面向中國家庭的三角營銷模型分析-資料下載頁
2025-06-23 08:40本頁面
【正文】 主要地位的孩子用品、耐用消費品和日用消費品的消費流程中三角決策模式的互動呈現(xiàn)出不同的特點：附圖9：不同消費品的三角決策模式 因此，針對家庭消費品的營銷，應考慮不同家庭成員的特色及其在決策過程中所起到的作用：——孩子消費品：基于雙邊溝通的二重奏 在與孩子密切相關的物品上，孩子具有強大的決策權(quán)，父母一般會尊重孩子的選擇。因此這類商品的營銷應圍繞孩子進行，在不與父母的基本理念沖突的情況下，企業(yè)應針對孩子實現(xiàn)產(chǎn)品訴求。但在進行產(chǎn)品傳播時，要實現(xiàn)2個層面的溝通，一方面應強調(diào)有吸引力的賣點，以吸引孩子的注意力；另一方面，要幫助孩子找到一個理由，讓他們可以說服父母，讓父母認同該項消費對孩子的價值?！彝ト沼孟M品：母親的華彩樂章 作為家庭日用消費品的決策者，母親幾乎具有絕對的權(quán)威。與孩子的地位不同，母親在家庭日用消費領域的消費決策是幾乎不受其他家庭成員的影響的。特別是父親，幾乎對這類事情漠不關心，他們即不關心品牌，也不關心價格，只要有的用就可以了。而在這一領域，影響最大的便是女性之間的口碑（wordofmouth）傳播。這一點在上文中提到的女性樂于交流的話題中已經(jīng)可見一斑。因此，家庭日用消費品的傳播應該針對女性，同時要好記，并便于傳播?！陀孟M品：顧及多邊需求的微妙和弦 相對而言，耐用消費品的購置是比較復雜的一個過程。這類消費品的市場策略應該考慮到家庭3方的利益需要。對于男性來說，購買的原因最重要。與女性和孩子相比，他們在決定是否購買時更為理智。而他們也會在妻子對可以獲得的信息作出比較判斷以后，再做最終的決定。所以，他們看重的不僅是產(chǎn)品的華麗外表或花哨功能，而是它真實的可感知的質(zhì)量及其可以帶給消費者的益處。 女性在家庭耐用消費品的購買過程中往往不是最終的拍板者，而是通過信息把關人的角色發(fā)揮其影響力。傳播學中的把關人理論指出，傳播者對于一切由他/她傳遞的信息都要進行篩選和過濾。因此，女性不僅決定了最終傳達到男性決策終端的信息內(nèi)容，女性的態(tài)度和傳遞信息的方式同樣也會影響男性的最終決策。所以，為了使信息傳遞更為有效，產(chǎn)品的信息制定中應該少一些術(shù)語，使它更明白易懂。如果產(chǎn)品本身是技術(shù)復雜型的，就應該搭配有書面的材料說明，以使這些信息最充分地傳遞給作為最終決策者的男性消費者。 盡管孩子在耐用品的消費過程中不起太大作用，但是一旦他們提出反對意見，最終的家庭消費決策也往往無法形成，而他們的注意力常常被情感因素左右，所以最重要的是要讓他們真的喜歡這樣的產(chǎn)品。通聯(lián)：（100016）北京市朝陽區(qū)麥子店西路3號新恒基國際大廈A座1106室電話：（010）64603002 （021）63606207 （020）87320435 （027）8732250810 /
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