【導(dǎo)讀】對導(dǎo)購員而言，推銷意識(shí)就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。導(dǎo)購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方。來的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在95%. 導(dǎo)購員會(huì)因過分熱情而失去一筆交易，但會(huì)因不夠熱情而失去100筆交易。導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢服務(wù)。提供購物的樂趣和滿足感。美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧?！毙銓?dǎo)購員的必要條件，會(huì)說巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。POP廣告是否變色、污損？導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買。做好賣場生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。完成日、周、月銷售報(bào)表及其他報(bào)表填寫等行政工作，并按時(shí)上交主。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71％的人之所以從

　　

【正文】 保證衛(wèi)生。 盤、發(fā)熱管，否則會(huì)造成刮傷。 ，請先拔下電源插頭，取出濾網(wǎng)，用去漬油或軟性清潔劑擦拭外表， 不可將本產(chǎn)品浸入水中清洗 。 ，使用一段時(shí)間后會(huì)產(chǎn)生碳酸鈣氧化物積淀。除去方法：用水與食用白醋，按 1:1的比例放進(jìn)壺內(nèi)加熱，燒開后放置一晚，第二天把溶液倒去，再用清水燒開清洗一次。 電水壺導(dǎo)購的常見問題 ，電水壺還有必要嗎？ 答 :飲水機(jī)的水溫只有 80℃左右，使用一段時(shí)間結(jié)水垢以后，水溫更底，無法煮出開水。并且，飲水機(jī)的出水口暴露在外，容易造成水質(zhì)污染。 電水壺則沒有類似問 題。 ? 23 答 :由于水質(zhì)的影響 ,必須定期進(jìn)行除垢 ,處理方法 :用水和食用白醋 ,按 1:1 的比例放進(jìn)壺內(nèi)加熱 ,燒開后放置一晚 ,第二天把溶液倒去 ,再用清水燒開清洗一次。 ? 答 :不可以浸入水中清洗 .會(huì)侵蝕溫控器及電源線插頭 ,清洗前請先拔下電源插頭 ,取出漉網(wǎng) ,用去漬油或軟性清潔劑擦拭外表即可。 ? 答 :看功率的大小 ,功率大的 1_3分鐘 ,小的要 4_10分鐘。 FDA？ 答： FDA是美國食品藥物管理署的英文縮寫，它是由美國國會(huì)即聯(lián) 邦政府授權(quán)，專門從事食品與藥品管理的最高執(zhí)法機(jī)關(guān)。 FDA是一個(gè)由醫(yī)生、律師、微生物學(xué)家、藥理學(xué)家、化學(xué)家和統(tǒng)計(jì)學(xué)家等專業(yè)人事組成的致力于保護(hù)、促進(jìn)和提高美國國民健康的政府衛(wèi)生管制的監(jiān)控機(jī)構(gòu)。 FDA必須確保美國市場上所有的食品、藥品、化妝品和醫(yī)療器具對人體是安全而有效的。 通過 FDA認(rèn)證的食品級(jí)塑料，無異味、耐高溫、易清潔，對人體無任何負(fù)面影響。 第六 章 銷售 知識(shí) 產(chǎn)品 終端 陳列 ,提高導(dǎo)購員業(yè)績 ,刺激消費(fèi)者購買 及導(dǎo)購員的好感 ,提高消費(fèi)者的忠誠度 。消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度培養(yǎng) ,是從對產(chǎn)品的了解和好感而來的 產(chǎn)品的上樣要有一定的規(guī)模，力求上最多的樣品，令消費(fèi)者既容易選擇又容易接觸。 上樣不僅只要求上量，還要考慮上樣的結(jié)構(gòu)是否適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)架構(gòu)，中低檔產(chǎn)品上量 , 高檔產(chǎn)品增加利潤。 讓陳列終端更醒目，讓消費(fèi)者更容易發(fā)現(xiàn)我們的專柜、產(chǎn)品及 POP。 保證所有陳列的產(chǎn)品整齊、清潔、干凈，包括展臺(tái)、玻璃、燈箱、贈(zèng)品 、文宣等，提升消費(fèi)者對華帝品牌的好感。 本公司產(chǎn)品必須有清楚、明確的價(jià)格標(biāo)示。如有特價(jià)或促銷活動(dòng)應(yīng)以特殊的文宣進(jìn)行宣導(dǎo)，避免由于價(jià)格混淆而影響銷售。 上樣不光要求上量，更重要的是考慮上樣的結(jié)構(gòu)，以符合當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)結(jié)構(gòu)為基準(zhǔn)， 24 產(chǎn)品的形象與銷售相結(jié)合。 、專架及產(chǎn)品維護(hù) 產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間，請求店主予以增加、調(diào)整，產(chǎn)品不足時(shí)盡快補(bǔ)齊，對包裝破損予以更新，經(jīng)常理貨、清掃灰塵；專柜、專架臺(tái)面及四周保持光亮 ,破損須及時(shí)通知經(jīng)銷商和制作方負(fù)責(zé)維 修。 立牌如傾斜予以調(diào)正，破損變形修整更新 。璧牌、海報(bào)、膠貼被覆蓋重新補(bǔ)貼。 ，陳列機(jī)型必須作篩選 ,主要以適合當(dāng)?shù)貎r(jià)位和性能偏好的型號(hào)為主 , 但高、中、低檔產(chǎn)品要盡可能的齊備 ,盡量使每個(gè)檔次、款式都有陳列，以突出我司產(chǎn)品齊全、專業(yè)的形象 ,同時(shí)令消費(fèi)者在有多種選擇的情況下更好的做出購買決定。 ；同品類產(chǎn)品按重要性或價(jià)格的規(guī)律從左向右或從右向左陳列（由人流方向決定陳列方向） ， 特價(jià)機(jī)型利潤少 、走量大， 許多 消費(fèi)者在比較和虛榮的心理作用下，很可能會(huì)購買我們利潤大的推薦機(jī)型。 列列 建建 議議 電磁爐面第一層 （距地面最高層） ：陳列形象機(jī)種和暢銷機(jī)種：超大功率、動(dòng)感數(shù)碼、NEG板體現(xiàn)高檔和科技感的機(jī)型 。 我們建議電磁爐應(yīng)盡量陳列大功率型號(hào) 。 電磁爐面第二層 ：陳列進(jìn)攻型號(hào)及有價(jià)格優(yōu)勢的特價(jià)機(jī)，針對競品對比“性價(jià)比” 。 電磁爐面第三層：陳列外觀或功能上具有鮮明個(gè)性的機(jī)型 ,應(yīng)將所有贈(zèng)品集中陳列于一個(gè)托盤中 。 飯煲水壺面 第一層 （距地面最高層） ：陳列高端形象機(jī)種 :珍珠白方型電腦煲 FBE/FBL（ 30/40/50） 圣 銀方型電腦煲 YBE/YBL（ 40/50） 蘋果綠厚釜 YBJ40H/50H。我們建議電腦煲應(yīng)選擇中小升數(shù)的型號(hào)陳列。 飯煲水壺面 第二層 ：陳列性價(jià)比較好的中檔主推型號(hào)及低價(jià)位進(jìn)攻機(jī)型：圣銀西施煲FBJ30B/40B/50B YBJ30 YBN30 圣銀電腦西施煲 YBE40A/50A 蘋果綠迷你煲 YBJ20A 飯煲水壺面 第三層 ：陳列外觀或功能上具有鮮明個(gè)性的電燉鍋和電飯鍋：檸檬黃電燉鍋YS25/35/55,圣銀多功能電飯鍋 YGN40A/50A/60A ，熱水壺應(yīng)陳列盡可能多的型號(hào)。我們建議電燉鍋和圣銀多功能電 飯鍋應(yīng)選擇大升數(shù)型號(hào)陳列。 POP標(biāo)示 規(guī)范 別 產(chǎn)品必須用 各類 POP（或 特別顏色 ） 標(biāo)注其價(jià)格 ，類似 “特價(jià)品”、 “推薦品”、“促銷中”、“熱銷中”、“新品”等有相關(guān)內(nèi)容的 POP， 其張貼的位置和角度必須保持一致。 b. 各 類贈(zèng)品 （如鍋具）要 集中擺放，盡量將終端具有的全部贈(zèng)品都用上，用包裝紙打包好，越醒目越好，并帖上贈(zèng)品的標(biāo)志，用以吸引消費(fèi)者的眼光。 產(chǎn)品 終端 演示 演示 目的 ,吸引消費(fèi)者的關(guān)注 ,介紹產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等優(yōu)點(diǎn) ,可以增加顧客在柜臺(tái)前的停留時(shí) 間、加深影象 ，從而刺激顧客購買 ,增加購買機(jī) 會(huì) 。 演示的兩面性 : ① .廠家 推出新產(chǎn)品了所以在演示 。 25 ② .隨著季節(jié)的變化，廠家產(chǎn)品的重點(diǎn)也隨之改變，需要展現(xiàn)自己的 優(yōu)勢產(chǎn)品，所以在演示。 ③ .廠家準(zhǔn)備降價(jià)優(yōu)惠了，所以在演示。 心目里的演示 ： ① .凸現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，區(qū)別我們的產(chǎn)品與其它廠家產(chǎn)品的同質(zhì)性。 ② .引導(dǎo)消費(fèi)者深入了解產(chǎn)品某項(xiàng)功能，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生了解、購買行為。 ③ .有效的進(jìn)行終端消費(fèi)者攔截，聚集賣場人氣，打擊競爭對手。 演示形式 （以電磁爐為例） 平時(shí)客流 量不大的情況下 ,主要演示 燒水 、炒豆芽 白菜、 煎 花生、 熬銀耳紅棗湯等簡 單食品。燒水 展示 電磁爐 無火烹飪 ,省電高效 ； 炒豆芽 、白菜 演示爆炒功能； 炒花生演示煎 炸 的功能 ； 銀耳紅棗湯 演示 煮燉 湯 、 定時(shí)預(yù)約 功能。 、節(jié)假日客流量較大時(shí) ,制作 燉排骨、煎雞蛋 、 熬濃湯 等， 在做菜的過程中 ,多 加入一些帶香味的調(diào)味品，以加強(qiáng)味覺刺激、聚集人氣 。 演示的七大步驟 （以電磁爐為例） ① .商場一樓的中庭 ② .各樓層的電梯口 ③ .小家電銷售區(qū)緊靠主過道的地方 ④ .超市貨架的兩個(gè)端頭 種用 具 ① .演示臺(tái)擺放端正、平穩(wěn)，防止哪怕是很小的晃動(dòng) ② .精心開啟樣機(jī)包裝 ,認(rèn)真清點(diǎn)配件 ③ .暫時(shí)不用的配件 ,隨內(nèi)外包裝妥善存放 ,備裝回之用 ④ .演示用食品物料 ,除需陳列于演示臺(tái)上外 ,均置于備料箱中 ⑤ .工具置于安全處所 ,防止兒童取得 ⑥ .部分產(chǎn)品配件豐富細(xì)碎 ,注意隨時(shí)關(guān)注防止混淆丟失 具清潔準(zhǔn)備 ①． 演示產(chǎn)品的配料階段是比成品出爐同樣有吸引力、說服力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，爭取在更多消費(fèi)者的關(guān)注之下進(jìn)行，配料要在促銷臺(tái)上進(jìn)行，不能蹲在地面上進(jìn)行。 ②． 配料動(dòng)作盡量緩慢， 動(dòng)作幅度加大，要像魔術(shù)師在臺(tái)上的表演一樣，盡量讓每一位觀眾看清，一邊說，一邊進(jìn)行，并不斷招呼稍遠(yuǎn)的顧客過來觀看，如果可以，與商場或超市的廣播取得聯(lián)系，宣告在小家電區(qū)，正在進(jìn)行華帝電磁爐的操作演示，歡迎觀賞！ ③ .整個(gè)過程不要用手直接碰觸食品原料，無法避免接觸時(shí)，請使用一次性手套，不能重復(fù)使用！ 請消費(fèi)者現(xiàn)場示范一下，并給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。 請消費(fèi)者當(dāng)場品嘗，盡量避免帶離促銷臺(tái)；向消費(fèi)者征詢意見并認(rèn)真記錄。 建議購買： ① .現(xiàn)在是購買 的好時(shí)機(jī) ② .我每天在這里都可以賣出十幾臺(tái) ③ .如果您今天購買還可以得到…… 26 ④ .您購買這一款是最合適的 注意事項(xiàng) （以電磁爐為例） 演示臺(tái) 或堆頭旁一定要懸掛醒目的價(jià)格海報(bào)，演示臺(tái) 上 要擺兩臺(tái)機(jī)器，一臺(tái)演示，一臺(tái)向顧客介紹，而且要避免將熱鍋直接放在演示臺(tái)上，防止?fàn)C壞臺(tái)面。 《顧客登記本》，并且在其上多多增加用戶資料的數(shù)量，并注意寫明其購買時(shí)間是近期。 ，為了調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛，可在爐面與鍋底之間放一張紙或宣傳單，將水燒開而紙不變，從而引起消費(fèi)者的 好奇心理，形成對產(chǎn)品的興趣。 、事先要加熱到一定溫度（ 50℃ 60℃），這樣可以縮短烹飪時(shí)間，同時(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品功率大、升溫快的特點(diǎn)。 ，油、佐料（例如花椒）、調(diào)味品（例如醋、蠔油）可以多方一點(diǎn)，一定使食物加熱時(shí)發(fā)出“吱吱吱”、“嘩嘩嘩”一類的聲音并飄出誘人濃香，使顧客有一個(gè)“聲、色、香、味”俱全的體味。 ，在做菜時(shí)鍋具要先放油后上灶，避免油星濺出燙傷人。 后勤用 品 ① . 蔥、姜、蒜 ② . 充足的水源 ③ . 兩個(gè)桶（一個(gè)水，一個(gè)垃圾） ④ ． 菜刀 、 鏟子 ⑤． 抹布 ⑥ ． 充足、清潔的一次性餐具供消費(fèi)者品嘗 ⑦ ． 電源線長度和最大承受功率 合適的電源插板 產(chǎn)品 終端 促銷 產(chǎn)品 終端促銷的一般流程 活動(dòng) 目標(biāo) 、削弱競爭品牌當(dāng)前活動(dòng)的效果、吸引和鞏固本區(qū)居民的購買習(xí)慣 、利潤指標(biāo)、市場份額 和地點(diǎn) 、節(jié)假日 ；在天氣良好的時(shí)間段 。 處人流必須經(jīng)過的地方、靠近入口的廣場、小區(qū)入口內(nèi)處人流集中經(jīng)過的地方、 小區(qū)內(nèi)超市的入口附近。 產(chǎn)品與價(jià)格策略 ， 并及早 做好費(fèi)用預(yù)算 、當(dāng)時(shí) 消費(fèi)者 的主打型號(hào)與陪襯型號(hào) 、物力 ① .主持人、演示人員、派單人員、協(xié)調(diào)人員、后勤人員、安全人員 等 ② .拱門 、 帳篷 、 促銷臺(tái) 、 太陽傘 、 X 展架 、 易拉寶 、 海報(bào) 、 宣傳資料、 產(chǎn)品紙箱 、 功效卡 、 立牌 、 跳跳卡 、 特價(jià)贈(zèng)品 、 促銷馬夾 、 廚師帽 等 。 促銷 主題 、推陳出新 最大限度向消費(fèi)者傳播 既要讓消費(fèi)者了解活動(dòng)的具體內(nèi)容，又要突出品牌，避免出現(xiàn)自己做活 27 動(dòng)他品牌也 受益的現(xiàn)象。 有足以促成消費(fèi)者購買的刺激 力 、加贈(zèng)銷售 、限量超低價(jià)拍賣名牌產(chǎn)品 ； 免費(fèi)抽獎(jiǎng) 各檔次 禮品、各種優(yōu)惠價(jià)格等 。 、游戲 、電燉鍋、電水壺制作的 煎雞蛋、 玉米 濃湯、 茉莉 花茶 等食品。 、電燉鍋、電水壺烹飪競賽 、產(chǎn)品知識(shí)、優(yōu)惠價(jià)活動(dòng)內(nèi)容與優(yōu)惠方式。 ： 店內(nèi)外 POP廣告、條幅、宣傳單葉、電視廣播、車身廣告。 活動(dòng) 前期 的 準(zhǔn)備工作 ， 重點(diǎn)是要 要考慮周全。 ，以適合放于不同的地方：門口、通道 上 、 柜臺(tái) 上 、演示臺(tái)上、懸掛在天花板下等，多角度傳播活動(dòng)的主題和內(nèi)容。 ：在商場門口及人流量大的地方要張貼噴繪制作的各種海報(bào)，同時(shí)促銷員要廣而告知，對于那些在活動(dòng)時(shí)間段內(nèi)價(jià)格下降、加贈(zèng)等內(nèi)容，如提前發(fā)布可能會(huì)影響消費(fèi)者當(dāng)時(shí)不買，要等到活動(dòng)時(shí)間再購買的情況，在活動(dòng)頭天晚上再發(fā)布或提前發(fā)布時(shí)只告知有活動(dòng)，而不說明活動(dòng)細(xì)節(jié)，但拍賣及各種比賽一定要 提前發(fā)布。 動(dòng)銷售量預(yù)算得出的訂貨量備足 ，讓他們了解活動(dòng)內(nèi)容與實(shí)施要點(diǎn)。 。因?yàn)楝F(xiàn)場叫賣是進(jìn)行促銷活動(dòng)最容易吸引客戶的手法之一。 準(zhǔn)備好竟品臨時(shí)反擊的應(yīng)對方案 與 相應(yīng)的物料支持。 期 間 的每一個(gè)細(xì)節(jié) ，重點(diǎn)為活動(dòng)現(xiàn)場紀(jì)律的控制。 ① .用帳篷、條幅、噴繪廣告畫、小舞臺(tái)、音響、氣球 、堆頭 來布置活動(dòng)場地，樣機(jī)及贈(zèng)品要用彩帶及紙花包裝，拍賣品及獎(jiǎng)品要用艷麗的熒光紙標(biāo)示 。 ② .現(xiàn)場至少要有兩處地方出示活動(dòng)內(nèi)容介 紹的 POP 大立牌，讓消費(fèi)者一看就知道這里在做什么活動(dòng)。 要做相應(yīng)的布置，所有柜臺(tái)及演示臺(tái)都要有活動(dòng)內(nèi)容的POP，讓消費(fèi)者在每一個(gè)角度都能看到活動(dòng)品牌及其優(yōu)惠內(nèi)容。 了解公司產(chǎn)品的 主持人進(jìn)行 控制 活動(dòng)結(jié)束后一定要開總結(jié)會(huì)及時(shí)糾正發(fā)生的錯(cuò)誤 后期 總結(jié) 工作 統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，評(píng)估活動(dòng)效果、想辦法延續(xù)活動(dòng)效果?？偨Y(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，為下一次活動(dòng)準(zhǔn)備。 建議的 導(dǎo)購流程 （以電磁爐為例） (即什么是電磁爐 ) (電磁爐有什么好處 ) (能買什么樣的電磁爐 ) （顧客較關(guān)注安全、節(jié)能、方便… … ) 28 ，如果必要還可以通過與競爭品牌的比較突出華帝電磁爐的品質(zhì) (為什么買華帝電磁爐 ) “購買電磁爐已經(jīng)是相當(dāng)普遍的購買行為” (避免消費(fèi)者持觀望態(tài)度 ) （ 刺激顧客購買 ） 、服務(wù)升級(jí)、贈(zèng)品加倍等承諾，再一次鼓動(dòng)顧客購買 (為什么現(xiàn)在買電磁爐 ) 建議的 產(chǎn)品 講解 層次 華帝電磁爐 時(shí)尚樂趣 \功能強(qiáng)大 \安全可靠 帶來 烹飪 樂趣 ,因?yàn)?: 烹飪較傳統(tǒng)灶具有很大的優(yōu)勢 b. 華帝電磁爐 是經(jīng) 國際名師精心設(shè)計(jì)時(shí)尚造型， 具有 精密 的 汽車烤漆雙色噴涂， 并且獲得有 國家專利全面保護(hù) 。 功能強(qiáng)大 ,因?yàn)?: （最多 10項(xiàng)） ： 德國西門子 IGBT、 韓國三星 CPU、 日本 NEG面板 安全可靠 ,因?yàn)?: 華帝 電飯煲 美味 營養(yǎng) \操作簡單 \恒久品質(zhì) 100%美味營養(yǎng)的米飯 并且操作簡單 ,