【導讀】配合科龍集團的活動，促進容聲冰箱、科龍冰箱在旺季的銷售，配合容聲“精銳一族”、科龍“天琴座”產(chǎn)品上市，為下一輪。的產(chǎn)品推廣工作做好鋪墊，是承接下一波品牌戰(zhàn)略的前奏。本次活動最大的目的在于促進產(chǎn)品在旺季的銷售，因此各分公。司所有的活動都必須服務于這個目的；本次活動統(tǒng)籌于集團所確定的統(tǒng)一主題下，各分公司所有活動。為100%，刮完即止。容聲冰箱：在全國范圍舉行2次抽獎，第一次在6月11日進行，其中在21個重點城市有現(xiàn)場抽獎活動；第二次抽獎在7月8日進行，同時標明原價和龍喜價，龍喜價由商家讓利。精品獎，刮中紅色“科龍電器”標志，獲得

　　

【正文】 “科龍電器”標志，獲得價值 128 元自動翻轉萬年歷一部（中獎率60%） 第三重：喜臨門大抽獎 所有購買容聲冰箱產(chǎn)品獲得刮卡的消費者，填寫刮卡后面的個人資料后即可參加喜臨門大抽獎，抽獎分兩次進行，獎品為科龍空調(diào)窗機一臺（全國共 345臺）： ? 第一次抽獎： 6 月 11 日全國范圍內(nèi)舉行第一次抽獎 ，其中 21 個城市進行戶外抽獎活動（深圳、寧波、青島和大連只進行本城市抽獎，其它城市在分公司集中抽獎），其它省份在分公司集中抽獎，中獎名單通過 6 月 15日報紙廣告公布，并且專函通知獲獎者。 ? 第二次抽獎： 7月 8日全國范圍內(nèi)舉行第二次抽獎，在分公司集中進行，中獎名單以手繪海報公布，并且專函通知獲獎者。 所有購買科龍冰箱產(chǎn)品獲得刮卡的消費者，填寫刮卡后面的個人資料即可參加喜臨門大抽獎。抽獎分兩次進行，獎品為科龍空調(diào)一臺（全國共 105臺） ? 第一次抽獎： 6月 11日（僅在 9個重點城市進行本城市的抽獎），通過現(xiàn)場抽獎活動進 行。中獎名單通過 6 月 16 日報紙廣告公布，并且專函通知獲獎者。 ? 第二次抽獎： 7 月 8 日全國范圍內(nèi)舉行第二次抽獎，在分公司集中進行，中獎名單以手繪海報公布，并且專函通知獲獎者。 戶外活動及幸運熱線頒獎 同時在 21個城市舉行戶外活動 （其中濟南、長沙、重慶、天津、石家莊、南昌、寧波、鄭州、沈陽、福州、大連、青島 12個城市活動費用預算由容聲冰箱承擔。） 同時在 21個城市舉行戶外活動 （其中廣州、深圳、杭州、成都、北京、南京、武漢、哈爾濱、昆明 9個城市費用預算由科龍冰箱承擔，并在 9個重點城市活動中頒發(fā)“科龍冰箱 幸運熱線活動” 6月 11日前抽出的幸運獎項。） 科龍冰箱幸運熱線及抽獎活動 通過電話熱線和商場填答問卷兩種形式，吸引消費者參加幸運抽獎，每周抽出一名幸運者，免費送科龍數(shù)字生態(tài)冰箱天琴座一臺（只在科龍冰箱９個重點城市進行）。 五、執(zhí)行人員架構 人員架構按照現(xiàn)有模式運行，分公司全體人員必須共同參與本次促銷活動，并作出明確的工作分工。 人員分工明細表： 人員 職責 工作內(nèi)容 分公司經(jīng)理 負責分公司整體促銷活動統(tǒng)籌安排 ? 向各級主管傳達方案的整體思路 ? 活動整體監(jiān)控及管理 推廣專員 負責分 公司整體促銷活動 ? 對各級人員培訓 ? 編制活動執(zhí)行方案及預算，并負責督促二級代理及分公司人員執(zhí)行 ? 對活動整體進行監(jiān)控及管理 ? 向傳播執(zhí)行科上報活動執(zhí)行情況 業(yè)務員 活動商場促銷工作的落實及跟進 ? 負責與商場的溝通及協(xié)調(diào)。 ? 檢查各商場樣機擺放、 POP 張貼、宣傳物料的張貼懸掛 ? 活動場地落實 ? 現(xiàn)場布置的監(jiān)控 ? 商場促銷情況監(jiān)控 導購 主管 所屬直接零售商的促銷人員管理 ? 培訓導購員（培訓內(nèi)容如下） ? 所轄店的導購員管理及監(jiān)控 ? 向促銷主管報表 導購員 所在商場的促銷活動 ? 商場現(xiàn)場布置 ? 對消費者進行宣傳、導購、兌獎 ? 做好相關 記錄及獎品管理 ? 及時反映商場促銷情況 六、活動各階段準備工作 （一） 活動前期準備階段 賣場布置陳列 （活動開始的兩天前必須完成） ? 樣機如何擺放 ? 現(xiàn)場 POP 如何陳列及張貼（海報、立牌、龍喜價牌、活動標志、主題橫幅） ? 現(xiàn)場獎品如何陳列 ? 各品牌的宣傳物料必須貼上本次活動“科技精品大放送”的小標志，使各品牌的活動統(tǒng)一在這個主題中，并通過這個標志統(tǒng)一各品牌活動的視覺 備注：具體布置及陳列細節(jié)見所附現(xiàn)場 VI 規(guī)范手冊 人員培訓 ? 活動方案介紹和現(xiàn)場布置 VI 規(guī)范 ? 導購員職責 明確（各分公司的目標銷量一定要層層分解至每個導購員） ? 對導購員的促銷技巧（具體內(nèi)容見后） ? 培訓時應充分使用現(xiàn)場模擬演練的方式對導購員、業(yè)務員進行有效的指導 ? 業(yè)務員必須嫻熟本次活動的執(zhí)行程序及操作規(guī)范 ? 至少要有 2 次培訓，才能保證培訓質量，因為所有的銷量都靠導購員來完成，因此導購員是否明了活動的各種推銷手段、方式直接影響到活動執(zhí)行的質量 （二） 活動執(zhí)行階段 1）導購員的分工 人員 任務 站立位置 宣傳指引小姐 ? 派發(fā)活動宣傳單張 ? 告知商場內(nèi)促銷活動地點 商場門口人流量較大的地方或產(chǎn)品陳列區(qū)旁人流量大的地方 導購小 姐 ? 對消費者進行現(xiàn)場產(chǎn)品推介 ? 告知直接促銷利益點 ? 鼓勵購買產(chǎn)品 ? 現(xiàn)場兌獎 產(chǎn)品陳列區(qū) 注明： 對直接零售商場中只有 1 名促銷小姐的商場，宣傳指引小姐、導購小姐一人兼任，該小姐站立區(qū)為產(chǎn)品陳列區(qū) 2）導購員的促銷程序與規(guī)范 步驟 項目 角色 動作 規(guī)范用語 1 派發(fā)單張 宣傳指引小姐 發(fā)現(xiàn)消費者，迎上前送單張 您好，邀請您參加容聲冰箱的“科技精品大放送”活動，會有特大驚喜等著您，地點在商內(nèi)某處 2 介紹促銷地點 同上 3 迎賓介紹活動內(nèi)容及參與方式 導購小姐 發(fā)現(xiàn)消費者手拿活動宣傳單張，主動上前，面 帶微笑 您好，歡迎參加科龍 /容聲冰箱的現(xiàn)場促銷，讓我為您介紹一下這次活動的內(nèi)容及參加方法。（特別強調(diào)百分百中獎） 4 介紹產(chǎn)品功能 同上 向有購買意向的消費者推介科龍、容聲冰箱。 這臺冰箱有以下幾點功能 5 發(fā)放刮獎卡 同上 向購買冰箱的消費者（已付款）發(fā)放刮卡一張。 感謝您購買科龍 /容聲冰箱，這是你的刮獎卡，請現(xiàn)在刮獎，希望您能中大獎。 6 兌獎 同上 指導獲得刮獎卡的消費者兌獎和復印發(fā)票。 兌獎的順序是這樣的 … . 7 發(fā)放獎品 同上 向刮中獎的購機者兌現(xiàn)相應獎項（見活動內(nèi)容細則）。 恭喜，您中了 我們的一 /二 /三等獎，送您一份禮品 8 指導參加抽獎 同上 對所有獲得刮獎卡的購機者（包括已中獎和未中獎者），指導其填寫卡后的用戶資料，并當場回收刮獎卡，以備集中抽獎。 填好后，您還有可參加我們的大抽獎，有機會獲得科龍空調(diào)一臺，希望您再得好運。 9 做好相關記錄表和臺帳 同上 做好“獎品發(fā)放登記表”，保管好所有刮獎卡和相關憑證。 10 反饋信息 同上 及時上交相關報表，對于工作中出現(xiàn)的問題及時反饋。 3）業(yè)務員的促銷程序與規(guī)范 步驟 項目 內(nèi)容 1 戶外（商場）活動場地使用 ?場地聯(lián)系、落 實 2 賣場監(jiān)督檢查 ?樣機擺放 ?宣傳物料張貼 ?氣氛布置 3 協(xié)助商場促銷活動 ? 協(xié)助對區(qū)域內(nèi)商場導購員的培訓 ? 促銷活動開展前與商家聯(lián)系，向商家介紹活動內(nèi)容，并簽訂一等獎現(xiàn)金墊付（退機款）協(xié)議，爭取商家對促銷活動的支持 ? 禮品分發(fā)到各活動商場 ? 確保禮品擺放到明顯位置 ? 協(xié)調(diào)處理商場促銷出現(xiàn)的問題 4 戶外活動現(xiàn)場布置的監(jiān)控 ? 抽獎舞臺搭建 ? 音響、電路安裝 ? 展架、樣機擺放 ? 懸掛巨幅、橫幅 ? 現(xiàn)場兩旁布置彩旗 ? 氣球升空 ? 充氣拱門擺放 ? 新產(chǎn)品單頁、活動單頁到位 5 禮（獎）品的發(fā)放管理 ? 禮品發(fā)放監(jiān)督、檢查 ? 現(xiàn) 金獎的結算 ? 獎項發(fā)放憑證（卡、票）的回收 6 活動情況上報 ?相關記錄及臺帳的收集 ?突發(fā)事件及處理的反饋 7 活動見證材料收集 ?動態(tài)新聞稿、活動現(xiàn)場拍照、攝像 8 活動總結 ?參與活動的效果評估 七、活動注意事項 1. 要求導購人員在導購時，不能把本次活動描述為“降價促銷”，一定要說明本次活動是為了回報消費者一貫的支持，使更多的消費者可以享受到高科技帶來的優(yōu)質生活。 2. 本次活動的重點是“龍喜價”活動，導購人員在導購時必須突出龍喜價活動。 3. 現(xiàn)場拍照必須包括：活動的全景、現(xiàn)場布置（橫幅、立牌、海報等）、產(chǎn) 品展示、現(xiàn)場咨詢、消費者購機等等各種場景。 4. 本次刮卡活動為 100%中獎（應重點宣傳）：只要購買容聲冰箱 /科龍冰箱就可獲得刮卡一張， 100%中獎，同時填寫好刮卡背面的個人資料后，交回導購員，可參加第二輪的抽獎活動。 5. 導購員要告知用戶填寫刮卡背面的個人資料，以參加第三重抽獎活動（要指引用戶填寫，同時準備筆）。 6. 導購員兌獎后要將刮卡收回，不論用戶是否愿意填寫刮卡背面的個人資料。任何刮獎卡都不能讓消費者帶走，也不能離場再刮獎。 八、導購人員常見問題應答技巧 科龍電器是不是就是科龍空調(diào)??？ 答：科龍空調(diào)只是科 龍電器旗下“科龍品牌”的一個產(chǎn)品，科龍集團作為中國最大的制冷企業(yè)，旗下共擁有“科龍”、“容聲”、“華寶”以及“三洋科龍”四個品牌。其中科龍又有科龍空調(diào)、科龍冰箱、科龍洗衣機三類產(chǎn)品，容聲則有容聲冰箱、華寶有華寶空調(diào)，三洋科龍有三洋科龍冷柜，這些都是科龍電器旗下的產(chǎn)品。 為什么搞這次促銷？是不是因為產(chǎn)品滯銷呢？ 答：當然不是啦！我們科龍電器的產(chǎn)品一直都受到消費者的歡迎，從來沒有發(fā)生過產(chǎn)品滯銷的現(xiàn)象，去年我們旗下四個品牌都完成了銷售任務，并且連去年在內(nèi)，容聲冰箱已經(jīng)連續(xù) 9 年全國銷量第一。這次促銷的原因是，今 年是科龍集團成立 16 周年的大好日子，適逢千禧龍年，在這種特別的日子里，為了感謝消費者多年來對科龍集團的支持，我們將近百款產(chǎn)品以“龍喜價”發(fā)售，主要目的是與消費者共同分享這一喜悅的時刻。另外凡是購買了科龍集團的產(chǎn)品，還可以參加“揭金標”和“喜臨門大抽獎”活動。 優(yōu)惠的產(chǎn)品是不是不好的產(chǎn)品？ 答：這次活動中以“龍喜價”發(fā)售的產(chǎn)品絕對不是不好的產(chǎn)品，相反這些產(chǎn)品都是科龍電器的一些高科技精品，用“龍喜價”出售，是為了使更多的消費者能夠享受到高科技產(chǎn)品帶來的高品質生活。 什么叫與龍有關？ 答：只要您是“龍 的傳人”，您就能以龍喜價購買到您喜歡的產(chǎn)品。我們生長在中國，中國人一向就把自己稱為“龍的傳人”，龍的傳人就是指中國人。 是不是所有人都能購買特惠產(chǎn)品？ 答：對了，本來這次活動就是面向全體消費者的，只是由于今年是千禧龍年，所以為了使活動更有趣味性一點，我們才設定了“龍的傳人”才能購買的條件，其實這個條件適用于每一位中國消費者。 你們這次降價促銷活動舉行多久？ 答：首先我們這次活動并不是降價促銷，而是我們科龍集團為了回報消費者對我們的支持，同時使更多的消費者享受到高科技產(chǎn)品帶來的高品質生活，科龍電器將近 百款高科技精品以“龍喜價”發(fā)售?；顒訒r間是從 5 月 20 日到 6 月 30 日，在此期間購買指定產(chǎn)品除了可以享受優(yōu)惠幅度很大的“龍喜價”，還可以參加“揭金標”和“喜臨門大抽獎”的雙重抽獎，這就是“龍喜連環(huán)獎不?！钡暮x。 6 月30 日之后，這次以“龍喜價”發(fā)售的產(chǎn)品將恢復到原來的價格，有部分產(chǎn)品的價格還會上調(diào)，因此這次活動機會難得，請您好好把握。 科龍冰箱和容聲冰箱哪一種更好？ 答：科龍冰箱和容聲冰箱都是科龍電器的產(chǎn)品，這兩種冰箱都采用了目前國內(nèi)領先的技術、采用世界上最先進的生產(chǎn)線生產(chǎn)，因此兩種冰箱都是好冰箱。只是科 龍冰箱的設計風格更具未來感，在多年之后仍能跟上時代潮流，而容聲冰箱的設計風格則富于現(xiàn)代感，更加符合現(xiàn)階段消費者的審美觀點，您喜歡哪一個牌子的冰箱，全看您個人的喜好。 附： 科龍 /容聲刮獎卡操作細則 一、 刮獎卡類別： 1. 科龍冰箱紅色刮獎卡 ━━刮卡后印有“科冰”字樣印章，用于科龍冰箱的活動商場第二重刮獎和第三重集中抽獎活動； 2. 容聲冰箱紅色刮卡 ━━刮卡后印有“容冰”字樣印章，用于容聲冰箱一二級零售商場第二重刮獎和第三重集中抽獎活動； 3. 容聲冰箱綠色刮獎卡 ━━刮卡為綠色，用于容聲三四級批發(fā)商場進行第二重刮獎活動和第三重 集中抽獎活動（由批發(fā)商收回或分銷商寄回分公司）。 （ 容聲綠色刮獎卡 操作由推廣專員和區(qū)域批發(fā)業(yè)務員按“容聲三四級方案”操作方法執(zhí)行） 二、 紅色刮獎卡的分發(fā) ? 總部分發(fā)： 紅色刮獎卡由集團統(tǒng)一印制，分別由兩個品牌科按照分配表及操作要求進行分發(fā)。 1. 容聲冰箱刮獎卡（紅色） ：分別將刮獎卡按一等獎 2％，二等獎 30％，三等獎 68％的比例分配成 10 張一捆（與獎品分配比例一致），然后按各分公司分配刮獎卡總數(shù)量打包，郵遞到各分公司。 2. 科龍冰箱刮獎卡 ：分別將刮獎卡按一等獎 1％，二等獎 39％，三等獎60％的比例分配成 10 張一捆（與獎品分 配比例一致），然后以活動城市的刮卡總數(shù)量為單位分別包裝，再以分公司總刮卡數(shù)量為單位郵寄。 （吉林、大連、蘇南、青島、海南五個地區(qū)與所在分公司分開郵寄） ? 分公司分發(fā)： 1. 分公司必須在對活動商場目標銷量分解的基礎上進行獎品（刮卡）分配，以力求獎品（刮卡）分配準確合理。 2. 每個（城市）商場所分配