【正文】 施工單位　　　◇采購合同－與材料設備供應商　　　◇銷售合同－購房者　　　◇聯(lián)合開發(fā)或項目轉讓合同－與聯(lián)合開發(fā)或受讓的開發(fā)商　　 　■承包商的主要合同關系　　　◇工程承包合同－與開發(fā)商　　　◇分包合同－與分包商　　　◇供應（采購）合同－與材料設備供應商　　　◇運輸合同◇加工合同◇租賃合同　　　◇勞務供應合同◇保險合同　　　◇融資合同◇聯(lián)合承包合同【2005年真題】　　◆開發(fā)商的主要合同關系通常包括（?。┑??！　?　　 　　　　　　 合同管理主要工作內容　　■合同總體策劃階段－確定影響項目的根本性、方向性的重大問題　　■投標招標階段－通過合同審查，明確合同簽訂前應注意的問題　　■合同分析－通過合同分析與解釋，使每個參與者都明確自己的角色　　■合同實施控制－建立合同實施保證體系、完善合同變更管理和合同資料的文檔管理◆　　■各階段的安全要求　　　◇規(guī)劃設計階段－要求工程設計符合國家制定的建筑安全規(guī)程和技術規(guī)范　　　◇施工階段－要求承包商在編制施工組織設計時，應根據(jù)建筑工程的特點制定相應的安全技術措施　　　◇對專業(yè)性較強的項目－應當編制專項安全施工組織設計　　　　■開發(fā)商應辦理申請批準手續(xù)的情況　　　◇需臨時占用規(guī)劃批準范圍以外場地　　　◇可能損壞道路、管線、電力、郵電通信等公共設施的　　　◇需要臨時停水、停電、中斷道路交通　　　◇需要進行爆破作業(yè) 　　　◆　　■相關規(guī)定　　　◇施工現(xiàn)場的安全由建筑施工企業(yè)負責　　　◇實行施工總承包的，由總承包單位負責，分包單位應向總承包單位負責，服從總承包單位對施工現(xiàn)場的安全生產(chǎn)管理　　　◇開發(fā)商或開發(fā)商委托的監(jiān)理，應監(jiān)督承包商建立安全教育培訓制度　　　◇開發(fā)商與承包商還應雙方約定承擔支付保險費的義務　　【2007年真題】　　◆實行施工總承包的房地產(chǎn)開發(fā)項日。施工現(xiàn)場的安全應由（　）負責?！　　　　　　　?◆　　 竣工驗收的要求　　■由承包商向開發(fā)商提供完整竣工資料及竣工驗收報告，并提出竣工驗收申請　　■開發(fā)商進行初步檢查，由監(jiān)理工程師列出需要修補的質量缺陷清單，由承包商落實修復　　■開發(fā)商組織有關單位進行正式驗收，并在驗收后給予 認可或提出修改意見。承包商按要求修改，并承擔由自身原因造成修改的費用　　 竣工驗收的依據(jù)　　■經(jīng)過審批的項目建議書　　■年度開工計劃　　■施工圖紙和說明文件　　■施工過程中的設計變更文件　　■現(xiàn)行施工技術規(guī)程、施工驗收規(guī)范、質量檢驗評定標準　　■合同中有關竣工驗收條款 竣工驗收的工作程序（三階段）　　■單項工程竣工驗收　　■綜合驗收　　■竣工驗收備案　　　◇開發(fā)商應當自工程竣工合格之日起15日內，報建設行政主管部門或其它部門備案　　　◇備案的資料　　　　◆工程竣工驗收備案表　　　　◆工程竣工驗收報告　　　　◆各部門出具的認可或準許使用文件　　　　◆施工單位簽署的工程質量保修書　　　　◆兩書等其它文件－住宅質量保證書+住宅使用說明書 竣工結算　　■承包商向開發(fā)商遞交竣工結算報告及資料　　■開發(fā)商應在1個月內予以核實，給予確認或提出修改意見　　■開發(fā)商確認報告的，應通知經(jīng)辦銀行支付工程結算價款　　■承包商在收到竣工結算價款后半個月內移交工程 【2005年真題】　　◆承包商收到竣工結算價款后，通常應在（?。﹥葘⒖⒐すこ探桓督o開發(fā)商?！　? 編制竣工檔案　　■技術資料　　　◇前期工作資料 ◇土建資料 ◇安裝方面資料　　■竣工圖　　　◇按施工圖無任何變動的，直接在施工圖上加蓋竣工 圖標志后作為竣工圖　　　◇結構形式改變、平面改變等重大改變，應重新繪制 竣工圖　　　◇隱蔽工程要繪制竣工圖　　　◇竣工圖應與實際情況相符，不得任意涂改 第五節(jié)　租售階段 【租售過程的三階段】　　■宣傳、溝通階段－使客戶了解物業(yè)　　■談判階段－確定價格　　■簽約階段－確認 ■　　 開發(fā)商自行租售　　■大型房地產(chǎn)開發(fā)公司，有自己專門市場營銷隊伍和銷 售網(wǎng)絡　　■在房地產(chǎn)市場高漲、市場供應短缺時銷售容易　　■當開發(fā)商開發(fā)的項目已有較明確固定的銷售對象時 委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構租售　　■概念　　　◇從事購買或銷售房地產(chǎn)或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但?取得房地產(chǎn)所有權的商業(yè)單位，其主要職能在于促成房地產(chǎn)交易，借此賺取傭金作為報酬（%－3%） ■作用　　　◇通過市場調查，協(xié)助開發(fā)商進行準確的市場定位　　　◇通過廣告等宣傳活動，對潛在消費者進行有效引導　　　◇從前期策劃到項目租售整個過程，協(xié)助開發(fā)商實現(xiàn)收益目標　　　◇幫助置業(yè)人士選擇合適物業(yè)并辦理手續(xù)　　　◇幫助買賣雙方進行有關的融資安排　　　◇提高市場運行效率■代理形式　　　◇聯(lián)合代理與獨家代理　　　◇買方代理、賣方代理和雙重代理（依據(jù)代理委托方不同分）　　　◇首席代理（總代理）和分代理　　　　■選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀機構應注意的問題　　　◇充分了解房地產(chǎn)經(jīng)紀機構及其經(jīng)紀人員的業(yè)務素質　　　◇了解房地產(chǎn)經(jīng)紀機構可投入市場營銷工作的資源　　　◇考察房地產(chǎn)經(jīng)紀機構過往的業(yè)績　　　◇針對物業(yè)的類型選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀機構　　　◇認真簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀合同重點■如果是雙重代理，則代理費用之和不能超過前兩種傭金■雙重代理必須將自己的身份向各方聲明■總代理分代是的傭金按經(jīng)紀機構所承擔的責任大小來分配 【2007年真題】　◆下列關于房地產(chǎn)經(jīng)紀機構和房地產(chǎn)經(jīng)紀人的表述中，正確的有（　）?！?，需要有房地產(chǎn)經(jīng)紀機構或房地產(chǎn)經(jīng)紀人這種特殊的制度安排來降低信息成本　　，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的代理形式可以分為首席代理和分代理　，提供服務并獲取收益　，都應在項目前期就讓房地產(chǎn)經(jīng)紀機構及早介入 ■　　■出租還是出售　　■租售進度　　■租售價格　【重點】開發(fā)商定價方法（三大類七小類）　　■成本導向定價法－按成本定價　　　◇成本加成定價法－成本＋成本利潤率 　　　◇目標定價法－從損益平衡圖中選擇預期的總成本、總收入相對應的價格　　■購買者導向定價法－按需求定價　　　◇認知價值定價法－定價的關鍵是顧客對物業(yè)價值的認知　　　◇價值定價法－定價給人物美價廉，物有所值的印象　　■競爭導向定價法－考慮競爭定價　　　◇領導定價法－處于市場領導者地位的開發(fā)商，制定的價格在同類物業(yè)中居較高價位　　　◇挑戰(zhàn)定價法－當物業(yè)質量與市場領導者的物業(yè)質量相近時，定價比市場領導者定價稍低或低得多　　　◇隨行就市定價法－以競爭對手的價格為定價基礎【重點】什么情況下采取隨行就市定價法　　　◇難以估算成本　　　◇公司打算與同行和平共處　　　◇另行定價，難以了解市場和競爭者的反應　　【2008年真題】　　◆當房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)產(chǎn)品價格變化的反應時，往往采用（?。！　　　　　　　　?007年真題】　　◆根據(jù)估計的總銷售收入和估計的銷售量來制定價格的定價方法是（?。?。　　　　　　　　【2006年真題】◆某開發(fā)商開發(fā)的物業(yè)質量與市場領導者的物業(yè)質量相近，如果定價比市場領導者的定價低，則其采用的是（?。　　　　　　　　?005年真題】◆在下列定價方法中，需要使用損益平衡圖的是（?。?。　　　　　　　　 ▲　　■市場宣傳策略　　　◇確定宣傳目標　　　◇選擇宣傳的信息與工具　　　◇實施宣傳方案　　　◇評價宣傳效果　　■廣告策略（5M）　　　◇廣告的目標與任務mission　　　◇可用的費用－資金money　　　◇應傳送的信息－message　　　◇應使用的媒體－media　　　◇廣告效果評價－measurement 　　 第四章——房地產(chǎn)市場調查與分析第一節(jié)　市場調查 ▲　　■概念 ◇市場調查是系統(tǒng)地設計、收集、分析并報告與公司面臨的特定市場營銷狀況有關的數(shù)據(jù)和調查結果的過程　 ◇是市場營銷活動的出發(fā)點，是了解市場、認識市場的一種有效方法和手段　　　　■目的　　◇為企業(yè)決策者進行預測和決策、制定計劃提供重要依據(jù)　　 ■作用　　　◇確定產(chǎn)品生產(chǎn)銷售計劃　　　◇制定定價策略　　　◇設計促銷方案　　　◇選擇分銷渠道　　　◇制定正確的市場營銷綜合策略，實現(xiàn)利潤最大化同時開拓新市場　　 ▲　　■國內外市場環(huán)境調查　　　◇政治法律環(huán)境　　　◇經(jīng)濟環(huán)境　　　◇人口環(huán)境　　　◇社會文化環(huán)境■技術發(fā)展調查（四新研究）　　■市場需求容量調查　　　◇現(xiàn)有的和潛在的市場需求量　　　◇社會擁有量、庫存量　　　◇同類產(chǎn)品在市場上供應量或銷售量，供求平衡狀況　　　◇本企業(yè)和競爭企業(yè)的同類產(chǎn)品市場份額　　　◇本行業(yè)或有關行業(yè)的投資動向　　　◇企業(yè)市場營銷策略變對對銷售量的影響　　　　 ▲　　■消費者的消費行為調查　　　◇消費者類別　　　◇購買能力　　　◇購買欲望和購買動機　　　◇購買習慣　 ▲　　■競爭情況調查　　　◇競爭者調查分析　　　◇競爭產(chǎn)品調查分析　　　　■市場營銷因素調查（4p策略）　　　◇產(chǎn)品調查　　　◇價格調查　　　◇分銷渠道調查　　　◇促銷策略　　 ▲　　■確定問題和調查目標　　　◇試探性調查　　　◇描述性調查　　　◇因果性調查 ■制定調查計劃　　　◇資料來源（重要） 先收集二手資料　　　◇調查方法　　　◇調查手段　　　◇抽樣方案　　　◇聯(lián)系方法■收集信息　　　◇是市場調查中成本最高，也最容易出錯的階段　　■分析信息　　　◇從收集的信息和數(shù)據(jù)中提煉出與調查目標有關的信息，可采用統(tǒng)計技術和決策模型進行分析　　■報告結果　　　◇總結歸納出主要的調查結果報告給決策人員 第一節(jié)　市場調查【歸納總結－重點】資料來源（先收集二手）二手資料：是為其他目的已經(jīng)收集到的資料一手資料：為了當前特定目的而收集的原始信息調查方法（一手）觀察法、專題討論法、問卷調查法、實驗法調查手段問卷、座談抽樣方案抽樣單位、樣本規(guī)模、抽樣程序聯(lián)系方法電話、郵寄、面訪　【2007年真題】　　◆房地產(chǎn)市場調查人員有時采取在夜間到居住小區(qū)測算亮燈率的方法來分析入住率，這種調查方法屬于（?。??！　　　　　　　?【2005年真題】　　◆在房地產(chǎn)市場調查中，收集一手資料的方法有（?。??！　　　　　　　　　　?005年真題】　　◆在房地產(chǎn)市場調查中，收集一手資料的方法有（?。?。　　　　　　　　　　 ▲　　■方法科學　　■調查具有創(chuàng)造性　　■調查方法多樣　　■模型和數(shù)據(jù)相互依賴　　■合理的信息價值和成本比率　　■正常的懷疑態(tài)度　　■市場調查過程遵守職業(yè)道德第二節(jié)　市場分析的手段與方法 ◆　　■六類產(chǎn)品層次　　　◇全部銷售　　　◇行業(yè)銷售　　　◇公司銷售　　　◇產(chǎn)品線 　　　◇產(chǎn)品 　　　◇產(chǎn)品細目■五類空間層次　◇世界 ◇亞洲 ◇中國 ◇城市◇消費者■三個時間層次　 ◇短期　◇中期　◇長期　　 ◆（兩個重要概念）　　 市場規(guī)模的相關概念　　■市場規(guī)模（買方的數(shù)量，人數(shù)）　　　◇是特定商品的潛在購買者數(shù)量　　■潛在購買者的特點（三個因素）　　　◇興趣－欲望　　　◇收入－購買力　　　◇途徑－限制■相關概念　　　◇潛在市場－具備興趣一個條件　　　◇有效市場－具備前兩上條件　　　◇合格的有效市場－可以實現(xiàn)的有效市場，具備三個條件　　　◇服務市場（目標市場）－公司準備追求的那部分合格的有效市場　　　◇滲透市場－是指已經(jīng)購買了該產(chǎn)品的消費者的集合【重點】市場的關系 市場總需求　　■市場總需求－是指在特定的地理范圍內，特定時期、特定市場營銷環(huán)境、特定市場營銷計劃的情況下，特定的消費者群體可能購買的總量　　■市場需求函數(shù)（需求與市場營銷費用之間的關系）　　　◇開始時，營銷費用對需求刺激作用大　　　◇當接近市場潛量時，營銷費用對需求刺激作用變小直至為零　　■市場最低量－不需任何刺激需求的費用就有的基本的銷售量　　■市場潛量－市場營銷費用超過一定水平后，就不會增加需求了，也即市場需求的上限（極限）　■市場營銷敏感性－市場最低量與市場潛量間的距離，距離越大越敏感　　■兩種極端市場　　　◇可擴展市場－銷售量受營銷費用影響大　　　◇非擴展市場－銷售量受營銷費用影響小　　【重點難點】市場規(guī)模與市場需求的關系　　■市場規(guī)模針對的是購買者的數(shù)量（主體的數(shù)量）　　■而市場需求針對的是產(chǎn)品的數(shù)量（客體的數(shù)量）　　 ◆　　■市場需求預測（針對整個行業(yè)而非單個企業(yè)）　　　◇估算出一個特定的市場對某種產(chǎn)品的潛在需求數(shù)量，也即在行定時期內，在既定行業(yè)市場營銷努力水平與既定環(huán)境條件下，行業(yè)的所有企業(yè)所能獲得的最大銷售量　　■公式　　總市場潛量=購買者數(shù)量購買者的平均購買數(shù)量平均單價　　新建住宅市場需求量=家庭數(shù)量戶均可支配收入住房消費傾向【2008年真題】　　◆某城市2008年初家庭總數(shù)為120萬戶，戶均年可支配收入為5萬元，約有15% 的家庭打算當年購房，平均住房需求80㎡／戶，則2008年該市新建商品住房的市場潛量是（?。┤f㎡。　　　　　　　　答案解析』市場潛量即市場需求的上限，即有效市場部分。120*15%*80＝1440萬平方米?！　?市