【正文】 須建立相應的小商業(yè)配套和基礎生活配套中心來滿足社區(qū)人們生活所需，特別是市區(qū)以外的社區(qū)，由于離中區(qū)大商業(yè)配套中心較遠，所以小商業(yè)基礎配套就尤為重要。在銷售講解時，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，讓客戶放心的安屋，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那么就要從規(guī)劃上加以說明，至于大商業(yè)配套解說時，主要是靠交通道路與它們聯(lián)系起來，如果這方面條件不錯，可以在講解時加上一些生活情景，如果周邊大商業(yè)配套很有特點，那么就一定要把它再喧染一下。四、銀行、郵局、證券交易所如果小區(qū)周邊這一類配套齊全，在銷講上有必要作相應的講解，告訴客戶這些配套與生活的相關，在此地一應俱全。五、醫(yī)療保健包括街道醫(yī)院，專業(yè)特色醫(yī)院，市級、區(qū)級大型醫(yī)院，藥房，老年人康健中心。六、教育配套，包括幼稚園，小學，中學，大學，?？茖W院，私立學校等。七、綠色環(huán)境配套，包括花園，公園，街中花園，兒童樂園等。八、立體娛樂配套，包括各種體育中心，影視劇院，文化俱樂部，卡拉OK，歌舞廳，休閑中心，浴場，酒吧等。文化娛樂是人們生活必須的添加劑，對人有極大的誘惑力，特別對一些年青的購房者更應該生動的介紹一下。九、歷史文化古跡介紹，包括兩類，一類是看得見的現(xiàn)存歷史文化古跡，如一大會址，龍華古寺，法式老洋房區(qū)等。二類是已經(jīng)不存在，曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊，如中國電影發(fā)源地舊址，原英美法租界區(qū)。根據(jù)不同的樓盤在這方面可以有不同的挖掘，對不同年齡的客戶也要做不同要求的解說。第四節(jié) 詭辯環(huán)境在前幾節(jié)中我曾說過，沒有絕對的好地段和壞地段，我們也很難尋找這一界限，沒有明確的標準，再加之環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點對我們來說是有利的，我們可以充分發(fā)揮想象能力，把地段環(huán)境優(yōu)勢施展的淋漓盡致，掌握一些變換技巧的方法，這些方法在以后的產(chǎn)品篇中還有介紹。下面我為大家介紹千面詭辯之一，環(huán)境如是說。環(huán)境地段介紹內(nèi)容的任何一部分都有其正反兩面性，例如，有市中心，就有郊外；有左右逢緣就有唯一出路；有成熟地區(qū)，就有未開發(fā)地區(qū)；有歷史文化底蘊深厚的高尚地段，就有新興規(guī)劃的超前地段；有一環(huán)之隔的環(huán)線內(nèi)，就有一環(huán)之隔的環(huán)線外等等。其實這只是換個說法，卻不存在絕對的好與壞，市中心鬧市區(qū)可說盡占地利，尊貴難得的好地段，自然是拿一塊少一塊，切記珍惜。郊外區(qū)域，可說開闊土地，新鮮呼吸，遠離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正回家的感覺，用時間換環(huán)境，用距離換金錢。交通發(fā)達左右逢緣的地區(qū)可說，交通的中心象征著繁華，政府的重視隨著周邊的發(fā)展，此地必然是升值無限，就像古人臨河沿江，靠海建都，另外無需擔心出行帶給您麻煩，反之，則可以說，鬧中取靜，一條靜巷，無限的安逸，享受高人隱居的生活，往往古代文人墨客，清雅小居或者是現(xiàn)代豪宅別墅都全避開車水馬龍的地區(qū)，出門一條路即可，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)珍貴。風水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，我們可以說，萬事具備，靜候您的加入，享受便利生活無需等待。未開發(fā)地區(qū)，我們可說，全新開發(fā)，依靠交通，政府發(fā)展，只有在原本什么都沒有的白紙上才能給藝術家創(chuàng)作最美的畫，此地升值潛力無限，因為現(xiàn)在沒有，所以一定會建，而建造的話，一定是最先進的，誰都想站在時代的前列，來吧加入新區(qū)社會。可挖掘歷史文化底蘊的高尚地段，我們可以說，這里曾經(jīng)有輝煌的歷史，這里有名人的足跡，這里不單單是一塊土地，這里因為它的過去而變得神圣，這里的建筑不單單是建筑，而是高尚文化的延續(xù)，這里一切都是那么不凡，這里的積蓄百年的價值，就像古玩一樣永遠是那么珍貴。那么如果是新興規(guī)劃的超前特區(qū)，那我們有可以說，人們往往在回首過去的同時，吸取教訓和經(jīng)驗在一塊充滿活力地方開始憧憬未來，一切都是嶄新的，一切都充滿生機，給人一種向上的動力，讓人感覺已經(jīng)站在生活時代的最前列，享受全新規(guī)劃給人帶來的無限方便。在環(huán)境說詞的塑造上，要有發(fā)散性思維?？砂芽此朴悬c相近的環(huán)境比喻此環(huán)境，進行說服，如把浦東陸家嘴看成，人民廣場，南京路，則把花木看成徐家匯，張楊路好比淮海路，金橋好比虹橋，周邊好比古北等?？砂堰h親看成近鄰，通過交通道路將其相連?？捎靡呀?jīng)發(fā)生的變化，或其它相近的地段的發(fā)展經(jīng)歷來看此地段的未來?？傊?，講解環(huán)境一定要虛實結(jié)合，要有獨道的想法。 第二章 產(chǎn)品篇一、規(guī)模及規(guī)劃講解產(chǎn)品，先要講述產(chǎn)品的規(guī)模及規(guī)劃，即占地建筑面積總量多少戶數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層，分幾期開發(fā)，何時完工，綠化分布，綠化率，小區(qū)建蔽率及容基率。在銷講規(guī)模及規(guī)劃時關鍵在于那些數(shù)字中，挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見，少有的等等，抓住兩點BEST OR ONLY。在某區(qū)域內(nèi)，這個區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵沿線內(nèi)，浦東等等?；蛟诋a(chǎn)品某個性質(zhì)同類區(qū)域內(nèi)，如上海10000元/平方米單價以內(nèi)的所有樓盤中，小高層社區(qū)中等。在講述工程進度時，要突出發(fā)展商，建筑商的理念來強調(diào)公司實力，如：(1) 同時建造，同時施工，同時交房。(2) 明確設計師的設計理念，講述一個完善的人性空間概念。另外如果產(chǎn)品建蔽率低或容基率低，也是非常好的銷售說詞，要加以利用，說明這里是一個寬疏、人少、綠多的一個社區(qū)，可以聯(lián)想到人均綠化率、人均車位率、人均公用設施享用率等等。二、發(fā)展商、投資商、建筑商、設計單位發(fā)展商：發(fā)展商是買期房的客戶十分關心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗，實力強大，有魄力，有獨道的想法，是客戶非常希望的，所以我們解說發(fā)展商時要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強調(diào)這個樓盤是本發(fā)展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。投資商：如果本案是有投資商參建的，那就是多方都對這一地塊——此樓盤的開發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資取利，更從另一方面展現(xiàn)本案的經(jīng)濟價值。建筑商：建筑商的實力與形象關系到樓盤的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時從一個側(cè)面展現(xiàn)一個樓盤的形象。設計單位：如果是著名設計院設計的，要強調(diào)一下，但更重要的是對一種設計觀念的介紹，如綠化是人性可真正享受的綠化，從綠化率到鮮花率；符于建筑以頭腦；人車分道等等。三、小區(qū)綠化環(huán)境介紹小區(qū)綠化環(huán)境是購房者選擇樓盤的重要標準之一，影響購房者購買興趣的比重也越來越高。但往往我們所銷售的都是期房，綠化環(huán)境總是最后建造，這些矛盾造成購房者看房時是看不到綠化環(huán)境的，所以在銷講過程中我們要重視對綠化環(huán)境布局的介紹，這一內(nèi)容非常重要。本案綠化環(huán)境的特點講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。如，多層次綠化環(huán)境，從綠化率到鮮花率，處處見綠，花園式的社區(qū)，小橋流水柔和動感的綠色社區(qū)等等，又或者是某一地區(qū)內(nèi)最大的集中綠地，或綠化率最高的社區(qū)之類。綠化環(huán)境的人性化(1)強調(diào)功能的分布，老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動區(qū)域，而每一個區(qū)域又是如何通過設計針對特定的人群。(2)綠化是人可進入的綠化，這句話指的不是說人可以踏在綠地上游戲，而是指通過小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結(jié)合起來，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中。綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式(1)從觀景的角度，強調(diào)推窗見綠，一邊在自家的陽臺上飲茶，一邊看著兒童、戀人們在花園中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將給您的視覺帶來無限滿足與快感。(2)從實用角度，告訴對方這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來了什么，如飯后在花叢中散步，每天竄過公園回家，在棋盤石上下棋會友，在雕塑前給孩子講述什么是美，看著噴泉流水述說兒女情長等等，讓對方身臨其境體驗將來的生活。這兩種方式要互相結(jié)合將更有說服力，當然也要因人因房因位置而異。四、建筑外形風格及建材標準建筑外形指的是建筑的外立面，其風格在目前的上海主要有兩種：歐陸風格；現(xiàn)代派風格，另外還有中式和日式的等等，但運用的不多，也不太成功。歐陸風格，區(qū)別是哪一種風格主要是看建筑語言符號。歐陸風格的建筑一般符號有羅馬柱、拱門，窗套，雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。歐陸風格給人以莊重、高貴、氣派的感覺，至于歐陸風格建筑的層次水平，那我們就要從每一絲細節(jié)去解說，可所謂，精雕細琢，顯現(xiàn)大師級的工藝?，F(xiàn)代派風格，現(xiàn)代派也源于歐洲及美洲，其一般建筑符號有現(xiàn)代主義象征科技的屋頂，簡捷明快的線條，活潑的陽臺設計?，F(xiàn)代派風格給人以時尚、活潑、輕松的感覺，至于現(xiàn)代風格建筑的層次水平，一般要以它的每個立面的平面設計效果和色彩的分布運光的合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說，建筑以人為本，更人性的空間，顯現(xiàn)現(xiàn)代與未來科技的力量。建筑的建材標準，其內(nèi)涵包括很廣，大致的例舉其中較為重要的部分，如何講解。外立面建材標準(1)面磚，面磚有很多類，其層次價格質(zhì)量效果差異很大，但講解銷講時，一般我們可以說的優(yōu)點有堅固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好，另外視覺上莊重有品味。(2)涂料與面磚一樣，其層次質(zhì)量價格效果差異也很大，其優(yōu)點是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。門廳設計門廳講究寬敝氣派，如何運用建材拼花和裝飾品點綴的更有家的溫馨，還有門廳外的門斗設計，門廳地面墻面、天花的設計等等。電梯電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以直達車庫。門、窗門：是否為內(nèi)夾鋼板防盜木門，是否有預留貓眼，屋內(nèi)門是否安裝，如果，不安裝是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購房資金浪費。窗：是塑鋼的還是鉛合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進口或國產(chǎn)。廚衛(wèi)及室內(nèi)裝璜一般內(nèi)銷商品房多為毛坯房，廚衛(wèi)為預留管道，出風口和簡易衛(wèi)具，室內(nèi)無裝修，如果為高標準半裝修或全裝修，則要體現(xiàn)每一絲的裝璜都非常考究，把一個即可入往的家交付予客戶。水電、煤簡單概述一下容量，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則會單獨列出來作為一個賣點詳細介紹其用途和好處，并對所用的設備品牌詳細說明。通訊通訊即電話、有線電視、衛(wèi)視系統(tǒng)，及其它智能化寬帶通訊系統(tǒng)。電話一般為兩門電話線，有線電視一般沒有問題，至于衛(wèi)視系統(tǒng)，一般內(nèi)銷房發(fā)展商為降低工本不行安裝，與客戶解釋時可說，內(nèi)銷房報批不準安裝衛(wèi)視，這樣才能作為標準樣板房屋參加政府各種爭標，但交房后經(jīng)業(yè)主委員會和物業(yè)公司同意可自行安裝，費用很低。五、房型房型是每個購房者最初或最終必然關心的問題，甚至有些客戶把房型作為最終判斷購買方向的準則，之所以房型如此重要是因為它直接關系到客戶要花多少錢，關系到家俱的布置，家的環(huán)境，家人的安排及身體健康等多方面。辨別房型的好壞是有原則的，我們可以通過專業(yè)的辨別方法引導客戶聯(lián)想我們樓盤的房型是如此的合理，如此的精心設計，如此的符合人體公學等。辨別標準(1)得房率：得房率直接關系到價格，單價相同的得房率越高越實惠，換算到同等得房率時，同價格的得房率低的享受的公共贈予面積越大，越合算。(2)客廳、臥房的方正：方正的房型利用率高，浪費少，房型為多邊不規(guī)則的，可說視覺效果更好，裝璜起來更美觀。(3) 客廳的利用率和臥室的私密性客廳內(nèi)盡可能的少門，進口處有玄關，臥室門盡可能的不對著客廳等，活動區(qū)域合理且少浪費，要相對分開區(qū)域較隱密，臥室是家庭生活的隱私之地，易于安置家具等。(4) 房屋的層高現(xiàn)在上海房產(chǎn)住宅樓的標準層高為2米8，大部分范圍為2米7到2米9，3米以上的層高的建筑樓面價就很高，當然作為房型上看更氣派，現(xiàn)代家庭裝璜對天花做頂?shù)囊筝^高，所以層高越高，空間越大。(5) 朝向采光中國自古有坐北朝南之說，用現(xiàn)代科學角度來看，上海位于北回歸線以北，東臨太平洋，所以住宅最理想朝向為南偏東15176。，陽光充足，冬暖夏涼。采光分為南采光與北采光二種。南為太陽直射陽光，北為天空反射陽光，亮度差不多，只是感覺略有差異。另外東南與西南各有所長，只是說法問題，西南陽光強，墻面好，夏天本身家家用空調(diào)不存在過熱問題。(6) 功能分區(qū)是否清晰一套完整的住房，其需功能可劃分為：客廳、餐廳、玄關、主臥、副臥、書房、工人房、客衛(wèi)、主衛(wèi)、客陽臺、主陽臺、工作陽臺、儲藏室、化妝間另可附贈花園、閣樓、車庫等，功能分區(qū)越明顯，房型設計品味、檔次也就越高，當然要因地因價而異。(7) 動靜分明要求客廳、餐廳、書房等活動區(qū)域與臥室類隱私區(qū)域完全分開。( 動線分明房內(nèi)走道、過廊清晰分明，路線明確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。(9) 干濕分開衛(wèi)生間、洗衣機有專門位置與浴室分開，廚房有工作陽臺。(10) 通風好房型必須南北通風，廳、臥室全面南北直線通風。(11) 面寬客廳面寬至少3米9以上，標準4米2，臥室3米4以上，標準3米6，面寬的要求是由于家俱的要求，一般家俱的標準電視機80公分以上，床220公分以上，沙發(fā)85公分以上，大衣櫥80公分以上。(12) 觀景客廳是否為大寬度落地門窗，觀景敝開式陽臺，臥室有無窗臺。(13) 設計的新穎98年初開始出現(xiàn)的躍層、錯層、一樓一戶等較有個性的房型，得到了成功。(14) 房型的靈活性房型靈活即墻面的靈活、可動性，承重墻的完美處理。