房地產新人入門-資料下載頁
2025-06-25 00:42本頁面
【正文】 內最熱銷的樓盤，您早一些來選擇余地也大，如果您過幾個星期來看，到時您真的很喜歡小區(qū)，但卻沒有您喜歡的房子了，那會非?？上У?。三、 現場接待業(yè)務員在現場接待客戶前預先要做好準備，銷售夾樓書或DM、計算器、來人登記表、筆等，并坐在指定的銷售桌等待客戶。 當客戶進門時，銷售桌的指定接待業(yè)務員，站起身大聲告訴大家“客戶到”，這時所有現場業(yè)務員齊聲告訴客戶“歡迎參觀”，接待業(yè)務員上前詢問客戶“先生（小姐）您好，是來看房的吧？與我們這里的哪一位業(yè)務員聯系過?！蹦康拇_定對方是否是客戶和是否是其它業(yè)務員的老客戶，如果是來看房，又未與其它業(yè)務員聯系過，那么開始正式介紹： 寒暄過程“那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓”“自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個杰字，叫我小王好了”“X先生（小姐）請坐，今天天氣很熱（冷）我?guī)湍贡埳宰?“X先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體和強調口卑好。 “X先生（小姐）家住在附近吧？”目的問從哪來調查區(qū)域。 “X先生（小姐）買房自己住，三個人想看三房還是兩房？”目的了解需求。引導過程通過了解客戶情況加以引導① 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導：“我是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下”。 老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導“哦，X先生（小姐）是看了什么報紙過來的，對就象報上說的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）來我們這看看┅┅?！雹?地域角度老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應的你可以提出很多有關問題，問是否為動遷或改善居住條件或工作在附近，或結婚用房，隨后加以引導。③ 一般通用法則“買房子，實際上不單是買一個居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關心的話題，那么我來幫您介紹一下我們小區(qū)的情況。”環(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程）介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關心的話題進行解說，注意條理及生動，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個角落，熟練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達出來。過程推薦：地理位置→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→發(fā)展商→綠地→會所→房型環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點，強調重要性，要因人而異，重點推薦，介紹時要虛實結合，忌大吹特吹，用現實支撐虛夸。用交通強調市政支持，地段潛力。 在介紹過程中注意不斷帶動客戶走動，銷售桌→環(huán)境示意圖→模型→小模型→會所展示圖→物業(yè)管理表版→房型家具布置圖→銷售桌。作用讓客戶終處于動態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比較認真，能提高你解說的利用率。引導至某一套過程——叫柜臺①業(yè)務員“柜臺”②柜臺“請講”③業(yè)務員“請幫我看一下，XX花園XX幢座X號X零X室賣掉了沒有”④ 柜臺“對不起，賣掉了”⑤ 業(yè)務員“請幫我看一下XX花園XX幢座X號X零X室可不可以介紹”⑥柜臺“恭喜你可以介紹”。業(yè)務員⑤⑦拒臺：“對不起，也賣掉了?！睒I(yè)務員“柜臺，請幫我看一下XX花園XX幢座X號X樓哪一套X室可以介紹?！雹喙衽_“恭喜你，只有X樓X室可以介紹?！保ㄈ敉瑫r介紹兩套房，說明客戶想買兩套） ⑨業(yè)務員“柜臺，請幫我看一下XX花園XX座X零X室和X零X室可不可以同時介紹”如果客戶要下定金業(yè)務員重復⑤柜臺重復⑥業(yè)務員“請幫我再確認一次”柜臺“幫你再確認一次業(yè)務員“售出了全體同仁“恭喜了”客戶出門時，業(yè)務員“現場的全體同仁請注意，讓我們再次恭喜X先生定購了XX花園XX座X號X零X室，讓我們恭喜他” 全體同仁“恭喜了” 叫柜臺的目的是造勢、渲染氣氛造成緊張、熱銷的狀態(tài)，刺激客戶和其他客戶，同時讓控制柜臺的經理隨時了解客戶需求情況和業(yè)務員的推導方向。 四．客戶電話追蹤 一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后一定購買，所有在客戶第一次到現場看房后沒有確定回去考慮時，作為一個優(yōu)秀業(yè)務員就應該在些之后不斷與客戶保持聯系，促成二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話追蹤。電話追蹤的方法①顧問法 作為一個顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓強調我們的優(yōu)勢對他更重要，忌不斷說別的樓盤都不好，就自己好。②尊敬想念法 作為一個孩子想念老人，作為一個社會新人請教老師，想再次見面，關于銷售的樓盤的解說應偏向細節(jié)，在多處已經考慮過了。③未全法 第一次介紹時不可能面面俱到，所以通過介紹第一次未全的內容吸引客戶再次前來。④促銷法 告訴客戶一些關于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其再次前來。電話追蹤的注意事項① 電話追蹤要注意時間，找客戶空閑時。② 電話追蹤要不止一次，結果只有來或者考慮清楚不買了。③ 電話追蹤要不斷變化方式，免客戶煩躁。五、逼定當客戶表現對某一套房子非常有興趣時，就可以開始逼定。逼定的關鍵在于在此之前的介紹和引導過程。要足以讓客戶非常喜歡小區(qū)環(huán)境，地段，房型等等。在引導中不斷讓客戶感覺房好所以房源緊張。這種情況下用以下方法進行逼定?；痉椒ǎ孩?他本人喜歡但需于家人商量考慮后才能決定。當好房難尋。隨時可能賣掉，所以幫他與經理要求下小定保留此套房源。② 客戶非常喜歡 但需討價。為表示誠意讓業(yè)務員有憑據向未在現場的經理爭取價格。所以下小定保留。③ 無心漏出總經理的朋友曾經享受過小訂服務。強調小訂服務的好處以及對客戶權利的保護。最后說此客戶也是介紹而來，騙取小訂權利，誤導客戶欠情。逼定往往需要現場造勢和柜臺同事的配合及SP的幫助。SP及現場造勢將在下一節(jié)中具體闡述。六．補足小訂后追蹤第三節(jié) 談折扣的原則和基本技巧 一、談折扣的原則原則一，業(yè)務原則上沒有折扣權利，所以不可以向客戶承諾或變向答應任何標準以外的折扣和讓利。原則二，在客戶未帶定金之前不談任何關于折扣的問題。原則三，在談折扣前一定先要做摸底工作，了解客戶心理價位。原則四，在談折扣之前反復強調成本貴、品質高，無法讓利。原則五，不輕易叫經理。原則六，只有當客戶做出讓步之后，才有可能我們做出讓步。 二、基本技巧 交換房型位置樓層，表示如果客戶愿意換位置房型樓層較差的房子，倒是可以申請一下優(yōu)惠（用于只想買最好房子式對已給談房特別滿意的客戶）。改變付款方式，表示客戶愿意增加首付款或是提早交款，那么可以申請一下優(yōu)惠（往往用于解決談判僵局）。多買，表示客戶如果買幾套房的話，那么可能可以申請?zhí)貏e考慮（用于SP談折扣，催化作用）。舉例引導客戶，舉出旁例告訴客戶要爭取優(yōu)惠除非和你所舉特例或比特例條件更好，才可能有申請機會。同情，在反復頂住客戶要求，強調難度之后，表著非常關心和同情客戶，把客戶當成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭取一下。31 / 31
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