管理學院市場營銷學重點知識(自己整理的)-資料下載頁
2025-06-18 23:23本頁面
【正文】 的價格。另一種是把不同品牌、規(guī)格及型號的同一類商品分為若干等級，對每個等級制定一種價格，而不是一物一價。 習慣定價法：按消費者的習慣心理制定價格。 價格捆綁的形式：純粹的捆綁，混合捆綁（意思P327） 價格戰(zhàn)的形式：進攻型~；狙擊型~；防御型~。第十三章 分銷策略 市場營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷、消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務的所有企業(yè)和個人。 影響分銷渠道設計的因素：1顧客特性；2產(chǎn)品特性；3中間商~；4競爭~；5企業(yè)~；6環(huán)境~★ 分銷渠道的設計的步驟：P346 分析顧客需要的服務產(chǎn)出水平 確定渠道目標與限制 明確各種渠道備選方案 評估各種可能的渠道備選方案竄貨：是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益與不顧，進行產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。 產(chǎn)生的原因：某些地區(qū)市場供應飽和 廣告拉力過大，渠道建設沒有跟上 企業(yè)哎資金、人力等方面不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)差價竄貨分清垂直渠道網(wǎng)絡與水平渠道系統(tǒng) P352折扣商店與倉儲商店 P357網(wǎng)上銷售平臺包括1制造商網(wǎng)絡平臺，2傳統(tǒng)零售商網(wǎng)絡平臺，3新興網(wǎng)上零售商，4新興網(wǎng)絡中間商，物流：是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要地點的經(jīng)營活動。外包：意指企業(yè)動態(tài)地配置自身和其他企業(yè)的功能和服務，利用外部的資源為內(nèi)部的生產(chǎn)經(jīng)營服務。 第三方物流：是指生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來自己處理的物流活動以合同方式委托給專業(yè)物流服務企業(yè)，同時通過信息系統(tǒng)與物流服務企業(yè)保持密切聯(lián)系，以到達對物流全程的管理和控制的一種物流運作與管理方式。第十四章 促銷策略 促銷時促進產(chǎn)品銷售的簡稱。 促銷工作的實質(zhì)與核心是溝通信息。 目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買欲望。 方式有人員促銷和非人員促銷促銷策略可分為推式策略和拉式策略。 推式策略：即人員推銷，是指企業(yè)通過人員推銷將產(chǎn)品推銷市場。 要求推銷人員對不同的顧客和不同的產(chǎn)品采取相應的推銷方法。拉式策略：是指企業(yè)利用營業(yè)推廣、公共關(guān)系和廣告等，激發(fā)消費者對本企業(yè)商品的興趣，從而加速購買。 對單位價值較低的如日用品，可以采用該策略。 人員推銷：是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動。三個基本要素：推銷人員，推銷對象，推銷品。 優(yōu)點：1信息傳遞雙向性；2推銷目的雙重性；3推銷過程靈活性；4友誼協(xié)作長期性。缺點，一是支出較大，成本較高。二是對推銷人員的要求較高人員推銷的基本策略：1 試探性策略2針對性策略3誘導性策略廣告：廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。（廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中應用最廣的促銷方式）按廣告的內(nèi)容和目的分：商品廣告和企業(yè)廣告。廣告媒體：報紙，雜志，廣播，電視，互聯(lián)網(wǎng)，戶外廣告，郵寄。另外還有：電梯；電影；櫥窗；車船；霓虹燈；商品包裝廣告的設計原則：1真實性2社會性3針對性4感召性5簡明性6藝術(shù)性公共關(guān)系：是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品銷售的一種活動。 （公共關(guān)系不是廣告。廣告可以是特定的公共關(guān)系計劃的一部分內(nèi)容，或者說，公共關(guān)系能夠支持廣告?zhèn)鞑セ顒?。但是，公共關(guān)系不等同于廣告。）公共關(guān)系的活動方式：宣傳性公關(guān)，征詢性公關(guān)，交際性~，服務性~，贊助性~1銷售促進：又稱營銷推廣，它是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。 常規(guī)性的促銷方式：人員推銷 ，廣告，公共關(guān)系。12 、銷售促進的方式1 向消費者推廣的方式 （1）贈送樣品；（2）贈送代價券；（3）包裝兌現(xiàn)；（4）廉價包裝；（5）贈品印花 另外還有有獎銷售；現(xiàn)金折扣；免費試用；連帶促銷；pop等2 向中間商推廣的方式 (1) 購買折扣；（2）資助；（3）經(jīng)銷獎勵8
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