【正文】 間樓層朝南三房只有一戶，那這時(shí)，就要告訴客戶，你可以為他把這戶保留下來(lái)，并且給他一天的時(shí)間，回去再作個(gè)考慮，決定是否真正要購(gòu)買(mǎi)，若不保留，有可能這戶就沒(méi)有了。若現(xiàn)場(chǎng)有另外的客戶也在同時(shí)看這戶朝南三房，哪你更要立刻為客戶作一決定，先幫他把這戶搶下來(lái)，不然得話，就要被另外的客戶保留掉了。利用樓層逼訂客戶喜歡高樓層A戶，但柜臺(tái)告訴你，A戶高樓層只有17樓，而10樓一下的還有一戶，那這時(shí)你要再一次地向客戶確認(rèn)低樓層A戶，他是否考慮，若不考慮，則幫他保留高樓層A戶，因?yàn)檫@樣做的目的，是給他一定的保障。利用價(jià)格和付款方式逼訂客戶對(duì)房子滿意、樓層也無(wú)太大抗性，但對(duì)價(jià)格/付款方式提出自己的要求，作為業(yè)務(wù)員，你不可能對(duì)價(jià)格和付款方式有所了解（這是現(xiàn)場(chǎng)操作的原則）這時(shí)你馬上請(qǐng)組長(zhǎng)貨專(zhuān)案來(lái)幫泥一起來(lái)逼訂。告訴客戶馬上要漲價(jià)了；客戶對(duì)價(jià)格或付款方式有要求。如其要求是我方可以接受的話，則要求客戶下訂。告訴客戶“只有您下訂了，我才有機(jī)會(huì)去和老板商量。否則，空口白話，老板聽(tīng)都懶得聽(tīng)”。下面列舉幾種逼定成功后的客戶處理方法：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛下逼定成功的，這種客戶多數(shù)屬于沖動(dòng)型的客戶，他來(lái)的快，去的也快。過(guò)了幾個(gè)小時(shí)，他就會(huì)感到后悔或經(jīng)朋友的“點(diǎn)撥”，其馬上就會(huì)懷疑自己的決定。所以對(duì)待這種客戶一定要“以快制快”，能一次性補(bǔ)足就決不答應(yīng)小訂。即使讓他小訂后，也馬上要在走出大門(mén)半小時(shí)左右就立刻打電話給他，告訴他現(xiàn)場(chǎng)的情況，已經(jīng)有別的客戶排在他后面了，并且稱(chēng)贊其處事英明果斷。并且馬上確定補(bǔ)足的時(shí)間和錢(qián)款。猶豫性、無(wú)主張的客戶，首先明確其為什么這么猶豫，是沒(méi)有決定權(quán)還是本身的性格造成的。假設(shè)沒(méi)有決定權(quán)，那就叫他叫有決定權(quán)的人再來(lái)談。那如果是天生的性格是猶豫型的，你就要表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)，你的熱情，要站在他的角度用很強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)告訴他：“就是這一套，這套是最適合你的?！辈灰o他第二選擇。選擇越多他就越下不了決定。所以說(shuō)在小訂后馬上催其過(guò)來(lái)補(bǔ)足，超過(guò)時(shí)間就叫他退房。如果是為了達(dá)到自己所提出的要求，而下定的客戶，要盡快把這個(gè)客戶提出的情況告訴組長(zhǎng)或?qū)０?，并且一定要?wèn)客戶，除此之外還有其他問(wèn)題嗎？要盡可能多的了解客戶的真實(shí)意圖，得到答復(fù)后馬上聯(lián)系客戶，并且要了解客戶的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)承受力。六 小訂后的心理變化一般客戶小訂后都會(huì)存在著一個(gè)反復(fù)的過(guò)程。道理很簡(jiǎn)單：當(dāng)一個(gè)人喜歡某樣?xùn)|西的時(shí)候，都會(huì)想擁有它，但是一旦擁有它必須付出相對(duì)來(lái)說(shuō)頗為龐大的金額時(shí)，他就會(huì)產(chǎn)生懷疑，這樣?xùn)|西是不是真的值得，自己付錢(qián)會(huì)不會(huì)只是一時(shí)沖動(dòng)，是否應(yīng)該先聽(tīng)取一下別人的意見(jiàn)，而自己喜歡這樣?xùn)|西會(huì)不會(huì)只是看重它的一點(diǎn)而忽略了其他應(yīng)該注意的地方……客戶小訂也是一樣，他們一旦付了錢(qián)小訂，接下來(lái)的動(dòng)作就是反復(fù)，大致來(lái)說(shuō)客戶一般會(huì)經(jīng)歷一下幾個(gè)心理變化過(guò)程：喜悅—懷疑—多方面征詢意見(jiàn)—權(quán)衡利弊—下決定具體分析：喜悅 當(dāng)客戶聽(tīng)了介紹大致認(rèn)可，并有某些地方吸引他，再加上某些銷(xiāo)售策略使客戶選定一套房子后，客戶會(huì)覺(jué)得非常高興，因?yàn)樗哪繕?biāo)已暫時(shí)確定下來(lái)，他也為自己慶幸。懷疑 當(dāng)客戶付了錢(qián)之后回到家冷靜下來(lái)，可能會(huì)對(duì)自己方才的決定產(chǎn)生懷疑，并不確定起來(lái)，他可能會(huì)想到一下幾點(diǎn)：a、這套房子是不是別人挑剩下來(lái)的；b、這套房子有哪些缺點(diǎn)我還沒(méi)有看出來(lái)；c、是不是應(yīng)該再多看看、多比較一下，畢竟買(mǎi)房子是大事；d、如果大定后就不能退了，應(yīng)該再拖幾天趁機(jī)了解一下這個(gè)樓盤(pán)，如果有條件或要求就在大定前提出，或在大定時(shí)與房產(chǎn)商談條件。聽(tīng)取多方意見(jiàn) 客戶小訂之后，他會(huì)向家里人和朋友介紹這套房子，多方聽(tīng)取他人意見(jiàn)，也會(huì)請(qǐng)一些有購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)的熟人或?qū)I(yè)人士為他分析參謀，甚至?xí)谐龃蠖〞r(shí)要提出的談判條件。綜合意見(jiàn)，進(jìn)行比較 客戶聽(tīng)取意見(jiàn)后，會(huì)通過(guò)各種途徑再進(jìn)一步了解這個(gè)樓盤(pán)的情況來(lái)證實(shí)這些意見(jiàn)的可靠性和合理性，并和其他樓盤(pán)做比較。權(quán)衡利弊 當(dāng)客戶對(duì)整個(gè)樓盤(pán)和所要購(gòu)買(mǎi)的房子有了充分的了解后，他會(huì)進(jìn)行最后的權(quán)衡比較，分析利多利空。下決定（大定） 當(dāng)客戶權(quán)衡利弊后，如發(fā)現(xiàn)利多大于利空，且利空并不是他特別看重的地方，他會(huì)真正下決心買(mǎi)這套房子并大定。其實(shí)，房子作為“衣、食、住、行”中的住是日常生活不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)，但它同時(shí)也是一項(xiàng)涉及到龐大支出的消費(fèi)物，對(duì)許多客戶來(lái)說(shuō)，買(mǎi)房子的錢(qián)可能是他一輩子的心血，因此購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候小心謹(jǐn)慎一些也是無(wú)可厚非的。但是不要忘了我們最大的任務(wù)就是幫助客戶作決定，客戶的小心謹(jǐn)慎有時(shí)候往往會(huì)使他錯(cuò)失良機(jī)。而如何幫助客戶作出正確的決定呢？當(dāng)然必須了解客戶的心理，把握住他們的想法，如此才能有效的幫助客戶作出決定。七 逼訂注意事項(xiàng)：逼訂的時(shí)機(jī)要掌握恰當(dāng)在逼訂中遇到不能處理的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)請(qǐng)救兵對(duì)于猶豫型客戶，應(yīng)幫他做出一個(gè)決定（例：當(dāng)客戶還在猶豫不決的時(shí)候，就應(yīng)開(kāi)始幫他填寫(xiě)預(yù)約單，然后請(qǐng)他確認(rèn)）對(duì)于理智型客戶，一定要讓他特別感動(dòng)你對(duì)他的服務(wù)（讓他面子上掛不住）若客戶對(duì)掏錢(qián)有較大抗性或?qū)﹀X(qián)的數(shù)目有抗性時(shí)，可以用替代物來(lái)解決（電子貨幣或有效證件）但這一定是也組長(zhǎng)的配合下完成的。8 足簽的追蹤方法和技巧一 目的：讓客戶盡快補(bǔ)足、簽約，以免節(jié)外生枝，掌握主動(dòng)，提高成交率，減少退戶率。二 追蹤的方法和技巧：1. 出狀況：其他客戶也喜歡這一戶，請(qǐng)他換一種戶型或樓層，如客戶不肯，那么請(qǐng)他趕快來(lái)足簽。2. 制造熱銷(xiāo)場(chǎng)景：如客戶帶足定金到現(xiàn)場(chǎng)，愿意多出5000元購(gòu)買(mǎi)這一戶。3. 保留時(shí)間已到：有客戶排第二順位，請(qǐng)盡快決定。4. 談?wù)劭鄣目蛻粽?qǐng)他帶定金到現(xiàn)場(chǎng)和經(jīng)理談。5. 對(duì)于保留時(shí)間已超過(guò)還在搖擺不定的客戶，就請(qǐng)他來(lái)辦退戶，告訴他這一戶已被客戶買(mǎi)走，請(qǐng)他再來(lái)挑選其它戶型，以退為進(jìn)逼訂。6. 現(xiàn)場(chǎng)配合SP，在和客戶交談時(shí)請(qǐng)柜臺(tái)同仁幫忙喊售出恭喜掌聲一片，然后你告訴客戶昨天和你同在現(xiàn)場(chǎng)訂房的即一位客戶今天已經(jīng)成功簽約了，那陳先生你今天下午3點(diǎn)來(lái)交定金吧。所有的這些狀況，目的只有一個(gè)：強(qiáng)調(diào)熱銷(xiāo)氣氛，造成客戶緊張，催其馬上來(lái)補(bǔ)足。這也就是補(bǔ)足追蹤的目的，所謂“換戶”是指換到那些客戶根本不想考慮的樓層，做到“以退為進(jìn)”。9 DS方法和技巧教學(xué)重點(diǎn)：讓新人了解DS的作用以及掌握DS的技巧一 DS簡(jiǎn)介作為房產(chǎn)銷(xiāo)售，大家已經(jīng)知道可以分為幾個(gè)階段：強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期和結(jié)束期。強(qiáng)銷(xiāo)期的時(shí)候，因?yàn)橛袌?bào)紙及其它媒體的大量配合，因此上門(mén)客戶也會(huì)很多，而到了持續(xù)期，因?yàn)閺V告量的不足以及案子新鮮度的下降，因此現(xiàn)場(chǎng)客源將會(huì)減少，這時(shí)就需要我們主動(dòng)去找客戶，也就是DS。DS是Direct Sale的簡(jiǎn)寫(xiě)，翻譯成中文的意思就是直銷(xiāo)。DS和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售最大的不同就是，DS是主動(dòng)出擊，而現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售是客戶看了廣告后，自己跑上門(mén)來(lái)，現(xiàn)在就讓我們來(lái)看一下DS的方法。二 DS步驟尋找目標(biāo)客源在做DS之前，首先我們要找到DS的對(duì)象，也就是目標(biāo)客源，這要根據(jù)案子的性質(zhì)來(lái)做一個(gè)區(qū)分，每年我們公司都會(huì)根據(jù)杭州的辦公樓，做一次掃樓的工作，其實(shí)這就是在做一個(gè)資料庫(kù)的收集工作，還有電話黃頁(yè)也為我們提供了部分客源目錄。電話DS在確定完客源之后，我們就可能做電話DS的工作，電話DS的作用是要讓目標(biāo)客源知道我們產(chǎn)品的情況，以及為上門(mén)DS或約客戶至現(xiàn)場(chǎng)做好準(zhǔn)備。電話DS的技巧性是很強(qiáng)的，如果電話DS運(yùn)用的不好，那么成功的希望是非常渺茫的，接著我來(lái)為大家講一下，電話DS的技巧：作為第一次陌生電話的拜訪，受訪者的心態(tài)會(huì)很奇怪，他不清楚為什么你會(huì)知道他的號(hào)碼，所以在電話DS之前，可以先寄一份資料（DM）給客戶，然后以此為談話的開(kāi)始。在打電話之時(shí)，我們要注意以下幾個(gè)方面：1. 要把產(chǎn)品的介紹濃縮在一分鐘內(nèi)講完，（因?yàn)榭蛻舨灰欢〞?huì)有許多時(shí)間來(lái)聽(tīng)你嘮叨）2. 要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)打電話（一般星期一上午是一個(gè)星期最忙的時(shí)候，星期五下午的時(shí)候是人們準(zhǔn)備休息的時(shí)候，因此這兩個(gè)時(shí)間段一般不宜打電話）3. 要避開(kāi)秘書(shū)小姐的阻撓（因?yàn)橐呀?jīng)知道受話者的姓名，因此可以跟小姐講，你是受話者的朋友，請(qǐng)她幫你轉(zhuǎn)接進(jìn)去）在接通電話后，先要問(wèn)客戶是否很忙，如果很忙，問(wèn)清他不忙的時(shí)間，然后到那個(gè)時(shí)間再打過(guò)去，如果不忙，則告訴客戶，將占用他幾分鐘的時(shí)間，來(lái)表明你的意圖。因?yàn)槟阋呀?jīng)有DM寄過(guò)去，所以，可以用這個(gè)作為談話的開(kāi)頭，但不管他是否有看過(guò)，你都應(yīng)該再把產(chǎn)品介紹一遍，加深他的印象，一般第一通電話的目的，是看客戶的反應(yīng)，若客戶有興趣，那么則可以約他至現(xiàn)場(chǎng)看房或約定上門(mén)DS的時(shí)間，或者為第二通電話打下基礎(chǔ)，在這第一通電話中，有一點(diǎn)要請(qǐng)大家注意，客戶常常會(huì)感到奇怪，為什么你知道他的聯(lián)絡(luò)地址和電話，你的回答可以是多種多樣的（例：這個(gè)名單是公司給我的，我也不清楚；先生，您在外面也經(jīng)?？捶?，有可能留過(guò)聯(lián)絡(luò)方式給我們公司，所以我能有機(jī)會(huì)同您聯(lián)系）但一定是要有一個(gè)讓客戶能接受的答案。如果我們有客戶的傳真號(hào)碼，也可以制作一份關(guān)于產(chǎn)品介紹的傳真，替客戶發(fā)過(guò)去，來(lái)加深他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的印象。上門(mén)DS在電話DS之后，若客戶很忙沒(méi)有空到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，則我們就應(yīng)去客戶處做上門(mén)DS，上門(mén)DS一般要攜帶好以下幾樣?xùn)|西：樓書(shū)、銷(xiāo)平、銷(xiāo)海、FILE夾、已蓋章的預(yù)約單、計(jì)算器、紙和筆等。因?yàn)槭堑娇蛻籼幦?，所以，銷(xiāo)售道具不可能象現(xiàn)場(chǎng)這么充分，更重要的是也沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)的氣氛可以利用，這就要求業(yè)務(wù)員盡可能帶多一點(diǎn)銷(xiāo)售道具，同時(shí)，最好能兩名配合默契的業(yè)務(wù)員一起前往，也能相互有個(gè)照應(yīng)。在上門(mén)DS的時(shí)候也應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：上門(mén)的時(shí)候，最好比預(yù)定的時(shí)間早2－3分鐘，這樣能讓客戶知道你來(lái)了，讓他有個(gè)準(zhǔn)備，也不會(huì)因?yàn)槟愕奶嵩邕^(guò)去打擾客戶的正常工作計(jì)劃。上門(mén)以后若客戶一時(shí)還不能接待你，則坐在應(yīng)該坐的地方看自己的銷(xiāo)售東西，再默默演習(xí)一次，千萬(wàn)不要在客戶處東張西望，或隨意翻看一些報(bào)紙雜志，給客戶造成不良印象。在同客戶介紹時(shí)，應(yīng)盡可能地突出重點(diǎn)和了解客戶的購(gòu)買(mǎi)需求，而且最重要一點(diǎn)，是要讓客戶最終能去現(xiàn)場(chǎng)。因?yàn)樵诳蛻籼師o(wú)法利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，因此盡可能地利用電話同現(xiàn)場(chǎng)保持聯(lián)絡(luò)（喊銷(xiāo)控和做SP）有機(jī)會(huì)讓客戶下單，還是要做這個(gè)動(dòng)作，不要因?yàn)樵诳蛻籼幎桓胰プ?；逼訂，雖然利用DS，銷(xiāo)售的難度會(huì)比其它的形式來(lái)的高，而且失敗率也會(huì)很高，但作為一名全面的業(yè)務(wù)員來(lái)講，熟練掌握DS是必須的。10 帶看工地路線介紹重點(diǎn)及其它注意事項(xiàng)教學(xué)重點(diǎn)：掌握帶看工地現(xiàn)場(chǎng)的基本要領(lǐng)機(jī)常規(guī)注意事項(xiàng)作為期房銷(xiāo)售中，帶看工地是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多銷(xiāo)售最終功虧一簣，就是因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有做好，而又有很多起死回生的案例也是因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)所起的作用，所以大家千萬(wàn)不可輕視。帶看工地，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是帶領(lǐng)客戶去看他將要購(gòu)買(mǎi)的房子的實(shí)際情況，因?yàn)樗煌谀Ｐ?，是?shí)實(shí)在在的東西。所以客戶會(huì)看的非常仔細(xì)，會(huì)提許多問(wèn)題，如果處理不當(dāng)?shù)脑?，?huì)造成這宗銷(xiāo)售最終的失敗。一 準(zhǔn)備工作首先，在帶客戶去看工地之前，自己先要去看過(guò)，古語(yǔ)說(shuō)的好“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，如果連自己都不熟悉的東西，憑什么去介紹給別人，自己去看工地的時(shí)候要注意以下幾個(gè)方面：帶好安全帽、銷(xiāo)平、紙、筆和卷尺。為什么在這里要突出安全帽？因?yàn)樵谝粋€(gè)建筑工地上，危險(xiǎn)系數(shù)要比其它地方來(lái)得高，無(wú)論是自己看房還是陪客戶看房，安全一定要放第一位，這個(gè)問(wèn)題，在待會(huì)兒還會(huì)著重講解。要清楚從售樓處到工地的路線，盡量找一條容易走的線路，便于陪客戶去看房。要確切了解工程的電梯運(yùn)行時(shí)間，盡可能安排客戶在合適時(shí)間看房。自己在看房時(shí)，要把每套戶型號(hào)和不足的地方記下來(lái)（好的地方加以歸納、總結(jié)；不足的地方，要考慮用何種說(shuō)詞加以彌補(bǔ)），同時(shí)要把自己看不懂的地方記下來(lái)（例：建筑結(jié)構(gòu)、管道走向，每個(gè)層面上除房型外其它建筑物的用途等），并找人加以解答。根據(jù)樓層的不一樣，選高、中、低三個(gè)代表樓層去實(shí)地比較，把所看到的東西記下來(lái)，并且把它們的優(yōu)缺點(diǎn)和不同之處記下來(lái)（不足的部分尋找合適的說(shuō)詞加以解決）選擇不同的時(shí)間段（例：早、中、晚）去感覺(jué)不同的感受要和工地的施工人員友好相處，特別是門(mén)衛(wèi)和開(kāi)電梯的工人要知道每間房的長(zhǎng)乘寬、面積、走道的寬度、室內(nèi)的高度在準(zhǔn)備工作完成之后，就可以帶客戶去現(xiàn)場(chǎng)看房。二 注意事項(xiàng)帶客戶去看工地現(xiàn)場(chǎng)，是為了促進(jìn)他的購(gòu)買(mǎi)欲望，要把他在現(xiàn)場(chǎng)的疑問(wèn)通過(guò)帶看現(xiàn)場(chǎng)解決，或堅(jiān)定他現(xiàn)在下訂的決心。因此，我們?cè)趲Э蛻羧ガF(xiàn)場(chǎng)看房時(shí)，必須注意以下幾個(gè)方面：有攜帶小朋友一起來(lái)看房的，盡量讓小朋友留在售樓處，請(qǐng)其它業(yè)務(wù)員幫忙照看。因?yàn)榘踩欠浅Ｖ匾模绻仨殧y帶小朋友一起去看房，除了關(guān)照客戶看好自己的孩子，更要處處留心小朋友的行為。在去現(xiàn)場(chǎng)途中或已看房回售樓處的途中，主動(dòng)幫客戶拿安全帽。當(dāng)客戶人數(shù)很多時(shí)，起碼要有二名業(yè)務(wù)員陪客戶去現(xiàn)場(chǎng)，一名業(yè)務(wù)員陪伴那位有決定權(quán)的客戶，另一名負(fù)責(zé)照顧好其它的客戶。攜帶必要的銷(xiāo)售道具，這可以視情況而定，但銷(xiāo)平必須要帶好。在等電梯的時(shí)候，可以再利用銷(xiāo)平給客戶做一次規(guī)劃介紹，讓他加深印象，或者可以和客戶聊一些他感興趣的話題，最忌就是沒(méi)話說(shuō)。在乘工程電梯時(shí)，要先提醒一下客戶，因?yàn)榇蟛糠挚蛻舳际堑谝淮纬俗瑫?huì)不適應(yīng)。碰到天氣不好（如下雨、刮大風(fēng)、天陰）的時(shí)候，盡可能不要帶客戶去現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)于朝東的房型，適宜上午帶看，對(duì)于朝西的房型適宜下午帶看。對(duì)欲購(gòu)高樓層的客戶，在大樓還沒(méi)造到很高時(shí)，不應(yīng)帶他去現(xiàn)場(chǎng)，若客戶一定要去感覺(jué)一下，可先在附近找一幢替代物（條件允許的前提下）；對(duì)購(gòu)低樓層的客戶，盡量帶他到視野好的樓層去看。對(duì)于客戶在現(xiàn)場(chǎng)提出的任何問(wèn)題，都要給予一個(gè)明確的答復(fù)，若暫時(shí)不能答復(fù)的則應(yīng)在回到售樓處后給客戶一個(gè)回答。盡可能地不要讓兩組客戶在同一樓層碰到。帶客戶去現(xiàn)場(chǎng)看房，就帶他去看所喜歡的那戶，盡量不要讓他把所有房型都看一遍，防止客戶挑花眼，反而不能當(dāng)場(chǎng)作決定（不過(guò)這要視實(shí)際情況操作）三 應(yīng)避免的情況在銷(xiāo)售期房時(shí)帶看工地要尤為注意，因?yàn)榭蛻糍?gòu)買(mǎi)的是期房，是一個(gè)未成品或半成品，與現(xiàn)場(chǎng)精美的樣板房在視覺(jué)上有天壤之別，所以當(dāng)客戶看完樣板房之后再到實(shí)地參觀時(shí)，在視覺(jué)和心理上會(huì)有很大的落差，從而對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生不利的影響，為了避免產(chǎn)生這樣的結(jié)果，須小心以下幾種應(yīng)避免的情況：在不適宜的時(shí)間去看光照任何一套房子，總有一段特定的時(shí)間光照會(huì)特別好,也可能在特定的時(shí)間里沒(méi)有光照。作為一名銷(xiāo)售人員，對(duì)任何一套可售戶型的光照