【正文】 迅速下滑。所以有一個(gè)合理的考核激勵(lì)措施是十分必要的，在學(xué)校業(yè)績好的同時(shí)，讓咨詢師賺到錢，才能保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，學(xué)校的正常業(yè)務(wù)不受影響。咨詢師的薪資應(yīng)該有3部分組成（其他的福利或特殊情況除外）：薪資總額基本工資獎(jiǎng)金提成年終獎(jiǎng)基本工資就不用多說了，原則上與行業(yè)內(nèi)的工資保平或略高一些，特別是有能力的、想培養(yǎng)的咨詢師，保證不會(huì)因?yàn)榛竟べY低而被挖走。有很多培訓(xùn)學(xué)校的校長一直強(qiáng)調(diào)高工資要靠高提成得到，這句話沒錯(cuò)，但底薪是一個(gè)人的心理保障，這個(gè)月提成拿的多了固然高興，給他漲200塊錢工資他會(huì)更高興，這就意味自己的工作 得到的認(rèn)可，心理保障又增加了些，工作積極性會(huì)更高。所以在強(qiáng)調(diào)提成的同時(shí)，考察行業(yè)內(nèi)其他學(xué)校同崗位薪資代遇，保持住優(yōu)勢。在調(diào)工資的時(shí)候，有的公司采 取的是工齡制度或其他的固定模式，對這種模式無可厚非，但筆者愿意推薦根據(jù)業(yè)績隨時(shí)調(diào)工資，如超額完成了任務(wù)業(yè)績，或完成即定目標(biāo)等等都可以作為上調(diào)工資 的理由，可以光明正大，誰有本事不光提成拿的多，工資照樣可以4教育咨詢師培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容如果單純的以工齡等固定模式上浮工資，他會(huì)認(rèn)為這是應(yīng)該的，大家都一樣，不是因?yàn)槲遗?力工作業(yè)績突出得到的，不會(huì)成為努力工作的動(dòng)力，也不會(huì)對學(xué)校有感激之情。獎(jiǎng)金提成的部分可以分為幾個(gè)部分，我們首先要分析咨詢轉(zhuǎn)化的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：咨詢量、轉(zhuǎn)化率、報(bào)名。做好了這3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，是市場招生的保證。咨詢量越多，轉(zhuǎn)化率越高，勢必報(bào)名人數(shù)就會(huì)多，業(yè)績就會(huì)好。在以咨詢量考核的環(huán)節(jié)，如果是咨詢師被動(dòng)的接收，可以不考核咨詢量，如平媒宣傳后意向?qū)W員打電話進(jìn)來或主動(dòng)上門，因這不是咨詢師可以掌控的，可以考核市場部。那么對于這部分咨詢量在考核咨詢師的時(shí)候主要是轉(zhuǎn)化率，每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目不一樣，地域不一樣轉(zhuǎn)化率也不一樣，以北京為例高端IT培訓(xùn)學(xué)校所要求的轉(zhuǎn)化是 20左右，就是說接聽100個(gè)咨詢電話（來做廣告業(yè)務(wù)的除外，其他都可以核算），最終要有20個(gè)人報(bào)名學(xué)習(xí)。在網(wǎng)絡(luò)咨詢的時(shí)候，咨詢量主要是靠咨詢師主動(dòng)邀請來獲取。我們通過用樂語、LIVE8000、53KF等軟件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)咨詢的時(shí)候，除了為主動(dòng)點(diǎn)擊對話框的人咨詢問題外，可以主動(dòng)邀請?jiān)诰€流覽網(wǎng)頁的人，那這樣通過邀請而獲得咨詢量也是咨詢量的來源之一，主動(dòng)權(quán)在咨詢師手里。那么網(wǎng)絡(luò)咨詢量我們在考核的時(shí)候建 議不考核轉(zhuǎn)化率，而考核咨詢量的數(shù)量，多多益善，調(diào)動(dòng)咨詢師主動(dòng)獲取咨詢量的積極性?？己说臅r(shí)候可以以每天或每月通過網(wǎng)絡(luò)咨詢獲得的電話量或量衡量，筆者還創(chuàng)造了以聊天5句量（與在線人員聊天聊夠5句就可以算一量，不管是不斷邀請的自言自語，還是與對方交談而聊夠5句的對話量，有很多人不理解，咨詢師 培訓(xùn)課程有詳細(xì)介紹）來考核咨詢量的方法，主要的目的就是調(diào)動(dòng)咨詢師主動(dòng)獲取咨詢量的動(dòng)力。關(guān)于報(bào)名的考核，因?yàn)閳?bào)名是最終結(jié)果，也是學(xué)校收入的 保證，所以以報(bào)名人數(shù)或金額作為考核重點(diǎn)。一般來說報(bào)名人數(shù)和報(bào)名金額都做可以作為考核項(xiàng)來單獨(dú)考核。在學(xué)校發(fā)展的不同時(shí)期，因?yàn)椴煌哪康?，也可以采取不同的選項(xiàng)。在學(xué)校成立初期，教室空空如也，這個(gè)時(shí)候主要的任務(wù)是學(xué)員迅速招起來，學(xué)校有了人氣，對下一步的咨詢招生和市場宣傳都是非常有利的，哪一個(gè)學(xué)員來到學(xué)?？吹降闹挥邪姿⑺⒌膲Γ疾粫?huì)放心把錢交給學(xué)校，所以建校初期的考核咨詢師應(yīng)以人數(shù)為主，也是以人頭數(shù)提成。還有其他的如時(shí)間短，報(bào)名班級人數(shù) 不滿的情況，要迅速把班級充實(shí)起來開班，也可以采用人頭提成的模式，以學(xué)員人數(shù)來達(dá)到任務(wù)目標(biāo)時(shí)，就可以以人頭數(shù)來設(shè)計(jì)提成。學(xué)校處于發(fā)展期，招生穩(wěn)定， 需要大量的資金回?cái)n來保證學(xué)校的運(yùn)轉(zhuǎn)，人數(shù)多一些少一些不影響學(xué)校正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)候，就可以采取金額提成的模式，鼓勵(lì)咨詢師多招全費(fèi)學(xué)員，多簽高學(xué)費(fèi)的單子，使學(xué)校的資金運(yùn)轉(zhuǎn)有一個(gè)保障。其次還要根據(jù)每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目不同而來設(shè)計(jì)具體是按人頭提成，還是按業(yè)績金額提成，總之是有利于調(diào)動(dòng)咨詢師積極性的。很多學(xué)校選 擇兩種模式相接合的方式，如人頭數(shù)考核，金額提成，一箭雙雕，兩方面都可以照顧的到，但筆者還是建議具體情況具體分析，不同階段采取不同的提成方式。年終獎(jiǎng)金有多種形式發(fā)放，其目的無外乎就是想留住咨詢師不隨意跳糟，你要是一年當(dāng)中跳了，年終獎(jiǎng)就沒了。招聘員工跟找對象是一個(gè)道理，只靠年終獎(jiǎng)來留住員工 那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，一個(gè)是不會(huì)為不知道能不能拿到的錢（因?yàn)槟杲K獎(jiǎng)要完成全年的任務(wù)或其他的附加條件一般才能拿到）而放棄好的跳糟機(jī)會(huì)，二是就算為了年終獎(jiǎng) 留下來，工作不積極，留下了人留不下心，成了害群之馬，反而使團(tuán)隊(duì)都受到影響，從而使業(yè)績受到損失。所以年終獎(jiǎng)筆者覺得不提前設(shè)定為好，年終留下來業(yè)績突 出的員工，獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)大紅包，讓員工感覺是意外收獲，欣喜之余，還會(huì)對你感激涕零。對于中高層管理人員可另外對待，不包括此列。關(guān)于咨詢師業(yè)績提成具體細(xì)則 在咨詢師培訓(xùn)課程里會(huì)詳細(xì)介紹。5教育咨詢師培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容 咨詢師咨詢量分配原剛咨詢師報(bào)名來源主要通過咨詢量，所以咨詢量也是咨詢師必爭的東西，它是報(bào)名多少，拿多少獎(jiǎng)金提成的基礎(chǔ)。每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目對于咨詢量的分配也不盡相同，可以根據(jù)具體情做出判斷最有利的方式。在此筆者談一下自己對咨詢量分配的看法。有很多學(xué)校都是執(zhí)行著盡量把咨詢量都集中在轉(zhuǎn)化率高的咨詢師手里，以利于最大的轉(zhuǎn)化，做到咨詢量不浪費(fèi)，具體的做法是：如果有100個(gè)咨詢量，給主力A咨詢 師50個(gè)，次主力B咨詢師35個(gè)，普通C咨詢師15個(gè)，如20的轉(zhuǎn)化率要報(bào)20個(gè)人，那么就要求A咨詢師報(bào)名轉(zhuǎn)15個(gè)，B咨詢師5個(gè)，C咨詢師能報(bào)就 報(bào)、不能報(bào)就算了，來完成即定的任務(wù)。如果這個(gè)月C咨詢師通過15個(gè)咨詢量的完成了3或5個(gè)報(bào)名，那么下個(gè)月他會(huì)獲得更多的咨詢量，如果沒有報(bào)名，咨詢量 會(huì)再減少。這種做法固然有一定的道理，就是把多數(shù)和優(yōu)質(zhì)的咨詢量集中在轉(zhuǎn)化率高的咨詢師手里面，以保證咨詢量最大限度的不被浪費(fèi)，那么缺點(diǎn)也是明顯的，這樣會(huì)造成好咨詢師越來越好，壓力越來越大，差咨詢師越來越差，反而沒了招生壓力。A咨詢師在承受壓力的同時(shí)，付出了C咨詢師近4倍的工作量，從工作狀態(tài)和 心態(tài)上面長期以往會(huì)出現(xiàn)很大的變化，當(dāng)然有人會(huì)說A咨詢師得到了更多的提成來使他有動(dòng)力去做，工作狀態(tài)的疲憊和心態(tài)的轉(zhuǎn)變不是有了錢就可以調(diào)整過來了，過勞死就是這個(gè)問題，當(dāng)然教育培訓(xùn)行業(yè)還沒有這么嚴(yán)重。C咨詢師得了又差又少的咨詢量，要想翻身談和容易，很多情況下不是維持現(xiàn)狀，就是自暴自棄，因?yàn)閷W(xué)校完不完的成任務(wù)都不會(huì)找到他的頭上，天塌下來，有A咨詢項(xiàng)著呢，這樣不利于培養(yǎng)咨詢師，如果C咨詢師能力有限，還不如直接調(diào)崗或解聘。如果A咨詢師有一個(gè)月不在狀態(tài)，或生病，甚至匆匆離職，那么就會(huì)造成這所學(xué)校咨詢業(yè)務(wù)的中斷，損失巨大，所以永遠(yuǎn)不要把學(xué)校的招生任務(wù)和壓力放在某一個(gè)咨詢師或少數(shù)咨詢師身 上， 要讓整個(gè)部門都來承擔(dān)招生任務(wù)，平均分?jǐn)倝毫?，同等條件自由的競爭。怎么樣來分配咨詢量呢？就要對咨詢部所有咨詢師做到公開透明的平均分配（試用期或新來的咨詢師除外），完全在同等的條件下，通過自己的能力和不斷的努力來 爭取更高的業(yè)績，誰都無話可說，同樣的條件下，你招生少、提成少是自己的原因，不是因?yàn)閷W(xué)校沒有給你分配足夠的咨詢量，咨詢師在考察期能用就用，實(shí)在不行 及時(shí)解聘或調(diào)崗，始終保持咨詢師之間競爭的狀態(tài)，每個(gè)人的狀態(tài)是都不甘落后。這樣的一種方式反而簡單明了，使每個(gè)咨詢師保持旺盛的斗爭力，利用另一個(gè)咨詢師業(yè)績對比就可刺激和激勵(lì)其他的咨詢師。這個(gè)時(shí)候咨詢主管或?qū)W校管理者唯一要做的就是裁判，裁判咨詢量的歸屬，報(bào)名學(xué)員的歸屬問題，因?yàn)樽稍兞渴敲總€(gè)咨詢 師（特別是網(wǎng)絡(luò)咨詢量）主動(dòng)爭取來的，不是學(xué)校主管分配的，很容易造成撞單和爭搶咨詢量的現(xiàn)象。不要以為這是壞事，這在筆者看來，洽洽是好現(xiàn)象。為什么咨 詢師之間不和諧，有了爭搶反而是好事呢？總而言之，咨詢部是市場部，凡是涉及到市場的方面都有競爭，有了競爭就會(huì)有摩擦。一個(gè)市場性質(zhì)的部門和人員一團(tuán)和氣，沒有競爭觀點(diǎn)是不正常的，面對咨詢量來源的一致，不撞單也是不正常，撞了單不去爭，而是相互謙讓也是不正常的，說輕點(diǎn)是因?yàn)椴缓靡馑紦寙?，說重點(diǎn)就是工作的主觀能動(dòng)性差，對金錢欲望不強(qiáng)。所.THANKS !!!致力為企業(yè)和個(gè)人提供合同協(xié)議，策劃案計(jì)劃書，學(xué)習(xí)課件等等打造全網(wǎng)一站式需求歡迎您的下載，資料僅供參考可修改編輯