【導(dǎo)讀】現(xiàn)代企業(yè)，成功成功與否似乎就在一個字：“賣”。能將產(chǎn)品快速地、高。價的銷售出去，企業(yè)就容易成功，否則，就陷入困境。雜的問題，卻并不是狹義的“銷售”問題，也不是銷售部門獨立承擔(dān)的。觀總結(jié)，分析東寺人家賣的好的原因。幾個售樓員回來有的告訴我：他們的。3000來元/平的房子就沒有積?！保敲吹降滓孔雍觅u，究竟要什么條件？大致說起來，首先是產(chǎn)。品要好，然后是價格要好，其次是包裝要好，還要會賣。說來簡單，首先什。世界花苑好不好，包裝好不好、賣的怎樣？可見，產(chǎn)品是否好賣，是一個十分復(fù)雜的問題。市場營銷學(xué)，就是解決。為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵要素。格、促銷、賣場、發(fā)售、銷售服務(wù)）。市場調(diào)研和預(yù)測為基礎(chǔ)的產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、施工、銷售、服務(wù)等活動。銷售管理、營銷診斷等。部、物業(yè)公司等所有生產(chǎn)性部門。其中高層成交面積、金額，區(qū)域分布等等；但忽視國家政策和法律，最終開發(fā)失敗。調(diào)查的項素和方式不在詳訴。又如，通過對競爭者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)本市開

　　

【正文】 銷售人員素質(zhì)和成功條件之前，我們先再觀察一下不成功的銷售員的表現(xiàn)： 一、 不稱職的售樓員（銷售人員常見錯誤） 無知型 不懂房地產(chǎn)，不懂營銷，不 懂顧客心理，不懂項目具體情況。給顧客感覺其一無所知。如，問物業(yè)管理，答：物業(yè)管理的具體情況要問物業(yè)管理公司。 無力型 把售樓處當(dāng)成事業(yè)單位，只要上班下班準時敲鐘，你奈何？接待客戶有氣無力，反正我沒罵你，要求的事情我都做了，最不好有什么辦法？ 自卑型 別人賣的出去是因為他們條件好（能說、干的久、關(guān)系多），我沒那么大的能耐。 心態(tài)不佳、忿忿不平 張三的獎金比我高三倍，我是不如他，可他能頂上我三個李四。哼，你的客戶最好談不成。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 21 頁 共 27 頁 不求上進 我又不想出人投地，何必拼命苦錢掙表現(xiàn)？ 手忙腳亂 驕傲自滿 虎頭蛇尾 單兵作 戰(zhàn) 二、 成功售樓員的條件 充分條件 與人溝通。只有與人溝通的好，才可能做成功的售樓員。 銷售的靈魂。 必要條件 知識全面。要想成為成功的售樓員，必須知識全面。 銷售的基礎(chǔ)。 限制條件 個性、個人修養(yǎng)、教育程度、觀念、公司機制、領(lǐng)導(dǎo)水平、行業(yè)發(fā)展水平、競爭狀況等； 人性特征 （ 1） 頑強的意志 （ 2） 良好的心態(tài) （ 3） 進取的精神 （ 4） 正確的方法（思路） 三、 目標（動力系統(tǒng)） 目標就是一個人的目的，是你想干什么，是夢想，是希望。 成功就是有意義的既定目標的實現(xiàn)。 什么是成功人士，就是實現(xiàn)大眾目標的人。 目標的意義 目標可以另人 看清使命，產(chǎn)生信心、勇氣和膽量，產(chǎn)生動力；使人得到成就感；使人把重點從過程轉(zhuǎn)道結(jié)果（不是做了多少工作，而是取得多少結(jié)果）；幫助我們分清輕重緩急，把握重點；評估進展； 走向成功。 設(shè)定明確的目標，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)人設(shè)定了目標，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。 明確的目標 可能大多數(shù)人會想，我也有目標啊，我想賺錢，我想有社會地位，我想有高質(zhì)量的生活、想法人人都有，但不是目標，請問：你想賺多少錢？什么時候？你準備怎么賺？方法？計劃？、 目標必須明確，清晰，完整。 為什么沒 有目標 懶惰，對自己不負責(zé)（不愛自己）；害怕失敗和被人知道后嘲笑；不知道重要性；不會設(shè)定目標； 前幾項屬于心態(tài)問題，中幾項屬于意志問題；最后一項是方法問題。我們只討論方法問題，先說目標的內(nèi)容： 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 22 頁 共 27 頁 目標的內(nèi)容（范圍） 人生目標（我要做什么樣的人）；事業(yè)發(fā)展目標；健康目標；生活目標；社會目標；財富目標； 目標計劃 制訂目標的步驟： ① 分析需要，建立欲望； 描繪理想，想象需要（先不要考慮可行性）：生活？房子？別墅？花園？我還年輕？、、 ② 明確、量化、規(guī)定期限； 將欲望逐條，數(shù)量化，設(shè)定理想時限。 ③ 分析起點 和目標障礙； 現(xiàn)狀分析（資源分析） ④ 分析實現(xiàn)目標資源； ⑤ 根據(jù)障礙的難度設(shè)定順序； 根據(jù)上述兩條減法，得到資源負數(shù)的大小順序，就是難度順序； 目標的實現(xiàn)，就是資源的積累，先從最重要和難度最大的開始。 ⑥ 分解目標，設(shè)定子目標（資源），制訂計劃 ⑦ 修正、調(diào)整和提高目標計劃 修正是因為分析錯誤；調(diào)整并不調(diào)整目標本身；提高是目標的遞增。 需要強調(diào)的是，應(yīng)該將上述過程記錄在紙上。 計劃的執(zhí)行（行動案） 沒有付出就沒有產(chǎn)出，計劃的執(zhí)行很簡單，付出，馬上行動，不要找借口，不要拖延，快快快。 四、 心態(tài)（穩(wěn)定系統(tǒng)） 心態(tài)是什 么？，就是內(nèi)心想法和對外態(tài)度。 沒有心態(tài)，一事無成 心態(tài)不好，會使人（表現(xiàn)）： 易怒； 總在埋怨 /責(zé)怪別人，失去責(zé)任感； 看不到希望，沒有動力，限制淺能發(fā)揮，抓不住機遇； 悲觀失望，憂郁，不快樂，生活質(zhì)量下降。 、、、 心 態(tài) 不 好 ， 一 事 無 成 。 假如：一個售樓員是公司業(yè)務(wù)主力，年輕能干，上司喜歡，公司器重，顧客尊重，收入豐厚。他當(dāng)然每天心情愉快，工作努力?？捎幸惶?，突然他所在售樓處的其他所有人都被公司派到深圳或香港深造，就不派他，而讓他帶新人。請問，這位售樓員還能努力工作嗎？外界條件還是一樣：公 司器重，上司喜歡，收入豐厚，但其內(nèi)心起了變化?！靶闹杏心А?，其工作態(tài)度就有了變化，與是心態(tài)壞了，牢騷多了，人懶惰了，不快樂了，業(yè)績也差了、 心態(tài)是可以調(diào)整的，調(diào)整是有一定限度的。 在學(xué)習(xí)如何調(diào)整心態(tài)以前，先分析一下心態(tài)不好的原因： 心態(tài)不好的原因 ① 不公分配（名譽、權(quán)利、機會、工具、錢、責(zé)任） ② 破壞性批評 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 23 頁 共 27 頁 不留情面地、不恰當(dāng)?shù)?、過度地、錯誤地批評； ③ 心胸狹隘（比較）： 為什么上級鼓勵他，關(guān)心他，他是什么東西？ ④ 付出 /得到過大 我做了那么多事，得到了什么？ 成績何在？應(yīng)重結(jié)果而不是過程。 ⑤ 高估自己的作用和成 績 如果不是我、他怎能、 如何調(diào)整心態(tài) 前者屬客觀因素，要適應(yīng)、理解、調(diào)整；后者屬主觀問題，要改變，克服。 ① 轉(zhuǎn)化為動力 想要 沒有 心態(tài)不好 一定要 想方法得到 行動 ② 沒有絕對（公平、正確） ③ 消除破壞性批評： 正確對待批評，沒有無緣無故的批評，事出有因，將因找出來，類比，不重復(fù)錯誤，其他就要想開些了。 ④ 擺正位置 端正位置，找出差距，認識別人所長； ⑤ 寬以待人 你怎么對別人，別人就怎么對你。 ⑥ 從遠處俯視 一個時期有一個時期的目標，此時最計較的事，其實并不 重要，從長遠看，究竟什么是最重要的。 五、 時間（效率系統(tǒng)） 時間管理的意義 時間的價值； 假如一個售樓員的年收入是 2 萬，則其一年共工作 250*8*60=20xx 小時或 6萬分鐘，則每小時收入為 10 元，每分鐘為 1 角 7 分。而一個經(jīng)理可能收入達到 5 萬，也就是說每銷售 25 元，每分鐘 4 角 2 分（相當(dāng)于一直在用手機在通話）。這只是公司付給你的，并不是你創(chuàng)造的，創(chuàng)造肯定大于付出（除非虧損企業(yè)）。也沒有考慮到遞增性。請各位在上班時看雜志的，聊天的，打游戲的同事計算一下，你損失了多少？ 用最少的時間完成最大的目標 就是對生 命的管理 時間陷阱 （ 1） 無明確的目標 （ 2） 拖延、行為緩慢 （ 3） 缺乏優(yōu)先順序 （ 4） 想做的事太多 （ 5） 做事有頭無尾 （ 6） 缺乏條理和整潔 （ 7） 不會拒絕他人 （ 8） 倉促決策 （ 9） 消極 （ 10） 客觀浪費 上級、父母干擾；工作系統(tǒng)故障；生活、工作條件惡劣等； 時間管理的具體方法 （ 1） 明確的目標 +行動計劃 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 24 頁 共 27 頁 （ 2） 分清輕重緩急，優(yōu)先順序 （ 3） 馬上行動，杜絕拖延，克服懶惰、恐懼 （ 4） 珍惜今日，日清日畢 （ 5） 第一次做好，追逐零缺陷 （ 6） 命令、安排（得到）、匯報工作，必須要求期限 （ 7） 養(yǎng)成條理和整潔的良好習(xí)慣 （ 8） 快速的節(jié)奏感 （ 9） 注重結(jié)果 （ 10） 猴子管理原理 （ 11） 多用腦，少用腳（多磨刀，少砍材） （ 12） 不要讓別人浪費你的時間 （ 13） 善用零碎時間 （ 14） 管理者，做管理人的事，而不是做事者 （ 15） 第一勝過更好 以工作質(zhì)量節(jié)省時間，減少出錯，一次做好。 （ 16） 記錄每一天做的每件事 （ 17） 業(yè)余時間的管理 （ 18） 節(jié)省時間的工具 善用日歷記事簿、手機備忘錄提示、電腦、電子記事簿等工具提高工作效率。 六、 配合（組織系統(tǒng)） 個體和團體的關(guān)系 個人行為：在當(dāng)今高度產(chǎn)業(yè)激烈競爭的今天，一個人可獨立完成的 不配合的后果 不互相支持、技術(shù)封鎖，直接導(dǎo)致，大家都落后。 處理平行關(guān)系的重要性 在深圳萬科地產(chǎn)公司，新進員工由引導(dǎo)員介紹公司和部門情況時，就有公司內(nèi)部人 員關(guān)系狀況和維系關(guān)系的重要性。 要想別人接受你的觀點，首先要別人接受你這個人，要想別人接受你，首先要接受、尊重別人。 同事是什么，是競爭者，是朋友，是戰(zhàn)友，是老師，是關(guān)系。 七、 三愛 熱愛顧客 做為銷售員，必須熱愛你的顧客，因為，一方面，從表面上，是公司在給你發(fā)工資、漲薪水、表揚你，給了你一定的社會地位等等，其實，是顧客在給你發(fā)工資，給你鍛煉的機會和積累經(jīng)驗的機會，給你社會地位。顧客是銷售員最好的老板，老師，意見人、另一方面，只有熱愛，而且必須是真心熱愛你的顧客，才能真正站在顧客的角度，發(fā) 覺產(chǎn)品價值，幫助其建立購買欲望。 熱愛顧客，首先要理解顧客。在售樓過程中，有些顧客非常狡筋，堅持一些看來很荒謬的觀點，或是東挑西檢，最后還不買。這時，做為售樓員要理解，人們就是買件衣裳，買口鍋，還要東挑西檢，看質(zhì)量，殺價格，甚至談幾家店都不滿意，一樣都不買。而房子，是大多數(shù)人一生消費的最大件商品，可能其傾其所 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 25 頁 共 27 頁 數(shù)年積蓄，甚至還需透支 20 年后的積蓄（按揭）才能購買。不理解顧客，就很難作到熱愛顧客。 熱愛顧客，主要表現(xiàn)在對顧客的服務(wù)、對顧客的態(tài)度上，而這些僅是外部表現(xiàn)，關(guān)鍵還是內(nèi)心，不要覺得我一臉假笑，行為符 合規(guī)范就可以唬住顧客。一般，顧客既能購買房子，多少屬于“成功人士”，其社會經(jīng)驗、閱歷較豐富，如果不是真心熱愛，你的眼神、口氣、舉止很難讓顧客信任你。 熱愛產(chǎn)品 熱愛產(chǎn)品，首先要熟悉、掌握產(chǎn)品，理解產(chǎn)品。要理解產(chǎn)品，就要知道，任何產(chǎn)品，甚至是任何產(chǎn)品的任何一方面特性，都有缺憾。什么房子好？金康園？佳園？世界花園？要找缺點，都可以找出無數(shù)條：金康園的戶型，佳園的規(guī)劃，世界花園的密度等等。熱愛產(chǎn)品，首先要理解產(chǎn)品缺陷的必然性；其次，是認識產(chǎn)品的優(yōu)點。認識到產(chǎn)品好 /壞的相對性（顧客需求不同）。 由于售樓員處于銷售一 線，每天面對顧客的各種挑剔，總體來說，顧客肯定樓盤，不一定表現(xiàn)，而對產(chǎn)品缺陷則再三追問，弄個明白，而且地產(chǎn)銷售的成功率一般都在 10%以內(nèi)，這樣，售樓員客觀上天天遭受顧客的打擊，主觀上很容易產(chǎn)生對產(chǎn)品的懷疑：我們的價格確實太高了， ***花園就是比我們好、。一旦產(chǎn)生這種念頭，售樓員在說服顧客購買時就會產(chǎn)生欺騙感和伏罪感（顧客也很容易覺察而不信任你），而且為銷售失敗給自己找到理由。 要想做成功的銷售員，必須熱愛你的產(chǎn)品，如果實在認為產(chǎn)品確實有重大缺陷（是在騙人），建議你不要賣，認真發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)對產(chǎn)品感 情；或調(diào)至別的售樓處；或不要做銷售了。否則，會損害公司利益，影響其他人員情緒，更耽誤自己前程。 熱愛自己 跟上述情況相同，特別是別的售樓員業(yè)績好（說明產(chǎn)品、顧客都沒有問題時），自己房子就是賣不出去，這是，人經(jīng)常會灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我換個行業(yè)吧，我混日子得了、這時，請記?。喝?，要熱愛自己。要對自己負責(zé)，要自強。別人做到的事我一定能作到，只有我自己才能幫助我。不自信、不自強、不自律、不自愛、不對自己負責(zé)的售樓員是不能作為成功的售樓員的。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 26 頁 共 27 頁 第一期 培 訓(xùn) 講 義 樓盤調(diào)查 一、 樓盤調(diào)查的目的 /意義 樓盤調(diào)查，指調(diào)查員親臨競爭者樓盤現(xiàn)場，以觀察、詢問、研究銷售資料等方式調(diào)查、記錄、整理、報告的過程。其目的旨在使調(diào)查員熟悉本市房地產(chǎn)競爭者狀況、了解競爭者產(chǎn)品 /營銷優(yōu)劣勢、提高房地產(chǎn)專業(yè)知識，并為本公司做競爭者市場調(diào)查。 二、