采購及供應(yīng)談判_模擬試題集-資料下載頁
2025-06-10 02:15本頁面
【正文】 評價(jià)價(jià)格彈性的目的：l 價(jià)格潛在方向的信息有助于評估如何刺激市場需求，從而提高收益率。l 對供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)行比較，確定市場力的情況。l 對供應(yīng)價(jià)格的比較有助于采購者選擇合適的供應(yīng)商。（每點(diǎn)2分，共6分）4.(1) (15分）考查目標(biāo)：檢驗(yàn)考生對談判資源分配，管理談判的理解。答案可能包含：l 談判議程：時間性，便于管理?？梢允孪葴?zhǔn)備；但有時，尤其對于復(fù)雜的談判來說，議程的內(nèi)容也會成為談判的一部分。l 談判地點(diǎn)：距離遠(yuǎn)近，設(shè)施，休息室。當(dāng)談判者在“家”中時，即他們所熟悉的環(huán)境，往往表現(xiàn)出很高的效率。因此，出于公平性，談判最好選擇在“中立”的地點(diǎn)。l 時間階段：用于討論、突破、談判、全體會議的時間。要將長時間的談判分隔開，談判者需要基本的和舒適的休息，或許也要考慮一下暫停的作用，在這段時間里各方都有機(jī)會與他們的同事進(jìn)行磋商。l 談判團(tuán)隊(duì)和顧問：授權(quán)限制，決策者，如何管理終端客戶。談判雙方以外的參與者，是否有其他人參與談判？他們的作用是什么？是否有人在外面扮演顧問的角色？l 第三方（調(diào)解人或解決麻煩的人）：如何處理僵局。面對失敗的結(jié)果，要決定是否需要第三方介入，他介入的程度和中立的立場。l 記錄員：為制定協(xié)議做記錄，對于復(fù)雜的談判，做談判記錄具有很重要的作用，因?yàn)橛涗浺苍S會是構(gòu)成某些書面協(xié)議的基礎(chǔ)。（列出以上任意5點(diǎn)即可，指出1點(diǎn)給1分，適當(dāng)解釋每點(diǎn)給2分。最高15分）(2) (10分）問題目標(biāo)：檢驗(yàn)考生有關(guān)批準(zhǔn)談判的知識。答案可能包含：l 正式批準(zhǔn)使用于協(xié)議達(dá)成后；而非正式批準(zhǔn)使用于組織內(nèi)部，確保授權(quán)給談判者使談判可以繼續(xù)進(jìn)行。l 正式批準(zhǔn)是假設(shè)授予談判者更多的權(quán)力；非正式批準(zhǔn)是授予談判者較少的權(quán)力。l 正式批準(zhǔn)要求在有重要的信息，談判者能巧妙地使用其在準(zhǔn)備階段收集的信息。l 非正式批準(zhǔn)是一個持續(xù)的過程。l 非正式批準(zhǔn)要求談判者與組織內(nèi)部普遍意見甚至是外部意見取得一致，從而推動組織內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層予以批準(zhǔn)。l 無論是正式批準(zhǔn)還是非正式批準(zhǔn)，與組織內(nèi)部建立（良好）的關(guān)系至關(guān)重要，可以以最小的異議達(dá)成協(xié)議。（指出以上任意5點(diǎn)，每點(diǎn)2分。最高10分）5.(l) (9分）考查目標(biāo)：檢驗(yàn)有關(guān)肢體語言的知識。答案可能包含：l 眼神接觸l 身體姿勢l 給出鼓勵信號l 營造和諧氣氛l 行為技巧，如點(diǎn)頭、眼神、姿勢l 示意動作l 文化差異（指出上述任意3點(diǎn)即可，指出1點(diǎn)給1分，詳細(xì)解釋并說明重要性的每點(diǎn)給2分。最高9分）(2) (16分）考查目標(biāo)：檢驗(yàn)有關(guān)提問技巧的知識。答案可能包含：l 開放型問題：不能直接用“是”或“不是”來回答，包括誰、什么、為什么和什么時候。例如：“你為什么那樣認(rèn)為？”l 誘導(dǎo)型問題：鼓勵對方給出你所希望的答案。例如：“你是不是更喜歡XXX ? ” l 冷靜型問題：感情色彩較低。例如：“降價(jià)如何影響標(biāo)準(zhǔn)？”l 計(jì)劃型問題：即一方談判者事先準(zhǔn)備好在談判過程中進(jìn)行提問，或許這是議程的一部分。例如：“如果我們提出XXX 價(jià)格，你方會怎么考慮？ l 奉承型問題：帶有奉承的色彩。例如：“你或許愿意與我們分享你在這方面的知識？”l 窗口型問題：詢問對方的見解。例如：“何出此言？”l 指示型問題：切中主題。例如：“價(jià)格是多少？” l 檢驗(yàn)型問題：詢問對方對某一建議的反應(yīng)。例如：“你對此是否有興趣？” （指出上述任意4點(diǎn)即可，指出一種類型給1分，正確解釋和說明每種類型給2分，對每種類型舉例給1分。最高16分）6.(25分）考查目標(biāo)：l 檢驗(yàn)考生有關(guān)評估談判效果的知識。答案可能包括：七個階段 （答出全部七個階段給3分）執(zhí)行階段l 談判目標(biāo)在執(zhí)行階段是不是仍然現(xiàn)實(shí)？l 還有沒有影響執(zhí)行的重要問題懸而未決？他們怎樣能夠更好地解決？l 市場變動對執(zhí)行階段有沒有影響？（每點(diǎn)1 分，共3 分）準(zhǔn)備階段l 對市場環(huán)境的分析是否意味著已經(jīng)識別了所有可能發(fā)生的變化？l 財(cái)務(wù)評估準(zhǔn)確嗎？l 為所有變化所確定的范圍現(xiàn)實(shí)嗎？l 團(tuán)隊(duì)成員是否為準(zhǔn)備工作作出了適當(dāng)?shù)呢暙I(xiàn)？l 所選擇的戰(zhàn)略是否適合談判的具體情況？（以上任意3 點(diǎn)即可。每點(diǎn)1 分，共3 分）關(guān)系建設(shè)階段l 在談判開始前，我們是否對所參與的另一方有足夠的了解？l 在談判中我們是否建立起友好和諧的氣氛？l 在我們開始談判前，是否在個人和公司之間建立了相互信任和友好的關(guān)系？（每點(diǎn)1 分，共3 分）信息收集階段l 我們有沒有問一系列的問題？l 我們理解所給出的答案嗎？l 團(tuán)隊(duì)成員參與了嗎？我們是一個有效的團(tuán)隊(duì)嗎？（每點(diǎn)1 分，共3 分）信息使用階段l 我們是否研究了所有的變化？l 我們是否注意到了共同的利益？l 我們是否有創(chuàng)造性地選擇解決問題的方法？（每點(diǎn)1 分，共3 分）招標(biāo)階段l 我們做出的讓步傳達(dá)了什么信息― 它們是否（明確地）按照預(yù)想的方式接受了？l 我們的建議合理嗎？被對方采納了嗎？l 我們采用的戰(zhàn)術(shù)對對方有什么影響？l 我們的說服技巧合適嗎？l 我們是否剛?cè)岵?jì)？l 我們是否恰當(dāng)?shù)厥褂昧俗约旱臋?quán)力？l 我們是否有效地處理了變化？（以上任意4 點(diǎn)即可。每點(diǎn)1 分，共4 分）交易結(jié)束階段l 我們是否有效地進(jìn)行了總結(jié)？l 我們是否抓住了重點(diǎn)，便于更容易地起草后續(xù)協(xié)議？l 圖表是否能夠推動結(jié)束階段，例如，配套掛圖？（每點(diǎn)1 分，共3 分） 14 / 14
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