某企業(yè)營銷策略架構分析-資料下載頁
2025-06-21 22:27本頁面
【正文】 得顧客的尊重, 有的顧客還成了莫逆之交。 思及往事，仍覺甚有意義。近年來由于環(huán)境變遷, 科技進步, 顧客需求也漸改為以網(wǎng)際網(wǎng)絡為中心，IBM因應客需, 將自己定位為電子商務與系統(tǒng)整合的領導者，已為各界公認。 今日之IBM業(yè)務團隊在拜訪客戶之時, 于三角隊形之外，另加入其它專才配合，甚至多為來自其它伙伴公司之專業(yè)人員，這樣的合作與競爭的彈性策略，使IBM在市場上更有競爭力。在業(yè)務部門之外, 舉凡人力資源, 后勤采購, 財物人員等, 亦無不各具專門技能。 而且由于IBM成員平均在IBM工作時間平均約有15年, 使得IBM成為貨真價實極具競爭力的的深盤組織。 由于IBM的人才優(yōu)勢, 只需在市場上針對各行業(yè)別的客戶整體需求，提供系統(tǒng)整合方案，以及降低姿態(tài)，不以唯我獨尊的心態(tài)對待顧客，必將更能與顧客需求配合，終能在營業(yè)利潤與市場占有率上向更高的目標邁進。 (2)前程發(fā)展 既然IBM的最大資源即人才，只要是有潛力的成員, 公司除皆給于工作相關的培訓外更給予前程發(fā)展機會。 筆者除歷經(jīng)各種養(yǎng)成教育，各階主管人員的訓練，并曾奉派前往美國東岸IBM總部的政府事業(yè)單位, 與美國當?shù)氐呢撠熑藛T了解美國國會采購與系統(tǒng)整合的業(yè)務。另外，亦在1981年代表國家出席「主席座談」(Chairman forum)會議，了解公司的運作體系與方向。除此外，每年在亞太總部舉行的會議與訓練，亦讓本人了解公司的策略方向與執(zhí)行方式。 因此，IBM有如武俠小說中的少林派，其中蘊藏多年的武學，難計其數(shù)的徒眾,散設在民間的許多武館, 以及受過幫助的人群等, 種種都是奠定其武林霸主的根基。自1993年以來的組織重整與再造，更強化了公司形象的再造，在市場中終將令對手難纓其鋒。因此，千萬不要認為IBM已經(jīng)走下坡，自目前的股票市場狀況，IBM似乎又恢復到1980年代的情形，可見其在市場上代表著極高的價值。 (3)矩陣式組織 以組織而言, IBM在各地區(qū)與國家采取矩陣式管理組織為架構。 除地區(qū)有主管人員負責產品業(yè)務外，在國家之上的區(qū)域主管單位中, 則設有針對各行業(yè)與各類區(qū)隔產品解決方案的高階主管人員, 提供支持給地區(qū)團隊，而行業(yè)與產品主管亦負責該行業(yè)或產品（區(qū)域內各國總和的）的市場占有率，營收與利潤指針。 (4) 績效管理 在人員的績效管理上，IBM取消以往績效四級考核的評等方式，而改采新的三等(1,2,3) 評等方式，并實行鐘形的績效分配原則，即除非有例外狀況，絕大多數(shù)的員工都能得到2的評等。(當然這對績效優(yōu)異的單位會認為不公, 因為單位主管會認為得2評等的人要多一些。 而在一般員工心目中對績效差的單位, 也拿到同樣比例的2的評等亦覺不公。) IBM的新績效管理制度叫個人業(yè)務承諾（Personal Business Commitments PBCs），即除了由經(jīng)理人作年終績效考評外，員工亦可自己另尋找6位同事，以匿名方式透過電子窗體考評，稱為「360度反饋」表現(xiàn)評等為第3等時, 代表本人未達成業(yè)務承諾(PBCs)，你必須更努力工作，以達更佳的業(yè)績。 如果得到特別差的評等3，你可能被處以6個月的留公司查看。評等2代表你達成目標，是個好戰(zhàn)士，得到1的人稱為「水上飛」（Water Walkers），代表你是高成就者，超越自己的目標，也沒做錯什么事。 員工的績效計劃, 則建立在員工自己按下列三個領域設定的年度目標上： (1) 必勝（Win），這里表達的是成員要抓住任何可成功的機會，以堅強的意志來勵志, 并且竭力完成。市場占有率是最要緊的績效評等考量。 (2) 執(zhí)行（Execute），這里強調三個字，即行動、行動、行動，不要光是坐而言, 必須起而行。 (3) 團隊（Team），即各不同單位間，不許有沖突，絕不在顧客面前讓顧客產生疑惑?！ ? BM工作多年, 深能體會這種對一般IBM成員績效考核的重要性, 對被賦予管人的責任的管理人員, 則根據(jù)員工意見調查(Employee Opinion Survey), 高階主管面談(Executive Interview), 門戶開放政策(Open Door Policy)的反饋, 另加一個評等構面, 并且占有整體評等一半的比重。 七、結語 IBM公司的營銷策略內外兼修, 甚為完備。 對手們如欲與IBM爭天下, 應當劍走輕靈, 攻其罩門, 即IBM未有興趣的利基市場, 而非以正面大軍作戰(zhàn)方式肉博, 根據(jù)IBM的比賽規(guī)則作戰(zhàn), 甚至拉長戰(zhàn)線對抗。 IBM現(xiàn)階段的地位, 有點像漢朝賈誼在過秦論上寫的 ”秦孝公據(jù)殽函之固，擁幽州之地，君臣固守, 以窺周室，有席卷天下，包舉宇內，囊括四海之意，并吞八荒之心，當是時也，商君佐之，內立法度，務耕織，修守戰(zhàn)之具, 外連橫而斗諸侯，于是秦人拱手而取西河之外。” 至于誰是IBM的秦孝公?誰是商鞅?亦不必多做臆測，只說IBM雄心大略，內部能人甚多，營銷策略掌握亦甚清楚，如果真是君臣固守，則信息相關產業(yè)也好，網(wǎng)際網(wǎng)絡產業(yè)也好，這些市場天下的大部份仍將持續(xù)為其所有。除非，像賈誼在過秦論最后一段所描述的，假設IBM對內仁義不施，而造成內外環(huán)境上攻守之勢的改變，則不在本人推測之內了。 劉欣光先生現(xiàn)任麥肯特企業(yè)顧問公司首席執(zhí)行官、執(zhí)行董事。
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