【正文】 % a( s39。 Htamp。 |% B/ ^您好！方先生，請留下您的電話號碼，我做一下電話登記（這是公司的規(guī)定，請方先生配合）3 m1 B, w: s9 |。 M) e e/ e1 ED$ q8 y( H39。 J% \% Y第三步，介紹樓盤所在位置，詢問有關(guān)信息amp。 m。 K7 {( c$ fh3 a( b _, h( S39。 o6 w39。 a1 Gamp。 ?+ E7 s例：謝謝您！方先生，我現(xiàn)在給您介紹一下我們花園，我們花園在路，從路一拐彎就到了，交通方便地理位置優(yōu)越（不知方先生對這里了解嗎？一定住在附近吧）尋問區(qū)域（方先生是看報知道花園的吧）尋問媒體。1 L$ Q/ u* m* Y0 h3 camp。 t$ e* V/ N) Y I* y第四步，此時一般客戶會尋問價格規(guī)劃幾層等等問題，我們應(yīng)該先直報價格，后以其引導(dǎo)介紹樓盤賣點及規(guī)劃,突出賣點和吸引對方的注意，語言要生動，但不必太詳細(xì)，注意精煉。. t* i! z( S! c+ Sr) k _: j) g i2 ]39。 a( {第五步，邀約對方，便于以后追蹤6 U9 C _( e/ k39。 CR @ L0 \% c/ n, v: P( s% C例：方先生今天打廣告現(xiàn)場人太多了，明天今天或明天是否有幸邀請您來現(xiàn)場看一下，到那時我可以向您仔細(xì)介紹（沒空啊，那就星期天吧，到時我等您。 ]% h% ~/ I Zamp。 i8 n3 S0 \! _) e X2 W @+ k% P8 o1 r% p$ kamp。 k% `, U0 R, B。 J第六步，自報家門，便于以后工作，并進(jìn)一步加深印象39。 w8 f. i5 z, T ]$ N5 P d1 q0 C39。 V4 D% R4 F例：方先生，我姓張，弓長張，單名一個紅字，您叫我小張就可以了，希望到時能與您見面，我相信會很愉快的，: Q。 t3 ?amp。 `6 S, f4 B. X( |8 l W7 rI1 ^$ p電話接聽的目的是一、留下客戶電話便于追蹤；二、介紹賣點，吸引對方，引起興趣；三、留下深刻美好第一印象。 i7 g0 p: h9 ` an3 O0 [3 G. a2 S1 t8 t1 hamp。 O7 I注意，有些客戶開門見山的說電話不愿意留，那么可通過介紹到對方很有興趣時詢問，也可說電話聽不清，要求對方留電話，我們打過去等方法留電話，實在不可，最后辦法就是你，留手機號給他，當(dāng)然一般有誠意的客戶會留下電話，除了某些特別情況，來電要填寫來電登記表。Jv6 P, k6 G, }0 y0 Zamp。 g4 e3 wamp。 A4 zr2。 x5 y6 |( a% P/ {2 M6 g。 l Y電話邀約4 I39。 |8 T9 A9 N: p W39。 f。 @! W3 T% a) K/ ` O電話邀約是在接聽電話后，由于客戶未到現(xiàn)場來看房，所以再次打電話邀請客戶前來看房。 I8 d) p( l1 Y$ k0 O$ o x5 @amp。 Q39。 r8 wk8 tamp。 v電話邀約首先要破除客戶障礙，語言、語氣猶如與老朋友交談，內(nèi)容不要讓人感覺是在推銷，而是一個顧問，一個朋友的角色，忌來買價格優(yōu)惠，這些詞匯。8 W/ L, H8 h0 h ^$ h: p% y8 }, aamp。 ^5 t Y) Samp。 N H7 ?. s例：是張先生嗎？您好，我是小王啊， 花園售樓處的，這段時間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，看房的心情也很重要，我認(rèn)為張先生到看房會讓您感覺像一次出游一般，因為我們樓盤的環(huán)境、房型售樓處都很有美感，再加上我們上次談得也很開心，說實話搞房產(chǎn)是為了認(rèn)識像您張先生那樣的朋友，再說，如果最近您考慮買房呢，至少我們花園是非常有參考價值的，買房要多比多看嘛！當(dāng)然您要做好準(zhǔn)備哦，一般看過我們這里的都會非常喜歡，以后您再去看其它樓盤就有壓力了，因為起點太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機會，明天是星期六，我等您大駕。 |39。 ~9 Q6 x! c W0 T7 i: `0 \39。 r5 h1 _N1 Y當(dāng)然如果想要給對方一點壓力，也可以加上一些制造氣氛的語言如：上個月我們這成為本市最熱銷的樓盤，您早一些來選擇余地也大，如果您過幾個星期來看，到時您真的很喜歡房子，但卻沒有您喜歡的房型了，那會非?？上У摹? T+ T3 x, O39。 Xamp。 C! U6 ^$ G`7 Z7 Yu3 u f: q) l ^9 e+ e3 e。 v5 U* H( }4 ]! I2 k39。 E. A現(xiàn)場接待( x2 K5 X8 W! H3 q$ c! {, b3 g+ I* O! T1 b4 Hamp。 B o]置業(yè)顧問在現(xiàn)場接待客戶前預(yù)先要做好準(zhǔn)備，銷售夾樓書或DM、計算器、客戶登記表、筆等，坐在指定的銷售位等待客戶。3 E3 M1 s5 c2 J7 ?+ zamp。 B5 g, P g: Z j8 i0 l/ @6 S5 g。 M: ^+ G當(dāng)客戶進(jìn)門時，銷售桌的指定接待置業(yè)顧問，立即站起身迎接客戶到，上前詢問客戶“先生（小姐）您好，是來看房的吧？與我們這里的哪一位置業(yè)顧問聯(lián)系過?！蹦康拇_定對方是否是客戶和是否是其它置業(yè)顧問的老客戶，如果是來看房，又未與其它置業(yè)顧問聯(lián)系過，那么開始正式正式介紹：) r3 C4 f: U4 B T, U d5 N。 b9 o8 d e4 R: }) L( n! W [5 Hb寒喧過程7 o K8 O) K. d S`5 ~* C* \ H/ a+ @39。 _。 t. u5 y“那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓”* ~* e. bamp。 C2 X6 M/ O n/ C5 h. Z5 U+ Na“自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個旭字，叫我小王好了”! ~4 n5 `7 zamp。 _6 V9 a9 t y+ \/ F! ~% V1 l4 G39。 d% a$ ^。 iU: ~5 Z7 ^“X先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體和強調(diào)口碑好。6 C( @. f! F z1 u% _, Q4 D( K z$ W2 K2 w@. G2 I* xamp。 c9 v0 }“X先生（小姐）家住在附近吧？”目的問從哪來調(diào)查區(qū)域。3 K/ F39。 o) Camp。 {9 za。 u ?. I) @4 |( u“X先生（小姐）買房自己住，三個人想看三房還是兩房？”目的了解需求。引導(dǎo)過程% a8 g。 Na8 f4 H: x1 ^4 I。 Y4 X39。 a39。 H3 F/ W通過了解客戶情況加以引導(dǎo)V9 J. f0 S% e3 [ F, D4 t% Q ?3 ^ }% r5 R/ a! x3 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導(dǎo)：* w8 e7 {( Z6 k9 s. a C2 T0 Hg39。 P6 o Q, M$ l( [39。 H) W“您是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）/ a* C6 ~8 \1 L, @7 j0 F4 y. S$ [( a2 {1 I, |+ A9 f特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下”。5 v39。 x3 Q2 H8 } w$ R, {amp。 T2 r+ l. \amp。 a7 s6 c! j. k* } 老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導(dǎo)“哦，X先生（小姐）是看了什么報紙過來的，對就象報上說的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、景觀）特別好（有特色）來我們這看看┅┅。”! e8 Y2 l( R5 h, X V6 famp。 P n. ^, J! D. `7 o6 _amp。 I4 地域角度5 |0 [* m( a Z, c( Z9 ^8 |) J2 M+ f: R6 ^( M老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應(yīng)的你可以提出很多有關(guān)問題，問是否為動遷或改善居住條件或工作在附近，或結(jié)婚用房，隨后加以引導(dǎo)。$ ]0 b, B7 Oamp。 v。 k0 c0 B+ I7 g( X1 h5 {3 q* K: W5 一般通用法則2 q6 z jQ2 F: i* z) E7 }, ?( [, O9 B) ? u。 D2 \“買房子，實際上不單是買一個居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關(guān)心的話題，那么我來幫您介紹一下我們小區(qū)的情況?！? B( W3 P: Q39。 A。 C。 s2 D X1 O5 P, ~! L2 J) u3 N. \環(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程）! j6 Yamp。 Y。 j r4 ?ZKR, WV1 s9 U。 F7 W6 N9 B39。 c介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)行解說，注意條理及生動，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個角落，熟練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達(dá)出來。}+ C. H( x: S) zg39。 }0 _! [) U. z% wamp。 B過程推薦：地理位置→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→發(fā)展商→綠地→會所→房型* ~1 m l2 J4 F8 q2 u! U% A。 |) L, [3 m39。 }6 w$ j]環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點，強調(diào)重要性，要因人而異，重點推薦，介紹時要虛實結(jié)合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實支撐虛夸。用交通強調(diào)市政支持，地段潛力。amp。 f! } @ r R* S3 R。 S Y6 F$ X/ V. a. D9 z0 [* a 在介紹過程中注意不斷帶動客戶走動，銷售桌→模型→展板圖→小模型→房型家俱布置圖→銷售桌。作用讓客戶終處于動態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比較認(rèn)真，能提高你解說的利用率。9 [ O$ j6 r。 U7 sD4 U9 h, _/ Y。 o j. @39。 x/ F c 四．客戶電話追蹤% I3 T39。 i n0 {: h( gh$ b39。 V7 K: [0 \1 g7 O3 C G, \3 c 一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后一定購買，所有在客戶第一次到現(xiàn)場看房后沒有確定回去考慮時，作為一個優(yōu)秀置業(yè)顧問就應(yīng)該在些之后不斷與客戶保持聯(lián)系，促成二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話逼蹤。( A/ h5 r6 e9 F$ a39。 mm! Y! w4 O0 Q E g電話追蹤的方法`amp。 Q4 vamp。 I( z2 {。 ZpQ) S7 v1 X0 I8 L8 C3 [! ^* `! P①顧問法 作為一個顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓強調(diào)我們的優(yōu)勢對他更重要，忌不斷說別的樓盤都不好，就自己好。 y. @! ^3 s T0 L8 a O, \* e②尊敬想念法 作為一個孩子想念老人，作為一個社會新人請教老師，想再次見面，關(guān)于銷售的樓盤的解說應(yīng)偏向細(xì)節(jié)，在多處已經(jīng)考慮過了。 n8 P$ r3 W9 ]0 H( v5 _* _39。 rc. e39。 B) ?, P39。 R% G) h, u% M t③未全法 第一次介紹時不可能面面俱到，所以通過介紹第一次未全的內(nèi)容吸引客戶再次前來。+ I9 I/ f。 p+ m, x y2 ]4 }* c+ W: |( P+ e0 r! }7 @+ g3 {( Lamp。 s3 L7 H④促銷法 告訴客戶一些關(guān)于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其再次前來。 B6 i6 y4 K$ q! d9 b7 r+ r/ }/ M( L電話追蹤的注意事項! Yamp。 b, E) t3 A1 ?/ T* D0 q9 m. W2 e, q `: @: v y39。 [ j$ Y2 電話追蹤要注意時間，找客戶空閑時。+ M( q8 B$ c5 `+ b{( S/ \4 q( J39。 y. C3 o3 E9 s5 K$ K3 電話追蹤要不止一次，結(jié)果只有來或者考慮清楚不買了。1 U6 L3 S7 `, p6 T% U0 s6 G8 m7 j) Y9 w( A1 a4 電話追蹤要不斷變化方式，以免客戶煩躁。 ?, S1 eh8 Y7 X1 R6 E! }( bs% E U/ gu) m* t) T/ s五、逼定( F+ L) B+ h: N+ @。 \4 w3 Y4 U3 A2 @。 l$ x。 e2 v4 ^當(dāng)客戶表現(xiàn)對某一套房子非常有興趣時，就可以開始逼定。逼定的關(guān)鍵在于在此之前的介紹和引導(dǎo)過程。要足以讓客戶非常喜歡小區(qū)環(huán)境，地段，房型等等。在引導(dǎo)中不斷讓客戶感覺房好所以房源緊張。這種情況下用以下方法進(jìn)行逼定。39。 w5 ~9 M9 m k39。 }39。 d7 U `+ P( P E( G+ s基本方法：7 H+ K$ G}0 m3 c4 }/ P7 ke4 a9 `39。 i. k+ u! samp。 Y39。 f7 a①他本人喜歡但需與家人商量考慮后才能決定。當(dāng)好房難尋。隨時可能賣掉，所以幫他與經(jīng)理要求下小定保留此套房源。 A7 g) O) M3 A K3 y/ zZ8 [3 \5 x+ E s2 G* T2 p! d9 ^+ y。 g②客戶非常喜歡但需討價。為表示誠意讓置業(yè)顧問有憑據(jù)向未在現(xiàn)場的經(jīng)理爭取價格。所以下小定保留。1