管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)重點(diǎn)知識(shí)(自己整理的)-資料下載頁(yè)
2025-06-18 23:23本頁(yè)面
【正文】 的價(jià)格。另一種是把不同品牌、規(guī)格及型號(hào)的同一類商品分為若干等級(jí)，對(duì)每個(gè)等級(jí)制定一種價(jià)格，而不是一物一價(jià)。 習(xí)慣定價(jià)法：按消費(fèi)者的習(xí)慣心理制定價(jià)格。 價(jià)格捆綁的形式：純粹的捆綁，混合捆綁（意思P327） 價(jià)格戰(zhàn)的形式：進(jìn)攻型~；狙擊型~；防御型~。第十三章 分銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷、消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素：1顧客特性；2產(chǎn)品特性；3中間商~；4競(jìng)爭(zhēng)~；5企業(yè)~；6環(huán)境~★ 分銷渠道的設(shè)計(jì)的步驟：P346 分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道備選方案 評(píng)估各種可能的渠道備選方案竄貨：是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益與不顧，進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。 產(chǎn)生的原因：某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和 廣告拉力過(guò)大，渠道建設(shè)沒(méi)有跟上 企業(yè)哎資金、人力等方面不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)差價(jià)竄貨分清垂直渠道網(wǎng)絡(luò)與水平渠道系統(tǒng) P352折扣商店與倉(cāng)儲(chǔ)商店 P357網(wǎng)上銷售平臺(tái)包括1制造商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，2傳統(tǒng)零售商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，3新興網(wǎng)上零售商，4新興網(wǎng)絡(luò)中間商，物流：是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。外包：意指企業(yè)動(dòng)態(tài)地配置自身和其他企業(yè)的功能和服務(wù)，利用外部的資源為內(nèi)部的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。 第三方物流：是指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來(lái)自己處理的物流活動(dòng)以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，同時(shí)通過(guò)信息系統(tǒng)與物流服務(wù)企業(yè)保持密切聯(lián)系，以到達(dá)對(duì)物流全程的管理和控制的一種物流運(yùn)作與管理方式。第十四章 促銷策略 促銷時(shí)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱。 促銷工作的實(shí)質(zhì)與核心是溝通信息。 目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 方式有人員促銷和非人員促銷促銷策略可分為推式策略和拉式策略。 推式策略：即人員推銷，是指企業(yè)通過(guò)人員推銷將產(chǎn)品推銷市場(chǎng)。 要求推銷人員對(duì)不同的顧客和不同的產(chǎn)品采取相應(yīng)的推銷方法。拉式策略：是指企業(yè)利用營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和廣告等，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)商品的興趣，從而加速購(gòu)買。 對(duì)單位價(jià)值較低的如日用品，可以采用該策略。 人員推銷：是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。三個(gè)基本要素：推銷人員，推銷對(duì)象，推銷品。 優(yōu)點(diǎn)：1信息傳遞雙向性；2推銷目的雙重性；3推銷過(guò)程靈活性；4友誼協(xié)作長(zhǎng)期性。缺點(diǎn)，一是支出較大，成本較高。二是對(duì)推銷人員的要求較高人員推銷的基本策略：1 試探性策略2針對(duì)性策略3誘導(dǎo)性策略廣告：廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。（廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷中應(yīng)用最廣的促銷方式）按廣告的內(nèi)容和目的分：商品廣告和企業(yè)廣告。廣告媒體：報(bào)紙，雜志，廣播，電視，互聯(lián)網(wǎng)，戶外廣告，郵寄。另外還有：電梯；電影；櫥窗；車船；霓虹燈；商品包裝廣告的設(shè)計(jì)原則：1真實(shí)性2社會(huì)性3針對(duì)性4感召性5簡(jiǎn)明性6藝術(shù)性公共關(guān)系：是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。 （公共關(guān)系不是廣告。廣告可以是特定的公共關(guān)系計(jì)劃的一部分內(nèi)容，或者說(shuō)，公共關(guān)系能夠支持廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)。但是，公共關(guān)系不等同于廣告。）公共關(guān)系的活動(dòng)方式：宣傳性公關(guān)，征詢性公關(guān)，交際性~，服務(wù)性~，贊助性~1銷售促進(jìn)：又稱營(yíng)銷推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。 常規(guī)性的促銷方式：人員推銷 ，廣告，公共關(guān)系。12 、銷售促進(jìn)的方式1 向消費(fèi)者推廣的方式 （1）贈(zèng)送樣品；（2）贈(zèng)送代價(jià)券；（3）包裝兌現(xiàn)；（4）廉價(jià)包裝；（5）贈(zèng)品印花 另外還有有獎(jiǎng)銷售；現(xiàn)金折扣；免費(fèi)試用；連帶促銷；pop等2 向中間商推廣的方式 (1) 購(gòu)買折扣；（2）資助；（3）經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)8
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