【正文】 以后您再去看其它樓盤就有壓力了，因為起點太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機會，明天是星期六，我等您大駕?！蹦康拇_定對方是否是客戶和是否是其它業(yè)務員的老客戶，如果是來看房，又未與其它業(yè)務員聯(lián)系過，那么開始正式正式介紹：寒喧過程“那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓”“自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個杰字，叫我小王好了”“X先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體和強調(diào)口碑好。老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導“哦，X先生（小姐）是看了什么報紙過來的，對就象報上說的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、景觀）特別好（有特色）來我們這看看┅┅。過程推薦：地理位置→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→發(fā)展商→綠地→會所→房型環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點，強調(diào)重要性，要因人而異，重點推薦，介紹時要虛實結(jié)合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實支撐虛夸。四．客戶電話追蹤一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后一定購買，所有在客戶第一次到現(xiàn)場看房后沒有確定回去考慮時，作為一個優(yōu)秀業(yè)務員就應該在些之后不斷與客戶保持聯(lián)系，促成二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話逼蹤。④促銷法 告訴客戶一些關(guān)于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其再次前來。五、逼定當客戶表現(xiàn)對某一套房子非常有興趣時，就可以開始逼定。這種情況下用以下方法進行逼定。②客戶非常喜歡但需討價。強調(diào)小訂服務的好處以及對客戶權(quán)利的保護。第三節(jié) 談折扣的原則和基本技巧一、談折扣的原則原則一，業(yè)務原則上沒有折扣權(quán)利，所以不可以向客戶承諾或變向答應任何標準以外的折扣和讓利。原則五，不輕易叫經(jīng)理。多買，表示客戶如果買幾套房的話，那么可能可以申請?zhí)貏e考慮（用于SP談折扣，催化作用）。我們知道做房產(chǎn)銷售不同于其它小件銷售，一般不采取上門推銷的方式，習慣于利用廣告介紹把客戶請進售樓處。實現(xiàn)以上功效的電話技術(shù)我們分為電話接聽技巧、電話邀約技巧、電話開發(fā)技巧、電話追蹤技巧和電話SP。同一個客戶，不同的業(yè)務員接聽效果可能是截然不同的。規(guī)范禮儀：(1) 如某某樓盤您好(2) 麻煩您大聲一點，現(xiàn)場人很多，不好意思(3) 現(xiàn)在我給您簡單介紹一下我們樓盤的基本情況(4) 不用謝，這是我應該做的(5) 我姓王單名一個杰字，您叫我小王就可以了(6) 感謝您對我們的支持，相信這只是一個很好的開始(7)星期六上午我們安排看房，到時邀請您到我們現(xiàn)場參觀，我也很想與您見面有序的介紹：(1) 問好(2) 問姓名，自報家門(3) 留電話(4) 問媒體，告知價格范圍，問預算(5) 問地址并簡單介紹周邊環(huán)境(6) 簡單介紹小區(qū)環(huán)境特點(7) 問需求( 強調(diào)賣點(9) 邀約(10) 再見親切的語音、語氣接聽電話時必須面帶笑容，因為對方會感受到你的笑容，神情輕松自然，象和老朋友交談，重點介紹部分要加重語氣，特別是對賣點的解說，介紹環(huán)境綠化中庭時，象讀一首詩一樣讓人身臨其境，介紹到一些專業(yè)用語或數(shù)字時，要象教授講課一樣娓娓道來。SP留電話(1)假說電話太忙，粗略介紹個開頭后，要求對方留電話，過幾分鐘打給他，為他詳細介紹。如果對方非常不喜歡留電話，那么首先邀約他到現(xiàn)場來實地看房，然后主動留自己的BP機號或手機號給對方，表示誠意。解說賣點一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。（好地段上的綠色社區(qū)）再說，便宜的地段，便宜的房價，就買不到有品味，規(guī)劃房型設(shè)計標準較高的樓盤，注定一些經(jīng)濟上不是非常闊綽的購房者，只能花三、四十萬買安居房或低標準公寓樓，而我們都在低價段建設(shè)了一個設(shè)計高檔的新型社區(qū)，房型設(shè)計超前，滿足這些客戶的虛榮心，實現(xiàn)兩全其美的夢想（便宜的好房子）。為了解客戶有關(guān)家住、人口、工作地點、購房動機，需要時應多用一般疑問句，少用特殊疑問句，有時可以用選擇疑問句。一般邀約用語：過程一 今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等您如果回答沒有空過程二 那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時候來好嗎？說真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。第三章 電話邀約與電話開發(fā)第一節(jié) 電話邀約技巧電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場來看房，業(yè)務員再次打電話給客戶，邀請他到現(xiàn)場的電話行為?！币陨线@例是客戶未表示“對不起，看樣子今天不能來”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務周到，關(guān)心客戶細致入微，特別對他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽度較高，所以吸引領(lǐng)導來參觀，這么一來在未見面之前，你已經(jīng)給對方留下了很好的印象?！碑斎贿@兩步可在一句話中完全表達。”或例，“王先生，真的很巧，昨天是我們永新精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它景觀獨特，7萬平方米的徐家匯公園一覽無余，如果您同樣來看房，現(xiàn)在就能找到令您心動的好樓層。最后，再與對方約定一個時間來看房。一、利用黃頁或外資企業(yè)名單：對黃頁或外企名單錄開發(fā)新客戶難度較高，成功率也較低。解決方案：(1) 冒稱房產(chǎn)交易中心統(tǒng)一發(fā)送信息專欄方便購房。過總臺關(guān)：一般打進電話直呼所找某部門某人的全名，總機一般會給予方便，千萬不要對總臺小姐表明電話本意和任何銷售說明，否則將給自己的電話開發(fā)帶來麻煩。只要語氣客氣一點就可以了，表示對她的尊重。(3)每天最佳時間一般為中午飯前11點左右和飯后1點半左右時間內(nèi)，一般這段時間屬于公司辦公休息時間，也就是較為空閑的。因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法、方案去追蹤客戶。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或?qū)W生仰慕者，而非一個銷售人員，要明確打電話給他是一個想和他交朋友的人，對他的問候，是一個專業(yè)人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他慮榮心的人對他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對立的，而是朋友。追蹤分析：工作在徐匯卻在莘莊看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應該是地鐵沿線，可能競爭個案有新梅花苑、新奇士、東苑綠世界等。追蹤分析：酒店負責人、商人往往慮榮心較強，訂房后再比較，明顯此次購房十分謹慎，另外可能菊園還未令他非常滿意。追蹤重點：對方是虛榮心較強的人，抓住這一點，可以看一下身份地位與居宅的關(guān)系，通過地段等各方面表現(xiàn)，并于有意無意的吹捧一下對方，對此次購房十分謹慎，那么我們可以站在一個客觀的角度作為一個專家為對方參謀，告知作為住家購房和投資購房要注意些什么，同進強調(diào)本案優(yōu)勢內(nèi)容。方法：因為強銷，現(xiàn)賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價。三、追蹤電話的一般鋪墊回答對方客戶來現(xiàn)場時的一些問題。第二節(jié) 小訂后的追蹤當銷售達成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開始放松了，認為煮熟的鴨子跑不了，其實恰恰相反。原因家人還未商量。面對不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進一步增加客戶的購買欲望，排除猶豫，下定決心，達成訂金補足。目的：給對方一點希望，另外同時讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上打電話告訴對方的決定下定十分正確，因為他走后就即刻有人來訂這套房。（2）向經(jīng)理爭取過了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復講座和對方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請一下。（6）告訴對方我們這里只有頂層復式房等特殊房源可以優(yōu)惠，在鋪墊一定要再強調(diào)一下本案的各種優(yōu)勢和成本高，銷售旺。對策方法：首先打電話告訴對方當他訂房后，有一組與他家庭購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因為……，后來無奈訂了一套相似但稍差的一套。對策方法：首先打電話主動說明預售合同有關(guān)事項，強調(diào)我們的標準化。最后，要求對方到現(xiàn)場來帶二萬元定金。然后讓對方帶足二萬元，再來一次看一看，如果滿意就訂了，不然則退小訂再賣給別人，因為已經(jīng)有客戶欲購買這套房。主要目的，要使客戶愿意帶二萬元來補足。一般銷講內(nèi)容可分為：環(huán)境篇和產(chǎn)品篇。銷講直接反映銷售員的個人能力，和體現(xiàn)對房產(chǎn)銷售的悟性，是想象能力和語言能力的表現(xiàn)。所以環(huán)境對雙方而言都是第一性的。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價值。環(huán)境挖掘重點：品味、文化、歷史，區(qū)域人性氣勢，如幽靜的法國梧桐馬路，高品味，小規(guī)模的酒吧、料理、工藝品商店，在交通上是否與機場、虹橋開發(fā)區(qū)、徐家匯、淮海路、陸家嘴等高檔高品味商業(yè)設(shè)施配套相連。環(huán)境挖掘重點：挖掘環(huán)境、地段上的所有BEST、ONLY最和僅有，尋找各種交匯，如：最大的體育城、最集中的公交、最完善的商業(yè)配套、少有的立體網(wǎng)絡(luò)交通道路、最大的空前規(guī)劃文化的中心、金融中心、貿(mào)易中心等。第二節(jié) 唯地段是問某一客戶說，我生在徐匯，長在徐匯，工作、生活、娛樂皆在徐匯，所以我買房子的地段標準是唯徐匯是問，從中我們可以看出客戶選擇地段是取決于他的工作、生活、娛樂、朋友所在，也就是說我們介紹環(huán)境時必須要對象客戶的工作、生活、娛樂、朋友的所在掛起鉤來，這樣的解說對客房的影響才可能達到效果。二、交通狀況，周邊的著名公交，主要干道，高架，地鐵等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系，如果有規(guī)劃的交通，還要進行介紹，強調(diào)本地段的受重視程序和發(fā)展?jié)摿?，介紹交通之前先要用簡單的一句話概述一下周邊交通的特征、特點，如：(1) 立體形網(wǎng)狀交通，出入方便，左右逢緣；(2) 躍世紀全新軌道交通大力支持；(3) 上海西區(qū)公交集匯的中心位置；(4) 多條主干道的交匯，給這里的交通帶來無限的方便等。每一個樓盤或社區(qū)的建立必須建立相應的小商業(yè)配套和基礎(chǔ)生活配套中心來滿足社區(qū)人們生活所需，特別是市區(qū)以外的社區(qū)，由于離中區(qū)大商業(yè)配套中心較遠，所以小商業(yè)基礎(chǔ)配套就尤為重要。六、教育配套，包括幼稚園，小學，中學，大學，?？茖W院，私立學校等。九、歷史文化古跡介紹，包括兩類，一類是看得見的現(xiàn)存歷史文化古跡，如一大會址，龍華古寺，法式老洋房區(qū)等。下面我為大家介紹千面詭辯之一，環(huán)境如是說。交通發(fā)達左右逢緣的地區(qū)可說，交通的中心象征著繁華，政府的重視隨著周邊的發(fā)展，此地必然是升值無限，就像古人臨河沿江，靠海建都，另外無需擔心出行帶給您麻煩，反之，則可以說，鬧中取靜，一條靜巷，無限的安逸，享受高人隱居的生活，往往古代文人墨客，清雅小居或者是現(xiàn)代豪宅別墅都全避開車水馬龍的地區(qū)，出門一條路即可，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)珍貴。那么如果是新興規(guī)劃的超前特區(qū)，那我們有可以說，人們往往在回首過去的同時，吸取教訓和經(jīng)驗在一塊充滿活力地方開始憧憬未來，一切都是嶄新的，一切都充滿生機，給人一種向上的動力，讓人感覺已經(jīng)站在生活時代的最前列，享受全新規(guī)劃給人帶來的無限方便?？捎靡呀?jīng)發(fā)生的變化，或其它相近的地段的發(fā)展經(jīng)歷來看此地段的未來。在某區(qū)域內(nèi)，這個區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵沿線內(nèi)，浦東等等。另外如果產(chǎn)品建蔽率低或容基率低，也是非常好的銷售說詞，要加以利用，說明這里是一個寬疏、人少、綠多的一個社區(qū)，可以聯(lián)想到人均綠化率、人均車位率、人均公用設(shè)施享用率等等。設(shè)計單位：如果是著名設(shè)計院設(shè)計的，要強調(diào)一下，但更重要的是對一種設(shè)計觀念的介紹，如綠化是人性可真正享受的綠化，從綠化率到鮮花率；符于建筑以頭腦；人車分道等等。如，多層次綠化環(huán)境，從綠化率到鮮花率，處處見綠，花園式的社區(qū)，小橋流水柔和動感的綠色社區(qū)等等，又或者是某一地區(qū)內(nèi)最大的集中綠地，或綠化率最高的社區(qū)之類。(2)從實用角度，告訴對方這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來了什么，如飯后在花叢中散步，每天竄過公園回家，在棋盤石上下棋會友，在雕塑前給孩子講述什么是美，看著噴泉流水述說兒女情長等等，讓對方身臨其境體驗將來的生活。歐陸風格的建筑一般符號有羅馬柱、拱門，窗套，雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。建筑的建材標準，其內(nèi)涵包括很廣，大致的例舉其中較為重要的部分，如何講解。電梯電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以直達車庫。水電、煤簡單概述一下容量，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則會單獨列出來作為一個賣點詳細介紹其用途和好處，并對所用的設(shè)備品牌詳細說明。辨別房型的好壞是有原則的，我們可以通過專業(yè)的辨別方法引導客戶聯(lián)想我們樓盤的房型是如此的合理，如此的精心設(shè)計，如此的符合人體公學等。(4) 房屋的層高現(xiàn)在上海房產(chǎn)住宅樓的標準層高為2米8，大部分范圍為2米7到2米9，3米以上的層高的建筑樓面價就很高，當然作為房型上看更氣派，現(xiàn)代家庭裝璜對天花做頂?shù)囊筝^高，所以層高越高，空間越大。南為太陽直射陽光，北為天空反射陽光，亮度差不多，只是感覺略有差異。( 動線分明房內(nèi)走道、過廊清晰分明，路線明確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。(12) 觀景客廳是否為大寬度落地門窗，觀景敝開式陽臺，臥室有