【正文】 準(zhǔn)備款項(xiàng)，做好進(jìn)貨前的準(zhǔn)備，同時(shí)市場(chǎng)部準(zhǔn)備好廣告播段、POSM及贈(zèng)品的分發(fā)等。 運(yùn)營(yíng)商定制戰(zhàn)略通過(guò)運(yùn)營(yíng)商訂制來(lái)銷(xiāo)售移動(dòng)終端產(chǎn)品一直是國(guó)外手機(jī)銷(xiāo)售的主要途徑，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)由于歷史的特殊性，在2G網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，形成了以開(kāi)放市場(chǎng)為主，運(yùn)營(yíng)商定制渠道為輔的銷(xiāo)售模式，以中國(guó)最大的2G網(wǎng)絡(luò)GSM網(wǎng)絡(luò)為例，來(lái)自市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)賽諾的調(diào)查報(bào)告顯示，在2008年GSM手機(jī)通過(guò)運(yùn)營(yíng)商訂制銷(xiāo)售的終端產(chǎn)品占所有GSM終端產(chǎn)品的15%左右，但隨著中國(guó)在2009年全面進(jìn)入3G時(shí)代，終端消費(fèi)者對(duì)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的依賴(lài)和運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼力度的提高，運(yùn)營(yíng)商訂制占比會(huì)有極大的突破和提高。 中國(guó)聯(lián)通的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析機(jī)構(gòu)摩根斯坦利認(rèn)為，基于運(yùn)營(yíng)商寬帶網(wǎng)絡(luò)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)（移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）是下一個(gè)最具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域；基于3G時(shí)代的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商中國(guó)聯(lián)通提出了自己的市場(chǎng)戰(zhàn)略：（1）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)先成熟優(yōu)質(zhì)的WCDMA網(wǎng)絡(luò)是中國(guó)聯(lián)通有效開(kāi)展一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和保障，據(jù)中國(guó)聯(lián)通官方網(wǎng)絡(luò)宣布：截止2009年9月末，中國(guó)聯(lián)通已在215個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的國(guó)際漫游，國(guó)內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋年內(nèi)將達(dá)到335個(gè)，，是目前國(guó)內(nèi)上網(wǎng)速度最快的3G網(wǎng)絡(luò)。（2）終端為輔手機(jī)應(yīng)用的多媒體智能化，是3G網(wǎng)絡(luò)大范圍應(yīng)用和盈利的有利保障。（3）規(guī)則制定者電信運(yùn)營(yíng)商擁有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)通道的控制權(quán)，是無(wú)線(xiàn)終端運(yùn)營(yíng)模式的重要制定者。（4）應(yīng)用為王中國(guó)聯(lián)通的應(yīng)用程序商店正在建設(shè)中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商同事也可以是內(nèi)容提供者，這正式移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)核心所在，依托龐大終端客戶(hù)群的應(yīng)用內(nèi)容提供同時(shí)也是各家運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵，同事在數(shù)據(jù)服務(wù)上也是新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。（5）在線(xiàn)計(jì)費(fèi)這種應(yīng)用在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代會(huì)又來(lái)越多，移動(dòng)錢(qián)包的概念已經(jīng)為越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受。 與中國(guó)聯(lián)通基于無(wú)線(xiàn)互聯(lián)市場(chǎng)戰(zhàn)略的雙贏(yíng)合作運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)支持和終端廠(chǎng)家的硬件產(chǎn)品是消費(fèi)者享受良好服務(wù)和應(yīng)用體驗(yàn)的基礎(chǔ)，雙方的良好合作能增強(qiáng)消費(fèi)者的用戶(hù)體驗(yàn)，滿(mǎn)足用戶(hù)性需求，提高消費(fèi)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。中國(guó)聯(lián)通3G服務(wù)剛剛開(kāi)始，在2G時(shí)代的用戶(hù)基礎(chǔ)比較低，需要移動(dòng)終端廠(chǎng)家的有利支持，蘋(píng)果公司的iPhone產(chǎn)品有利的滿(mǎn)足了聯(lián)通公司在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略要求，同時(shí)也是其他運(yùn)營(yíng)商終端產(chǎn)品的有利競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加之蘋(píng)果公司的品牌號(hào)召力，對(duì)聯(lián)通公司更大范圍的爭(zhēng)取終端客戶(hù)起到良好的推動(dòng)和催化作用；另外，蘋(píng)果公司不僅是移動(dòng)終端硬件制造商，同時(shí)也是無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)提供商，多年來(lái)與中國(guó)聯(lián)通公司形成了良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，給予iPhone產(chǎn)品積極地捆綁銷(xiāo)售政策支持，也是其自身發(fā)展的需要。目前運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)聯(lián)通）主要有兩種捆綁政策，一種是深度訂制，一種是普通訂制，二者的區(qū)別如下表：深度定制與普通定制區(qū)別分析定制形式深度定制普通定制主導(dǎo)部門(mén)聯(lián)通總公司決定總公司入圍，各省聯(lián)通公司決定捆綁支持話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼大，市場(chǎng)支持大由各省分公司自行制定，支持小范圍全國(guó)不同省份產(chǎn)加要求對(duì)聯(lián)通各項(xiàng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)普遍支持根據(jù)各省情況，支持部分業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)定制難易難易需求數(shù)量多少競(jìng)品入圍數(shù)量每季度幾款根據(jù)各省情況，幾款到數(shù)十款不等從上表能夠得出，和運(yùn)營(yíng)商深度訂制對(duì)公司的幫助最大，iPhone產(chǎn)品如下的優(yōu)勢(shì)，為中國(guó)聯(lián)通的深度訂制提供了入圍保證：（1）蘋(píng)果公司和中國(guó)聯(lián)通多年的戰(zhàn)略合作關(guān)系；（2）iPhone產(chǎn)品從立項(xiàng)開(kāi)始就和聯(lián)通總公司的市場(chǎng)部確立的功能協(xié)作溝通，達(dá)成的對(duì)聯(lián)通3G手機(jī)各項(xiàng)功能、應(yīng)用、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的全面支持；（3）iPhone產(chǎn)品的硬件外觀(guān)及工業(yè)設(shè)計(jì)在同類(lèi)產(chǎn)品中具有競(jìng)爭(zhēng)性；（4）iPhone產(chǎn)品采用Android開(kāi)放操作系統(tǒng)，Android Market更多的應(yīng)用程序在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的同時(shí)增大了聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)流量，同時(shí)也就增加了聯(lián)通公司的數(shù)據(jù)銷(xiāo)售金額；（5）蘋(píng)果公司在中國(guó)排名第三的市場(chǎng)份額，終端銷(xiāo)量大，采用解決方案的社交手機(jī)iPhone有著更大的銷(xiāo)量預(yù)期，更大的銷(xiāo)量意味著聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的增加，是聯(lián)通公司爭(zhēng)取客戶(hù)的目標(biāo)所在。（6）因WCDMA網(wǎng)絡(luò)剛開(kāi)始在中國(guó)應(yīng)用，市場(chǎng)上只有包括蘋(píng)果公司在內(nèi)少數(shù)廠(chǎng)家提供有限的終端產(chǎn)品，聯(lián)通公司急需這樣得到產(chǎn)品與中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信爭(zhēng)奪終端消費(fèi)者，尤其是高端消費(fèi)者，以擴(kuò)大客戶(hù)群，提高ARPU值。五．蘋(píng)果式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)中國(guó)行業(yè)的啟示：1）注重產(chǎn)品的創(chuàng)新。蘋(píng)果產(chǎn)品得以成功的一個(gè)很大的因素得益于其公司的內(nèi)部創(chuàng)新文化。蘋(píng)果產(chǎn)品以簡(jiǎn)潔著稱(chēng)，不論從iPod到iPad，或是現(xiàn)在最火爆的Iphone,也不論是其獨(dú)特創(chuàng)新的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式或是獨(dú)特的包裝到官網(wǎng)，蘋(píng)果的創(chuàng)新意味著消除多余的元素，奉行少即是多。在這一點(diǎn)上是我們國(guó)內(nèi)企業(yè)尤其要學(xué)習(xí)的。2）重視消費(fèi)者。通過(guò)對(duì)蘋(píng)果公司實(shí)例的分析，國(guó)內(nèi)的企業(yè)更應(yīng)該可以看到，蘋(píng)果公司更重視消費(fèi)者的感受。如果這代產(chǎn)品中某一個(gè)問(wèn)題被消費(fèi)者反復(fù)提及，在下一代產(chǎn)品中就會(huì)被修復(fù)，并且增強(qiáng)。這一點(diǎn)尤其需要國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)，通過(guò)消費(fèi)者的反饋，使鏟平讓消費(fèi)者更加滿(mǎn)意，這樣才能抓住消費(fèi)者的心理，贏(yíng)得消費(fèi)者的青睞。3）重視產(chǎn)品的個(gè)性化和差異性。在現(xiàn)在這個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代，沒(méi)有特色的產(chǎn)品根本就不會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣。因此國(guó)內(nèi)的企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，需要更加注重產(chǎn)品的個(gè)性化和差異性。4)放大自己的優(yōu)勢(shì)。其實(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)也有自己的優(yōu)勢(shì)，但要懂得發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。由于國(guó)內(nèi)企業(yè)更容易通過(guò)熟悉的方式和其他供應(yīng)商交流和采購(gòu)，因此可以獲得更低的成本，這對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)楦偷某杀疽馕吨蟮睦麧?rùn)空間和發(fā)展。再加上國(guó)內(nèi)的企業(yè)更了國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，通過(guò)一些比較具有親和力的宣傳手段更易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。六．結(jié)論在對(duì)蘋(píng)果的分析之中，我們也得出了以下幾點(diǎn)結(jié)論：第一，技術(shù)進(jìn)步和需求復(fù)雜化不斷地推動(dòng)創(chuàng)新的革命，與此同時(shí)也帶來(lái)了產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的融合。我們很難將移動(dòng)電話(huà)定位于通訊產(chǎn)品，其身上融合了家電、通訊、計(jì)算機(jī)、娛樂(lè)等行業(yè)的先進(jìn)技術(shù)。而蘋(píng)果的差異化組合迎合并進(jìn)一步推動(dòng)了這種融合。站在市場(chǎng)前面引導(dǎo)市場(chǎng)是蘋(píng)果成功的關(guān)鍵。第二，在戰(zhàn)術(shù)上，蘋(píng)果從兩個(gè)角度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了距離。蘋(píng)果持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新使自己始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位，蘋(píng)果的差異化組合形成的模仿障礙把對(duì)手擋在了后面，使自己的領(lǐng)先地位得以保持，為自己爭(zhēng)取到了獲取價(jià)值和開(kāi)展下一輪競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間。第三，不斷創(chuàng)新和與對(duì)手的時(shí)間差，還為蘋(píng)果公司爭(zhēng)取到了培養(yǎng)消費(fèi)群體，鞏固其品牌影響力的機(jī)會(huì)。接受了蘋(píng)果品牌精神的消費(fèi)群體成為蘋(píng)果品牌的一個(gè)有機(jī)成份，推動(dòng)并保護(hù)蘋(píng)果的創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)。蘋(píng)果不再是一個(gè)公司，它已經(jīng)成為一種需求。最后，蘋(píng)果公司在中國(guó)市場(chǎng)上，需要對(duì)運(yùn)營(yíng)模式以及市場(chǎng)策略重新定位和把握，以便自身更好地發(fā)展。第四，市場(chǎng)千變?nèi)f化，顧客需求也是千變?nèi)f化的，只有提高市場(chǎng)洞察力和迅速有效的創(chuàng)新才能立于不敗之地，將顧客放在重點(diǎn)，做出正確的市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位。參考文獻(xiàn)【1】 Spencer B. Ante: 誰(shuí)動(dòng)了蘋(píng)果公司的“蘋(píng)果”？《商業(yè)周刊/中文版》，2009年第 9 期【2】 Olga Kharif。 Andy Reinhardt：蘋(píng)果：智能手機(jī)，以智取勝，《商業(yè)周刊/中文版》，2009 年第 9 期【3】 蘋(píng)果公司_百度百科.：29 / 29