某企業(yè)營(yíng)銷策略架構(gòu)分析-資料下載頁(yè)
2025-06-21 22:27本頁(yè)面
【正文】 得顧客的尊重, 有的顧客還成了莫逆之交。 思及往事，仍覺甚有意義。近年來(lái)由于環(huán)境變遷, 科技進(jìn)步, 顧客需求也漸改為以網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)為中心，IBM因應(yīng)客需, 將自己定位為電子商務(wù)與系統(tǒng)整合的領(lǐng)導(dǎo)者，已為各界公認(rèn)。 今日之IBM業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在拜訪客戶之時(shí), 于三角隊(duì)形之外，另加入其它專才配合，甚至多為來(lái)自其它伙伴公司之專業(yè)人員，這樣的合作與競(jìng)爭(zhēng)的彈性策略，使IBM在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力。在業(yè)務(wù)部門之外, 舉凡人力資源, 后勤采購(gòu), 財(cái)物人員等, 亦無(wú)不各具專門技能。 而且由于IBM成員平均在IBM工作時(shí)間平均約有15年, 使得IBM成為貨真價(jià)實(shí)極具競(jìng)爭(zhēng)力的的深盤組織。 由于IBM的人才優(yōu)勢(shì), 只需在市場(chǎng)上針對(duì)各行業(yè)別的客戶整體需求，提供系統(tǒng)整合方案，以及降低姿態(tài)，不以唯我獨(dú)尊的心態(tài)對(duì)待顧客，必將更能與顧客需求配合，終能在營(yíng)業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率上向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。 (2)前程發(fā)展 既然IBM的最大資源即人才，只要是有潛力的成員, 公司除皆給于工作相關(guān)的培訓(xùn)外更給予前程發(fā)展機(jī)會(huì)。 筆者除歷經(jīng)各種養(yǎng)成教育，各階主管人員的訓(xùn)練，并曾奉派前往美國(guó)東岸IBM總部的政府事業(yè)單位, 與美國(guó)當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人員了解美國(guó)國(guó)會(huì)采購(gòu)與系統(tǒng)整合的業(yè)務(wù)。另外，亦在1981年代表國(guó)家出席「主席座談」(Chairman forum)會(huì)議，了解公司的運(yùn)作體系與方向。除此外，每年在亞太總部舉行的會(huì)議與訓(xùn)練，亦讓本人了解公司的策略方向與執(zhí)行方式。 因此，IBM有如武俠小說(shuō)中的少林派，其中蘊(yùn)藏多年的武學(xué)，難計(jì)其數(shù)的徒眾,散設(shè)在民間的許多武館, 以及受過(guò)幫助的人群等, 種種都是奠定其武林霸主的根基。自1993年以來(lái)的組織重整與再造，更強(qiáng)化了公司形象的再造，在市場(chǎng)中終將令對(duì)手難纓其鋒。因此，千萬(wàn)不要認(rèn)為IBM已經(jīng)走下坡，自目前的股票市場(chǎng)狀況，IBM似乎又恢復(fù)到1980年代的情形，可見其在市場(chǎng)上代表著極高的價(jià)值。 (3)矩陣式組織 以組織而言, IBM在各地區(qū)與國(guó)家采取矩陣式管理組織為架構(gòu)。 除地區(qū)有主管人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品業(yè)務(wù)外，在國(guó)家之上的區(qū)域主管單位中, 則設(shè)有針對(duì)各行業(yè)與各類區(qū)隔產(chǎn)品解決方案的高階主管人員, 提供支持給地區(qū)團(tuán)隊(duì)，而行業(yè)與產(chǎn)品主管亦負(fù)責(zé)該行業(yè)或產(chǎn)品（區(qū)域內(nèi)各國(guó)總和的）的市場(chǎng)占有率，營(yíng)收與利潤(rùn)指針。 (4) 績(jī)效管理 在人員的績(jī)效管理上，IBM取消以往績(jī)效四級(jí)考核的評(píng)等方式，而改采新的三等(1,2,3) 評(píng)等方式，并實(shí)行鐘形的績(jī)效分配原則，即除非有例外狀況，絕大多數(shù)的員工都能得到2的評(píng)等。(當(dāng)然這對(duì)績(jī)效優(yōu)異的單位會(huì)認(rèn)為不公, 因?yàn)閱挝恢鞴軙?huì)認(rèn)為得2評(píng)等的人要多一些。 而在一般員工心目中對(duì)績(jī)效差的單位, 也拿到同樣比例的2的評(píng)等亦覺不公。) IBM的新績(jī)效管理制度叫個(gè)人業(yè)務(wù)承諾（Personal Business Commitments PBCs），即除了由經(jīng)理人作年終績(jī)效考評(píng)外，員工亦可自己另尋找6位同事，以匿名方式透過(guò)電子窗體考評(píng)，稱為「360度反饋」表現(xiàn)評(píng)等為第3等時(shí), 代表本人未達(dá)成業(yè)務(wù)承諾(PBCs)，你必須更努力工作，以達(dá)更佳的業(yè)績(jī)。 如果得到特別差的評(píng)等3，你可能被處以6個(gè)月的留公司查看。評(píng)等2代表你達(dá)成目標(biāo)，是個(gè)好戰(zhàn)士，得到1的人稱為「水上飛」（Water Walkers），代表你是高成就者，超越自己的目標(biāo)，也沒做錯(cuò)什么事。 員工的績(jī)效計(jì)劃, 則建立在員工自己按下列三個(gè)領(lǐng)域設(shè)定的年度目標(biāo)上： (1) 必勝（Win），這里表達(dá)的是成員要抓住任何可成功的機(jī)會(huì)，以堅(jiān)強(qiáng)的意志來(lái)勵(lì)志, 并且竭力完成。市場(chǎng)占有率是最要緊的績(jī)效評(píng)等考量。 (2) 執(zhí)行（Execute），這里強(qiáng)調(diào)三個(gè)字，即行動(dòng)、行動(dòng)、行動(dòng)，不要光是坐而言, 必須起而行。 (3) 團(tuán)隊(duì)（Team），即各不同單位間，不許有沖突，絕不在顧客面前讓顧客產(chǎn)生疑惑?！ ? BM工作多年, 深能體會(huì)這種對(duì)一般IBM成員績(jī)效考核的重要性, 對(duì)被賦予管人的責(zé)任的管理人員, 則根據(jù)員工意見調(diào)查(Employee Opinion Survey), 高階主管面談(Executive Interview), 門戶開放政策(Open Door Policy)的反饋, 另加一個(gè)評(píng)等構(gòu)面, 并且占有整體評(píng)等一半的比重。 七、結(jié)語(yǔ) IBM公司的營(yíng)銷策略內(nèi)外兼修, 甚為完備。 對(duì)手們?nèi)缬cIBM爭(zhēng)天下, 應(yīng)當(dāng)劍走輕靈, 攻其罩門, 即IBM未有興趣的利基市場(chǎng), 而非以正面大軍作戰(zhàn)方式肉博, 根據(jù)IBM的比賽規(guī)則作戰(zhàn), 甚至拉長(zhǎng)戰(zhàn)線對(duì)抗。 IBM現(xiàn)階段的地位, 有點(diǎn)像漢朝賈誼在過(guò)秦論上寫的 ”秦孝公據(jù)殽函之固，擁幽州之地，君臣固守, 以窺周室，有席卷天下，包舉宇內(nèi)，囊括四海之意，并吞八荒之心，當(dāng)是時(shí)也，商君佐之，內(nèi)立法度，務(wù)耕織，修守戰(zhàn)之具, 外連橫而斗諸侯，于是秦人拱手而取西河之外?！? 至于誰(shuí)是IBM的秦孝公?誰(shuí)是商鞅?亦不必多做臆測(cè)，只說(shuō)IBM雄心大略，內(nèi)部能人甚多，營(yíng)銷策略掌握亦甚清楚，如果真是君臣固守，則信息相關(guān)產(chǎn)業(yè)也好，網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)也好，這些市場(chǎng)天下的大部份仍將持續(xù)為其所有。除非，像賈誼在過(guò)秦論最后一段所描述的，假設(shè)IBM對(duì)內(nèi)仁義不施，而造成內(nèi)外環(huán)境上攻守之勢(shì)的改變，則不在本人推測(cè)之內(nèi)了。 劉欣光先生現(xiàn)任麥肯特企業(yè)顧問公司首席執(zhí)行官、執(zhí)行董事。
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