【正文】 二、房地產(chǎn)中間商的種類 ； 。 三、房地產(chǎn)代理模式 。⑴現(xiàn)場代理；⑵風(fēng)險包銷代理；⑶全程代理；⑷買斷代理。 。 。 。 第七章房地產(chǎn)營銷渠道策略 四、房地產(chǎn)分銷渠道的類型及優(yōu)缺點 。 ⑴直銷與分銷的速度差異； ⑵分銷渠道多少與價格的關(guān)系； ⑶分銷渠道多少與管理的關(guān)系。 ⑴直銷模式。 優(yōu)點 ： ①可以節(jié)約銷售費用；②可以更好地了解市場；③管理方便可控；④有利于樹立企業(yè)品牌。 缺點 ： ①專業(yè)化程度低，銷售能力差；②銷售人員素質(zhì)低，不利于溝通；③市場覆蓋面小。 ⑵分銷模式。 優(yōu)點：①專業(yè)化程度高，銷售經(jīng)驗豐富，效果更好；②代理商擁有更加豐富的客戶資料，銷售更具針對性。 缺點：①開發(fā)商對銷售代理商的依賴度高；②利益沖突會影響營銷效果。 第七章房地產(chǎn)營銷渠道策略 資料；主流開發(fā)商的分銷渠道選擇。 。 第七章房地產(chǎn)營銷渠道策略 第二節(jié) 房地產(chǎn)分銷渠道的選擇 一、影響房地產(chǎn)分銷渠道選擇的因素 。產(chǎn)品本身的體積、重量、 標準化程度、技術(shù)含量等因素會 對產(chǎn)品分銷渠道的選擇產(chǎn)生影響。 。市場類型、市場規(guī)模、 目標市場的集中度及購買數(shù)量也是 影響分銷渠道選擇的重要因素。 。宏觀經(jīng)濟形勢的發(fā)展 趨勢、市場競爭度也是影響分銷渠 道的考量因素。 。企業(yè)自身的實力、 規(guī)模、管理水平與員工素質(zhì)也是在 分銷渠道選擇是不可回避的因素。 第七章房地產(chǎn)營銷渠道策略 二、房地產(chǎn)分銷渠道選擇的原則 ； ； 。 三、開發(fā)商選擇代理商的基本程序 四、代理商的選擇標準 ； ； ； 理、溝通和協(xié)調(diào)能力； ； 。 第七章房地產(chǎn)營銷渠道策略 第四節(jié) 房地產(chǎn)分銷渠道的管理 一、房地產(chǎn)分銷渠道管理的內(nèi)容 所謂房地產(chǎn)分銷渠道管理，是指開發(fā)商根據(jù)本企業(yè)營銷目標對分銷渠道進行的計劃、實施與控制過程。 它主要包括與分銷渠道的合作管理和分銷渠道的沖突管理。 二、房地產(chǎn)分銷渠道的合作管理 ； 。 第七章房地產(chǎn)營銷渠道策略 三、房地產(chǎn)分銷渠道的沖突管理 。 ⑴權(quán)利義務(wù)不明確；⑵信息溝通偏差；⑶認識的差異。 。 ⑴預(yù)防沖突的方法。 ①建立溝通機制；②建立戰(zhàn)略同盟；③形成第三方解決機制。 ⑵處理沖突的方法。 ①回避；②遷就；③強制；④折中；⑤合作。 第七章房地產(chǎn)營銷渠道策略 第八章 房地產(chǎn)促銷策略 第一節(jié) 房地產(chǎn)促銷及促銷組合 第二節(jié) 房地產(chǎn)人員推銷策略 第三節(jié) 房地產(chǎn)廣告策略 第四節(jié) 房地產(chǎn)公共關(guān)系策略 第五節(jié) 房地產(chǎn)的營業(yè)推廣策略 第八章房地產(chǎn)促銷策略 第一節(jié) 房地產(chǎn)促銷及促銷組合 一、房地產(chǎn)促銷方式及優(yōu)缺點 ，將企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)信息傳遞給消費者，使其理解、信賴并最終產(chǎn)生購買或租賃行為的一種經(jīng)營活動。 房地產(chǎn)促銷方式主要可以分成人員推銷和非人員推銷兩大類，非人員推銷又包括廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣三種方式。 ，與其他方式相比，也是效果最好的一種方式，因為溝通的直接性，可以打消消費者的顧慮，有利于合作關(guān)系的建立，信任度更高。但缺點也非常突出，營銷人員的素質(zhì)將會左右營銷效果，另外人員推銷的成本也比較高。 ，它是以開發(fā)商公開付費的方式，通過媒體發(fā)布、宣傳的房地產(chǎn)經(jīng)濟信息，以影響目標受眾的購買心理，達到推銷商品或服務(wù)的目的。它是目前開發(fā)商最為普遍采用的的信息發(fā)布方式，其優(yōu)點是表現(xiàn)方式靈活多樣，可以給目標受眾產(chǎn)生視覺沖擊，尤其是連續(xù)的重復(fù)播放同一題材廣告時，這種效果更加強烈。缺點是廣告效果難以度量、不能直接溝通和廣告費用比較高。 ，是一種非直接增加銷售額而以提升企業(yè)共公形象和美譽度為目的的營銷措施。它比直接銷售一種產(chǎn)品的作用更大，是更高層次上的營銷活動。 但針對性比較差。 ，是指為了增加購買量而采取的各種促銷活動，又稱為銷售促進，如降價、有獎銷售、贈送等。短期效果明顯，但易于模仿，長期效果不佳。 第八章房地產(chǎn)促銷策略 二、房地產(chǎn)促銷組合 ，將不同的促銷方式組合成一個 有機整體加以利用。上述四種促銷方式既可以獨立使用又可以自由組合使用，既可以固定組合又可以臨時組合，機動靈活。組合使用的效果遠大于獨立使用效果。 。 ⑴促銷目標；⑵目標市場分布狀況；⑶房地產(chǎn)開發(fā)周期；⑷促銷預(yù)算；⑸市場環(huán)境。 三、房地產(chǎn)促銷組合策略 。開發(fā)商主要對中間商 積極促銷，并促使中間商積極尋找消 者的策略。由于主要針對中間商，應(yīng) 以營業(yè)推廣為主，其他措施為輔。 。開發(fā)商主要針對消費 者進行促銷，使之產(chǎn)生強烈的購買欲 望，帶動中間商加盟。由于主要針對 中間商，應(yīng)以營業(yè)推廣為主，其他措 施為輔。 。在向中間商 促銷的同時，通過廣告刺激市場需求。 第八章房地產(chǎn)促銷策略 第二節(jié) 房地產(chǎn)人員推銷策略 一、房地產(chǎn)人員推銷的作用 ； ； ； 。 二、房地產(chǎn)人員推銷決策 。銷售隊伍的規(guī)模直接影響著銷售成本和銷售效果，合理確定銷售隊伍的規(guī)模是所有營銷活動的一個重要問題。 ⑴銷售百分比法；⑵產(chǎn)出水平分解法；⑶定額法。 。 。 。這主要是對不同產(chǎn)品和不同消費者推銷時間的控制。 。 ⑴激勵機制。①目標的合理確定；②公開激勵。 ⑵報酬機制。①薪金制；②傭金制；③混合制。 第八章房地產(chǎn)促銷策略 第三節(jié) 房地產(chǎn)廣告策略 一、房地產(chǎn)廣告的特點 ； ； 。 二、房地產(chǎn)廣告策劃要考慮的主要內(nèi)容 房地產(chǎn)開發(fā)商在進行廣告宣傳時首先要考慮廣告發(fā)布的合法性，其次還通?？紤] ： ⑴ 市場分析； ⑵ 廣告目標； ⑶ 廣告預(yù)算； ⑷ 媒體選擇； ⑸ 主題確定及創(chuàng)意表現(xiàn)；⑹ 廣告投放節(jié)奏； ⑺ 廣告效果評價 。 。根據(jù)企業(yè)的營銷策略和目標市場情況，房地產(chǎn)廣告目標可分為告知、勸說和提醒三類。 告知性廣告主要目的 是引起注意；勸說性廣告 主要目的是建立和強化選 擇性需求；提醒性廣告的 目標是加強印象。 第八章房地產(chǎn)促銷策略 。 ⑴影響房地產(chǎn)廣告預(yù)算的因素 ①競爭狀況；②廣告頻率；③房地產(chǎn)開發(fā)進度；④開發(fā)項目的周期。 ⑵確定廣告預(yù)算的方法 ① 量入為出法；②銷售額百分比法；③競爭對等法；④目標任務(wù)法。 ⑴ .廣告媒體的種類及優(yōu)缺點。 NoImag e第八章房地產(chǎn)促銷策略 ⑵選擇房地產(chǎn)廣告媒體 應(yīng)該考慮的因素。 ①媒體特性；②目標對象的媒體習(xí)慣；③房地產(chǎn)產(chǎn)品特性；④媒體成本；⑤信息本身表現(xiàn)形式對媒體的要求。 主題與創(chuàng)意表現(xiàn)。 ⑴廣告主題的確定要根據(jù)產(chǎn)品的本身的賣點進行提煉，一個項目總會有幾個賣點，要分清主要賣點和次要賣點。主要賣點就是房地產(chǎn)廣告的主題。除此之外，廣告主題的確定還要考慮以下問題： ①媒體的限制條件；②主賣點影響力的大??；③傳播方式與廣告策略；④地域性因素。 ⑵創(chuàng)意表現(xiàn)的確定。廣告的生命力在于創(chuàng)意表現(xiàn)，但廣告畢竟不是一件純粹的藝術(shù)作品，要注意客服三種傾向：一是不能刻意表現(xiàn)而淡化主題；二是絕對不能華而不實、虛張聲勢；三是開發(fā)商不能過度干預(yù)主創(chuàng)人員的二度創(chuàng)作，把自己的喜好強加于對方。 房地產(chǎn)廣告投放的節(jié)奏。 ⑴連續(xù)投放；⑵間歇式投放；⑶脈沖式投放。 房地產(chǎn)廣告投放效果評估。 房地產(chǎn)廣告投放的效果可以分為直接效果和間接效果兩類。直接效果也叫溝通效果，間接效果也叫銷售效果。投放效果的評估可以采用三種方法進行：⑴事先評價，也叫審片；②事后評價，包括觀察到訪率、電話咨詢等；⑶銷售效果的評價。 第八章房地產(chǎn)促銷策略 第四節(jié) 房地產(chǎn)公共關(guān)系策略 一、公共關(guān)系在房地促銷中的作用 有助于樹立企業(yè)形象； 有助于與消費者建立良好關(guān)系； 有助于節(jié)約促銷費用； 有利于產(chǎn)品銷售； 有助于消除公眾誤解。 二、公共關(guān)系促銷的特點： 可信度高； 易接受； 社會反響大； 促銷費用低。 三、房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷的方式 新聞宣傳； 開展公益活動； 舉辦專題講座； 加強外部溝通； 提供多項優(yōu)惠服務(wù)； 贊助； 建立健全內(nèi)部公關(guān)制度。 第八章房地產(chǎn)促銷策略 第五節(jié) 房地產(chǎn)營業(yè)推廣策略 一、房地產(chǎn)營業(yè)推廣的特點 即期效益顯著； 非連續(xù)性和非常規(guī)性； 形式靈活多樣。 二、房地產(chǎn)營業(yè)推廣的目標 對消費者營業(yè)推廣目標。 ⑴吸引人氣；⑵刺激消費。 對代理商的推廣目標 —— 提高代理商營銷的積極性。 對推銷人員的推廣目標 —— 激勵士氣。 三、房地產(chǎn)營業(yè)推廣方式 針對消費者的營業(yè)推廣方式。⑴價格折扣；⑵免費贈送；⑶有獎銷售；⑷看樣板房暖場活動；⑸參加展銷會；⑹噱頭促銷；⑺節(jié)日促銷。 四、房地產(chǎn)營業(yè)推廣方案的內(nèi)容 活動背景與目標； 活動概況； 活動內(nèi)容及流程； 費用預(yù)算。 五、房地產(chǎn)營業(yè)推廣活動應(yīng)注意的問題 恰當(dāng)選擇營業(yè)推廣方式； 準確選擇營業(yè)推廣對象； 合理選擇時機； 適時控制推廣時間； 精確安排預(yù)算； 協(xié)調(diào)各種推廣手段。 六、房地產(chǎn)營業(yè)推廣效果的評價 租售量對比評價法； 推廣對象調(diào)查法。 第八章房地產(chǎn)促銷策略 演講完畢，謝謝觀看！