【正文】 準(zhǔn)備款項，做好進(jìn)貨前的準(zhǔn)備，同時市場部準(zhǔn)備好廣告播段、POSM及贈品的分發(fā)等。 運(yùn)營商定制戰(zhàn)略通過運(yùn)營商訂制來銷售移動終端產(chǎn)品一直是國外手機(jī)銷售的主要途徑，中國手機(jī)市場由于歷史的特殊性，在2G網(wǎng)絡(luò)時代，形成了以開放市場為主，運(yùn)營商定制渠道為輔的銷售模式，以中國最大的2G網(wǎng)絡(luò)GSM網(wǎng)絡(luò)為例，來自市場調(diào)研機(jī)構(gòu)賽諾的調(diào)查報告顯示，在2008年GSM手機(jī)通過運(yùn)營商訂制銷售的終端產(chǎn)品占所有GSM終端產(chǎn)品的15%左右，但隨著中國在2009年全面進(jìn)入3G時代，終端消費(fèi)者對數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的依賴和運(yùn)營商補(bǔ)貼力度的提高，運(yùn)營商訂制占比會有極大的突破和提高。 中國聯(lián)通的移動互聯(lián)網(wǎng)市場戰(zhàn)略分析機(jī)構(gòu)摩根斯坦利認(rèn)為，基于運(yùn)營商寬帶網(wǎng)絡(luò)的移動互聯(lián)網(wǎng)（移動互聯(lián)網(wǎng)）是下一個最具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域；基于3G時代的移動互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營商中國聯(lián)通提出了自己的市場戰(zhàn)略：（1）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)先成熟優(yōu)質(zhì)的WCDMA網(wǎng)絡(luò)是中國聯(lián)通有效開展一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和保障，據(jù)中國聯(lián)通官方網(wǎng)絡(luò)宣布：截止2009年9月末，中國聯(lián)通已在215個國家和地區(qū)開通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的國際漫游，國內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋年內(nèi)將達(dá)到335個，，是目前國內(nèi)上網(wǎng)速度最快的3G網(wǎng)絡(luò)。（2）終端為輔手機(jī)應(yīng)用的多媒體智能化，是3G網(wǎng)絡(luò)大范圍應(yīng)用和盈利的有利保障。（3）規(guī)則制定者電信運(yùn)營商擁有移動互聯(lián)網(wǎng)通道的控制權(quán)，是無線終端運(yùn)營模式的重要制定者。（4）應(yīng)用為王中國聯(lián)通的應(yīng)用程序商店正在建設(shè)中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商同事也可以是內(nèi)容提供者，這正式移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭核心所在，依托龐大終端客戶群的應(yīng)用內(nèi)容提供同時也是各家運(yùn)營商的競爭關(guān)鍵，同事在數(shù)據(jù)服務(wù)上也是新的利潤增長點。（5）在線計費(fèi)這種應(yīng)用在移動互聯(lián)網(wǎng)時代會又來越多，移動錢包的概念已經(jīng)為越來越多的消費(fèi)者所接受。 與中國聯(lián)通基于無線互聯(lián)市場戰(zhàn)略的雙贏合作運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)支持和終端廠家的硬件產(chǎn)品是消費(fèi)者享受良好服務(wù)和應(yīng)用體驗的基礎(chǔ)，雙方的良好合作能增強(qiáng)消費(fèi)者的用戶體驗，滿足用戶性需求，提高消費(fèi)滿意度和忠誠度。中國聯(lián)通3G服務(wù)剛剛開始，在2G時代的用戶基礎(chǔ)比較低，需要移動終端廠家的有利支持，蘋果公司的iPhone產(chǎn)品有利的滿足了聯(lián)通公司在移動互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略要求，同時也是其他運(yùn)營商終端產(chǎn)品的有利競爭對手，加之蘋果公司的品牌號召力，對聯(lián)通公司更大范圍的爭取終端客戶起到良好的推動和催化作用；另外，蘋果公司不僅是移動終端硬件制造商，同時也是無線網(wǎng)絡(luò)提供商，多年來與中國聯(lián)通公司形成了良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，在這種市場環(huán)境下，給予iPhone產(chǎn)品積極地捆綁銷售政策支持，也是其自身發(fā)展的需要。目前運(yùn)營商（中國聯(lián)通）主要有兩種捆綁政策，一種是深度訂制，一種是普通訂制，二者的區(qū)別如下表：深度定制與普通定制區(qū)別分析定制形式深度定制普通定制主導(dǎo)部門聯(lián)通總公司決定總公司入圍，各省聯(lián)通公司決定捆綁支持話費(fèi)補(bǔ)貼大，市場支持大由各省分公司自行制定，支持小范圍全國不同省份產(chǎn)加要求對聯(lián)通各項數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)普遍支持根據(jù)各省情況，支持部分業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)定制難易難易需求數(shù)量多少競品入圍數(shù)量每季度幾款根據(jù)各省情況，幾款到數(shù)十款不等從上表能夠得出，和運(yùn)營商深度訂制對公司的幫助最大，iPhone產(chǎn)品如下的優(yōu)勢，為中國聯(lián)通的深度訂制提供了入圍保證：（1）蘋果公司和中國聯(lián)通多年的戰(zhàn)略合作關(guān)系；（2）iPhone產(chǎn)品從立項開始就和聯(lián)通總公司的市場部確立的功能協(xié)作溝通，達(dá)成的對聯(lián)通3G手機(jī)各項功能、應(yīng)用、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的全面支持；（3）iPhone產(chǎn)品的硬件外觀及工業(yè)設(shè)計在同類產(chǎn)品中具有競爭性；（4）iPhone產(chǎn)品采用Android開放操作系統(tǒng)，Android Market更多的應(yīng)用程序在滿足消費(fèi)者需求的同時增大了聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)流量，同時也就增加了聯(lián)通公司的數(shù)據(jù)銷售金額；（5）蘋果公司在中國排名第三的市場份額，終端銷量大，采用解決方案的社交手機(jī)iPhone有著更大的銷量預(yù)期，更大的銷量意味著聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的增加，是聯(lián)通公司爭取客戶的目標(biāo)所在。（6）因WCDMA網(wǎng)絡(luò)剛開始在中國應(yīng)用，市場上只有包括蘋果公司在內(nèi)少數(shù)廠家提供有限的終端產(chǎn)品，聯(lián)通公司急需這樣得到產(chǎn)品與中國移動和中國電信爭奪終端消費(fèi)者，尤其是高端消費(fèi)者，以擴(kuò)大客戶群，提高ARPU值。五．蘋果式營銷對中國行業(yè)的啟示：1）注重產(chǎn)品的創(chuàng)新。蘋果產(chǎn)品得以成功的一個很大的因素得益于其公司的內(nèi)部創(chuàng)新文化。蘋果產(chǎn)品以簡潔著稱，不論從iPod到iPad，或是現(xiàn)在最火爆的Iphone,也不論是其獨(dú)特創(chuàng)新的體驗營銷模式或是獨(dú)特的包裝到官網(wǎng)，蘋果的創(chuàng)新意味著消除多余的元素，奉行少即是多。在這一點上是我們國內(nèi)企業(yè)尤其要學(xué)習(xí)的。2）重視消費(fèi)者。通過對蘋果公司實例的分析，國內(nèi)的企業(yè)更應(yīng)該可以看到，蘋果公司更重視消費(fèi)者的感受。如果這代產(chǎn)品中某一個問題被消費(fèi)者反復(fù)提及，在下一代產(chǎn)品中就會被修復(fù)，并且增強(qiáng)。這一點尤其需要國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)，通過消費(fèi)者的反饋，使鏟平讓消費(fèi)者更加滿意，這樣才能抓住消費(fèi)者的心理，贏得消費(fèi)者的青睞。3）重視產(chǎn)品的個性化和差異性。在現(xiàn)在這個追求個性的時代，沒有特色的產(chǎn)品根本就不會讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣。因此國內(nèi)的企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時，需要更加注重產(chǎn)品的個性化和差異性。4)放大自己的優(yōu)勢。其實國內(nèi)企業(yè)也有自己的優(yōu)勢，但要懂得發(fā)揮自己的優(yōu)勢。由于國內(nèi)企業(yè)更容易通過熟悉的方式和其他供應(yīng)商交流和采購，因此可以獲得更低的成本，這對于國內(nèi)企業(yè)是一個很大的優(yōu)勢。因為更低的成本意味著更大的利潤空間和發(fā)展。再加上國內(nèi)的企業(yè)更了國人的消費(fèi)習(xí)慣，通過一些比較具有親和力的宣傳手段更易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。六．結(jié)論在對蘋果的分析之中，我們也得出了以下幾點結(jié)論：第一，技術(shù)進(jìn)步和需求復(fù)雜化不斷地推動創(chuàng)新的革命，與此同時也帶來了產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的融合。我們很難將移動電話定位于通訊產(chǎn)品，其身上融合了家電、通訊、計算機(jī)、娛樂等行業(yè)的先進(jìn)技術(shù)。而蘋果的差異化組合迎合并進(jìn)一步推動了這種融合。站在市場前面引導(dǎo)市場是蘋果成功的關(guān)鍵。第二，在戰(zhàn)術(shù)上，蘋果從兩個角度與競爭對手拉開了距離。蘋果持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新使自己始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位，蘋果的差異化組合形成的模仿障礙把對手擋在了后面，使自己的領(lǐng)先地位得以保持，為自己爭取到了獲取價值和開展下一輪競爭的時間。第三，不斷創(chuàng)新和與對手的時間差，還為蘋果公司爭取到了培養(yǎng)消費(fèi)群體，鞏固其品牌影響力的機(jī)會。接受了蘋果品牌精神的消費(fèi)群體成為蘋果品牌的一個有機(jī)成份，推動并保護(hù)蘋果的創(chuàng)新和競爭。蘋果不再是一個公司，它已經(jīng)成為一種需求。最后，蘋果公司在中國市場上，需要對運(yùn)營模式以及市場策略重新定位和把握，以便自身更好地發(fā)展。第四，市場千變?nèi)f化，顧客需求也是千變?nèi)f化的，只有提高市場洞察力和迅速有效的創(chuàng)新才能立于不敗之地，將顧客放在重點，做出正確的市場細(xì)分和產(chǎn)品定位。參考文獻(xiàn)【1】 Spencer B. Ante: 誰動了蘋果公司的“蘋果”？《商業(yè)周刊/中文版》，2009年第 9 期【2】 Olga Kharif。 Andy Reinhardt：蘋果：智能手機(jī)，以智取勝，《商業(yè)周刊/中文版》，2009 年第 9 期【3】 蘋果公司_百度百科.：29 / 29