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3c戰(zhàn)略三角模型概述-資料下載頁(yè)

2025-06-25 05:34本頁(yè)面
  

【正文】 缺乏縱覽整個(gè)市場(chǎng)前景的必要權(quán)利。在這種情況下,如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能夠預(yù)見(jiàn)顧客的全部需要,包括那些因戰(zhàn)略單位過(guò)小的限制所無(wú)法察覺(jué)到的,這就會(huì)造成公司的不利條件。例如,假使一個(gè)顧客想買一整套電子器材,而供方卻只有一種專用開(kāi)關(guān),這樣的供應(yīng)商就要吃虧了。為了能夠獲得最大自由度以滿足顧客的所有需要,從公司本身的角度來(lái)看,戰(zhàn)略規(guī)劃單位必須擁有每一項(xiàng)重要功能,包括采購(gòu)、設(shè)計(jì)、工藝、制造和銷售、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及分配和服務(wù)等。這并不說(shuō)戰(zhàn)略規(guī)劃單位不能與其他單位共享某一種功能資源,例如研究與發(fā)展。這一原則的真意在于:一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)單位的戰(zhàn)略必須能有效發(fā)揮與顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)的所有功能,然而,作為一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃就必須能挖掘、利用本公司的所有潛力以使自己區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者。這種區(qū)別的形成,只能來(lái)自雙方在功能實(shí)力上的差別,無(wú)論它是單一功能差別還是各種功能復(fù)合形成的差別。3C戰(zhàn)略三角模型戰(zhàn)略規(guī)劃單位的確定 戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟及相關(guān)內(nèi)容戰(zhàn)略規(guī)劃單位不宜劃定得過(guò)于狹小,以至在戰(zhàn)略三C方面缺乏必要的自由度。例如,農(nóng)用拖拉機(jī)的戰(zhàn)略就沒(méi)有什么用處,因?yàn)閼?zhàn)略單位在公司中的層次過(guò)低了,第一它不能考慮農(nóng)民之外的產(chǎn)品應(yīng)用以及其他的顧客群;第二它不足以對(duì)付制造船用、車用或工程機(jī)械設(shè)備的專業(yè)制造商,他們幾乎可在任何時(shí)候用一套帶有邊界條件的全新產(chǎn)品打入農(nóng)用拖拉機(jī)市場(chǎng)。在這種情況下,也許戰(zhàn)略單位較好的選擇是小型狄塞爾柴油機(jī),因?yàn)檫@有足夠廣闊的前景和充分的戰(zhàn)略自由度。 出于同樣的原因,如果戰(zhàn)略規(guī)劃單位劃定得過(guò)寬,也無(wú)法建立切實(shí)有效的戰(zhàn)略,例如一個(gè)醫(yī)療保健戰(zhàn)略包括醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)院、教育甚至社會(huì)福利等等。其戰(zhàn)略中三C的每一個(gè)角色可能都包括幾十個(gè)具有不同目的和功能,完全不相同的因素,它們所組成的相關(guān)短陣如同一個(gè)復(fù)雜得難以理解的惡夢(mèng)。這樣一個(gè)戰(zhàn)略就必須以員易解的詞語(yǔ)表達(dá),或者得再付出極大的努力使之達(dá)到某種深度,才能對(duì)公司的戰(zhàn)略推進(jìn)有所作用。比較合理的戰(zhàn)略應(yīng)由朗使一系列設(shè)備如血液分析儀、斷層x光掃描器、智囊電子資料處理系統(tǒng)等與生產(chǎn)相關(guān)的中間單位來(lái)構(gòu)成。道理很簡(jiǎn)單:在這一層次上有著比較一致的需求的顧客和競(jìng)爭(zhēng)者.因而,無(wú)論是技術(shù)上的還是銷售上的功能差別均可能形成。3C戰(zhàn)略三角模型顧客戰(zhàn)略 顧客依照大前研一的觀點(diǎn),顧客是所有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。毫無(wú)疑問(wèn),公司的首要考慮應(yīng)該是顧客的利益,而不是股東或者其他群體的利益。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,只有那些真正為顧客著想的公司對(duì)于投資者才有吸引力。 顧客群體的合理劃分法:按消費(fèi)目的劃分。即按照顧客使用公司產(chǎn)品的不同方式來(lái)劃分顧客群。以咖啡為例。一些人飲用咖啡是為了提神醒腦,而另一些人則是為了休閑交際(如會(huì)議茶休期間邊飲咖啡邊做交談)。按顧客覆蓋面劃分。這種劃分法源于營(yíng)銷成本和市場(chǎng)面的平衡研究。此研究認(rèn)為,不論營(yíng)銷成本與市場(chǎng)面二者關(guān)系如何變化,營(yíng)銷收益總是在遞減的。因此,公司的任務(wù)就是要優(yōu)化其市場(chǎng)面。優(yōu)化的依據(jù)既可以是消費(fèi)者的居住地域,也可以是公司的分銷渠道。通過(guò)這一做法,企業(yè)的營(yíng)銷成本較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將處于更加有利的地位。3C戰(zhàn)略三角模型競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型除了要考察公司所有的關(guān)鍵功能外,戰(zhàn)略家還必須有能力從整體上緊緊盯住自己的競(jìng)爭(zhēng)者,包括它在如下幾個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素方面的狀況:研究與開(kāi)發(fā)能力,在供應(yīng)、制造、銷售和服務(wù)方面所擁有的資源及其他利潤(rùn)來(lái)源(包括競(jìng)爭(zhēng)者可能從事的所有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目)等方面,他還必須設(shè)身處地地考慮對(duì)方公司戰(zhàn)略規(guī)劃者的地位,以便探知對(duì)方制定戰(zhàn)略的基本思想和假設(shè)。 所以,戰(zhàn)略規(guī)劃單位最好建立在這樣一個(gè)層次上,在那里能夠充分地注意到:①所有需要和目的相同的顧客群組成的主要市場(chǎng)區(qū)隔。②本公司的所有重要功能,以使公司能充分運(yùn)用必需的功能,在顧客心目中建立起與眾不同的獨(dú)特形象。③競(jìng)爭(zhēng)者的所有關(guān)鍵方面,以便公司能抓住機(jī)會(huì)占據(jù)主動(dòng),使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能毫無(wú)顧忌地使用它的實(shí)力來(lái)占公司位子?! 〈笄把幸恢鲝垼髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略,可以通過(guò)尋找有效之法,追求在采購(gòu)、設(shè)計(jì)、制造、銷售及服務(wù)等功能領(lǐng)域的差異化來(lái)實(shí)現(xiàn)。具體思路如下:競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略—波特五力分析模型品牌形象差異化。索尼和本田的銷售量比他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高出許多,是因?yàn)樗麄冊(cè)诠P(guān)和做廣告上投入得更多。而且,比起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái),他們的廣告戰(zhàn)組織得更加謹(jǐn)慎、細(xì)致。當(dāng)產(chǎn)品功能、分銷模式趨同的時(shí)候,品牌形象也許就是差異化的唯一源泉。然而,瑞士腕表業(yè)遭遇的不幸也揭示了品牌形象的危險(xiǎn)性。因此,必須對(duì)品牌形象進(jìn)行長(zhǎng)期有效的監(jiān)控。利潤(rùn)和成本結(jié)構(gòu)差異化。首先,從新產(chǎn)品的銷售和附加服務(wù)上,追求最大可能的利潤(rùn)。其次,在固定成本與變動(dòng)成本的配置比率上做文章。當(dāng)市場(chǎng)低迷的時(shí)候,固定成本較低的公司能夠輕而易舉地調(diào)低價(jià)格。由此,通過(guò)低價(jià)策略,公司極易擴(kuò)大市場(chǎng)份額。這一策略對(duì)于那些固定成本較高的企業(yè)有很大的殺傷力。市場(chǎng)價(jià)格過(guò)低的時(shí)候,他們往往寸步難行。競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展戰(zhàn)略模型輕量級(jí)拳擊戰(zhàn)術(shù)。如果公司打算在傳媒上大做廣告,或者加大研發(fā)力度,那么公司收入將會(huì)有很大一部分消耗在這些附加的固定成本上面。中小企業(yè)跟市場(chǎng)巨擘在這樣一些領(lǐng)域交戰(zhàn),孰勝孰負(fù)不言自明。然而,企業(yè)可以將其市場(chǎng)激勵(lì)計(jì)劃建立在一個(gè)漸進(jìn)比例上,而不是一個(gè)絕對(duì)數(shù)值上。這樣一種可變的激勵(lì)計(jì)劃,同時(shí)能夠保證經(jīng)銷商為了獲取額外回報(bào),加大企業(yè)產(chǎn)品的銷售力度。很顯然,市場(chǎng)三巨頭(BigThreeMarketPlayers)不可能為其經(jīng)銷商提供這樣的額外回報(bào),如此,他們的收益將很快遭受到中小公司的侵蝕。HitoKaneMono,HitoKaneMono是日本企劃師們津津樂(lè)道的三個(gè)字,即人、財(cái)、物(固定資產(chǎn))。他們相信,只有當(dāng)此三者達(dá)成平衡,無(wú)一冗余或浪費(fèi),才能實(shí)現(xiàn)流線型的企業(yè)管理。例如:現(xiàn)金存量超出管理人員的資金需求量,就是一種浪費(fèi)。相反,如果管理人員太多,而供其支配的資金不足,同樣也是一種浪費(fèi)。由此產(chǎn)生的浪費(fèi)還包括,財(cái)務(wù)管理人員不得不把寶貴的時(shí)間花在如何分配有限的資金上。在此人、財(cái)、物三種資源中,應(yīng)該最后配置資金。公司首先應(yīng)該依據(jù)有的“物”(廠房車間、機(jī)器設(shè)備、技術(shù)工藝、流程業(yè)務(wù)及功能強(qiáng)項(xiàng))對(duì)“人”(管理類型的人才資源)進(jìn)行針對(duì)性的配置。一旦“人”的創(chuàng)造性被開(kāi)發(fā)了出來(lái),產(chǎn)生了遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的商業(yè)構(gòu)想,“物”和“財(cái)”就應(yīng)該按需求配置到這些具體的商業(yè)構(gòu)想和生產(chǎn)項(xiàng)目上去。 3C戰(zhàn)略三角模型決策檢驗(yàn) 檢驗(yàn)決策樹(shù)模型經(jīng)營(yíng)單位的劃定總會(huì)引起爭(zhēng)議。因此在制定戰(zhàn)略的過(guò)程中,當(dāng)有關(guān)三個(gè)關(guān)鍵角色的基本參數(shù)已經(jīng)理清時(shí),最好提出以下三個(gè)問(wèn)題對(duì)選定的單位的合理性進(jìn)行再解釋: ①顧客的要求是否已按本行業(yè)充分研究確定和理解,市場(chǎng)的區(qū)隔是否能使不同部分的要求得到區(qū)別對(duì)待?②經(jīng)營(yíng)單位是否有能力對(duì)已確定的市場(chǎng)區(qū)隔中的顧客的基本需求作出功能上的反應(yīng)?③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否還有一些不同的經(jīng)營(yíng)條件,使他們能具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)?  如果答案使人有理由懷疑經(jīng)營(yíng)單位在市場(chǎng)進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)的能力,這一單位應(yīng)重新確定.以便更滿足顧客的需求和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的威協(xié)。[1]收藏 分享到: 頂[1] 編輯詞條 互動(dòng)百科的詞條(含所附圖片)系由網(wǎng)友上傳,如果涉嫌侵權(quán),請(qǐng)與客服聯(lián)系,我們將按照法律之相關(guān)規(guī)定及時(shí)進(jìn)行處理。如需轉(zhuǎn)載。附圖上傳圖片 窗體底端20 /
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