【正文】 原因。，專職之直銷商對(duì)于「我很慶幸當(dāng)初選擇到甲工作」的認(rèn)同感比兼職的直銷商高，而對(duì)于其它的組織承諾變的看法數(shù)則沒有顯著的差異。「團(tuán)隊(duì)會(huì)議能激勵(lì)達(dá)成目標(biāo)提升士氣」比專職的直銷商更為贊同，而于公司的其它政策上的看法，專職與兼職的直銷商并沒有顯著的差異。，有從事銷售經(jīng)驗(yàn)與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商在「增加收入」「有自由創(chuàng)業(yè)的能力」以及「用過公司產(chǎn)品，對(duì)公司有信心而加入」上有顯著的差異，有銷售經(jīng)驗(yàn)的直銷商于這三個(gè)項(xiàng)目的動(dòng)機(jī)較為強(qiáng)烈。，有從事銷售經(jīng)驗(yàn)與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商并沒有顯著的不同。二、建議(一)直銷商個(gè)人因素的改進(jìn)建議有許多人的反應(yīng)都是自己私人的因素而造成離職。本研究歸納個(gè)人的因素如下：小孩年齡過小，需要照顧而必須離職。個(gè)人的時(shí)間與公司上課的時(shí)間無法配合。個(gè)性（內(nèi)向、不會(huì)表達(dá)）不能配合直銷業(yè)。在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中得不到適當(dāng)?shù)年P(guān)心與重視。直銷工作影響與家人的相處。與招募人相處方式有問題。教育訓(xùn)練的學(xué)習(xí)有問題。改進(jìn)建議如下：加強(qiáng)對(duì)直銷商的輔導(dǎo)工作。直銷商北中南三區(qū)都有，在各區(qū)應(yīng)該要有足夠的人力可以支持，協(xié)助各區(qū)的直銷商各方面的輔導(dǎo)教育與心理建設(shè)，避免有些直銷商成為團(tuán)隊(duì)里的孤兒，乏人照顧。也可以成立輔導(dǎo)中心，提供直銷商對(duì)于銷售上疑難雜癥或協(xié)助其跨出直銷工作的事前輔導(dǎo)工作。成立再訓(xùn)練班。派遣公司內(nèi)部善于與小組內(nèi)成員溝通的「優(yōu)良上線直銷商」來輔導(dǎo)這些直銷商，對(duì)于表現(xiàn)較差的直銷商可以考慮設(shè)置「再訓(xùn)練班」，讓這些表現(xiàn)較差，但對(duì)從事直銷工作很有意愿的的直銷商能接受更完整的美容訓(xùn)練，而在這段期間不強(qiáng)求其業(yè)績(jī)表現(xiàn)。給予足夠的關(guān)懷。適時(shí)的給予足夠的關(guān)懷是讓直銷商能繼續(xù)留下來工作的一大動(dòng)力，(二)公司政策上的改進(jìn)建議：。目前公司的訂單下限，許多已離職的直銷商均表示過高，使他們?nèi)氩环蟪?，不但家里累積了一堆公司的存貨，而且保存期限將至?xí)r，還無法退貨，必須自行承擔(dān)這部份的損失。事實(shí)上，公司除了考慮行政作業(yè)的成本與效率之外，還要考慮直銷商的實(shí)際狀況，訂定適當(dāng)?shù)南孪蓿鼓芰Σ畹闹变N商還有繼續(xù)努力的機(jī)會(huì)。甲公司對(duì)于直銷商的業(yè)績(jī)要求應(yīng)該有所改變。也就是說，甲公司對(duì)于新進(jìn)的直銷商可以考慮設(shè)立一段訓(xùn)練期（3或5個(gè)月不等），在這段訓(xùn)練期當(dāng)中觀察每個(gè)直銷商的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，再依照他們的表現(xiàn)給予不同的業(yè)績(jī)目標(biāo)；對(duì)于表現(xiàn)較差的直銷商，派遣較有經(jīng)驗(yàn)的上線直銷商來輔導(dǎo)，對(duì)于表現(xiàn)良好的直銷商，則給予較高的業(yè)績(jī)要求，相對(duì)地在報(bào)償方面也較為優(yōu)厚。公司目前的下單程序?yàn)閱卧聠未蔚姆绞剑痤~無法累積。建議公司改為可單月多次下單同時(shí)累積訂單金額的方式，只要到月底之前累積的金額超過公司的訂單下限，都可以享有同樣的折扣。下單的過程里，直銷商難免會(huì)發(fā)生人為的疏失，而下錯(cuò)訂單，只要產(chǎn)品尚未拆封，公司應(yīng)該在一定的時(shí)間內(nèi)，允許直銷商換貨。由于目前只能采郵寄下單的方式，對(duì)許多直銷商造成不便?？梢钥紤]廣設(shè)門市中心，讓各地的直銷商可以親自去提貨，或利用網(wǎng)絡(luò)下單的方式，增進(jìn)下訂單的流程與處理訂單的時(shí)間。直銷商之所以囤貨，常是為了爭(zhēng)取較高的折扣，若高折扣所需訂貨數(shù)量的差距改小，應(yīng)可改善囤貨的現(xiàn)象。JIT的年代里，應(yīng)該是顧客需要多少，直銷商才下多少訂單，而且直銷商也不一定能掌握顧客需要的產(chǎn)品為何，由其自行決定囤積的貨品，一定會(huì)有許多產(chǎn)品乏人問津，銷售不出去，最后就只好由直銷商自行吸收這部份的損失，莫怪乎直銷商只有離職一途。嚴(yán)格控制公司產(chǎn)品的流向。市面上有些店家或是地?cái)偩谷灰苍谪溬u甲公司的產(chǎn)品，有時(shí)候賣價(jià)比直銷商拿的還低，直接影響到直銷商的競(jìng)爭(zhēng)力，因此公司要嚴(yán)格管控產(chǎn)品的流向。(三)產(chǎn)品上的改進(jìn)建議：。甲公司的產(chǎn)品線不夠多元化，由于是歐美系的產(chǎn)品，有許多亞洲地區(qū)反應(yīng)良好的產(chǎn)品系列都欠缺，希望甲公司能加強(qiáng)產(chǎn)品的地區(qū)性需求，迎合東方人的需要。直銷商反應(yīng)公司的產(chǎn)品更新速度太慢，許多競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)力主打的產(chǎn)品或是市面上接受度十分良好的產(chǎn)品，公司都沒有類似的產(chǎn)品可以提供，消費(fèi)者的需求無法滿足，對(duì)甲公司的印象大打折扣。因此建議公司加強(qiáng)Ramp。D，多去注意市場(chǎng)市場(chǎng)需求性，提供消費(fèi)者更多樣的選擇。有些產(chǎn)品包裝不夠牢固，有些產(chǎn)品只有外包裝有標(biāo)示制造日期，內(nèi)包裝卻沒有標(biāo)示，應(yīng)予以統(tǒng)一，以提醒消費(fèi)者產(chǎn)品有效期限，保障消費(fèi)者權(quán)利。(四)直銷商制度上的改進(jìn)建議：已離職的直銷商反映，公司訓(xùn)練課程不夠扎實(shí)，許多直銷商素質(zhì)參差不齊，訓(xùn)練課程結(jié)束亦沒有「證書」可以證實(shí)直銷商具有一定的專業(yè)能力，會(huì)使得顧客懷疑其能力，因此建議公司于訓(xùn)練課程上有所改進(jìn)，每隔幾年可以重新進(jìn)行資格檢定考試，增加直銷商的專業(yè)與權(quán)威性。上線直銷商沒有給予足夠的關(guān)心，過度的利益導(dǎo)向是許多已離職直銷商激烈反應(yīng)的一個(gè)問題。公司應(yīng)該考慮從小組長以上開始做心理建設(shè)，避免這些上層的直銷人員施加過多的壓力給予新進(jìn)的直銷商。畢竟初進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，業(yè)績(jī)表現(xiàn)會(huì)有一些障礙仍待克服，像是適應(yīng)性、熟練性仍不夠，若給予過多的壓力，很容易造成直銷商離職。根據(jù)本研究的調(diào)查得知，有意愿再回到甲公司工作的比率有40%以上，因此直銷商的資格保留是否可改為永久資格制，值得甲公司去研究其可行性。由于直銷商分布于各地，上線直銷商未必都能就近給予工作上的協(xié)助，因此除了上線直銷商或小組長方面的協(xié)助以外，公司應(yīng)多增加其它的輔導(dǎo)資源，以利于工作咨詢。伍、參考文獻(xiàn)中文文獻(xiàn)陳得發(fā)，鄭旭棠 (1998)〝多層次傳銷組織網(wǎng)的經(jīng)營管理之研究〝，第三屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集，119。葉明義，趙正雄（1998）〝消費(fèi)者生活趨勢(shì)體驗(yàn)對(duì)直銷購買頻率之影響 〞，第三屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集，3958。黃韶顏（1998）〝直銷人員生活型態(tài)之研究 〞，第三屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集，129141。(1998) 〝直銷公司服務(wù)質(zhì)量 〞，第四屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集，133。外國文獻(xiàn)Caroline Louise Cole(2000),”Building loyalty”,Workforce,Iss. 8。p4247.Hackman, J. 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