【正文】 璜材料生產(chǎn)，中檔外墻板。廣告語(yǔ)：開啟裝飾新領(lǐng)域； 七 色——ISO9002 認(rèn)證企業(yè)，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保，山東聊城東19 / 35阿縣藍(lán)天塑鋁板有限公司生產(chǎn)，中檔外墻板。廣告語(yǔ)：放眼天空輪廓 點(diǎn)綴都市衣著； 高 建——高檔外墻板，香港誠(chéng)譽(yù)企業(yè)有限公司生產(chǎn)。廣告語(yǔ)：高建與你共創(chuàng)輝煌； 新 井——新井商事有限公司、上海初井商社制造，高檔外墻板。廣告語(yǔ)：源自日本 上海新井； 中 洋——上海吉奧建材有限公司生產(chǎn)，中檔鋁塑板； 利凱爾——江蘇利凱爾實(shí)業(yè)公司生產(chǎn)，中低檔熱壓板。廣告語(yǔ)：詮釋新裝潢 締造新經(jīng)典； 美的經(jīng)典——武漢市豐潤(rùn)板業(yè)公司生產(chǎn)，中、低熱壓板。廣告語(yǔ)：永葆經(jīng)典本色； 圣吉迪——上海圣吉迪裝璜材料公司生產(chǎn)，中檔鋁塑板； 吉 邦——上海吉邦裝璜材料公司生產(chǎn)（與圣吉迪為同一企業(yè)） ； 方 大——深圳方大意德新材料有限公司生產(chǎn)（投資 15 億、上市企業(yè)） ，中高檔鋁塑板； 華 源——上海華源股份公司生產(chǎn)（中國(guó)華源集團(tuán)、上市企業(yè)、國(guó)家重點(diǎn)扶持企業(yè)） ，中高檔鋁塑板； 未來(lái)之窗——廣東未來(lái)之窗新技術(shù)產(chǎn)業(yè)有限公司生產(chǎn)，中高檔鋁塑板；知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的充分認(rèn)知，是我們致勝的要素之一。. 鋁 塑 板 知 識(shí)鋁 塑 板 是 雪 華 公 司 的 主 導(dǎo) 產(chǎn) 品 ， 了 解 選 擇 鋁 塑 板 的 要 領(lǐng) 是 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 更 好 的為 顧 客 提 供 服 務(wù) 的 一 個(gè) 必 備 條 件 。. 鋁 塑 板 的 基 本 知 識(shí) 產(chǎn)品介紹：20 / 35 鋁塑復(fù)合板是國(guó)際上新興的一種高技術(shù)、低消耗的建筑裝飾材料，它外層 為鋁，夾層為塑，歐美把它喻為“三明治”。是由鋁箔卷片以化成皮膜處理后，加上多種色彩的氟碳樹脂，經(jīng)高溫烤漆，再與聚乙烯板復(fù)合而成。該產(chǎn)品具有極佳的物理性能：強(qiáng)度高、防水、防火、防震、隔音性能好；優(yōu)秀的加工性：可塑性高、施工便捷、可彎、可刨、可釘、耐沖擊；先進(jìn)的表面處理技術(shù)：平整性佳、顏色亮麗、輕而堅(jiān)、表面耐磨、耐洗、不粘灰。因此被廣泛應(yīng)用于外墻裝修、陽(yáng)臺(tái)、廣告牌匾、室內(nèi)隔間、大廳或營(yíng)業(yè)場(chǎng)所天花板、屏風(fēng)、壁材、家具貼面，是目前世界上頗受歡迎的裝飾裝修材料。 產(chǎn)品特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)性——可以按客戶要求單批訂貨。隨著時(shí)代進(jìn)步，高樓大廈的林立，人事費(fèi)用的高漲，人們都希望在長(zhǎng)期養(yǎng)護(hù)大樓的經(jīng)費(fèi)上能節(jié)省，鋁塑板是符合此種需求的外層裝飾板。耐用性——鋁塑板是由鋁質(zhì)材料涂上能經(jīng)久保持美觀的超耐用氟化乙烯樹脂烤漆層而成。具有耐用性、耐天候性、耐腐蝕性、耐污染性。輕巧性——鋁塑板使用輕量型的鋁材和樹脂的夾層片，每平方公尺只有六公斤，由于輕而減輕了搬運(yùn)負(fù)擔(dān)，使安裝作業(yè)簡(jiǎn)便，縮短工期。平整性——鋁塑板具有外墻裝飾要求的平整性的高級(jí)感。使用平整的鋁材層和復(fù)合材料，經(jīng)高精度的加工技術(shù)和嚴(yán)格品管，而為一種無(wú)歪扭的裝飾板。造 型——鋁塑板的造型，可依客戶的訂貨要求，在能制造的范圍內(nèi)，進(jìn)行最大極限的設(shè)計(jì)與造型，可做彎折加工、曲線加工、缺口加工等復(fù)雜加工，不管是平面或曲線面均可作強(qiáng)調(diào)美觀的意匠設(shè)計(jì)。 鋁 塑 復(fù) 合 板 的 歷 史 （ 1） 70、 80 年 代 ， 國(guó) 際 上 產(chǎn) 生 三 大 世 界 品 牌 ： 國(guó) “阿 拉 克 邦 ”； b美 國(guó) “雷 諾 茲 ”； c 日 本 “三 菱 ”。 其 三 大 品 牌 在 金 屬 幕 墻 中 各 占 一塊 ， 勢(shì) 均 力 敵 ， 在 亞 洲 市 場(chǎng) 上 ， 當(dāng) 數(shù) 日 本 “三 菱 ”為 主 ， 直 至 98年 德 國(guó) “阿 拉 克 邦 ”與 上 海 “匯 麗 ”集 團(tuán) 合 資 創(chuàng) 辦 鋁 塑 板 工 廠 ， 產(chǎn)品 國(guó) 產(chǎn) 化 ， 品 牌 國(guó) 際 化 。 “三 菱 ”在 亞 洲 ， 主 要 在 中 國(guó) 市 場(chǎng) 受 到 重21 / 35大 沖 擊 ， 即 于 2022 年 奮 起 抗 擊 ， 在 價(jià) 格 不 做 重 大 調(diào) 整 的 前 提 下 ，改 善 中 間 PE 塑 料 芯 材 的 阻 燃 防 火 功 能 ， 由 原 來(lái) 世 界 通 行 的 阻 燃B2 級(jí) PE 塑 料 改 成 阻 燃 B1 級(jí) PE 塑 料 ， 顏 色 由 原 來(lái) 黑 色 改 為 白 色來(lái) 區(qū) 別 。 中 國(guó) 市 場(chǎng) “三 菱 ”公 司 仍 舊 由 “西 飛 ”公 司 作 市 場(chǎng) 總 代理 ， 安 裝 并 銷 售 其 產(chǎn) 品 。 在 價(jià) 格 上 ——德 國(guó) “阿 拉 克 邦 ”約 為 270/平 方 米 左 右 （ 上 海 產(chǎn) ） 日 本 “三 菱 ”約 為 315/平 方 米 左 右 美 國(guó) “雷 諾 茲 ”約 為 350/平 方 米 左 右 （ 2） 90 年 代 初 ， 亞 洲 品 牌 臺(tái) 灣 “吉 祥 ”， 韓 國(guó) “大 名 ”進(jìn) 入 中 國(guó) 市 場(chǎng) ，臺(tái) 灣 “吉 祥 ”瞄 準(zhǔn) 了 中 國(guó) 市 場(chǎng) 的 巨 大 潛 力 和 當(dāng) 時(shí) 的 經(jīng) 濟(jì) 狀 況 ， 把 產(chǎn)品 分 成 兩 大 類 ， a 外 幕 墻 板 ； b 店 裝 、 內(nèi) 裝 板 ， 以 此 來(lái) 迎 合 消 費(fèi) 能力 。 當(dāng) 時(shí) 由 于 較 多 臺(tái) 灣 商 人 進(jìn) 入 大 陸 發(fā) 展 ， 促 進(jìn) “吉 祥 ”的 分 銷 網(wǎng)絡(luò) 有 能 力 和 財(cái) 力 來(lái) 擴(kuò) 大 “它 ”的 影 響 ， 而 韓 國(guó) “大 名 ”迅 速 跟 進(jìn) ，由 于 中 國(guó) 的 分 銷 商 不 具 備 相 對(duì) 的 能 力 和 財(cái) 力 ， 導(dǎo) 致 它 沒 有 成 功 ?！凹?祥 ”的 成 功 登 陸 和 列 入 中 國(guó) 審 計(jì) 規(guī) 范 中 作 為 鋁 塑 板 的 審 計(jì) 標(biāo) 準(zhǔn) 。奠 定 了 它 在 中 國(guó) 金 屬 幕 墻 中 的 老 大 地 位 。 在 以 后 的 發(fā) 展 史 中 “吉 祥 ”犯 了 四 大 致 命 的 錯(cuò) 誤 ， 導(dǎo) 致 它 在 國(guó) 內(nèi) 市場(chǎng) 上 的 老 大 地 位 一 落 千 丈 ： A 惡 化 分 銷 群 體 的 關(guān) 系 ： 96 年 國(guó) 內(nèi) 廣 東出 現(xiàn) 國(guó) 產(chǎn) 品 工 廠 ， “吉 祥 ”的 分 銷 商 認(rèn) 識(shí) 到 國(guó) 內(nèi) 的 中 ， 低 檔 消 費(fèi) 市場(chǎng) 的 巨 大 ， 紛 紛 加 入 和 國(guó) 產(chǎn) 品 牌 的 合 作 。 “吉 祥 ”為 控 制 分 銷 商 的合 作 ， 取 用 斷 貨 制 鉗 制 分 銷 商 ， 激 起 綜 合 對(duì) 抗 ； B 莫 名 其 妙 的 火 燒工 廠 ： 97 年 臺(tái) 灣 工 廠 被 莫 名 之 火 燒 個(gè) 精 光 ， 等 其 重 新 籌 建 出 產(chǎn) 品 時(shí) ，國(guó) 內(nèi) 市 場(chǎng) 已 被 眾 多 國(guó) 產(chǎn) 品 搶 去 半 壁 江 山 ； C 堅(jiān) 持 不 降 價(jià) ： 在 眾 多 國(guó)內(nèi) 工 廠 投 產(chǎn) ， 國(guó) 產(chǎn) 品 蜂 擁 而 至 時(shí) ， “吉 祥 ”居 功 自 傲 ， 仍 以 老 大 自居 ， 價(jià) 格 確 實(shí) 是 老 大 ， 可 市 場(chǎng) 份 額 卻 急 劇 直 下 ； D 國(guó) 內(nèi) 無(wú) 商 標(biāo) 注 冊(cè)證 ： 這 是 “吉 祥 ”最 致 命 的 一 擊 ， 它 在 大 肆 進(jìn) 攻 中 國(guó) 市 場(chǎng) 時(shí) 不 知 是忽 略 ， 還 是 漠 視 中 國(guó) 法 律 ， 居 然 會(huì) 忘 記 了 在 中 國(guó) 商 標(biāo) 局 注 冊(cè) 商 標(biāo) ，結(jié) 果 被 廣 東 “利 凱 爾 ”搶 先 注 冊(cè) ， 本 末 倒 置 ， 臺(tái) 灣 “吉 祥 ”在 國(guó) 內(nèi)變 成 假 冒 ， 數(shù) 十 年 創(chuàng) 立 起 來(lái) 的 品 牌 被 廣 東 同 行 毫 不 留 情 地 一 把 抓 走 。22 / 35 鋁 塑 板 的 性 質(zhì) 分 類 ： （ 1） 外 墻 板 ： 4mm 厚 度 ， 正 反 鋁 層 ,表 面 采 用 PVDF， 氟 碳 樹脂 烤 漆 ， 滾 涂 工 藝 ， 三 涂 三 烤 ， 油 漆 的 含 氟 量 為 70％ 以上 ， 芯 材 為 PE（ 聚 乙 烯 ） 塑 料 。 （ 2） 內(nèi) 墻 板 （ 店 裝 材 ） ： 3mm 厚 度 ， 正 反 鋁 層 ， 表 面 采 用 聚酯 烤 漆 ， 滾 涂 工 藝 ， 一 涂 一 烤 ， 芯 材 為 PE（ 聚 乙 烯 ） 塑料 。 鋁 塑 板 的 施 工 方 法 ： （ 1） 外 墻 ： 干 掛 ， 即 把 板 材 折 邊 定 型 后 用 連 接 件 ， 固 定 在 鋁 的 骨 架 上 。 （ 2） 內(nèi) 墻 ： 濕 貼 ， 即 用 萬(wàn) 能 膠 把 板 材 粘 貼 到 基 層 上 。. 鋁 塑 板 消 費(fèi) 者 分 類 及 特 點(diǎn) ? 普 通 家 庭 消 費(fèi) 者家 庭 消 費(fèi) 者 選 擇 鋁 塑 板 一 般 是 裝 修 廚 房 或 浴 室 的 吊 頂 ， 由 于 需 要 和 整體 裝 修 風(fēng) 格 協(xié) 調(diào) ， 通 常 不 會(huì) 選 擇 很 醒 目 的 顏 色 。 由 于 對(duì) 材 料 的 不 了 解 ， 他們 對(duì) 品 牌 是 沒 有 什 么 特 別 要 求 的 。 因 為 鋁 塑 板 的 價(jià) 格 相 對(duì) 于 一 般 裝 修 材 料的 價(jià) 格 略 高 ， 所 以 價(jià) 格 也 是 他 們 關(guān) 注 的 重 點(diǎn) 之 一 。 出 于 消 費(fèi) 習(xí) 慣 ， 他 們 會(huì)在 意 是 否 有 優(yōu) 惠 和 售 后 服 務(wù) 。 為 了 謹(jǐn) 慎 期 間 ， 此 類 消 費(fèi) 者 會(huì) 協(xié) 同 裝 修 設(shè) 計(jì)師 一 起 前 往 選 材 ， 設(shè) 計(jì) 師 的 意 見 對(duì) 他 們 來(lái) 說 很 重 要 。? 小 店 面 的 老 板此 類 消 費(fèi) 者 選 擇 鋁 塑 板 一 般 裝 修 店 面 的 外 墻 ， 出 于 商 人 本 能 ， 他 們 很重 視 價(jià) 格 。 相 反 ， 對(duì) 質(zhì) 量 不 是 太 看 重 ， 對(duì) 品 牌 沒 有 要 求 。 當(dāng) 然 ， 出 于 和 整個(gè) 營(yíng) 業(yè) 項(xiàng) 目 及 街 區(qū) 的 和 諧 ， 他 們 對(duì) 顏 色 會(huì) 有 較 多 考 慮 。23 / 35? 廣 告 公 司 及 裝 飾 材 料 公 司 此 類 消 費(fèi) 者 選 擇 鋁 塑 板 一 般 是 作 業(yè) 務(wù) ， 他 們 采 購(gòu) 的 量 比 較 大 ， 對(duì) 價(jià) 格及 優(yōu) 惠 的 幅 度 非 常 重 視 ， 因 為 可 以 從 中 獲 利 。 出 于 對(duì) 自 己 信 譽(yù) 的 保 證 ， 他們 對(duì) 質(zhì) 量 有 所 要 求 ， 但 一 般 會(huì) 重 視 中 等 質(zhì) 量 的 產(chǎn) 品 ， 對(duì) 低 檔 和 高 檔 的 材 料幾 乎 不 考 慮 。 由 于 擁 有 專 業(yè) 知 識(shí) ， 他 們 對(duì) 材 料 及 工 藝 有 所 了 解 ， 一 般 會(huì)提 出 一 些 相 關(guān) 的 問 題 。 對(duì) 此 類 客 戶 應(yīng) 予 以 重 視 ， 他 們 一 般 可 以 成 為 長(zhǎng) 期 用 戶 ， 并 且 在 行 業(yè) 內(nèi)具 有 口 碑 效 應(yīng) 。? 工 程 的 甲 方 此 類 消 費(fèi) 者 是 大 客 戶 ， 應(yīng) 引 起 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 極 大 重 視 。 工 程 的 甲 方 選 擇 鋁 塑 板 一 般 用 于 裝 修 建 筑 大 樓 的 外 墻 或 內(nèi) 墻 ， 對(duì) 質(zhì) 量的 要 求 是 非 常 看 重 的 ， 他 們 會(huì) 有 專 門 的 專 家 對(duì) 材 料 予 以 審 核 。 他 們 很 看 重生 產(chǎn) 廠 家 的 知 名 度 ， 形 象 力 ， 信 譽(yù) 度 等 軟 性 信 息 ， 企 業(yè) 的 宣 傳 資 料 和 業(yè) 界口 碑 是 他 們 獲 取 信 息 的 重 要 途 徑 。 同 時(shí) 商 家 是 否 有 質(zhì) 量 及 售 后 服 務(wù) 的 承 諾對(duì) 其 也 有 非 常 大 的 影 響 。? 工 程 的 乙 方 （ 施 工 方 ） 此 類 消 費(fèi) 者 選 擇 鋁 塑 板 一 般 是 出 于 甲 方 的 委 托 ， 因 為 最 終 需 要 甲 方 的認(rèn) 可 ， 所 以 對(duì) 質(zhì) 量 的 要 求 也 比 較 高 。 但 出 于 利 益 驅(qū) 動(dòng) ， 他 們 對(duì) 價(jià) 格 及 優(yōu) 惠幅 度 非 常 重 視 。顧 客 購(gòu) 買 商 品 是 非 常 復(fù) 雜 的 心 理 過 程 ， 一 系 列 的 行 為 往 往 是 逐 漸 展 開 的 ，因 此 ， 顧 客 購(gòu) 買 行 為 過 程 具 有 階 段 性 ， 導(dǎo) 購(gòu) 應(yīng) 針 對(duì) 不 同 的 階 段 提 供 適 宜 的 服 務(wù) 。24 / 35顧 客 購(gòu) 買 程 序 ， 一 般 可 分 為 五 個(gè) 階 段 ： 引 起 需 要 ——收 集 資 料 ——購(gòu) 前比 較 估 計(jì) ——決 定 購(gòu) 買 ——購(gòu) 后 感 受 。 一 階 段 ： 引 起 需 要引 起 需 要 是 顧 客 購(gòu) 買 過 程 的 起 點(diǎn) ， 需 要 可 以 由 顧 客 內(nèi) 在 或 外 在 的 刺 激 引 起 ，內(nèi) 在 因 素 是 影 響 顧 客 購(gòu) 買 動(dòng) 機(jī) 的 主 要 因 素 ， 主 要 包 括 顧 客 的 素 質(zhì) ， 認(rèn) 識(shí) 和 感 情 ，素 質(zhì) 是 顧 客 氣 質(zhì) 、 性 格 、 品 質(zhì) 、 能 力 的 綜 合 表 現(xiàn) 。 影 響 顧 客 的 外 在 因 素 是 指 能夠 直 接 刺 激 顧 客 的 購(gòu) 買 欲 望 ， 從 而 引 起 購(gòu) 買 動(dòng) 機(jī) 的 各 種 因 素 ， 這 類 因 素 往 往 產(chǎn)生 于 市 場(chǎng) 環(huán) 境 ， 包 括 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 、 款 式 、 包 裝 、 價(jià) 格 、 服 務(wù) 、 企 業(yè) 形 象 等 ， 一 般情 況 下 ， 內(nèi) 在 因 素 引 起 顧 客 購(gòu) 買 的 直 接 動(dòng) 機(jī) ， 外 在 因 素 要 通 過 內(nèi) 在 因 素 引 起 某種 反 應(yīng) 變 化 ， 才 能 使 顧 客 產(chǎn) 生 某 種 需 要 。 二 階 段 ： 收 集 資 料顧 客 的 需 要 一