1=12800!客戶價值倍增的魅力-資料下載頁
2025-06-23 18:53本頁面
【正文】 理解客戶持續(xù)價值，不僅要分析客戶為本公司帶來的實際貨幣收入，還要考慮客戶給予公司的其它形式的回報，比如，客戶向其親朋好友主動宣傳和推薦公司，提高了公司品牌的市場認知度和美譽度，并由此獲得了良好口碑；由于客戶的義務宣傳，使公司的銷售費用降低，營銷效率提高；由于推薦購買率的增加，又使公司銷售額和利潤大幅增加。這就是“跳出利的圈子，便能獲得更大利”的道理。 理解客戶持續(xù)價值，不再以簡單的銷售收入為基礎，而要以成本為基礎，更加關注服務于每個客戶所耗費的成本。如果從某個客戶身上獲得的銷售收入很高，但服務于該客戶的成本也很高，兩項相抵，最后公司獲得的利潤則很小，這種客戶的價值就并不高了。如今，銀行鼓勵客戶使用ATM機取款，商場鼓勵消費者使用信用卡付賬，目的就是為了降低營運成本，提高單位毛利率。所以，在分析和評價長期客戶價值時，成本因素應作為一項重要的評價指標予以關注。 理解客戶持續(xù)價值，不僅要分析客戶直接創(chuàng)造的價值，還要考慮客戶能影響到的業(yè)務，如推薦購買，在前面所舉案例中，H公司從A客戶身上直接獲得的收入是5150元，而因A客戶推薦，從其推薦客戶身上獲得的收入是8100元。很顯然，隨著客戶關系持續(xù)時間的延長，公司通過客戶推薦購買所獲利潤會大大高于客戶直接購買產(chǎn)生的利潤。推薦購買的后發(fā)效應和拓展性極強，若能善加利用，會為公司創(chuàng)造出巨大的價值，高額的回報。 下表列示出兩種不同的理解客戶持續(xù)價值的方法： 綜上分析，客戶持續(xù)價值的獲取，客戶價值“倍增效應”的實現(xiàn)，皆緣自于長期持續(xù)保有客戶，讓客戶保持長期的滿意度和忠誠度，并與客戶建立起良好穩(wěn)固的客戶關系。惟有此，1=12800的等式才能成立，甚至向外擴展至1=12800的n次方。 10 / 1
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