【導讀】隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場向買方市場的轉變，房地產(chǎn)市場競爭由價格向非價格競爭發(fā)展，可少的重要組成部分。實踐證明，在十分復雜、激烈競爭的經(jīng)營環(huán)境中，只有通過認真細致、有。效的市場調查，才能制定出切實可行的營銷戰(zhàn)略，使企業(yè)立于不敗之地。理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預測驗。由于土地和房屋位置的固定性（不動產(chǎn)），房地產(chǎn)市場調查也烙有很深的地域特征。個樓盤到區(qū)域市場。再由區(qū)域市場到宏觀環(huán)境，然后再從宏觀環(huán)境回復到單個樓盤、區(qū)域市場。機、事實、意見等有關資料，并予以研究。例如進行住房市場購買力的調查，只有通過一定數(shù)量。的各種年齡結構的人員進行抽樣調查，才能分析消費者房地產(chǎn)購買力的情況。的消費導向進行詳細了解，以便進行客戶群分析及項目產(chǎn)品定位。房地產(chǎn)市場調查的內(nèi)容主要包括以下幾個方面。1．影響房地產(chǎn)價格變化的因素，特別是政府價格政策對房地產(chǎn)企業(yè)定價的影響。

　　

【正文】 中國 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 31 頁 、訪談目標與考察目的地 、地點與人員（包括 需要客戶提供的人員配合） 調研報告的主要內(nèi)容 市場及行業(yè)發(fā)展態(tài)勢評估 企業(yè)能力及開發(fā)意向評估 項目機會與可行性評估 相關行業(yè)相關問題評估 調研工作文檔 調研提綱（出發(fā)前的初步提綱） 調研工作具體計劃（與客戶協(xié)商后提出） 調研資料清單（對客戶提出要求） 調研問題目錄（對自己提出問題） 調研日記和例會紀要 階段性小結和評估報告 給信息部的信息資料目錄 中國 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 31 頁 第五課 實戰(zhàn)踩盤 第一部分：踩盤者的 潛規(guī)則 到售樓處踩盤就是為了搜集情報和增長見識和做到 “知彼知己，百戰(zhàn)不殆 ” 很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報和增長見識。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個人要進步，沒有交流怎么辦，從理念上講踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實力的地產(chǎn)中介公司對此要求尤為嚴格。代理公司到異地代 理項目，項目負責人都會和銷售人員一起踩盤，其實在前期作業(yè)的時候該得到的各個樓盤情況大都掌握，為什么還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實力。同時也想讓我的銷售人員向同行學習， 所謂的情報其實就是信息經(jīng)過收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實可以使用很多不同的方法來實現(xiàn)，有的時候公開的信息經(jīng)過加工之后形成的情報比詢問出來的信息準確和有效的多。同時在收集的時候，必須帶著目的去收集。 所謂“耳聽為虛，眼見為實”。不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己 的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費者。 明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時間 地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調部 /市場部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調組成員。 很多時候市調的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設數(shù)據(jù)和查看工程進度去的，只需要索要資料和去工地實際的轉一圈既可以。如果要了解售樓的進度以及售樓部人員的素質，那就應該和售樓人員進行交流，當然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的， 這里有兩個原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個就是需要個人素質在起作用，不要刺探一些不應問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應是在大量信息被整理、分析之后得出。 到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午 9 點以前不要去 ,因為此時大多很多銷售人員要打 中國 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 31 頁 掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看；三是下午 5： 30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。只要避開上述三 個時間段，在銷售人員清閑的時間 ,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下 ,你就會了解很多情況。 以什么的身份和借口交談會最佳？ 明著去或暗著來結果會是什么？表不表明身份其實它涉及行業(yè)銷售水準，個人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個人修養(yǎng)，真正需要的資料不會輕而易舉得到的，要 經(jīng)驗去估，去觀察 。 、假扮客戶 踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設：“我把自己當成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實搞的大家都跟 FBI似 的很可悲，這樣做通常傷害 最大的是銷售人員，大家都知道實行傭金制的公司一般實行的是輪流接待客戶制，一輪過當天可能就再也沒有機會接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者 “夫妻 ”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。 、直接標明同行的身份 一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會有不被同行善待的記憶。當然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項目有熟人，又不便于打招呼， 你就可以找個借口以閑聊或學習的口吻了解情況（比如我認識某代理公司的老總，因為某事需要到其項目踩盤，對于這種小事其實時沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場銷售經(jīng)理，講明來意。同行進行信息溝通，你需要信息時也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。 通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當成“準客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當銷售人員把你當作“準客戶“接待我就不多講了，這里主要 講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會說：“這不太好說，這不方便說，那個保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個任務，是任務就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時候說，我在如果想要在那個售樓部拍一個東西，我會天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去， 直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就 中國 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 31 頁 不信會有人整天 “陪著我 ”！ 在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根 本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關系，當然也不排除踩盤的也太多了的情況。 、踩盤一定要準備好相應的設備和交通工具 很多管理層已經(jīng)認識到了解競爭對手信息對自己項目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對市調人員進行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長時間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場狀況和樓盤實景，可以攜帶微型數(shù)碼相機，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機）；為了便于攜帶很多資料一定要帶 個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉市調人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習慣、言談舉止相吻合。 踩盤一定要端正心態(tài) 房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實在太難，多換位多包容，一定會有意想不到的回報，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員 的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結果往往是你相信的結果，在做每件事情的時候，如果你能換個角度，朝好的方向去想，所得到的結果往往事倍功半，有的時候去某個項目踩盤會發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認識發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。 第二部分：售樓處銷售人員的行為準則 銷售人員的要有 “善待同行的理念 ” 、多個朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。 就一個城市而言，地產(chǎn)人的圈子實在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結識新的朋友，何嘗不是個人社會專業(yè)資源的延展。現(xiàn)在得市場信息是流通網(wǎng)絡，不從這里得到，也會從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對待對方，結果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓的時候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。 中國 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 26 頁 共 31 頁 、接待踩盤者對銷售新手來說事個難得的鍛煉自己的機會。 專業(yè)的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤 ,反而希望大家互相了解 ,進行信息交流 ,因為來踩盤的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實一個樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評價很重要。剛入行不久銷售人員 ,應該喜歡接待踩盤的才對 ,因為你會覺得他們懂得多 ,問的也專業(yè) ,能讓你的能力很快的提高 !通常來說作為一個新手 ,能把一個踩盤的應付下來 ,就象征著你出師了 ! 、友好一些 對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因為同行也要買房，而且同行還是周邊人在賣房時的意見領袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個老總高薪挖走；友好一些，市調人員 也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多。 、被踩盤人員的感受和禮遇 看待事物的時候我們應該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時遇到尷尬的同時，也要換個角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個踩盤的，勢必會少接一個準客戶，（當然這種機會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個踩盤的，明天就輪到我了）如果這個踩盤者能誠實的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個圈子很小，少了一個準 客戶，但是多了一個同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準，問是不是同行，還死不承認的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時也可能會無意識的與自己所處項目進行比較，在話語中會帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對一個不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度也會變的，說白了要想騙取一個有經(jīng)驗的銷售人員 ，要付出很大的代價，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。 銷售人員的接待方式方法 其實在工作中遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機會和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價格、最大的折扣幅度、銷控計劃、銷售率、客源構成、將要實施的促銷活動等等。 中國 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 31 頁 附件： 調研大綱 1 、區(qū)域市場實態(tài)分析 項目所在地房 地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀。 項目周邊競爭性樓盤再次調查與分析： 樓盤名稱 位 置 賣 點 交 通 總 建 面