科龍鉆石促銷策略講義-資料下載頁
2025-06-22 17:22本頁面
【正文】 ？） 責(zé)任如何追究？ 如何論功行賞？外部： 對廣告質(zhì)量的要求。 對促銷員素質(zhì)、工作能力、工作時間、業(yè)績、獎懲的要求。 對終端設(shè)計效果的要求。 對DM的要求。 對其它促銷用品的要求七、 分工原則與管理5W1H原則：WHO（誰？）WHAT（做什么？）WHEN（何時做？）WHERE（在哪里做？）WHY（為什么這樣做？）HOW（怎樣做？）按照以上項目制作表格，發(fā)給每一個成員知曉和確認(rèn)。另： 制定獎懲制度 一旦確認(rèn)，將一折不扣地執(zhí)行 溝通與統(tǒng)籌是分工的關(guān)鍵八、 規(guī)劃流程表 將促銷全過程用規(guī)劃流程表清晰地表現(xiàn)出來，使管理者與 執(zhí)行者都清晰整個動作的進(jìn)度。（示范） 制定銷售進(jìn)度動態(tài)比照表，激勵士氣、制造企業(yè)氛圍。 制定所需物品清單。 制定內(nèi)部管理表格與文件清單。規(guī)劃流程表的表現(xiàn)方式： PROJECT：日期、任務(wù)、線條 純文字說明式 方塊表格式 5W2H式九、 預(yù)算 廣告 物品制作 商場費(fèi)用 促銷品費(fèi)用 人員費(fèi)用 因促銷而發(fā)生的管理費(fèi)用 備用金 現(xiàn)金需求量與時段注意事項：錢最敏感，所以要相當(dāng)清晰，公開提要求。錢最難要，所以要使財務(wù)明確表態(tài)。要為財務(wù)考慮問題，使他們清楚什么時候出多少錢。最重要的是：老板愿意或能夠出多少錢。編制預(yù)算時，適當(dāng)與目標(biāo)相結(jié)合。十、 配合項目此項的目的是： 要使策劃與執(zhí)行人在操作中減少不必要的麻煩。 要使企業(yè)其它部門能清晰知道要做什么，從而進(jìn)行配合，避免扯皮。配合項目舉例：（討論可能發(fā)生的情況） 財務(wù) 人事 倉庫 司機(jī) 商場 營銷員重要的是：事前溝通、工作通知單、策劃執(zhí)行者了解企業(yè)的各項現(xiàn)狀和變化。十一、 效果預(yù)估 按照制定的目標(biāo)逐項闡述。 提出數(shù)據(jù)化的理由。（經(jīng)常容易犯的錯誤） 考慮到變數(shù)，不要一口咬定。 制定效果驗收方法與標(biāo)準(zhǔn)。 與大家分享。 促銷快餐車一、 預(yù)算的編制方法 大原則為前提：是先完成方案的主體，再開始考慮預(yù)算還是在固定預(yù)算下考慮方案？ 拉出主體預(yù)算項目： 細(xì)化預(yù)算項目： 定出預(yù)算使用日期和流程： 提供財務(wù)單據(jù)否？何種單據(jù)？ 執(zhí)行人或使用人： 合理填寫金額： 說明必要項目和次要項目： 制定B方案： 案例提供，現(xiàn)場編寫預(yù)算表：二、 促銷的預(yù)先測試和效果評估 消費(fèi)者SP的預(yù)先測試方法：178。 征詢意見：集中征詢意見法、隨機(jī)采訪法178。 小規(guī)模對比試驗：賣場內(nèi)的對比試驗、賣場外的對比試驗、家庭反應(yīng)測試 經(jīng)銷商SP事前測試：178。 征詢意見方式178。 深入訪查法178。 綜合分析法 促銷效果評估：178。 注重數(shù)據(jù)的搜集178。 進(jìn)行合理的統(tǒng)計178。 分析時注重歸納性178。 案例：可口可樂和百事可樂三、 促銷流程檢測對照表流程內(nèi) 容目 的說 明溝 通調(diào) 查報 告方案培 訓(xùn)測 試調(diào) 整準(zhǔn) 備執(zhí) 行總 結(jié)企業(yè)內(nèi)部訪談銷售末端調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查競爭品牌調(diào)查溝通與調(diào)查結(jié)論擬定促銷方案促銷培訓(xùn)（策劃與執(zhí)行）方案小規(guī)模執(zhí)行方案檢討與調(diào)整人員再培訓(xùn)物品準(zhǔn)備人員調(diào)配、招募財務(wù)準(zhǔn)備廣告準(zhǔn)備一線告知按方案執(zhí)行總結(jié)會議了解企業(yè)現(xiàn)狀與思路了解企業(yè)營銷力與加盟商洞悉消費(fèi)者心態(tài)，研究消費(fèi)者行為全面了解競爭者策略，分析其優(yōu)劣勢。統(tǒng)一思想與理念提案與解析，聽取各方意見全面學(xué)習(xí)促銷理論與實務(wù)，增強(qiáng)策劃與執(zhí)行力對既定方案進(jìn)行檢測把誤差和風(fēng)險降低到最小溝通修改方案促銷用品完善短期借用人力資源避免財務(wù)混亂增強(qiáng)方案效果尋求一線配合達(dá)到既定目標(biāo)總結(jié)報告管理層銷售層顧客層競爭層管理層管理層策劃部門和相關(guān)員工執(zhí)行小組管理、執(zhí)行執(zhí)行小組執(zhí)行小組人事部門財務(wù)部廣告部加盟部執(zhí)行小組促銷執(zhí)行手冊確定促銷預(yù)算4種方法： 銷售額百分比法 剩余預(yù)算法，將剩余的費(fèi)用分配 突發(fā)奇想法 彈性預(yù)算法：根據(jù)經(jīng)驗、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和銷售目標(biāo)設(shè)一個較低的限額。然后根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備提高預(yù)算，以利用機(jī)遇或扭轉(zhuǎn)銷售下降。37 / 37
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