【正文】 但是需要在溝通過(guò)程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷控計(jì)劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷活動(dòng)等等。剛?cè)胄胁痪娩N售人員 ,應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對(duì) ,因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得他們懂得多 ,問(wèn)的也專業(yè) ,能讓你的能力很快的提高 !通常來(lái)說(shuō)作為一個(gè)新手 ,能把一個(gè)踩盤的應(yīng)付下來(lái) ,就象征著你出師了 ! 、友好一些 對(duì)于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹(shù)立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I房，而且同行還是周邊人在賣房時(shí)的意見(jiàn)領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員 也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問(wèn)得多?，F(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒(méi)有什么秘密可言很多信息是公開(kāi)的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。 通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼， 你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識(shí)某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒(méi)有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。 以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？ 明著去或暗著來(lái)結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要 經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察 。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。 所謂“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。 調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容，按當(dāng)時(shí)的要求分工細(xì)定，但調(diào)查結(jié)果均要反映下述內(nèi)容： ①商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、大致比例關(guān)系、商戶總量、商品種類、品質(zhì)、產(chǎn)地、品牌，重點(diǎn)商戶經(jīng)營(yíng)概貌； ②商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)（同質(zhì)或互補(bǔ)、同檔或錯(cuò)位、過(guò)量或缺少、主要競(jìng)爭(zhēng)手段 ）； ③客流量、購(gòu)物消費(fèi)者特征（年齡、性別、職業(yè)、來(lái)源、目的）、消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平（瞬間顧客密度、收銀臺(tái)排隊(duì)人長(zhǎng)度、結(jié)伙人數(shù)、客單價(jià)、提袋率、關(guān)聯(lián)消費(fèi)寬度、可停留時(shí)間）； ④路街條數(shù)、長(zhǎng)度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進(jìn)深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點(diǎn)的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購(gòu)物、休閑的舒適度、安全度、趣味性； ⑤交通干道及出入口，消費(fèi)者基本交通工具，公交線及快速交通線對(duì)外連接區(qū)域，停車場(chǎng)數(shù)量、泊位及其可觀性、便 利性，機(jī)動(dòng)車輛秩序及對(duì)行人的干擾性； ⑥商圈內(nèi)寫字樓、酒店、娛樂(lè)、醫(yī)院、文教、公園、景點(diǎn)、政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)狀況與購(gòu)物消費(fèi)場(chǎng)所的關(guān)聯(lián)度； ⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價(jià)水平及走勢(shì)、租售比例、付款方式、空置率等）； ⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個(gè)案，城建規(guī)劃重點(diǎn)，街區(qū)改造和重點(diǎn)扶持對(duì)象，政府管治水平等。 市調(diào)有兩個(gè)前提，一是實(shí)地考察前應(yīng)對(duì)區(qū)位的功能有所判別，是商務(wù)區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū)，或是商業(yè)功能區(qū)，后者再分市、區(qū)、社區(qū)、鄰里四級(jí)商業(yè)區(qū)，實(shí)考主要是印證和具體細(xì)節(jié)了解；二是事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內(nèi)的面、線、點(diǎn)關(guān)系，面是板塊、商圈（區(qū)位比面要大些），線是地段、路街沿線，點(diǎn)是重要、大型商家和節(jié)點(diǎn)。 業(yè) 種 —— 指面向顧客某類用途的商店?duì)I業(yè)種類，特征是“賣什么”。 ③出書面正式報(bào)告，應(yīng)使用準(zhǔn)確、學(xué)術(shù)性用語(yǔ)。 節(jié) 點(diǎn) —— 規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，指觀察者、步行入進(jìn)出、經(jīng)過(guò)的集中焦點(diǎn)，基本上是交叉口、交通轉(zhuǎn)換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點(diǎn)等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。 中國(guó) 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 31 頁(yè) 顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法，著重指吸納的目標(biāo)顧客分布空間范圍，另一是現(xiàn)流行的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和媒體借用后產(chǎn)生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。 區(qū) 位 —— 帶綜合性的規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，指為某種經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)活動(dòng)所占據(jù)的場(chǎng)所，在 某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。小組內(nèi)部交流，與客戶高層經(jīng)理交流，進(jìn)一步明確調(diào)研結(jié)論。 ，用 1天左右時(shí)間快速對(duì)企業(yè)與項(xiàng)目進(jìn)行粗略的摸底，與客戶（主要是老板）溝通，明確核心問(wèn)題，調(diào)整調(diào)研計(jì)劃。 無(wú)論做哪類市場(chǎng)調(diào)研，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。 調(diào)研日記制度：每日例會(huì)之后形成文字結(jié)論（要點(diǎn)），指定專人錄入手提電腦，并以電子郵件發(fā)送到工作室策劃 總部。 ：時(shí)間與精力用于核心問(wèn)題上，不求系統(tǒng)全面， 但求在核心問(wèn)題上的重點(diǎn)突破。 :帶著朦朧的創(chuàng)意，如可能成立的理念、定位、經(jīng)營(yíng)思路與方向等。在勢(shì)態(tài)尚未明朗的時(shí)候，他必然裹足不前。 國(guó)際狀況 國(guó)際間經(jīng)濟(jì)、軍事、政治等環(huán)境如何，對(duì)房地產(chǎn)的影響不容忽視。 行政法規(guī) 行政法規(guī)主要包含土地制度、住房制度、稅收政策、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃和特殊政策等各項(xiàng)內(nèi)容。 政治社會(huì) 政治社會(huì)是指國(guó)家運(yùn)作體制、政治安定狀況、社會(huì)治安程度，房地產(chǎn)投資和城市化進(jìn)程等方方面面的情況。要寫好區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告， 中國(guó) 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 31 頁(yè) 首先應(yīng)該詳細(xì)調(diào)查該區(qū)域某一單個(gè)樓盤，而后以這個(gè)樓盤所在的街道為延伸區(qū)，將整個(gè)街道的所有樓盤調(diào)查仔細(xì)。分析區(qū)域產(chǎn)品關(guān)鍵在于認(rèn)真研究區(qū)域產(chǎn)品的共同性與特異點(diǎn)，以及它們市場(chǎng)反映強(qiáng)弱的緣由。 區(qū)域分析 區(qū)域分析是指在特定區(qū)域中，對(duì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的交通路線、區(qū)域特征和發(fā)展規(guī)劃這三方面因素的綜合分析。這是最關(guān)鍵的地方，一方面是指銷售點(diǎn)的選擇，人員的配置，業(yè)務(wù)執(zhí)行??，另一方面則是指什么樣的房型最好賣 ?什么樣的總價(jià)最為市場(chǎng)所接受 ?吸引客戶最主要的地方是什么 ?購(gòu)房客戶群有什么特征??，所有的這一切都是 市場(chǎng)調(diào)查所應(yīng)該了解的。剖析價(jià)格組合并了解其運(yùn)用策略是市場(chǎng)調(diào)查最吸引人的地方。產(chǎn)品因素中有一特別項(xiàng)目，雖不是產(chǎn)品本身，但卻是產(chǎn)品的重要構(gòu)成，它就是我們常說(shuō)的公司的組成，即知道樓盤的投資、設(shè)計(jì)、建設(shè)和物業(yè)管理等主要事項(xiàng)的承擔(dān)公司是誰(shuí) ?他們的資質(zhì)如何 ?彼此間是如何合作的 ???，從而評(píng)估樓盤的資信度。和其他商品不一樣，樓盤的地理位置是樓盤不可分離的關(guān)鍵因素，它的優(yōu)劣與否，往往決定了樓盤的大部分價(jià)值。 一、點(diǎn) —— 單個(gè)樓盤 對(duì)單個(gè)樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)，它不但是新進(jìn)員工接觸房地產(chǎn)知識(shí)的第一課，而且也是任何資深人員，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)即時(shí)了解最為具體、最為直接的途徑。在實(shí)際工作中，可視具體情況，科 學(xué)合理地靈活安排調(diào)查工作的內(nèi)容。撰寫調(diào)查報(bào)告應(yīng)做到： （ 1）客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確地反映調(diào)查成果； （ 2）報(bào)告 內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出； （ 3）文字精練，用語(yǔ)中肯； （ 4）結(jié)論和建議應(yīng)表達(dá)清晰，可歸納為要點(diǎn)； （ 5）報(bào)告后慶附必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用； （ 6）報(bào)告完整，印刷清楚美觀。最后，對(duì)各項(xiàng)資料中的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行比較分析，得出一些可以說(shuō)明有關(guān)問(wèn)題的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，直至得出必要的結(jié)論。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料和系統(tǒng)性、完整性和可靠性。現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查工作的好壞，直接影響到調(diào)查結(jié)果的正確性。 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查中普通采用抽樣調(diào)查，即從被調(diào)查總體中選擇部分樣本進(jìn)行調(diào)查，并用樣本特性推斷總體特性。 （一）當(dāng)?shù)胤课莓a(chǎn)資源統(tǒng)計(jì)表，包括房地產(chǎn)分布、面積、類型、單位價(jià)格、單位總價(jià)、開(kāi)發(fā)程度、居住密度、 交易狀況和規(guī)模、使用期限、抵押保險(xiǎn)、政策限制、競(jìng)爭(zhēng)程度、發(fā)展遠(yuǎn)景、其他具體情況和調(diào)查日期等項(xiàng)目。為了證實(shí)此命題的正確與否，決定采用重點(diǎn)調(diào)查法，并配合個(gè)人訪問(wèn)法的調(diào)查和電話調(diào)查和電話調(diào)查法來(lái)進(jìn)行調(diào)查研究。 市場(chǎng)是無(wú)情的，消費(fèi)者對(duì)本公司所開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的房產(chǎn)態(tài)度，就是反映企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的重要標(biāo)志，也是初步調(diào)查的關(guān)鍵內(nèi)容。對(duì)公司的各種記錄、函件、訂貨單、年度報(bào)表等內(nèi)部資料進(jìn)行分析、從而找出產(chǎn)生問(wèn)題的原因的線索。 三、初步調(diào)查 初步調(diào)查的目 的是了解產(chǎn)生問(wèn)題的一些原因，通常有三個(gè)過(guò)程?！钡鹊?。因此，在確定研究目的的階段，可進(jìn)行一些情況分析。因果關(guān)系研究的目的在于了解以上這些自變量對(duì)某一因變量（例如對(duì)成本）的關(guān)系。 這種調(diào)查是要找出事情的原因和結(jié)果。例如在銷售過(guò)程 中國(guó) 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 31 頁(yè) 中，發(fā)現(xiàn)銷售量和廣告有關(guān)，并不說(shuō)明何者為因，何者為果。從此例可以看出：探測(cè)性調(diào)查只是收集一些有關(guān)資料，以確 定問(wèn)題所在。 探測(cè)性調(diào)查。也就是說(shuō)，調(diào)查人員應(yīng)明確為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)調(diào)查要解決哪些問(wèn)題，有關(guān)調(diào)查結(jié)果對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有什么作用。為了使市場(chǎng)調(diào)查工作順利進(jìn)行，保證其質(zhì)量，在進(jìn) 行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，應(yīng)按一定程序來(lái)進(jìn)行。 （ 4） 調(diào)查的深度。 如果調(diào)查內(nèi)容太少，掛一漏萬(wàn)，就會(huì)失去調(diào)查的本意；反之，如果盡量加調(diào)查的內(nèi)容， 問(wèn)卷太長(zhǎng)，會(huì)使得調(diào)查者失去耐心，降低整個(gè)調(diào)查的可信度。 （ 2） 樣本涵蓋面的廣度。但是由于人力、物力的限制，還有調(diào)查技術(shù)條件的限制，使得我們不得不從以下四個(gè)方面來(lái)考慮調(diào)查的規(guī)模。例如研究廣告對(duì)銷售的影響，在其他因素不變 的情況下，銷售量增加就可以看成完全是廣告原影響造成的。 實(shí)驗(yàn)法。例如，在某些家庭電視機(jī)里裝上一個(gè)監(jiān)聽(tīng)器，可以記錄電視機(jī)什么時(shí)候開(kāi)，什么時(shí)候關(guān)，收哪一個(gè)電臺(tái)，收了多長(zhǎng)時(shí)間等。例如，要比較在不同報(bào)刊雜志上刊登廣告的效果較好。 派人到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行觀察。 這種方法是指調(diào)查人員不與被調(diào)查者正面接觸，而是在旁邊觀察。 電話調(diào)查。 談話法。 訪問(wèn)法的形式。 六是問(wèn)題答案不宜過(guò)多，問(wèn)題的含義不要模棱兩可，一個(gè)問(wèn)題只代表一件事。因?yàn)檩^長(zhǎng)的問(wèn)題容易被調(diào)查者混淆。 三是按照問(wèn)題的類型、難易程度，題型（單選填充，多選填充，是非判斷，多項(xiàng)選擇題）并安排好詢問(wèn)問(wèn)題的次序。 設(shè)計(jì)調(diào)查表的步驟： 一是根據(jù)整個(gè)研究計(jì)劃的目的，明確列出調(diào)查表所需收集的信息是什么?？茖W(xué)設(shè)計(jì)調(diào)查表，有效地運(yùn)用個(gè)人訪問(wèn)技巧是此方法成功的關(guān)鍵?，F(xiàn)根據(jù)收入與年齡將消費(fèi)者進(jìn)行分，按收入分為高、中、低檔，年齡根據(jù)中國(guó)國(guó)情劃定為 27 歲以下和 28歲 — 35歲、 36 歲 — 55歲、 55歲以上四組，調(diào)查人數(shù)為 300人，在對(duì)每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分配不同比例后，得出每個(gè)類別的樣數(shù)（如不同年齡收入情況）。當(dāng)樣本數(shù)目不多，樣本間的差異又較為明顯時(shí)，采用此方法能起到一定效果。 也稱為隨意抽樣調(diào)查法，即市場(chǎng)調(diào)查人員根據(jù)最方便的時(shí)間、地點(diǎn)任意選擇樣本，如在街頭 中國(guó) 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 31 頁(yè) 任意找一些行人詢問(wèn)其以其對(duì)某產(chǎn)品的看法和印象。 4． 非隨機(jī)抽樣法。隨機(jī)抽樣在市場(chǎng)調(diào)查中占有重要地位，在實(shí)際工作中應(yīng)用很廣泛。例如，1993年國(guó)家加強(qiáng)了宏觀調(diào)控，一些房地產(chǎn)公司貸款受到限制，資金不足，開(kāi)工不正常，水泥等材料需求量急劇減少。重點(diǎn)調(diào)查是以總體中有代表性的單位或消費(fèi)者作為調(diào)查對(duì)象，進(jìn)而推斷出一般結(jié)論。如果把一個(gè)城市的 中國(guó) 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 31 頁(yè) 人口、年齡、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、收入分布情況系統(tǒng)調(diào)查了解 后，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)將是十分有利的。 （ 1） 按調(diào)查對(duì)象劃分。 8．