【正文】 間樓層朝南三房只有一戶，那這時，就要告訴客戶，你可以為他把這戶保留下來，并且給他一天的時間，回去再作個考慮，決定是否真正要購買，若不保留，有可能這戶就沒有了。若現(xiàn)場有另外的客戶也在同時看這戶朝南三房，哪你更要立刻為客戶作一決定，先幫他把這戶搶下來，不然得話，就要被另外的客戶保留掉了。利用樓層逼訂客戶喜歡高樓層A戶，但柜臺告訴你，A戶高樓層只有17樓，而10樓一下的還有一戶，那這時你要再一次地向客戶確認(rèn)低樓層A戶，他是否考慮，若不考慮，則幫他保留高樓層A戶，因為這樣做的目的，是給他一定的保障。利用價格和付款方式逼訂客戶對房子滿意、樓層也無太大抗性，但對價格/付款方式提出自己的要求，作為業(yè)務(wù)員，你不可能對價格和付款方式有所了解（這是現(xiàn)場操作的原則）這時你馬上請組長貨專案來幫泥一起來逼訂。告訴客戶馬上要漲價了；客戶對價格或付款方式有要求。如其要求是我方可以接受的話，則要求客戶下訂。告訴客戶“只有您下訂了，我才有機(jī)會去和老板商量。否則，空口白話，老板聽都懶得聽”。下面列舉幾種逼定成功后的客戶處理方法：通過現(xiàn)場氣氛下逼定成功的，這種客戶多數(shù)屬于沖動型的客戶，他來的快，去的也快。過了幾個小時，他就會感到后悔或經(jīng)朋友的“點(diǎn)撥”，其馬上就會懷疑自己的決定。所以對待這種客戶一定要“以快制快”，能一次性補(bǔ)足就決不答應(yīng)小訂。即使讓他小訂后，也馬上要在走出大門半小時左右就立刻打電話給他，告訴他現(xiàn)場的情況，已經(jīng)有別的客戶排在他后面了，并且稱贊其處事英明果斷。并且馬上確定補(bǔ)足的時間和錢款。猶豫性、無主張的客戶，首先明確其為什么這么猶豫，是沒有決定權(quán)還是本身的性格造成的。假設(shè)沒有決定權(quán)，那就叫他叫有決定權(quán)的人再來談。那如果是天生的性格是猶豫型的，你就要表現(xiàn)出你的專業(yè)，你的熱情，要站在他的角度用很強(qiáng)勢的話語告訴他：“就是這一套，這套是最適合你的。”不要給他第二選擇。選擇越多他就越下不了決定。所以說在小訂后馬上催其過來補(bǔ)足，超過時間就叫他退房。如果是為了達(dá)到自己所提出的要求，而下定的客戶，要盡快把這個客戶提出的情況告訴組長或?qū)０福⑶乙欢ㄒ獑柨蛻?，除此之外還有其他問題嗎？要盡可能多的了解客戶的真實意圖，得到答復(fù)后馬上聯(lián)系客戶，并且要了解客戶的真實購買承受力。六 小訂后的心理變化一般客戶小訂后都會存在著一個反復(fù)的過程。道理很簡單：當(dāng)一個人喜歡某樣?xùn)|西的時候，都會想擁有它，但是一旦擁有它必須付出相對來說頗為龐大的金額時，他就會產(chǎn)生懷疑，這樣?xùn)|西是不是真的值得，自己付錢會不會只是一時沖動，是否應(yīng)該先聽取一下別人的意見，而自己喜歡這樣?xùn)|西會不會只是看重它的一點(diǎn)而忽略了其他應(yīng)該注意的地方……客戶小訂也是一樣，他們一旦付了錢小訂，接下來的動作就是反復(fù)，大致來說客戶一般會經(jīng)歷一下幾個心理變化過程：喜悅—懷疑—多方面征詢意見—權(quán)衡利弊—下決定具體分析：喜悅 當(dāng)客戶聽了介紹大致認(rèn)可，并有某些地方吸引他，再加上某些銷售策略使客戶選定一套房子后，客戶會覺得非常高興，因為他的目標(biāo)已暫時確定下來，他也為自己慶幸。懷疑 當(dāng)客戶付了錢之后回到家冷靜下來，可能會對自己方才的決定產(chǎn)生懷疑，并不確定起來，他可能會想到一下幾點(diǎn)：a、這套房子是不是別人挑剩下來的；b、這套房子有哪些缺點(diǎn)我還沒有看出來；c、是不是應(yīng)該再多看看、多比較一下，畢竟買房子是大事；d、如果大定后就不能退了，應(yīng)該再拖幾天趁機(jī)了解一下這個樓盤，如果有條件或要求就在大定前提出，或在大定時與房產(chǎn)商談條件。聽取多方意見 客戶小訂之后，他會向家里人和朋友介紹這套房子，多方聽取他人意見，也會請一些有購房經(jīng)驗的熟人或?qū)I(yè)人士為他分析參謀，甚至?xí)谐龃蠖〞r要提出的談判條件。綜合意見，進(jìn)行比較 客戶聽取意見后，會通過各種途徑再進(jìn)一步了解這個樓盤的情況來證實這些意見的可靠性和合理性，并和其他樓盤做比較。權(quán)衡利弊 當(dāng)客戶對整個樓盤和所要購買的房子有了充分的了解后，他會進(jìn)行最后的權(quán)衡比較，分析利多利空。下決定（大定） 當(dāng)客戶權(quán)衡利弊后，如發(fā)現(xiàn)利多大于利空，且利空并不是他特別看重的地方，他會真正下決心買這套房子并大定。其實，房子作為“衣、食、住、行”中的住是日常生活不可缺少的一個環(huán)節(jié)，但它同時也是一項涉及到龐大支出的消費(fèi)物，對許多客戶來說，買房子的錢可能是他一輩子的心血，因此購買的時候小心謹(jǐn)慎一些也是無可厚非的。但是不要忘了我們最大的任務(wù)就是幫助客戶作決定，客戶的小心謹(jǐn)慎有時候往往會使他錯失良機(jī)。而如何幫助客戶作出正確的決定呢？當(dāng)然必須了解客戶的心理，把握住他們的想法，如此才能有效的幫助客戶作出決定。七 逼訂注意事項：逼訂的時機(jī)要掌握恰當(dāng)在逼訂中遇到不能處理的問題，應(yīng)及時請救兵對于猶豫型客戶，應(yīng)幫他做出一個決定（例：當(dāng)客戶還在猶豫不決的時候，就應(yīng)開始幫他填寫預(yù)約單，然后請他確認(rèn)）對于理智型客戶，一定要讓他特別感動你對他的服務(wù)（讓他面子上掛不?。┤艨蛻魧μ湾X有較大抗性或?qū)﹀X的數(shù)目有抗性時，可以用替代物來解決（電子貨幣或有效證件）但這一定是也組長的配合下完成的。8 足簽的追蹤方法和技巧一 目的：讓客戶盡快補(bǔ)足、簽約，以免節(jié)外生枝，掌握主動，提高成交率，減少退戶率。二 追蹤的方法和技巧：1. 出狀況：其他客戶也喜歡這一戶，請他換一種戶型或樓層，如客戶不肯，那么請他趕快來足簽。2. 制造熱銷場景：如客戶帶足定金到現(xiàn)場，愿意多出5000元購買這一戶。3. 保留時間已到：有客戶排第二順位，請盡快決定。4. 談?wù)劭鄣目蛻粽埶麕Фń鸬浆F(xiàn)場和經(jīng)理談。5. 對于保留時間已超過還在搖擺不定的客戶，就請他來辦退戶，告訴他這一戶已被客戶買走，請他再來挑選其它戶型，以退為進(jìn)逼訂。6. 現(xiàn)場配合SP，在和客戶交談時請柜臺同仁幫忙喊售出恭喜掌聲一片，然后你告訴客戶昨天和你同在現(xiàn)場訂房的即一位客戶今天已經(jīng)成功簽約了，那陳先生你今天下午3點(diǎn)來交定金吧。所有的這些狀況，目的只有一個：強(qiáng)調(diào)熱銷氣氛，造成客戶緊張，催其馬上來補(bǔ)足。這也就是補(bǔ)足追蹤的目的，所謂“換戶”是指換到那些客戶根本不想考慮的樓層，做到“以退為進(jìn)”。9 DS方法和技巧教學(xué)重點(diǎn)：讓新人了解DS的作用以及掌握DS的技巧一 DS簡介作為房產(chǎn)銷售，大家已經(jīng)知道可以分為幾個階段：強(qiáng)銷期、持續(xù)期和結(jié)束期。強(qiáng)銷期的時候，因為有報紙及其它媒體的大量配合，因此上門客戶也會很多，而到了持續(xù)期，因為廣告量的不足以及案子新鮮度的下降，因此現(xiàn)場客源將會減少，這時就需要我們主動去找客戶，也就是DS。DS是Direct Sale的簡寫，翻譯成中文的意思就是直銷。DS和現(xiàn)場銷售最大的不同就是，DS是主動出擊，而現(xiàn)場銷售是客戶看了廣告后，自己跑上門來，現(xiàn)在就讓我們來看一下DS的方法。二 DS步驟尋找目標(biāo)客源在做DS之前，首先我們要找到DS的對象，也就是目標(biāo)客源，這要根據(jù)案子的性質(zhì)來做一個區(qū)分，每年我們公司都會根據(jù)杭州的辦公樓，做一次掃樓的工作，其實這就是在做一個資料庫的收集工作，還有電話黃頁也為我們提供了部分客源目錄。電話DS在確定完客源之后，我們就可能做電話DS的工作，電話DS的作用是要讓目標(biāo)客源知道我們產(chǎn)品的情況，以及為上門DS或約客戶至現(xiàn)場做好準(zhǔn)備。電話DS的技巧性是很強(qiáng)的，如果電話DS運(yùn)用的不好，那么成功的希望是非常渺茫的，接著我來為大家講一下，電話DS的技巧：作為第一次陌生電話的拜訪，受訪者的心態(tài)會很奇怪，他不清楚為什么你會知道他的號碼，所以在電話DS之前，可以先寄一份資料（DM）給客戶，然后以此為談話的開始。在打電話之時，我們要注意以下幾個方面：1. 要把產(chǎn)品的介紹濃縮在一分鐘內(nèi)講完，（因為客戶不一定會有許多時間來聽你嘮叨）2. 要選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)打電話（一般星期一上午是一個星期最忙的時候，星期五下午的時候是人們準(zhǔn)備休息的時候，因此這兩個時間段一般不宜打電話）3. 要避開秘書小姐的阻撓（因為已經(jīng)知道受話者的姓名，因此可以跟小姐講，你是受話者的朋友，請她幫你轉(zhuǎn)接進(jìn)去）在接通電話后，先要問客戶是否很忙，如果很忙，問清他不忙的時間，然后到那個時間再打過去，如果不忙，則告訴客戶，將占用他幾分鐘的時間，來表明你的意圖。因為你已經(jīng)有DM寄過去，所以，可以用這個作為談話的開頭，但不管他是否有看過，你都應(yīng)該再把產(chǎn)品介紹一遍，加深他的印象，一般第一通電話的目的，是看客戶的反應(yīng)，若客戶有興趣，那么則可以約他至現(xiàn)場看房或約定上門DS的時間，或者為第二通電話打下基礎(chǔ)，在這第一通電話中，有一點(diǎn)要請大家注意，客戶常常會感到奇怪，為什么你知道他的聯(lián)絡(luò)地址和電話，你的回答可以是多種多樣的（例：這個名單是公司給我的，我也不清楚；先生，您在外面也經(jīng)常看房，有可能留過聯(lián)絡(luò)方式給我們公司，所以我能有機(jī)會同您聯(lián)系）但一定是要有一個讓客戶能接受的答案。如果我們有客戶的傳真號碼，也可以制作一份關(guān)于產(chǎn)品介紹的傳真，替客戶發(fā)過去，來加深他對這個產(chǎn)品的印象。上門DS在電話DS之后，若客戶很忙沒有空到現(xiàn)場來，則我們就應(yīng)去客戶處做上門DS，上門DS一般要攜帶好以下幾樣?xùn)|西：樓書、銷平、銷海、FILE夾、已蓋章的預(yù)約單、計算器、紙和筆等。因為是到客戶處去，所以，銷售道具不可能象現(xiàn)場這么充分，更重要的是也沒有現(xiàn)場的氣氛可以利用，這就要求業(yè)務(wù)員盡可能帶多一點(diǎn)銷售道具，同時，最好能兩名配合默契的業(yè)務(wù)員一起前往，也能相互有個照應(yīng)。在上門DS的時候也應(yīng)注意以下幾個方面：上門的時候，最好比預(yù)定的時間早2－3分鐘，這樣能讓客戶知道你來了，讓他有個準(zhǔn)備，也不會因為你的提早過去打擾客戶的正常工作計劃。上門以后若客戶一時還不能接待你，則坐在應(yīng)該坐的地方看自己的銷售東西，再默默演習(xí)一次，千萬不要在客戶處東張西望，或隨意翻看一些報紙雜志，給客戶造成不良印象。在同客戶介紹時，應(yīng)盡可能地突出重點(diǎn)和了解客戶的購買需求，而且最重要一點(diǎn)，是要讓客戶最終能去現(xiàn)場。因為在客戶處無法利用現(xiàn)場氣氛，因此盡可能地利用電話同現(xiàn)場保持聯(lián)絡(luò)（喊銷控和做SP）有機(jī)會讓客戶下單，還是要做這個動作，不要因為在客戶處而不敢去做；逼訂，雖然利用DS，銷售的難度會比其它的形式來的高，而且失敗率也會很高，但作為一名全面的業(yè)務(wù)員來講，熟練掌握DS是必須的。10 帶看工地路線介紹重點(diǎn)及其它注意事項教學(xué)重點(diǎn)：掌握帶看工地現(xiàn)場的基本要領(lǐng)機(jī)常規(guī)注意事項作為期房銷售中，帶看工地是非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多銷售最終功虧一簣，就是因為這個環(huán)節(jié)沒有做好，而又有很多起死回生的案例也是因為這個環(huán)節(jié)所起的作用，所以大家千萬不可輕視。帶看工地，簡單地說，就是帶領(lǐng)客戶去看他將要購買的房子的實際情況，因為他不同于模型，是實實在在的東西。所以客戶會看的非常仔細(xì)，會提許多問題，如果處理不當(dāng)?shù)脑?，會造成這宗銷售最終的失敗。一 準(zhǔn)備工作首先，在帶客戶去看工地之前，自己先要去看過，古語說的好“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，如果連自己都不熟悉的東西，憑什么去介紹給別人，自己去看工地的時候要注意以下幾個方面：帶好安全帽、銷平、紙、筆和卷尺。為什么在這里要突出安全帽？因為在一個建筑工地上，危險系數(shù)要比其它地方來得高，無論是自己看房還是陪客戶看房，安全一定要放第一位，這個問題，在待會兒還會著重講解。要清楚從售樓處到工地的路線，盡量找一條容易走的線路，便于陪客戶去看房。要確切了解工程的電梯運(yùn)行時間，盡可能安排客戶在合適時間看房。自己在看房時，要把每套戶型號和不足的地方記下來（好的地方加以歸納、總結(jié)；不足的地方，要考慮用何種說詞加以彌補(bǔ)），同時要把自己看不懂的地方記下來（例：建筑結(jié)構(gòu)、管道走向，每個層面上除房型外其它建筑物的用途等），并找人加以解答。根據(jù)樓層的不一樣，選高、中、低三個代表樓層去實地比較，把所看到的東西記下來，并且把它們的優(yōu)缺點(diǎn)和不同之處記下來（不足的部分尋找合適的說詞加以解決）選擇不同的時間段（例：早、中、晚）去感覺不同的感受要和工地的施工人員友好相處，特別是門衛(wèi)和開電梯的工人要知道每間房的長乘寬、面積、走道的寬度、室內(nèi)的高度在準(zhǔn)備工作完成之后，就可以帶客戶去現(xiàn)場看房。二 注意事項帶客戶去看工地現(xiàn)場，是為了促進(jìn)他的購買欲望，要把他在現(xiàn)場的疑問通過帶看現(xiàn)場解決，或堅定他現(xiàn)在下訂的決心。因此，我們在帶客戶去現(xiàn)場看房時，必須注意以下幾個方面：有攜帶小朋友一起來看房的，盡量讓小朋友留在售樓處，請其它業(yè)務(wù)員幫忙照看。因為安全是非常重要的，如果必須攜帶小朋友一起去看房，除了關(guān)照客戶看好自己的孩子，更要處處留心小朋友的行為。在去現(xiàn)場途中或已看房回售樓處的途中，主動幫客戶拿安全帽。當(dāng)客戶人數(shù)很多時，起碼要有二名業(yè)務(wù)員陪客戶去現(xiàn)場，一名業(yè)務(wù)員陪伴那位有決定權(quán)的客戶，另一名負(fù)責(zé)照顧好其它的客戶。攜帶必要的銷售道具，這可以視情況而定，但銷平必須要帶好。在等電梯的時候，可以再利用銷平給客戶做一次規(guī)劃介紹，讓他加深印象，或者可以和客戶聊一些他感興趣的話題，最忌就是沒話說。在乘工程電梯時，要先提醒一下客戶，因為大部分客戶都是第一次乘坐，會不適應(yīng)。碰到天氣不好（如下雨、刮大風(fēng)、天陰）的時候，盡可能不要帶客戶去現(xiàn)場。對于朝東的房型，適宜上午帶看，對于朝西的房型適宜下午帶看。對欲購高樓層的客戶，在大樓還沒造到很高時，不應(yīng)帶他去現(xiàn)場，若客戶一定要去感覺一下，可先在附近找一幢替代物（條件允許的前提下）；對購低樓層的客戶，盡量帶他到視野好的樓層去看。對于客戶在現(xiàn)場提出的任何問題，都要給予一個明確的答復(fù)，若暫時不能答復(fù)的則應(yīng)在回到售樓處后給客戶一個回答。盡可能地不要讓兩組客戶在同一樓層碰到。帶客戶去現(xiàn)場看房，就帶他去看所喜歡的那戶，盡量不要讓他把所有房型都看一遍，防止客戶挑花眼，反而不能當(dāng)場作決定（不過這要視實際情況操作）三 應(yīng)避免的情況在銷售期房時帶看工地要尤為注意，因為客戶購買的是期房，是一個未成品或半成品，與現(xiàn)場精美的樣板房在視覺上有天壤之別，所以當(dāng)客戶看完樣板房之后再到實地參觀時，在視覺和心理上會有很大的落差，從而對銷售產(chǎn)生不利的影響，為了避免產(chǎn)生這樣的結(jié)果，須小心以下幾種應(yīng)避免的情況：在不適宜的時間去看光照任何一套房子，總有一段特定的時間光照會特別好,也可能在特定的時間里沒有光照。作為一名銷售人員，對任何一套可售戶型的光照