【正文】 ：心理挑戰(zhàn)性工作、公平的報(bào)酬，支持性的工作環(huán)境、融洽的同事關(guān)系以及人格與工作的匹配。針對(duì)這些方面的問題本論文提出從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化以及用人策略三個(gè)方面制定企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷策略。（1）樹立以顧客關(guān)系為導(dǎo)向的內(nèi)部關(guān)系管理理念內(nèi)部營(yíng)銷首先是一種管理理念。該理念對(duì)企業(yè)與員工的關(guān)系進(jìn)行了重新認(rèn)識(shí)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，不斷地發(fā)展壯大，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)企業(yè)與員工關(guān)系的模式。傳統(tǒng)管理模式下，企業(yè)雇傭員工，員工只有接受工作的權(quán)利而沒有選擇工作的權(quán)利；企業(yè)對(duì)雇員進(jìn)行管理，雇員必須在組織各種制度的管理和制約下為組織的目標(biāo)而工作，雇員處于從屬地位。而內(nèi)部營(yíng)銷要求，企業(yè)須像對(duì)待外部顧客一樣對(duì)待員工，即堅(jiān)持將人放在管理的中心地位，從員工的需求出發(fā)，對(duì)員工進(jìn)行管理。這將使企業(yè)與員工雙方的地位將發(fā)生深刻的變化，從企業(yè)占主導(dǎo)地位發(fā)展到員工占主導(dǎo)地位。21世紀(jì)將是人才主權(quán)的時(shí)代。在管理關(guān)系中，企業(yè)的目標(biāo)必須與員工的目標(biāo)相契合，企業(yè)的各種管理制度、行為準(zhǔn)則須在以人為本的前提下來制定，而非傳統(tǒng)管理中僅僅將員工看成管理的對(duì)象，從管理者的角度，對(duì)員工采用強(qiáng)制的手段、硬性的制度等進(jìn)行約束式的管理。企業(yè)的誘因與員工的貢獻(xiàn)應(yīng)保持平衡。（2）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)對(duì)于任何一家證券公司來說，企業(yè)文化都是其“靈魂”。鉆石文化是XX證券經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的“統(tǒng)帥”，是公司行動(dòng)的“思想”，在公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中具有無法代替的核心作用。企業(yè)文化需要通過實(shí)踐物化到整個(gè)企業(yè)和每個(gè)員工中去。它不是一個(gè)形式，而是為解決企業(yè)在發(fā)展過程中需要解決的問題。企業(yè)文化的核心是企業(yè)倡導(dǎo)的付諸實(shí)踐的價(jià)值理念。這種價(jià)值理念要內(nèi)化于員工的意識(shí)中，表現(xiàn)在企業(yè)和每個(gè)員工的行動(dòng)中。企業(yè)舊文化的積淀，使員工不可能自主的接受新理念，要通過長(zhǎng)期的實(shí)踐來完成重塑的過程。①制度安排。制度是企業(yè)倡導(dǎo)的文化底限，是員工必須遵守的行為規(guī)范，它本身體現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)值導(dǎo)向。制度約束是企業(yè)塑造文化的必然過程，員工在執(zhí)行制度的長(zhǎng)期過程中，逐漸同化為自己的價(jià)值觀念。②教育培訓(xùn)。對(duì)員工不僅是進(jìn)行知識(shí)、技能的培訓(xùn)，還要進(jìn)行文化培訓(xùn)。文化培訓(xùn)是使企業(yè)新文化代替舊觀念的重要手段。國(guó)外許多優(yōu)秀企業(yè)都有自己專門的企業(yè)文化培訓(xùn)教材，并撥出一定數(shù)量的文化培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)。企業(yè)文化培訓(xùn)可加快員工接受企業(yè)價(jià)值理念的過程。制度是強(qiáng)制性的規(guī)范，而激勵(lì)機(jī)制是通過鼓勵(lì)和引導(dǎo)，使員工接受企業(yè)倡導(dǎo)的價(jià)值理念，是建立在尊重和關(guān)懷的基礎(chǔ)上的。它使員工對(duì)企業(yè)價(jià)值理念的接受更為主動(dòng)，比制度更有效，與制度互為補(bǔ)充。③愿景領(lǐng)導(dǎo)?！霸妇啊笔侵改軌蚬奈鑶T工共同努力的愿望和遠(yuǎn)景。愿景包含了企業(yè)的價(jià)值目標(biāo)，也符合全體員工的利益。愿景使員工的追求有了明確的目標(biāo)，在追求目標(biāo)的過程中，也接受了愿景所體現(xiàn)的價(jià)值理念。④決策制定和實(shí)施。企業(yè)的每個(gè)決策都受企業(yè)文化的影響，體現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值觀念，員工參與決策的制定和實(shí)施的過程，就是企業(yè)文化的深化過程，也是企業(yè)文化塑造的過程。 健全客戶管理系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng)的基本概念是，通過對(duì)客戶信息的自動(dòng)篩選識(shí)別，建立客戶貢獻(xiàn)模型，實(shí)行對(duì)客戶的差別化服務(wù)?？蛻艚?jīng)理可根據(jù)客戶的實(shí)際情況為其量身打造適合的金融服務(wù)，推薦適當(dāng)?shù)耐顿Y理財(cái)產(chǎn)品，從而滿足客戶的多元化理財(cái)需求。 導(dǎo)入客戶關(guān)系營(yíng)銷根據(jù)投資組合理論，不同的客戶群體有不同的風(fēng)險(xiǎn)觀。因此，必須正確處理客戶關(guān)系，在實(shí)際工作中強(qiáng)化客戶關(guān)系管理觀念。一是建立客戶檔案，強(qiáng)化關(guān)系營(yíng)銷，提高客戶經(jīng)營(yíng)管理水平?？梢酝ㄟ^答謝會(huì)、理財(cái)講座、上門訪問、親情問候等多種形式，強(qiáng)化客戶關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度；二是建立“貴賓服務(wù)準(zhǔn)則”，強(qiáng)化客戶至上的觀念。根據(jù)當(dāng)前的形勢(shì)，建立一整套規(guī)范化、人性化的“貴賓服務(wù)準(zhǔn)則”，把“客戶至上”的觀念融入工作的每個(gè)過程、每個(gè)細(xì)節(jié)，使客戶切身體驗(yàn)到XX證券對(duì)客戶的尊重、體貼和人文關(guān)懷。以個(gè)性化的差別服務(wù)贏得客戶，從迎客進(jìn)門，到送客出門，所有與客戶接觸的員工都各司其責(zé)，默契互動(dòng)。通過細(xì)致入微的觀察，輕松自然的交談，快速準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)處理等服務(wù)細(xì)節(jié)，把“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念生動(dòng)表達(dá)出來。綜上看來，隨著我國(guó)居民財(cái)富的不斷增加，社會(huì)結(jié)構(gòu)逐漸從金字塔形向中產(chǎn)階層占據(jù)絕對(duì)數(shù)量的橄欖形發(fā)展。對(duì)于XX證券的個(gè)人業(yè)務(wù)來講，客戶資源數(shù)量以及客戶質(zhì)量都是決定其個(gè)人業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r的重要因素。因而，對(duì)于中產(chǎn)階層這一數(shù)量不斷壯大的優(yōu)質(zhì)客戶資源的爭(zhēng)奪，就成為了公司個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。公司要想更好地抓住中產(chǎn)階層客戶，更好地服務(wù)于中產(chǎn)階層客戶，使其成為自己忠誠(chéng)的優(yōu)質(zhì)客戶，就需要在充分了解，詳細(xì)分析中產(chǎn)階層的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地開展與改善自己的相關(guān)業(yè)務(wù)。既需要做細(xì)做精，也需要有整體全局的眼光。因?yàn)橹挥性诿宽?xiàng)業(yè)務(wù)都有針對(duì)性地精耕細(xì)作后，才會(huì)吸引住中產(chǎn)階層客戶，才會(huì)在中產(chǎn)階層客戶心目中樹立良好形象。而在把中產(chǎn)階層客戶引進(jìn)門，服務(wù)好，建立良好印象后，又要有全局整體的理念，充分挖據(jù)中產(chǎn)階層客戶的需求，為其提供完整的金融解決方案，滿足其全方位的金融服務(wù)需求，避免優(yōu)質(zhì)客戶的流失。 強(qiáng)化客戶關(guān)系維護(hù)建立完整的售后服務(wù)和客戶關(guān)系維護(hù)系統(tǒng)，對(duì)現(xiàn)有客戶、渠道客戶和潛在客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選分析，從而做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。建立客戶回訪和交流機(jī)制，對(duì)客戶進(jìn)行定期回訪，與客戶進(jìn)行緊密聯(lián)系。同時(shí)，客戶經(jīng)理對(duì)目標(biāo)客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況以及家庭情況進(jìn)行跟蹤分析，通過制定個(gè)性化的服務(wù)計(jì)劃、主動(dòng)提出投資理財(cái)方案、提供增值服務(wù)等方式進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)，以期與客戶建立長(zhǎng)期、良好、可持續(xù)發(fā)展的互利關(guān)系?？蛻艚?jīng)理發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不能再重復(fù)以推銷為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型老路，不能僅僅將儲(chǔ)個(gè)人金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推向客戶，與客戶之間只是一種簡(jiǎn)單的一次性產(chǎn)品交換關(guān)系。要在充分了解客戶地各種現(xiàn)實(shí)需求、潛在需求的基礎(chǔ)上，通過為客戶量身定做理財(cái)方案，幫助客戶滿足各種需求，實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)。個(gè)人理財(cái)服務(wù)模式應(yīng)是以個(gè)性化服務(wù)為核心，以客戶需求為導(dǎo)向的，客戶不但有資產(chǎn)增值的需求．也有受尊重的需求。因此，XX證券不能滿足于提供金融產(chǎn)品的增值服務(wù)，應(yīng)把個(gè)人金融服務(wù)擴(kuò)大到有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利，滿足客戶人生不同階段的理財(cái)需求，把個(gè)人理財(cái)逐步發(fā)展成為覆蓋人生不同的階段的服務(wù)。在服務(wù)手段上，工商銀行的“3P服務(wù)”理念，即優(yōu)先、優(yōu)惠的理財(cái)服務(wù)（Preferential），專家、專業(yè)的投資顧問（Professional），私人、個(gè)性化的銀行秘書（Private）；民生銀行針對(duì)個(gè)人理財(cái)客戶的“代駕車服務(wù)”；以及香港花旗銀行對(duì)“百萬富翁”級(jí)客戶實(shí)行的“四對(duì)一”服務(wù)，即客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、基金投資經(jīng)理和外匯投資顧問聯(lián)合提供服務(wù)，都是值得借鑒和參考的做法。 拓展優(yōu)質(zhì)客戶群客戶資源是XX證券的戰(zhàn)略性資源，是支撐業(yè)務(wù)發(fā)展、取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證，最大限度地獲取客戶是一項(xiàng)重中之重的基礎(chǔ)工作。沒有數(shù)量龐大的優(yōu)質(zhì)客戶群，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展就成為無源之水、無本之木。因此，公司要繼續(xù)采取各項(xiàng)有力措施，大力拓展優(yōu)質(zhì)客戶，不斷擴(kuò)大各類客戶群，尤其是中高端客戶群。一是要大力拓展經(jīng)紀(jì)類業(yè)務(wù)客戶群。在現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)類客戶群中，相當(dāng)一部分活躍客戶屬于中產(chǎn)階層優(yōu)質(zhì)客戶，為這些客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，提高客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。二是要開展數(shù)據(jù)挖掘，提高交叉銷售率。要繼續(xù)大力開展數(shù)據(jù)挖掘，通過數(shù)據(jù)挖掘了解客戶的愛好和生活習(xí)慣，了解客戶的資產(chǎn)配置和投資偏好，提高精準(zhǔn)營(yíng)銷的效率，提高客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)。要不斷強(qiáng)化交叉銷售力度，深化客戶經(jīng)營(yíng)，提高客戶忠誠(chéng)度和綜合貢獻(xiàn)度。如果我們想客戶之所想，客戶的體驗(yàn)就會(huì)更好，忠誠(chéng)度就會(huì)更高，就會(huì)更愿意使用公司的產(chǎn)品和服務(wù)，并且愿意介紹親朋好友成為公司的客戶，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。 創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方式營(yíng)銷的目的就是使銷售成為不必要。營(yíng)銷不只是簡(jiǎn)單、單純地出售產(chǎn)品，而是為了建立能夠區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，應(yīng)把推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到為優(yōu)質(zhì)客戶提供解決方案上來。XX證券要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須把優(yōu)質(zhì)客戶視為核心競(jìng)爭(zhēng)力和最大的無形資產(chǎn)?？蛻糍Y源是公司的戰(zhàn)略性資源，是支撐金融服務(wù)平臺(tái)發(fā)展、取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證，最大限度地獲取客戶是一項(xiàng)重中之重的基礎(chǔ)工作。沒有數(shù)量龐大的優(yōu)質(zhì)客戶群，金融服務(wù)平臺(tái)的快速發(fā)展就成為無源之水、無本之木，保持和擴(kuò)大XX證券個(gè)人金融服務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)也就會(huì)成為一句空話。因此，公司要繼續(xù)采取各項(xiàng)有力措施，大力拓展優(yōu)質(zhì)客戶，不斷擴(kuò)大各類客戶群，尤其是優(yōu)質(zhì)中產(chǎn)客戶群。 加強(qiáng)異業(yè)合作加強(qiáng)異業(yè)合作，大力獲取合作伙伴的客戶資源。在與信托公司、基金公司和保險(xiǎn)公司合作時(shí)，我們既要重視獲得即期收入，同時(shí)更為重要的是獲取這些公司的優(yōu)質(zhì)客戶資源。在任何時(shí)候都不能以消耗客戶資源為代價(jià)換取業(yè)務(wù)的短期增長(zhǎng)，這是XX證券百年大業(yè)的基石。同時(shí)，公司要進(jìn)一步加大與機(jī)場(chǎng)、航空公司的合作力度。機(jī)場(chǎng)、航空公司是非常好的合作伙伴，首先可以保證乘客身份的真實(shí)性，其次大部分乘客都是優(yōu)質(zhì)的中產(chǎn)階級(jí)客資源。通過加強(qiáng)與航空公司的合作，我們可以迅速獲得優(yōu)質(zhì)客戶，銷售產(chǎn)品。美國(guó)著名的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)專家蘇茜歐曼指出：在個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域，人是第一位的，其次是金錢，然后才是事情本身，要關(guān)注入的精神和情感，這是理財(cái)觀念的核心。個(gè)人理財(cái)方案的設(shè)計(jì)需要做到以人為本，根據(jù)不同的人生階段的特點(diǎn)，做出相配套的財(cái)務(wù)目標(biāo)，設(shè)計(jì)合理的儲(chǔ)蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)計(jì)劃、置業(yè)計(jì)劃、投資計(jì)劃、稅務(wù)計(jì)劃，退休計(jì)劃來幫助客戶減少投資及消費(fèi)的盲目性，有效規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，讓他們享有高品質(zhì)的人生。 內(nèi)部交叉銷售內(nèi)部聯(lián)動(dòng)、交叉銷售，提高客戶忠誠(chéng)度。交叉銷售是一種很好的銷售模式，是發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶非常理想的途徑。XX證券需要繼續(xù)在有效進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)組合上多下“功夫”，走出一條交叉銷售的“捷徑”。一方面通過多類數(shù)據(jù)挖掘，更加全面地獲取與分析客戶信息、把握與發(fā)現(xiàn)客戶需求，有針對(duì)性地向客戶提供多種金融服務(wù)。功能類產(chǎn)品是鎖定客戶重要營(yíng)銷武器，在為客戶配置各類理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)可營(yíng)銷功能類產(chǎn)品，當(dāng)客戶越多使用XX證券的產(chǎn)品，客戶對(duì)于XX證券的忠誠(chéng)度越高，黏度越高。二是充分利用多元化、立體式營(yíng)銷渠道，采取整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、聯(lián)盟營(yíng)銷等多種營(yíng)銷手段，在更多層面上與客戶發(fā)生接觸、建立關(guān)系，全方位增加交叉銷售機(jī)會(huì)。另外還可全面引入客戶積分制度，對(duì)所有銷售及功能類指標(biāo)進(jìn)行定價(jià)積分，鼓勵(lì)客戶在公司多辦理關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，提高客戶黏度和貢獻(xiàn)度。總之，公司客戶經(jīng)理在向客戶銷售XX證券的投資理財(cái)產(chǎn)品或其他服務(wù)時(shí)，不應(yīng)該將其作為一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品來銷售，應(yīng)該把每一種產(chǎn)品都作為資產(chǎn)配置的一部分來理解?？蛻糍徺I理財(cái)產(chǎn)品是出于對(duì)理財(cái)投資需求的滿足，而過分集中甚至單一的投資計(jì)劃不能算作是一個(gè)合理，完整的計(jì)劃，從而也不能有效而科學(xué)地滿足客戶的投資需求。因此，各種業(yè)務(wù)之間一定是需要相互聯(lián)系，相互配合的。比如，在向客戶銷售固定收益類理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該利用已有的客戶賬戶信息，綜合考慮該客戶其他產(chǎn)品的配置情況，再根據(jù)客戶所需來推薦恰當(dāng)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品，使理財(cái)服務(wù)不僅僅只停留在銷售上。同理，在銷售其他種類產(chǎn)品時(shí)也亦然?？傊瑐€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一個(gè)綜合化，講求組合和配置的業(yè)務(wù)，不能把各種產(chǎn)品完全獨(dú)立來發(fā)展，也不能重此輕彼，應(yīng)該注重三者以及其他所有種類理財(cái)產(chǎn)品之間的相互搭配與組合。結(jié)論近年來，隨著國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階層的迅速崛起，金融產(chǎn)品的不斷豐富，我國(guó)個(gè)人金融服務(wù)的需求日漸突顯。XX證券必須抓住機(jī)遇，及時(shí)調(diào)整策略，把該項(xiàng)業(yè)務(wù)放在一個(gè)全新的戰(zhàn)略高度，在同業(yè)乃至銀行、保險(xiǎn)與信托的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。本文正是圍繞這一問題展開研究，得出的主要結(jié)論如下：（1）中產(chǎn)階級(jí)的投資理念和投資方向成為主導(dǎo)財(cái)富聚合的不可忽視的因素。本文認(rèn)為我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的金融服務(wù)需求呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：服務(wù)需求旺盛、追求風(fēng)險(xiǎn)收益平衡、渴望綜合性金融服務(wù)，成熟穩(wěn)健的一站式金融服務(wù)是廣大中產(chǎn)階層所追切需要的理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目。（2）XX證券全國(guó)正態(tài)分布的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、十年發(fā)展累計(jì)的數(shù)百萬客戶和成熟穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，使得其部均實(shí)力超過同行。但與此同時(shí)，公司行業(yè)地位遭遇極其嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，券商系迅速崛起，其它新秀步步緊逼。利潤(rùn)波動(dòng)明顯、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑和承銷業(yè)務(wù)銳減等問題較為突出。因才，公司必須通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新來謀求新的發(fā)展，大力拓展個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)是滿足市場(chǎng)個(gè)性化、專業(yè)化理財(cái)需求的必然選擇。（3）SWOT分析結(jié)果說明，隨著國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階級(jí)群體的進(jìn)一步壯大，其旺盛的金融服務(wù)需求在未來若干年內(nèi)將逐步釋放，這是影響市場(chǎng)最為重要的因素，因此市場(chǎng)機(jī)會(huì)總體大于威脅；XX證券作為國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的券商之一，擁有信息、網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)性等一系列優(yōu)勢(shì)，只要利用得當(dāng)，就能夠克服內(nèi)部的一些不利因素。因此，XX證券應(yīng)該充分把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有效利用自身優(yōu)勢(shì)，充分整合現(xiàn)有的金融資源，積極發(fā)展面向中產(chǎn)階層的金融服務(wù)業(yè)務(wù)。（4）XX證券個(gè)人金融服務(wù)應(yīng)當(dāng)以平臺(tái)的形式體現(xiàn)，從而提供基于客戶資源共享化、管理模式集中化、用戶界面統(tǒng)一化和業(yè)務(wù)系統(tǒng)專業(yè)化的綜合性一站式金融服務(wù)，從而凸顯自身價(jià)值。從功能架構(gòu)上來看，該系統(tǒng)以由客戶信息管理及關(guān)系管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心、備份中心、服務(wù)渠道及渠道集成整合平臺(tái)、安全認(rèn)證系統(tǒng)等組成。（5）在平臺(tái)實(shí)施過程中，本文列舉了人力資源、客戶管理和市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的具體措施。參考文獻(xiàn)[1]王方華、[M].上海：上海交通大學(xué)出版社，2003.[2]王方華、[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2002.[3]，[M].北京：華夏出版社，1997.[4]，[M].北京：華夏出版社，1997.[5]理查德B蔡斯，尼古拉斯J阿奎拉諾，F(xiàn)羅泊特[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2005.[6]丁志銘、丁曉欽、：一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)視角[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2004.[7]包曉聞，[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2005.[8]—超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的選擇[M].北京：清華大學(xué)出版社，2004.[9]伊凡M—形成創(chuàng)新性成功戰(zhàn)略的革新思想和工具[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2003.[10]斯蒂芬P（第11版）.北京：.攻讀學(xué)位期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文目錄[1]