【正文】 點(diǎn)）本項(xiàng)目一梯六戶(hù)的設(shè)計(jì)，加上戶(hù)型面積、功能設(shè)置、開(kāi)間以及同一平面朝向、風(fēng)水等方面存在較大缺陷（見(jiàn)附圖）：n 一梯六戶(hù)：一個(gè)梯間六套單位的設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)是提高容積率，但是他帶來(lái)的弊端多，而且明顯。類(lèi)似朝向、棱角相對(duì)、私密性、異形房間等等（祥見(jiàn)以下分解）。n 戶(hù)型面積：通過(guò)收集分析厚街在售樓盤(pán)客戶(hù)資料以及潛在客戶(hù)資料，我們發(fā)現(xiàn)厚街房地產(chǎn)市場(chǎng)暢銷(xiāo)戶(hù)型面積與房間數(shù)量以及功能設(shè)置之間的量化關(guān)系與普通房地產(chǎn)市場(chǎng)類(lèi)似——緊湊型、舒適型始終熱銷(xiāo)！但是比較我項(xiàng)目戶(hù)型面積與房間數(shù)量以及功能設(shè)置之間關(guān)系發(fā)現(xiàn)，我們的戶(hù)型面積普遍較市場(chǎng)最旺盛的潛在需求區(qū)域要大（5——15平方米不等）；比如，市場(chǎng)暢銷(xiāo)的二房單位應(yīng)該在75——85平方米范圍，而我們的兩房卻在88——114平方米范圍；這樣的產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題是：有效客戶(hù)群體狹窄，銷(xiāo)售緩慢。說(shuō)到底，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)可能在金字塔上爬得太高了，偏離了主流需求！n 功能設(shè)置：功能設(shè)置與戶(hù)型面積之間是密切聯(lián)系的，我項(xiàng)目在戶(hù)型功能設(shè)置方面犯了與戶(hù)型面積矛盾的錯(cuò)誤——顯示尊貴、闊綽的大戶(hù)型（90平方米相對(duì)二房來(lái)說(shuō)，可以定位為“大戶(hù)型“）卻沒(méi)有設(shè)置主人套間！功能設(shè)置要與項(xiàng)目的定位以及戶(hù)型面積相對(duì)應(yīng)，并且互相支撐；在我項(xiàng)目的部分戶(hù)型設(shè)計(jì)中沒(méi)有很好地解決這個(gè)問(wèn)題。n 面積分布（開(kāi)間設(shè)定）：面積分布主要分析同樣的面積在同一戶(hù)型或者不同戶(hù)型之間的分隔問(wèn)題。例如：我項(xiàng)目A座F單位，面積是114平方米，；顯然給人大小分布太偏頗的感覺(jué)。n 平面布置：平面布置包括兩個(gè)方面，一方面是分析同一層平面上幾套單位之間的位置擺布，其涉及朝向、采光、通風(fēng)等與戶(hù)型面積之間的關(guān)聯(lián)問(wèn)題；如，我項(xiàng)目在平面布置上存在將三房單位（A座B戶(hù)型）擺在完全西向的位置，而二房單位（A座E戶(hù)型）卻擺在南向的位置，最終的結(jié)果肯定是：二房迅速消化，三房單位因?yàn)槌騿?wèn)題不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期價(jià)格；另一方面是分析同一套單位中各房間、門(mén)、窗戶(hù)等的位置擺布，其涉及到是否會(huì)不符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗的要求；如，我項(xiàng)目的A座C單位的洗手間門(mén)正對(duì)臥房門(mén)，銷(xiāo)售人員立刻反映厚街客戶(hù)非常忌諱這一點(diǎn)。n 風(fēng)水風(fēng)水是一種民間風(fēng)俗！在廣東地區(qū)的許多地方，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品非常注重風(fēng)水；但是，在我項(xiàng)目因?yàn)樵O(shè)計(jì)的原因存在許多有背風(fēng)水習(xí)俗的地方；如，B座的F單位的主人房窗戶(hù)正對(duì)A座E單位的房間棱角，這在厚街市場(chǎng)是不會(huì)受歡迎的。n 朝向朝向是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題，怎樣利用好朝向提高物業(yè)價(jià)值應(yīng)該是前期規(guī)劃設(shè)計(jì)的重點(diǎn)！我項(xiàng)目因?yàn)椤耙惶萘鶓?hù)“的原因，在同一平層上肯定會(huì)有朝向非常差的單位，但是如何盡可能縮小損失卻是可以討論的。如，（A座B單位）將面積大的三房放在正西方向，而且三個(gè)房間連同客廳全部朝西，這樣的朝向會(huì)使這部分單位銷(xiāo)售產(chǎn)生壓力，如果這樣的朝向發(fā)生在小戶(hù)型上，或許壓力會(huì)小一點(diǎn)！關(guān)于匯景豪庭項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)我司糾集大批具有厚街市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行了多輪評(píng)審，在戶(hù)型設(shè)計(jì)、平面布局等等方面發(fā)現(xiàn)了較多比較嚴(yán)重的問(wèn)題，這里魯莽提出，完全出于對(duì)后期營(yíng)銷(xiāo)工作的考慮，希望發(fā)展商能夠參考我們從營(yíng)銷(xiāo)角度提出的問(wèn)題，綜合考慮、決策?。ㄊ灼冢╅_(kāi)發(fā)規(guī)模較小項(xiàng)目首期開(kāi)發(fā)只有3萬(wàn)多的占地規(guī)模，很難形成社區(qū)的感覺(jué)，與東逸翠苑等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較存在弱勢(shì)；如果能夠?qū)⑷谕瑫r(shí)規(guī)劃，可以彌補(bǔ)這一弱項(xiàng)。（三） 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)(Opportunity)厚街整體市場(chǎng)方興未艾厚街房地產(chǎn)市場(chǎng)尚未進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)的階段，無(wú)論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，還是營(yíng)銷(xiāo)推廣上都還有相當(dāng)?shù)纳仙臻g，在這個(gè)時(shí)候推售該樓盤(pán)，具有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)保障；但是，“大盤(pán)”再好也有“跌停板”！抓住機(jī)會(huì)、精益求精，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)推廣上用足功夫才是成敗的關(guān)鍵。城市升值 厚街，在珠三角大區(qū)域經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的基礎(chǔ)上，本區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展更加迅速，城市建設(shè)也在不斷創(chuàng)新，城市發(fā)展前景非?？春?，城市的升值潛力巨大，這就為本區(qū)域的房地產(chǎn)項(xiàng)目旺銷(xiāo)、升值打下了基礎(chǔ)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)若符合區(qū)域市場(chǎng)需求，可以利用供應(yīng)空檔搶先占領(lǐng)本項(xiàng)目的小區(qū)規(guī)劃和產(chǎn)品定位已經(jīng)確定，但是部分設(shè)計(jì)不是很合理，如果能夠加以調(diào)整，同時(shí)在宣傳推廣上給項(xiàng)目一個(gè)良好的形象和概念的包裝，在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈的區(qū)域市場(chǎng)中可以“搶得先機(jī)”。政府關(guān)于停止自建房審批的政策促進(jìn)商品住宅買(mǎi)賣(mài)2003年，東莞市將全面加強(qiáng)房地產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控，從城區(qū)內(nèi)到鎮(zhèn)區(qū)將逐步禁止興建農(nóng)民單家獨(dú)戶(hù)住宅，不再“一戶(hù)一地”批地建設(shè)。這對(duì)所有的商品住宅開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)都是利好消息。（四） 項(xiàng)目威脅(Threat)區(qū)域內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)急劇升溫 項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不算激烈，但是，就目前掌握的資料顯示，進(jìn)入2004年，幾個(gè)規(guī)模相當(dāng)，規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)良的項(xiàng)目將同時(shí)加入厚街房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的圈子，到時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)必然加??！所以對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)抓住時(shí)機(jī)搶先占領(lǐng)市場(chǎng)份額是關(guān)鍵之一。部分戶(hù)型單位的銷(xiāo)售存在隱患本項(xiàng)目的戶(hù)型設(shè)計(jì)以及平面擺布中存在的缺陷可能會(huì)導(dǎo)致部分單位銷(xiāo)售受阻。四、市場(chǎng)定位項(xiàng)目檔次定位定位：中檔（偏高）項(xiàng)目片區(qū)的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入尾盤(pán)階段，其市場(chǎng)定位均在中檔（偏高）（明珠花園例外），各個(gè)項(xiàng)目的售賣(mài)情況良好，這在一定程度上反映了本區(qū)域的市場(chǎng)需求；同時(shí)，由于項(xiàng)目地塊、規(guī)模、周邊環(huán)境等因素的影響，本項(xiàng)目走絕對(duì)高檔路線缺乏成熟可行的依據(jù)。中檔（偏高）的市場(chǎng)定位，面臨的客戶(hù)層面有效需求巨大，適應(yīng)面廣，存在較多的機(jī)會(huì)點(diǎn)；項(xiàng)目地塊綜合質(zhì)素的限制，決定項(xiàng)目缺乏進(jìn)入絕對(duì)高端市場(chǎng)的重要條件。擁有較高的自然景觀資源或高成本建造人工景觀成為高檔項(xiàng)目的必備條件。本項(xiàng)目地塊自然景觀資源缺乏以及其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要求決定了本項(xiàng)目中檔（偏高）定位的適度性。目標(biāo)客戶(hù)鎖定目標(biāo)區(qū)域 依據(jù)厚街的市場(chǎng)調(diào)研信息（包含該區(qū)域典型樓盤(pán)與同質(zhì)參照樓盤(pán)分析），我項(xiàng)目客戶(hù)目標(biāo)區(qū)域劃分為：一類(lèi)：處于厚街邊緣地帶以改善居住條件為目的 “居住入新城”的厚街原籍居民；二類(lèi)：項(xiàng)目所在片區(qū)置業(yè)者；三類(lèi)：厚街外商投資及民營(yíng)企業(yè)；四類(lèi)：有效輻射半徑范圍內(nèi)的周邊鎮(zhèn)：主要為沙田鎮(zhèn)、虎門(mén)鎮(zhèn)、長(zhǎng)安鎮(zhèn)；（以投資為主）目標(biāo)客戶(hù)群特征 特征區(qū)分首次置業(yè)者再次置業(yè)者所占比例50%50%年齡25353045戶(hù)籍構(gòu)成國(guó)內(nèi)外來(lái)人士、厚街戶(hù)籍及港澳臺(tái)人士；厚街戶(hù)籍人士、國(guó)內(nèi)外來(lái)人士；職業(yè)構(gòu)成n 白領(lǐng)n 首次創(chuàng)業(yè)者n 個(gè)體戶(hù)n 港澳臺(tái)生意人及企業(yè)經(jīng)營(yíng)者n 企業(yè)中層管理人員n 私營(yíng)企業(yè)主n 個(gè)體戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)n 滿(mǎn)足在厚街工作及生活居住需要n 中止租房計(jì)劃n “跳躍式”購(gòu)房，實(shí)現(xiàn)購(gòu)房一步到位。n 改變居住區(qū)域，滿(mǎn)足工作便利或“入城”需要。n 子女入戶(hù)，提升教育環(huán)境n 投資回報(bào)良好預(yù)期購(gòu)求特征n 主力面積區(qū)間：80——140M2n 主力總價(jià)位：2545萬(wàn)n 主力戶(hù)型：3房戶(hù)型重點(diǎn)關(guān)注因素價(jià)格、配套、交通價(jià)格、環(huán)境、產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格定位探討選取地段、交通、周邊配套、小區(qū)配套、環(huán)境狀況、管理等6大方面內(nèi)容進(jìn)行比較。 根據(jù)我項(xiàng)目設(shè)定目標(biāo)客戶(hù)群體消費(fèi)心理以及消費(fèi)潛力分析。調(diào)查、分析結(jié)果：?jiǎn)蝺r(jià)3000元/平方米（3200元/平方米）是厚街地區(qū)中檔（偏高）樓盤(pán)價(jià)格的一道坎。 總價(jià)35萬(wàn)（40萬(wàn)）是厚街地區(qū)中檔（偏高）樓盤(pán)被消費(fèi)群接受的另一道坎。另外，根據(jù)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略、產(chǎn)品優(yōu)劣比較、本項(xiàng)目的戶(hù)型設(shè)計(jì)、面積范圍、是否作設(shè)計(jì)改動(dòng)以及項(xiàng)目成本核算和預(yù)期利潤(rùn)等等綜合因素考慮方可最終確定項(xiàng)目的合理成交價(jià)格。合富輝煌房地產(chǎn)2003111127 / 27