【正文】 華晨寶馬汽車4S店應(yīng)定期印制DIY廣告投放，定期舉行車展宣傳活動(dòng)，通過整車展銷的模式，使得消費(fèi)者能夠?qū)囕v的性能及配置加以了解。另外華晨寶馬4S店還定期舉辦試駕邀請(qǐng)活動(dòng)，這樣不僅能夠促進(jìn)店內(nèi)客戶流入量，同時(shí)還能大幅度的提升品牌汽車賣點(diǎn)，從而鞏固華晨寶馬汽車4S店在汽車市場的在汽車市場的活躍程度，為華晨寶馬汽車的銷售熱潮不斷充電補(bǔ)能。[25] 另外華晨寶馬汽車4S店借助大型車展大力宣傳品牌的賣點(diǎn)，通過試駕活動(dòng)讓客戶對(duì)新款汽車的的性能和配置有直觀的體驗(yàn)，這樣可以激發(fā)客戶群集試駕欲望和購買想法。華晨寶馬汽車4S店還利用品牌競爭的優(yōu)勢(shì)選擇人口密集的商業(yè)區(qū)進(jìn)行專職的服務(wù)展出，借助交通邊等條件的對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行展出，這樣既突出車展的個(gè)性又突出產(chǎn)品營銷的服務(wù)特色，為前來試駕的消費(fèi)者提供良好的試駕環(huán)境。華晨寶馬汽車4S店還通過試駕活動(dòng)讓消費(fèi)者能夠試駕活動(dòng)讓消費(fèi)者了解品牌汽車的性能及配置，從而為進(jìn)一步產(chǎn)品營銷奠定基礎(chǔ)。[26]華晨寶馬汽車4S店在試駕活動(dòng)中試駕的消費(fèi)者提供精美的禮品，同時(shí)對(duì)華晨寶馬汽車4S店客戶信息進(jìn)行跟蹤反饋，從而提升華晨寶馬汽車的用戶的購買力度。華晨寶馬汽車4S店通過區(qū)域性展示優(yōu)勢(shì)，將展示平臺(tái)設(shè)立在其品牌企事業(yè)單位及高密度的商業(yè)區(qū)，以此達(dá)到擴(kuò)大區(qū)域內(nèi)品牌知名度、吸引客戶進(jìn)店咨詢、加強(qiáng)宣傳力度才能促進(jìn)銷售的目的。[27]因此華晨寶馬汽車4S店在展示選擇策略上打下功夫，選擇具有一定影響力商業(yè)人口密集的區(qū)域，目的是通過對(duì)高密度的商業(yè)區(qū)域宣傳，從而進(jìn)一步擴(kuò)大華晨寶馬汽車在周邊地區(qū)影響力，有效開拓區(qū)域內(nèi)銷售市場進(jìn)行合理的開發(fā)，充分?jǐn)U大市場其品牌汽車的占有比率。另外華晨寶馬汽車4S店在銷售技巧上挖掘購買挖潛力，并做好客戶的信息記錄、回訪等一系列相關(guān)工作，吸引客戶來店內(nèi)洽談購買。最后利用節(jié)假日銷售旺季華晨寶馬汽車4S店?duì)I銷商開展店內(nèi)促銷，深入挖掘消費(fèi)者的購買潛力及欲望，定期對(duì)潛力客戶進(jìn)行電話回訪，從而在推出新品的同時(shí)帶動(dòng)華晨寶馬汽車其他車型銷售。（2）提升管理力度華晨寶馬汽車4S店要求銷售人員做到在消費(fèi)者步入銷售大廳10秒內(nèi)，主動(dòng)進(jìn)行接待，在消費(fèi)者起身離開銷售大廳時(shí)30秒內(nèi)對(duì)其桌面進(jìn)行清潔。華晨寶馬汽車4S店?duì)I銷區(qū)內(nèi)及展廳的擺設(shè)都是按照華晨寶馬汽車總部的要求進(jìn)行陳列。[28]同時(shí)華晨寶馬汽車4S店也對(duì)員工的著裝形象等有嚴(yán)格的規(guī)定，另外華晨寶馬汽車4S店在管理上，實(shí)施責(zé)任分工制度，總經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)店面的營銷情況，行政部門則負(fù)責(zé)監(jiān)督和處罰工作，華晨寶馬汽車4S店還在展廳前臺(tái)、門衛(wèi)、維修間、裝演前臺(tái)裝有攝像頭，實(shí)施監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)違規(guī)進(jìn)行罰款，從而提升華晨寶馬汽車4S店得員工管理力度，為進(jìn)一步服務(wù)樹立品牌形象奠定基礎(chǔ)。[29]（3）整合資源配置 華晨寶馬汽車4S店在整理資源有效配置的同時(shí)將員工分析更為明晰，另外華晨寶馬汽車4S店還根據(jù)員工個(gè)人能力發(fā)展情況制定相應(yīng)的績效評(píng)估，根據(jù)年度營業(yè)額的數(shù)量進(jìn)行年度評(píng)估計(jì)劃，分解落實(shí)到每月及每個(gè)人頭上，另外華晨寶馬汽車4S店制定營銷考核方案，還針對(duì)銷售量、首保率及回訪率等指標(biāo)進(jìn)行考核，將考核的指標(biāo)與個(gè)人的凈收入掛鉤，提升員工的工作積極性及熱情。[30]華晨寶馬汽車4S店還定期對(duì)員工的銷售量進(jìn)行年度規(guī)劃，華晨寶馬汽車在分析產(chǎn)品定價(jià)基礎(chǔ)上，將保險(xiǎn)和裝演作為利潤。最后華晨寶馬汽車4S店針對(duì)員工的銷售數(shù)量實(shí)行末尾淘汰制度，綜合每名員工的銷售業(yè)績進(jìn)行排名，名次靠后的員工淘汰宋慶文．汽車營銷—21世紀(jì)汽車行業(yè)競爭的焦點(diǎn)[J]．商用汽車，2009．8 華晨寶馬汽車銷售組織布局及人員分布資源來源：2011年華晨寶馬汽車銷售有限公司（4）鼓勵(lì)彈性銷售模式華晨寶馬汽車4S店為培養(yǎng)一名優(yōu)秀的營銷顧問所需的成本較大，但是為了保證銷售顧問數(shù)量的穩(wěn)定，華晨寶馬車汽車4S店定期對(duì)組織招聘對(duì)優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)行人才的儲(chǔ)備，華晨寶馬汽車4S店銷售忘記是，銷售任務(wù)量也相對(duì)較大，華晨寶馬汽車4S店則會(huì)調(diào)整人員配置將后備力量如銷售文員等行政部門的人員充分的調(diào)配彈性的分配，以滿足營銷工作的需要。（5）優(yōu)化管理效率 華晨寶馬汽車4S店應(yīng)珍惜客戶資源，挖掘潛力消費(fèi)者，并定期對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行進(jìn)電話回訪，提升消費(fèi)者的購買意識(shí)，強(qiáng)化客戶管理意識(shí)，華晨寶馬汽車4S店根據(jù)市場銷售情況將對(duì)成交情況分析及報(bào)價(jià)情況分析，并將每個(gè)銷售顧問的成交率作為提升管理效率的根本任務(wù)。[31]在確立目標(biāo)群體來源同時(shí)充分的對(duì)客戶來源，找出客戶流失原因，有針對(duì)性的進(jìn)行改進(jìn)，從而優(yōu)化華晨寶馬汽車4S店得管理效率。（6）增設(shè)二手置換業(yè)務(wù)華晨寶馬汽車4S店在進(jìn)行品牌營銷過程中，汽車廠家處于決定性的主導(dǎo)作用，而經(jīng)銷商具備經(jīng)營和代理其品牌的資格。[32]而結(jié)合我國汽車消費(fèi)者得購買偏好來說，開拓二手車置換業(yè)務(wù)可以將銷售利潤加以提升。從而原有的以前的二手車市場重新劃分，來獲取新的利潤增長點(diǎn)。 實(shí)施售后服務(wù)策略華晨寶馬汽車4S店為了開展加大售后推廣服務(wù)活動(dòng)，利用特殊的節(jié)假日及店慶等節(jié)日時(shí)間進(jìn)行售后服務(wù)推廣，這樣做既可以提高公司形象又可以增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)提升產(chǎn)值。[33]華晨寶馬汽車4S店還針對(duì)長期以來使用乙醇汽油堵塞色單汽老用戶進(jìn)行免費(fèi)的清洗。另外華晨寶馬汽車4S店在活動(dòng)期間對(duì)到店保養(yǎng)的老用戶施行促銷折扣服務(wù)，華晨寶汽車4S店為了完善售后服務(wù)的管理流程，將消費(fèi)者至于整個(gè)服務(wù)的中心位置，體現(xiàn)以人為本的管理理念。讓消費(fèi)者能夠感受到華晨寶馬以人為本的，以服務(wù)為中心的管理模式，華晨寶馬汽車4S店在實(shí)施售后服務(wù)時(shí)，以消費(fèi)者的利益為重，建立良好的服務(wù)溝通，在滿足消費(fèi)者得售后需求，同事提升華晨寶馬汽車4S店的售后服務(wù)質(zhì)量。[34]華晨寶馬汽車4S店為了防止售后服務(wù)中的客戶流程情況，在整車出售三天內(nèi)由銷售人員進(jìn)行電話售后回訪及時(shí)提醒消費(fèi)者盡快加入首保，另外華晨寶馬汽車4S店還在維修服務(wù)上建立消費(fèi)者服務(wù)管理，由市場部定期對(duì)維修到訪的消費(fèi)者來源進(jìn)行分析，定期對(duì)維修客戶進(jìn)行電話回訪，并由市場部對(duì)到訪客戶進(jìn)行定期的數(shù)據(jù)分析，從而找出客戶流失的原因，提升售后服務(wù)質(zhì)量，防止出現(xiàn)因售后服務(wù)質(zhì)量差的客戶流失。[35]華晨寶馬汽車4S店為了構(gòu)建售后服務(wù)投訴體系，將消費(fèi)者的各種投訴問題建立售后服務(wù)投訴中心，更加方便的解決消費(fèi)者在售后服務(wù)中存在的不滿意，使得消費(fèi)者能夠直接與售后主管進(jìn)行有效的溝通；有利于緩解消費(fèi)者的不良情緒，華晨寶馬汽車4S店在構(gòu)建售后服務(wù)投訴體系的同時(shí)也對(duì)售后服務(wù)人員工作起到監(jiān)督的作用，從而更加有利于售后服務(wù)質(zhì)量的提升。華晨寶馬汽車4S店為了完善提高維修質(zhì)量，定期對(duì)維修機(jī)器進(jìn)行維護(hù)，同時(shí)定期組織維修技術(shù)人員到華晨寶馬汽車總部進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，從而保證在維修技術(shù)和維修質(zhì)量的創(chuàng)新，這樣可以大幅度的節(jié)省維修時(shí)效性和，同時(shí)也可以滿足提升消費(fèi)者對(duì)售后維修服務(wù)的滿意程度。[36]華晨寶馬汽車4S店為了重視維修零件供應(yīng)量，對(duì)缺貨零件進(jìn)行定時(shí)定期的跟蹤登記，并將缺貨零件制定成維修缺貨表，第一時(shí)間讓前臺(tái)銷售人員了解庫存零件的缺貨情況，及時(shí)予于生廠商進(jìn)行聯(lián)系解決在維修時(shí)零件缺貨問題，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商與銷售商共贏的目的，同時(shí)更好的為消費(fèi)者服務(wù)，從而提華晨寶馬汽車4S店售后以人為本的服務(wù)意識(shí) 營銷人才差異化策略（1）實(shí)施人才差異化策略華晨寶馬汽車4S店將專業(yè)技能人員的培養(yǎng)做為企業(yè)發(fā)展的寶貴財(cái)富，對(duì)于華晨寶馬汽車4S店來說注重人才的培養(yǎng)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，因此華晨寶馬汽車4S店在致力于人才規(guī)劃中將人才培養(yǎng)作為企業(yè)發(fā)展的總體目標(biāo)。華晨寶馬汽車4S店在行業(yè)內(nèi)實(shí)行人才差異化策略，不惜重金高薪聘請(qǐng)大量優(yōu)秀的專業(yè)技能人才加入企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)中來，通過人才的積累作為企業(yè)發(fā)展的后備力量。并進(jìn)行人性化的管理模式對(duì)人才進(jìn)行合理的分配和規(guī)劃，設(shè)立員工的帶薪假期，定期舉行參觀學(xué)習(xí)及拓展訓(xùn)練，提升員工的整體素質(zhì)、集體的責(zé)任感及工作使命感。[37]另外華晨寶馬汽車4S店還制定人員績效考核管理制，對(duì)銷售成績有效的員工進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)，并對(duì)管理層進(jìn)行配車獎(jiǎng)勵(lì)。華晨寶馬汽車4S店積極響應(yīng)華晨寶馬總部的要求，針對(duì)員工的發(fā)展情況設(shè)立股份整合制度，員工可以享有自由申請(qǐng)股份權(quán)利，以人性化的管理模式是華晨寶馬汽車實(shí)施現(xiàn)代話服務(wù)的營銷策略。截止到2011年華晨寶馬汽車相繼引進(jìn)員工1070人，其中銷售骨干270人，維修專業(yè)技術(shù)人員490名。[38] 華晨寶馬汽車銷售能力培訓(xùn)表時(shí)間內(nèi)容目的崗前培訓(xùn)公司制度企業(yè)文化產(chǎn)品知識(shí)銷售流程禮儀培訓(xùn)了解公司制度了解企業(yè)文化了解產(chǎn)品知識(shí)了解銷售流程增強(qiáng)禮儀形象崗位職能培訓(xùn)早會(huì)固定的培訓(xùn)布置工作任務(wù)業(yè)務(wù)知識(shí)、提升銷售技巧，增大部門溝通拓展訓(xùn)練拓展公司培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)資料來源：2011年華晨寶馬汽車銷售有限公司（2）加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)能力華晨寶馬汽車4S店為提升銷售人員營銷技術(shù)和維修保養(yǎng)人員的專業(yè)水平定期對(duì)員工進(jìn)行崗位培訓(xùn)，使得每位接受員工能夠深入的了解服務(wù)戰(zhàn)略，建立部門間的服務(wù)聯(lián)盟相互協(xié)作的關(guān)系，促進(jìn)團(tuán)體合作意識(shí)。另外華晨寶馬汽車4S店還定期對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)，企業(yè)制定培訓(xùn)，營銷戰(zhàn)略、銷售技能培訓(xùn)、公關(guān)禮儀培訓(xùn)、車體專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等方面的培訓(xùn)。華晨寶馬汽車4S店通過加強(qiáng)對(duì)銷售人員的能力培養(yǎng)，從而提升服務(wù)能力。謝泗薪．新世紀(jì)企業(yè)服務(wù)營銷戰(zhàn)略探析[J]．航空科學(xué)技術(shù)，2008．2．15（3）提升團(tuán)隊(duì)合作意識(shí) 華晨寶馬汽車4S店為提供消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，勢(shì)必要建立團(tuán)隊(duì)互助的意識(shí)，對(duì)于華晨寶馬汽車4S店來激勵(lì)員工內(nèi)部團(tuán)隊(duì)互助，從而提升組織的向心力、凝聚力，反映出個(gè)人利益與整體利益的相互統(tǒng)一，保證4S店能夠致力于高效率的運(yùn)營。（4）合理激勵(lì)管理華晨寶馬汽車4S店在獎(jiǎng)懲制度分明，注重銷售人員的服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，定期對(duì)員工進(jìn)行績效考核的管理，對(duì)銷售業(yè)績好的員工給予激勵(lì)，對(duì)銷售業(yè)績差的員工給予末尾淘汰，從而激勵(lì)員工能夠積極的工作，為華晨寶馬汽車4S店創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益。 華晨寶馬汽車4S店?duì)I銷評(píng)估原則及說明原則說明與服務(wù)水平對(duì)接嚴(yán)格遵循崗位服務(wù)評(píng)估履行服務(wù)職能員工專業(yè)化技能培訓(xùn)評(píng)估連續(xù)性完善評(píng)估管理評(píng)估統(tǒng)一性評(píng)估管理的一次性評(píng)估方法多樣性工作業(yè)績規(guī)則性評(píng)估公正適應(yīng)性員工參與評(píng)估作用資料來源：2011年華晨寶馬汽車有限公司華晨寶馬汽車4S店得人力資源管理部定期對(duì)日到訪客戶進(jìn)行抽樣的問卷調(diào)查，了解銷售人員的服務(wù)質(zhì)量的滿意程度。另外華晨寶馬汽車4S店還將年度考核工作列為日常服務(wù)中，并定期將考核成績進(jìn)行公布，將考核成績進(jìn)行排名，從而將科學(xué)激勵(lì)管理的公平公正原則。 華晨寶馬汽車4S店?duì)I銷準(zhǔn)則及說明準(zhǔn)則說明獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合企業(yè)策略預(yù)想進(jìn)行正確引導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)支出工作補(bǔ)償真誠的獎(jiǎng)勵(lì)重要成本高昂的激勵(lì)效應(yīng)留住員工獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合員工工作情況，建立長期忠誠和績效的激勵(lì)機(jī)制，運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制對(duì)員工的行為給予評(píng)估。獎(jiǎng)勵(lì)員工積極性獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)樹立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)必要性加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神資料來源：2011年華晨寶馬汽車銷售有限公司 客戶信息管理策略 華晨寶馬汽車4S店為了提高消費(fèi)者的滿意度，完善營銷人員的服務(wù)意識(shí)，建立一支高效服務(wù)的營銷隊(duì)伍。華晨寶馬汽車總部定期對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，定期開展客戶跟蹤回訪工作及網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)研。通過分析客戶所提供的信息資源，制定網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行，從而更好了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求及對(duì)營銷服務(wù)的滿意度，另外華晨寶馬汽車4S店通過網(wǎng)絡(luò)客戶調(diào)研對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，針對(duì)不同類別客戶的需求設(shè)計(jì)不同的營銷策略，嚴(yán)格挖掘網(wǎng)絡(luò)潛在客戶的購買欲望，實(shí)行定期的售后服務(wù)回訪，通過售后服務(wù)回訪與消費(fèi)者建立良好的溝通，將消費(fèi)者得反饋意見為服務(wù)工作改進(jìn)提供依據(jù)，同時(shí)加速改進(jìn)效率，并通過與客戶的交流中獲得競爭對(duì)手情報(bào)，依據(jù)結(jié)合自身的營銷特店來完善營銷計(jì)劃。華晨寶馬汽車4S為拉近客戶與銷售人員的距離，在售后服務(wù)中采用定期提醒服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤服務(wù)。另外華晨寶馬汽車4S店通過親情化的人性服務(wù)，定期為新老客戶發(fā)放免費(fèi)維修及保養(yǎng)優(yōu)惠服務(wù)卷，同時(shí)在新老客戶生日及紀(jì)念日送上公司真誠的問候，并告知目前公司所經(jīng)營的品牌產(chǎn)品及服務(wù)的種類，通過電話、短信及DIY廣告媒體的宣傳，讓客戶第一時(shí)間了解到新品推出和上架的時(shí)間，深入挖掘新品賣點(diǎn)，定期邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試駕活動(dòng)，另外華晨寶馬汽車4S店還有效的利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效的產(chǎn)品宣傳，通過網(wǎng)絡(luò)訂購產(chǎn)品的新型營銷模式，更為便捷的為消費(fèi)者提供良好服務(wù)。 楊立強(qiáng)．在全球經(jīng)濟(jì)一體化條件下汽車營銷模式的比較和分析[N]．中國汽車維修市場，2011(6)第4章 華晨寶馬汽車4S店?duì)I銷策略實(shí)施的保障措施 樹立品牌意識(shí) 華晨寶馬汽車4S店每當(dāng)推出一款新種類的車型時(shí)，消費(fèi)者總會(huì)存在潛在的購買欲望及試駕欲望。由于消費(fèi)者對(duì)華晨寶馬汽車的新品車型的性能配置了解不足，經(jīng)銷商通過產(chǎn)品展銷形式來推出新品。華晨寶馬汽車4S店來說，推出新產(chǎn)品樹立消費(fèi)者的品牌意識(shí)尤為重要。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來要來說，要想創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)利潤最大化，是必要降低商品的生產(chǎn)成本。[39]華晨寶馬汽車4S店為了提升市場競爭中的風(fēng)險(xiǎn)抗力，則必須降低汽車的生產(chǎn)成本。對(duì)于經(jīng)銷商而言，投資品牌汽車4S店的投資成本相對(duì)較高，在管理經(jīng)營成本不變的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者對(duì)品牌汽車的需求量等當(dāng)面的因素制約。由于汽車行業(yè)市場的開放性大，消費(fèi)對(duì)品牌汽車的方面需求大，導(dǎo)致汽車車型增多，單一的行成賣方市場激烈競爭，而部分商家選擇通過廠商聯(lián)合經(jīng)營方式以此提高產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量，并且快速獲得產(chǎn)品缺陷信息，提升產(chǎn)品質(zhì)量。如果廠方再為汽車經(jīng)銷商戶給予一些資本支持，實(shí)施一些優(yōu)惠政策設(shè)法減少經(jīng)銷商的運(yùn)營成本壓力，那么經(jīng)銷商可以抽出更多精力來維護(hù)廠商的產(chǎn)品品牌。[40]讓經(jīng)銷商和廠方邁入良性循環(huán)軌道，達(dá)到雙贏目的。因此對(duì)于華晨寶馬4S店來說，投資額度決定著品牌汽車的銷售模式。代理單一汽車品牌增大了經(jīng)銷商的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。為了降低風(fēng)險(xiǎn)需要加強(qiáng)客戶對(duì)品牌汽車的意識(shí)。[41]同時(shí)企業(yè)發(fā)展也需要企業(yè)的品牌形象，當(dāng)廠商聯(lián)合形成良好的產(chǎn)品形象，進(jìn)而形成良性循環(huán)，創(chuàng)建良好的客戶口碑，才能獲得最大化利益。經(jīng)銷商在銷售時(shí)，首先要保證有序良好競爭，如果無序，則導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤下滑，服務(wù)質(zhì)量無法跟上，品牌形象也就大打折扣。而保護(hù)市場是保證單車市場利潤的途徑[47]。其次廠商要改變自己的經(jīng)營