影響準(zhǔn)客戶對(duì)客戶經(jīng)理的信任感。目前已開拓的戶外促銷地點(diǎn)主要有：社區(qū)、連鎖超市、連鎖家電賣場(chǎng)、商業(yè)區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)等。②非人員促銷非人員促銷主要是通過某種促銷組合引起投資者對(duì)該證券產(chǎn)品的興趣和需求,使購(gòu)買者向證券營(yíng)業(yè)部咨詢購(gòu)買。非人員促銷包括營(yíng)業(yè)推廣，廣告促銷和公共關(guān)系三種具體形式，目前主要使用營(yíng)業(yè)推廣。營(yíng)業(yè)推廣。營(yíng)業(yè)推廣是指證券公司為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生作用并達(dá)成成交目的的促銷措施。營(yíng)業(yè)推廣的方式多種多樣，在證券行業(yè)按推廣對(duì)象分投資者、內(nèi)部促銷人員及合作伙伴等三種主要方式：以投資者為對(duì)象。這種方式主要通過有獎(jiǎng)開戶、傭金折扣、短期試用等形式來吸引新投資者及其他證券營(yíng)業(yè)部的客戶，這些信息主要通過促銷人員傳遞給投資者；以內(nèi)部促銷人員為對(duì)象。這種方式主要通過各種銷售競(jìng)賽、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)及各種精神獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)促銷人員大力推銷新產(chǎn)品，發(fā)展更多客戶；以合作伙伴為對(duì)象。這種方式主要是強(qiáng)強(qiáng)合作，為合作伙伴的客戶提供服務(wù)，共同組織聯(lián)合促銷活動(dòng)，達(dá)到共享其豐富的客戶資源的目的。目前與國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部合作的企業(yè)有中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信，聯(lián)想福州營(yíng)業(yè)部等有豐富客戶資源的大型企業(yè)。廣告促銷。由于證券行業(yè)的特殊性，證券公司不能在大眾媒體上做廣告宣傳。但國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部可嘗試在個(gè)別行業(yè)發(fā)行宣傳手冊(cè)進(jìn)行宣傳。③陌生拜訪這種方式?jīng)]有租金成本，可以長(zhǎng)期使用，但難度極大，需要招聘或培訓(xùn)出銷售能力及心理素質(zhì)都較出色的客戶經(jīng)理才能成功。福州營(yíng)業(yè)部可以嘗試培訓(xùn)及引導(dǎo)客戶經(jīng)理適應(yīng)這種方式，以降低客戶經(jīng)理對(duì)銀行渠道的依賴程度。④人脈關(guān)系拓展這種方式的特點(diǎn)是充分利用個(gè)人的人際關(guān)系拓展客戶，這里的人脈包括客戶經(jīng)理的親朋好友、已開戶的客戶及準(zhǔn)客戶?？蛻艚?jīng)理通過做好服務(wù)，贏得他們的信任，這些人自然會(huì)介紹他們交際圈里的人給客戶經(jīng)理。⑤網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展也為證券營(yíng)銷提供了新的促銷渠道。網(wǎng)絡(luò)上有無數(shù)的虛擬社區(qū)，每個(gè)社區(qū)都聚集了一些相同愛好的網(wǎng)民，客戶經(jīng)理可以加入這些社區(qū)參與討論或者建立自己的網(wǎng)站或博客，發(fā)布國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷信息，吸引網(wǎng)民到本營(yíng)業(yè)部開戶炒股。⑥其他促銷方式在滿足行業(yè)監(jiān)管及控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部還可發(fā)揮客戶經(jīng)理的創(chuàng)新精神，發(fā)展更多有創(chuàng)意的方式，如召開投資報(bào)告會(huì)、直郵、電話營(yíng)銷、激勵(lì)客戶轉(zhuǎn)介紹等。福州營(yíng)業(yè)部可經(jīng)常組織各種股評(píng)報(bào)告會(huì)，如與銀行合作為銀行的VIP客戶舉辦投資報(bào)告會(huì)、周末在營(yíng)業(yè)部舉辦股評(píng)報(bào)告會(huì)、定期舉辦大型的投資策略報(bào)告會(huì)、為金色陽光客戶舉辦股評(píng)報(bào)告會(huì)、為股民舉辦證券投資知識(shí)講座、為企業(yè)的員工舉辦理財(cái)講座等，這些形式多樣的報(bào)告會(huì)能大大提高國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部的品牌形象，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有非常大的促進(jìn)作用。（5）人員策略人員策略主要是國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員的管理策略。目前國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擁有200多人，專業(yè)水平日益提高，已實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的細(xì)分。國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部要求營(yíng)銷人員在品德、個(gè)性、儀表、年齡、文化、智商、口才等方面具備較高的素質(zhì)。①堅(jiān)定、勤勞、無畏、富有進(jìn)取心。營(yíng)銷人員肩負(fù)聯(lián)系企業(yè)和投資者的重任，同時(shí)還要達(dá)成交易，工作非常艱巨。因此，合格的營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有堅(jiān)定的信心，并能克服困難，任勞任怨，有一種內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，具有強(qiáng)烈的完成任務(wù)的內(nèi)在需要。②熱情、服務(wù)精神好。營(yíng)銷人員不僅是營(yíng)業(yè)部的代表，也是投資者的顧問，要想投資者所想，急投資者所急，勇于服務(wù)，不辭辛勞,不僅能把握好推銷機(jī)會(huì)，而且能以客戶的顧問自居，幫助投資者獲取預(yù)期收益。③求知欲強(qiáng)，知識(shí)面廣。好的營(yíng)銷人員有旺盛的求知欲，善于學(xué)習(xí)為搞好工作所必需的廣泛知識(shí)。營(yíng)銷人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、投資者知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，此外還要學(xué)習(xí)投資者心理學(xué)、語言學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等方面的知識(shí)，好的營(yíng)銷人員應(yīng)是一個(gè)“萬事通”，是熟悉本行業(yè)產(chǎn)品的行家里手。④良好的個(gè)性，嫻熟的技巧。營(yíng)銷人員要舉止適度，謙恭有禮，儀表大方，態(tài)度從容，談吐文雅，口齒伶俐，平易近人，謹(jǐn)慎機(jī)敏,不能與投資者爭(zhēng)吵，保持良好的禮貌和風(fēng)度，不利用業(yè)務(wù)關(guān)系牟取私利，要準(zhǔn)確了解投資者的愿望、愛好，利用推銷技巧完成交易。好的營(yíng)銷人員要能做到不卑不亢，知己知彼，靈活機(jī)動(dòng)，揮灑自如。（6）過程策略人員營(yíng)銷是福州營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要因素。人員營(yíng)銷的管理將直接影響營(yíng)業(yè)部的整體經(jīng)營(yíng)成效，是福州營(yíng)業(yè)部過程策略最重要的方面。營(yíng)銷人員都必須接受專業(yè)的推銷培訓(xùn)，接受嚴(yán)格的過程監(jiān)管。按照“程序化推銷”理論，人員營(yíng)銷分為七個(gè)步驟。①識(shí)別潛在投資者。福州營(yíng)業(yè)部的目標(biāo)客戶主要是銀行里辦理業(yè)務(wù)的客戶，也有客戶經(jīng)理的親朋好友，或者是網(wǎng)絡(luò)中社區(qū)論壇成員等。②事前準(zhǔn)備。在接觸客戶之前，客戶經(jīng)理必須具備三類知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、投資者知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)是關(guān)于本營(yíng)業(yè)部及產(chǎn)品的特點(diǎn)及用途等知識(shí)。投資者知識(shí)包括潛在投資者的個(gè)人情況或所在企業(yè)情況等，競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)地位等。②接近?？蛻艚?jīng)理要選擇最佳的接近方式和訪問時(shí)間，力求給客戶留下好的第一印象，為后面的談話做好準(zhǔn)備。④介紹。接受階段是推銷過程的中心。證券產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，可以用一些圖表、小冊(cè)子之類的工具加以說明，在介紹產(chǎn)品時(shí)必須著重說明該產(chǎn)品能給投資者帶來的好處。⑤處理異議?？蛻艚?jīng)理要隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)付不同的意見，應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見的投資者洽談的技巧，事前準(zhǔn)備好處理反對(duì)意見的話術(shù)和論據(jù)。⑥成交。在洽談過程中，客戶經(jīng)理要隨時(shí)給客戶以成交的機(jī)會(huì)，有些客戶不需要全面的介紹，在介紹過程中一旦發(fā)現(xiàn)客戶有愿意成交的表示，應(yīng)立即抓住機(jī)會(huì)成交，這時(shí)，客戶經(jīng)理可適當(dāng)提供一些優(yōu)惠條件促成成交。⑦事后跟蹤。事后跟蹤是確保客戶滿意的重要一環(huán)。跟蹤訪問的直接目的是了解并解決客戶可能遇到的問題，表示客戶經(jīng)理的誠(chéng)意和關(guān)心，增加客戶滿意度，拉近雙方良好人際關(guān)系。第5章 國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷管理模式的保障證券公司營(yíng)銷管理模式的建立，為營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但是若缺少了相應(yīng)的制度保障和必要的評(píng)價(jià)控制體系，則整個(gè)營(yíng)銷管理模式的運(yùn)作就難以達(dá)到預(yù)期的效果，甚至事與愿違，使證券公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更顯雜亂無章。因此本章重點(diǎn)闡述國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷保障體系的建立以及營(yíng)銷過程中的風(fēng)險(xiǎn)管理，從而為其營(yíng)銷管理模式的順利實(shí)施提供保障。5．1 國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷保障體系要保證證券公司營(yíng)銷管理模式的順利運(yùn)行，只有證券營(yíng)銷策略的施行是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要包括人事、內(nèi)部管理、內(nèi)部營(yíng)銷、績(jī)效考核等相關(guān)機(jī)制給予配套支持，從而建立一整套的制度保障體系。 人事制度（1）建立高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍證券公司在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中對(duì)客戶的服務(wù)從本質(zhì)上說是為滿足客戶的投資需要而提供的一種活動(dòng)或過程，其服務(wù)的價(jià)值就產(chǎn)生于客戶與證券公司或證券公司員工的接觸之中，因此整個(gè)服務(wù)過程及整個(gè)過程之中雙方之間的相互接觸對(duì)券商而言至關(guān)重要。此外，由于金融投資服務(wù)內(nèi)容的特性決定，證券公司員工就是服務(wù)的組成部分，證券公司與客戶之間的交互過程中人際因素與技術(shù)因素同等重要。因此，高素質(zhì)的營(yíng)銷人員既保證了對(duì)客戶個(gè)性化需求的供給，又有利于改善服務(wù)對(duì)象的服務(wù)感受，擴(kuò)大證券公司的服務(wù)品種，提高客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。可見一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍是證券公司營(yíng)銷管理模式建設(shè)取得成功的必要因素。國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部可以通過高薪招募行業(yè)精英和選拔招收高素質(zhì)人才、自己進(jìn)行培訓(xùn)兩種方式來建立自己的營(yíng)銷隊(duì)伍。（2）建立科學(xué)靈活的人才機(jī)制國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部要要充分作到重視營(yíng)銷人才，尊重人才并留住人才就巋須建立一個(gè)科學(xué)而靈活的人才機(jī)制。在用人上，要做到唯才是舉，用人不疑，給予廣闊的發(fā)展空間，提供充分發(fā)揮才能的機(jī)會(huì)。 內(nèi)部管理制度內(nèi)部管理制度是使國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷活動(dòng)得以順利展開而必須具備的一些系列公司內(nèi)部管理制度。具體包括：風(fēng)險(xiǎn)控制制度，內(nèi)控制度作為公司一個(gè)非常重要和基本的制度，貫穿于公司業(yè)務(wù)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)然在營(yíng)銷管理模式中也必須體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)控制的原則；成本控制制度，整合內(nèi)部資源、保證各部門的高效運(yùn)行是證券公司構(gòu)建營(yíng)銷管理模式的主要目的之一，體系的存在是與低成本、高效率相對(duì)應(yīng)的，對(duì)崗位的設(shè)置、部門之問溝通協(xié)調(diào)的成本，以及網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)，新技術(shù)、設(shè)備的投入，所有成本都要控制在合理的范圍內(nèi)。信息反饋制度，要求由專人負(fù)責(zé)搜集各類客戶的意見和需求，集中匯總到營(yíng)銷策劃部門作為決策參考，同時(shí)要求客戶的信息及需求必須通過各種渠道及時(shí)反饋到營(yíng)銷部門。另外，制定由營(yíng)銷總部牽頭、各業(yè)務(wù)部門參加的定期的營(yíng)銷聯(lián)席會(huì)議制度，可以及時(shí)將各部門的信息反饋，便于部門之間的溝通與交流，并提高公司總部對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度和調(diào)度各部門資源的工作效率。營(yíng)銷調(diào)研制度，制定定期市場(chǎng)調(diào)查和專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研制度，調(diào)查營(yíng)銷環(huán)境中的發(fā)展情況和變化趨勢(shì)，通過對(duì)這些信息的過濾、分析和加工，形成應(yīng)對(duì)策略，提供給公司決策層和業(yè)務(wù)部門作為決策的依據(jù)，提高證券公司的快速反應(yīng)能力。營(yíng)銷分析制度，某些分析指標(biāo)，要求運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法與建立模型對(duì)調(diào)研成果進(jìn)行分析和研究，形成報(bào)告。考核制度，即建立與人才儲(chǔ)備相配套的有效、科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制，鼓勵(lì)內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)，并通過明晰的獎(jiǎng)懲制度、績(jī)效考核制度，公平的完成優(yōu)勝劣汰。例如采用記分制，根據(jù)完成業(yè)務(wù)的質(zhì)量和客戶滿意度打分，在規(guī)定的分?jǐn)?shù)之上為合格，超過一定的分?jǐn)?shù)給予獎(jiǎng)勵(lì)，低于分?jǐn)?shù)線給予警告，連續(xù)年度得到低分則被淘汰。除此之外還有培訓(xùn)制度、經(jīng)紀(jì)人管理制度，信息資源共享制度等等。 營(yíng)銷管理模式的評(píng)價(jià)制度國(guó)信證券福州營(yíng)業(yè)部還需要一些指標(biāo)來評(píng)估營(yíng)銷管理模式的績(jī)效。要建立和管理一個(gè)將營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行反饋的控制系統(tǒng)，主要表現(xiàn)在年度計(jì)劃控制(是否按計(jì)劃進(jìn)度執(zhí)行)、盈利控制(是否完成預(yù)定的獲利目標(biāo))、效率控制(營(yíng)銷管理模式的投入產(chǎn)出是否成比例)等方面。評(píng)價(jià)營(yíng)銷實(shí)施的結(jié)果，可以從銷售額和利潤(rùn)指標(biāo)來衡量，還要考慮到：證券公司營(yíng)銷戰(zhàn)略在實(shí)施中各部門及營(yíng)銷人員的整體協(xié)調(diào)狀況如何；營(yíng)銷人員與客戶的關(guān)系處理得是否恰當(dāng)；券商營(yíng)銷控制、搜集客戶及市場(chǎng)反應(yīng)的工作效率如何等等。 證券營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是高風(fēng)險(xiǎn)低收益的行業(yè)。證券公司托管巨額的客戶資產(chǎn)，每天根據(jù)客戶的委托產(chǎn)生大量的交易，客戶資產(chǎn)時(shí)刻在增減變動(dòng)。營(yíng)業(yè)部的任何差錯(cuò)失誤導(dǎo)致的責(zé)任和損失，與營(yíng)業(yè)部的收入——利息（約1%）和傭金（%）相比，都是十分巨大的。傭金市場(chǎng)化導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)業(yè)部生存環(huán)境R漸惡化，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已進(jìn)入微利時(shí)代，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)已變成了典型的高風(fēng)險(xiǎn)低利潤(rùn)的行業(yè)。在這種情況下，證券營(yíng)業(yè)部在R常經(jīng)營(yíng)中稍有不慎，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)造成經(jīng)濟(jì)損失，往往就會(huì)使?fàn)I業(yè)部甚至整個(gè)證券營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)期辛勤工作的成果付諸東流。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)是:面對(duì)客戶的廣泛性的不同需求,提供綜合性的服務(wù)，其風(fēng)險(xiǎn)具有特殊性。操作環(huán)節(jié)繁多以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)