招商銀行戰(zhàn)略分析-資料下載頁(yè)
2025-06-23 20:29本頁(yè)面
【正文】 、 采用營(yíng)銷組合策略1） 采用廣告促銷，結(jié)合自身的市場(chǎng)定位，利用情感廣告?zhèn)z對(duì)招行的形象和聲譽(yù)進(jìn)行宣傳。2） 積極參與和支持社會(huì)公益活動(dòng)，通過(guò)向客戶傳遞理念性和情感性的網(wǎng)上銀行形象以及網(wǎng)上金融產(chǎn)品和服務(wù)的信息，爭(zhēng)取客戶的好印象，引導(dǎo)銀行與企業(yè)的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，激發(fā)公眾的消費(fèi)欲望3） 在準(zhǔn)確分析同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況的基礎(chǔ)上，深入了解客戶的需求，突出自身的營(yíng)銷重點(diǎn)，增強(qiáng)影響合力。首先，對(duì)招行的網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)進(jìn)行大規(guī)模的宣傳，充分利用網(wǎng)上銀行功能的特點(diǎn)，結(jié)合工作實(shí)際，通過(guò)產(chǎn)品演示、特別服務(wù)等服務(wù)承諾和優(yōu)惠條件宣傳招行的網(wǎng)上銀行產(chǎn)品，消除顧客對(duì)使用產(chǎn)品的安全隱患，及時(shí)解決客戶使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題，做好客戶市場(chǎng)營(yíng)銷推廣工作；其次，要加強(qiáng)與客戶的溝通，分客戶存在對(duì)象進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)不同區(qū)域，全國(guó)性、區(qū)域性、系統(tǒng)性、集團(tuán)性事業(yè)客戶，要注意分析客戶讀一影虎服務(wù)的需求和財(cái)務(wù)行為特點(diǎn)，處理好網(wǎng)上銀行與現(xiàn)金管理系統(tǒng)的關(guān)系。最后要采取多種措施來(lái)提高網(wǎng)上銀行使用率：可以再排隊(duì)突出而營(yíng)業(yè)點(diǎn)大廳、所有自助服務(wù)區(qū)等于招行有業(yè)務(wù)合作關(guān)系的證券公司，配備招行網(wǎng)上銀行演示區(qū)，然后逐步向其他網(wǎng)點(diǎn)和行內(nèi)賓館、大型商場(chǎng)、學(xué)校等推廣。 充分利用現(xiàn)有客戶資源，深入管理客戶關(guān)系1） 深入分析客戶，并對(duì)客戶進(jìn)行識(shí)別。給眾多的客戶進(jìn)行分類、描述。對(duì)于每一個(gè)客戶，可以從客戶行業(yè)、客戶規(guī)模、生命周期、對(duì)銀行的忠誠(chéng)等幾個(gè)方面來(lái)描述。招商銀行要充分了解客戶的各種信息，真正了解客戶的需求和客戶消費(fèi)模式，贏針對(duì)客戶建立檔案全面的客戶檔案，并在客戶更新信息時(shí)，及時(shí)更新檔案。2） 對(duì)客戶進(jìn)行差異化分析，避免“一視同仁“；首先要對(duì)客戶有一個(gè)準(zhǔn)確的評(píng)估，分類時(shí)，不僅要考慮客戶的即成價(jià)值，還要考慮潛在價(jià)值。隨著CRM理論研究和技術(shù)的發(fā)展，招行可以利用CRM系統(tǒng)中的客戶價(jià)值金字塔，從客戶利潤(rùn)、特征、財(cái)務(wù)、交易、聯(lián)絡(luò)等對(duì)個(gè)維度對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行量化的分析，幫助銀行動(dòng)態(tài)掌握客戶的價(jià)值變化情況，找到有效的客戶細(xì)分規(guī)則和評(píng)估模型。利用數(shù)據(jù)庫(kù)確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)潛在客戶進(jìn)行挖掘，對(duì)最具有潛力的客戶推出重點(diǎn)服務(wù)，能有效地挖掘潛在客戶有利于網(wǎng)上銀行擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，從而獲得高利潤(rùn)。3） 保持與客戶良好的接觸，可以預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的消費(fèi)行為，分析客戶的潛在需求。經(jīng)常與客戶交流，征求客戶的意見(jiàn)利用品牌營(yíng)銷，強(qiáng)化招行產(chǎn)品品牌差異化 隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)上銀行技術(shù)的成熟，越來(lái)越多的銀行包括許多小銀行，都能提供網(wǎng)上銀行服務(wù)，所以對(duì)招行來(lái)講，強(qiáng)化自身品牌差異化是至關(guān)重要的。根據(jù)自身的市場(chǎng)定位，與銀行CI戰(zhàn)略相配合，整合各種媒介的傳播，借助廣播、電視、報(bào)紙、雜志等大眾媒介即銀行內(nèi)部裝飾、周圍環(huán)境點(diǎn)那個(gè)各種有型設(shè)施來(lái)塑造自身的良好形象，處理好產(chǎn)品品牌營(yíng)銷和網(wǎng)上銀行品牌營(yíng)銷之間的關(guān)系，促進(jìn)銀行形象的清晰表達(dá)和不斷強(qiáng)化。（三）戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型從強(qiáng)調(diào)零售業(yè)——理財(cái)型銀行招行應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，未來(lái)的對(duì)于銀行的核心業(yè)務(wù)和能力是基于對(duì)專業(yè)的素質(zhì)和豐富的理財(cái)產(chǎn)品，為中高端的顧客來(lái)管理資產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)保值增值。所以招行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主線是從強(qiáng)調(diào)零售業(yè)到理財(cái)銀行。7
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