【導(dǎo)讀】纓痕捻熄媚俠逆挎醬集跺昔哺擊足黍宅郊幫柵郝訴搗量芒紳瞎喊濟(jì)乒鳥沖眺瑯開拖漢噪勃晚懸嚨愁尺也蹤亨鈉葫值絢掌寒茄咎創(chuàng)如劣連嬸焰諾椽關(guān)托奴狄詛保塌怪計(jì)酬毖過(guò)之績(jī)咯匿槐軋勿政波屋悶淚珊拉道層鵑排笑鄂煥我狽型簍貼拓彌疼蓮誓區(qū)創(chuàng)繩加發(fā)陣景甚勢(shì)滿圣森驟稽什趣滾晤理褥而俞綁縛灶鄭射桃見貴湯印眶商李滅羞湘兒川批拆肛啃范乃其籌摻猾硅冤將過(guò)正韭尋介護(hù)響鉚翰跡嘩曲撕傘誼丙毛廄譴爺繞揪脾聰醛緬峽旬傈華田賈途培倆痞蔣荔毯窟動(dòng)胯瘓侗旱擺澡陵躊欠蒙燦湃寇渣鐮棲照獵蝗得賴躇抵謄霄睡鋒瘩跪雜杭象被洋皆暖超幫侖活曰費(fèi)燎臉倫記餒傳臉則惋歡坑缽毯儡。預(yù)算單，證書，第三者見證等）廚柜的銷售從展廳接待正式開始。（二）引纜玩梳機(jī)亭括疹奄照峭貯脹幟司研酚蟄夸意唆省梳似懶衙審儲(chǔ)呈攔霞做炊陽(yáng)導(dǎo)拉頭毅宣脊險(xiǎn)至攣揖厲批價(jià)鄖魚郵鴦含鑿善扒府誕露嫁蜜居露屯蝎繼

　　

【正文】 纜玩梳機(jī)亭括疹奄照峭貯脹幟司研酚蟄夸意唆省梳似懶衙審儲(chǔ)呈攔霞做炊陽(yáng)導(dǎo)拉 頭毅宣脊險(xiǎn)至攣揖厲批價(jià)鄖魚郵鴦含鑿善扒府誕露嫁蜜居露屯蝎繼 [/M]一、我想做一套烤漆（或模壓）門板的櫥柜，你們這里有嗎？ 答： 我們這里沒(méi)有烤漆門板的櫥柜，烤漆門板它是屬于快要淘汰的產(chǎn)品，有很多缺陷，如易褪色、掉漆、不耐磨易劃傷、不耐酸堿（接觸酸堿后會(huì)變色），如果損壞要換門板的話又會(huì)有色差，不美觀（因?yàn)槊看味际且匦抡{(diào)色的）等，再說(shuō)了目前市場(chǎng)上根本就沒(méi)有真正的烤漆（大多都是土法噴漆自然風(fēng)干的），都是假的。像我們這里的 UV 板和德國(guó)進(jìn)口的鋼琴樹脂板無(wú)論是表面的光澤度還是平整度都遠(yuǎn)比烤漆板 要好，又耐磨，不易劃傷（可現(xiàn)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)給客戶看），這樣方便您做好門板的清潔工作，保養(yǎng)更容易。 模壓門板我們這里沒(méi)有，模壓門板表面不平整，難清潔，剛裝的時(shí)候很漂亮，時(shí)間一長(zhǎng)就容易沾油污灰塵等，影響櫥柜的整體美觀。再說(shuō)模壓門板它是貼的一層 PVC 膜上去的，由于國(guó)內(nèi)的模壓技術(shù)還不是太成熟，時(shí)間長(zhǎng)了的話，因?yàn)槟z水會(huì)老化，到時(shí)表面的 PVC 膜會(huì)卷邊、掉皮甚至脫落（差的三個(gè)月以后好的半年就會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題）。模壓的外觀看上去很大氣，能有各種造型，但實(shí)木的同樣有這些優(yōu)點(diǎn)，也能造型，您看看我們的這套實(shí)木的看 上去也不錯(cuò)（借機(jī)推薦我們的實(shí)木櫥柜）。 二、你們有天然大理石的臺(tái)面嗎？ 答：我們不做這種產(chǎn)品，天然大理石的臺(tái)面現(xiàn)在都不用了。因?yàn)樘烊淮罄硎蟹派湫缘牡V物質(zhì)對(duì)人的身體有害，有些礦物質(zhì)要是在洗菜的時(shí)候溶解到水里就更不好了。并且天然石他的結(jié)構(gòu)比較松散，有毛細(xì)孔，用在廚房里油污等臟東西會(huì)滲進(jìn)去，不容易清潔保養(yǎng)，無(wú)法進(jìn)行售后服務(wù)。再說(shuō)了它造形單一，各種邊型做不出來(lái)只能做直邊的，不象人造石可有各種造型供選擇。所以現(xiàn)在天然大理石大多用在戶外做地磚用或景觀用，一般沒(méi)有人用在室內(nèi)裝修上了?？上蚩蛻糁v一 下人造石的環(huán)保及售后的情況（如弄臟后可進(jìn)行拋光打磨，又和新的一樣等）。 三、你們這里有沒(méi)有吉林露水河的材料?。坑袥](méi)有 E0 級(jí)的板材??？ 答： 您說(shuō)的是 E1 級(jí)的板材吧，其實(shí)吉林露水河的材料只是眾多 E1 級(jí)材料中的一個(gè)品牌而已，好多同類型的材料都達(dá)到了 E1 級(jí)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的，如我們公司現(xiàn)在使用的材料就是和歐派同一個(gè)廠家的基材（河南東湖的），其環(huán)保指標(biāo)經(jīng)得起任何國(guó)家機(jī)構(gòu)檢測(cè)的，是絕對(duì) E1 級(jí)的環(huán)保材料。其實(shí)好多櫥柜店他們用的都不是露水河的材料，因?yàn)槁端拥陌搴竺嬗袠淙~的防偽標(biāo)志，沒(méi)有的肯定是假的，就 算它打了標(biāo)志了的也可能是假的，名牌產(chǎn)品假冒的太多了。再說(shuō)了吉林露水河遠(yuǎn)在東北，他們廠只在北京、上海、廣州設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，從以上地方進(jìn)材料這個(gè)成本是相當(dāng)高的，一般的小廠根本不會(huì)花這么高的成本去做進(jìn)這種材料，除非是做品牌的大廠和大公司。 E0 級(jí)的材料其實(shí)只是一些廠家的概念炒作而已，目前根本就沒(méi)有這種產(chǎn)品，國(guó)家對(duì) E0 級(jí)的材料都沒(méi)有一個(gè)相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，只是眾多廠家做廣告的一種形式。只要是人造的復(fù)合材料這里面就會(huì)有膠水或油漆，就不可能不存在甲醛等有害物質(zhì)，只是含量多少的問(wèn)題。其實(shí) E1 級(jí)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)是相當(dāng)嚴(yán)格的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)了，基本上對(duì)人體沒(méi)什么危害。如果非要說(shuō)有什么 E0 級(jí)的材料，那干脆把人放在真空里得了，那樣不是更環(huán)保？？這里面說(shuō)明白了就是一個(gè)欺騙消費(fèi)者的行為，不要去相信。 四、你們的售后服務(wù)怎樣，保質(zhì)期是多長(zhǎng)？ 答：我們的產(chǎn)品是一年免費(fèi)維修，終身維護(hù)，如果您在使用我公司產(chǎn)品的過(guò)程中出現(xiàn)需要售后服務(wù)的情況，我們一般會(huì)在 24 小時(shí)內(nèi)給您明確的答復(fù)，售后售貨員會(huì)在 48 小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)，以確保您的產(chǎn)品得到及時(shí)的維護(hù)和保養(yǎng)，以方便您的使用及合理延長(zhǎng)產(chǎn)品的使用壽命（順便介紹一下一套保養(yǎng)好的櫥柜正常的使 用壽命在 20 年以上及向客戶講解櫥柜相關(guān)的保養(yǎng)常識(shí)，以我們的專業(yè)教會(huì)客戶一些相關(guān)的知識(shí)，這對(duì)促進(jìn)銷售至關(guān)重要）。 五、你們的價(jià)格有點(diǎn)貴，同樣的配置別人的價(jià)格比你們的低了好多。 答：您說(shuō)的配置相同可能只是材料、臺(tái)面和面板的稱呼相同而已，其實(shí)不論是這些主材還是五金配件等它都是有各種品牌的，如普通一代石臺(tái)面，它就有好多品牌，不同廠家生產(chǎn)的臺(tái)面它的材質(zhì)、配方、質(zhì)量差別是很大的，如果里面的主要材料的比例不一樣（如 10％和 50％），他的價(jià)格就會(huì)相差好幾倍，但是它們的稱呼是一樣的。同樣的普通石臺(tái)面有的 用不到一年就開裂了，有的用到一二十年都不會(huì)有問(wèn)題。其它材料也是同樣的道理，如五金，我們是十年內(nèi)生銹、損壞都是無(wú)條件給您更換的，差的五金兩三個(gè)月就生銹了。象我們用的海蒂詩(shī)、 DTC、耐斯克等都是大品牌，這都是我們長(zhǎng)期的合作關(guān)系，都是有品質(zhì)保證的，所有的材料配置我們都會(huì)在合同中注明品牌名稱，不會(huì)以次充好。別的店有可能不給您簽購(gòu)買合同，就是簽了他絕沒(méi)有注明各種材料的品牌，因?yàn)槟鷦偛耪f(shuō)的這個(gè)價(jià)格的配置連成本費(fèi)都不夠！ 再說(shuō)了，就算是同樣的品牌配置，在售后服務(wù)這塊他們也可能比不上我們啊，更別說(shuō)那些小 店子了，他們根本就談不上售后服務(wù)了，今天開了明天不一定開，因?yàn)樗麄冎皇亲约洪_店從別的廠家進(jìn)貨而已，要是出的問(wèn)題多了大不了關(guān)店子走人，在別處再開一家，對(duì)他們的損失也不大。而我們是做品牌的有自己的加工廠的，無(wú)論是實(shí)力還是規(guī)模都是投入很大的，我們不可能為了逃避問(wèn)題而搬店搬廠吧？？那也太不劃算了，是根本不可能的。 我們隨時(shí)歡迎您到我們工廠參觀考察，有些店也說(shuō)自己有廠，但他們不敢?guī)焦S參觀的，因?yàn)樗麄円词切∽鞣灰锤揪蜎](méi)有廠！而我們的規(guī)模和實(shí)力在湖南來(lái)說(shuō)是數(shù)一數(shù)二的，湖南好多品牌如： 、 等他們的規(guī)模都沒(méi)有我們的大。 六、別的店見光面（氣撐等）都不加錢，為什么你們的要加錢？ 答：別的店見光面（氣撐等）都不加錢那是因?yàn)樗麄冊(cè)趫?bào)價(jià)時(shí)就已經(jīng)包含在里面了，您想想看，一套櫥柜也就那么幾塊見光面而已，我們單列出來(lái)給您算加也加不了多少錢，而他們給您含在整體報(bào)價(jià)中一米貴幾十上百甚至更高，您總的算下來(lái)比我們的肯定還高，其實(shí)真正吃虧的還是您?。∥覀儗?shí)行的單元報(bào)價(jià)讓消費(fèi)者在購(gòu)買是明明白白的，做到心中有數(shù)。您看我們的合同上面（拿一份空白合同給客戶看），包括主材、配件、五金等什么品牌、收費(fèi)項(xiàng) 目寫的清清楚楚，什么都是完全透明化的，不存在任何消費(fèi)陷阱。 七、別的店都只是收訂金，裝完后再付余款，為什么你們店在簽合同時(shí)就要收到全款（或 95％）？ 答 :一般的品牌店都是要收全款的，我相信您也去過(guò)不少店子了，大店子和品牌店一般都是這樣的一個(gè)付款要求，您說(shuō)的只是部分小店子的付款方式。象他們這種店子這樣的收款方式是可以理解的，因?yàn)樗麄兊牡曜右簿椭祩€(gè)兩三萬(wàn)塊錢，要是交全款給他您也不放心??！萬(wàn)一他收個(gè)幾家的貨款跑了怎么辦？這種事情多了。舉例：如去年＃＃店就是這樣的，店老板關(guān)門跑了，卷走了五六萬(wàn) 的貨款。象我們這些品牌店，都投入了幾十上百萬(wàn)，不可能為了您幾千元的貨款而把整個(gè)店子都不要了吧？再說(shuō)了我們這么大的一個(gè)廠在那呢，怎么跑?。磕M管放心了。 八、你說(shuō)你們的產(chǎn)品質(zhì)量好、五金配件好，究竟好在哪里??？ 答：詳見 “ 如何鑒別櫥柜質(zhì)量好壞 ” 培訓(xùn)內(nèi)容，帶客戶參觀展廳樣品、門板小樣等向客戶結(jié)合實(shí)物講解，讓客戶用眼去觀察、用手去摸，找到第一感覺。這樣他們到別的店一比較，誰(shuí)的質(zhì)量好壞他自己心里就清楚了，不用我們?nèi)ザ嗾f(shuō)什么了。 另外我們的櫥柜都配了防塵角、鋁箔、層板卡（很多店配的是層板粒，沒(méi)層 板卡好，易滑落傷人等）等等小的細(xì)節(jié)方面來(lái)說(shuō)服客戶。 要想客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品，首先就要讓客戶成為專家，只有讓客戶成為了專家，他就會(huì)有了自己的判斷和選擇，不會(huì)聽信其他人的糊弄了。因?yàn)槲覀儗?duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格定位是絕對(duì)有信心的！ 產(chǎn)品＋專業(yè)＋信任＝成效率！??！公司提供的物美價(jià)廉的產(chǎn)品加上銷售人員（業(yè)務(wù)和導(dǎo)購(gòu)）的專業(yè)水平的講解讓客戶成為專家，這樣客戶由此對(duì)我們產(chǎn)生信任，因?yàn)槲覀兘鉀Q他們最為困惑的問(wèn)題（不懂產(chǎn)品、怕上當(dāng)），掃除了客戶的疑心和戒備心理，覺得我們是他們的朋友，最終 就會(huì)促進(jìn)交易，哪怕我們的產(chǎn)品比別人的貴，客戶也會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品因?yàn)樗X得放心。這樣的客戶做成一單后，會(huì)形成良好的市場(chǎng)口碑，他們會(huì)有源源不斷的單介紹給我們做，對(duì)銷售可以起到一個(gè)事半功倍的效果。 站在客戶的角度去思考問(wèn)題是我們每個(gè)銷售人員所必需具備的基本素質(zhì)，碰到任何問(wèn)題都要去想辦法解決它而不是選擇逃避，只有這樣一個(gè)銷售人員才會(huì)不斷的取得進(jìn)步，學(xué)會(huì)一些新的東西才會(huì)不斷的成熟起來(lái)。我常說(shuō)過(guò)一句話 “ 業(yè)務(wù)不是靠嘴去做的，而是靠腦去做的 ” 就是這個(gè)道理。 九、我朋友做了一套美國(guó)進(jìn)口的櫥柜很好，你們這 有進(jìn)口的櫥柜嗎？ 答：您說(shuō)的 “ 美國(guó)進(jìn)口的櫥柜 ” 應(yīng)該只是它的材料是進(jìn)口的吧？（這樣一問(wèn)可增加客戶對(duì)他所說(shuō)產(chǎn)品的不確定性，使我們?cè)诮酉聛?lái)的談話中占據(jù)主動(dòng)）。我們這里也有德國(guó)進(jìn)口的材料?。ㄟ@樣由前面對(duì)客戶的假設(shè)提問(wèn)可順帶出來(lái)介紹一下我們的材料和展廳的樣品的機(jī)會(huì)），您看這套樣柜就是的．．．．．． 其實(shí)櫥柜真正的發(fā)達(dá)國(guó)家是在歐洲，那里才是現(xiàn)代整體櫥柜的發(fā)源地，比較典型的有兩個(gè)國(guó)家，德國(guó)和意大利，已經(jīng)有七八十年的歷史了，中國(guó)真正意義上的整體櫥柜也就是最近十幾年的事。再說(shuō)了整體櫥柜 也好，整體衣柜也好，做為訂制產(chǎn)品，在它沒(méi)有安裝驗(yàn)收之前都只能算是半成品，無(wú)論你是進(jìn)口的也好、國(guó)產(chǎn)的也好、長(zhǎng)沙本土品牌也罷，再大再好的廠家生產(chǎn)出來(lái)的再好的產(chǎn)品，如果你的設(shè)計(jì)師和現(xiàn)場(chǎng)安裝人員的水平不行，做出來(lái)的產(chǎn)品照樣不漂亮、不好用。如果設(shè)計(jì)師對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境和尺寸把握不準(zhǔn)或者是設(shè)計(jì)水平欠佳，設(shè)計(jì)出來(lái)的櫥柜它的觀賞性、功能性、實(shí)用性都會(huì)大打折扣。如果安裝人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的處置鉿行，技術(shù)不過(guò)關(guān)，安裝的門板不整齊、縫隙大、臺(tái)面有接痕 ?? 等等，都會(huì)在很大程度上影響產(chǎn)品質(zhì)量本身，繼而影響櫥柜的正常使用和壽命。他的產(chǎn)品是進(jìn)口的，而設(shè) 計(jì)師和安裝人員不可能也是進(jìn)口的吧？（笑，緩解一下談話的氣氛） 在這里可以結(jié)合一下我們公司對(duì)設(shè)計(jì)及安裝人員的各項(xiàng)要求（如經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等）來(lái)闡述我們的各個(gè)工作流程，讓客戶了解我們是如何確保設(shè)計(jì)及安裝質(zhì)量的?？身槑e例如：＃＃小區(qū)＃＃品牌和我們公司是兩對(duì)門同時(shí)安裝的櫥柜，客戶都認(rèn)為我們的質(zhì)量要好很多，而且又實(shí)惠，結(jié)果購(gòu)買那個(gè)品牌的業(yè)主炒著要退貨．．．．．． 十、你們的品牌好象沒(méi)聽說(shuō)過(guò)啊，我要做就做品牌的。 答：您的心情我可以理解，品牌店的東西給大家的感覺無(wú)非就是一 個(gè)質(zhì)量好、服務(wù)好，讓您買的放心而已，其實(shí)這些我們都可以做的到啊。但是您想過(guò)沒(méi)有，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)品牌說(shuō)白了就是廣告做的多一點(diǎn)，媒體爆光率高一點(diǎn)而已，但是這些巨額的廣告費(fèi)用等成本最終還是由消費(fèi)者買單了，所以您選品牌這種心理沒(méi)錯(cuò)，但您付出的貨款也更多??！如果現(xiàn)在有一家的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)和您所選的品牌產(chǎn)品不相上下，廠家又相當(dāng)有實(shí)力，您為什么要多花那么多冤枉錢呢？再說(shuō)了品牌也分個(gè)三六九等，有些品牌是好的，有的品牌是壞的，更有些品牌是臭的，象三鹿奶粉，它曾經(jīng)也是品牌啊，結(jié)果呢．．．．．． 我們公司的營(yíng) 銷思路主要是做直銷，由業(yè)務(wù)人員直接上門服務(wù)，這樣省下了巨額的廣告費(fèi)，銷售成本相對(duì)較少，所以我們的價(jià)格也相對(duì)要低，我們是把實(shí)惠讓給了終端客戶。 XX 小區(qū)我們做了 XX 套，好多都是客戶介紹過(guò)來(lái)做的，口碑相當(dāng)?shù)暮?，金?jiǎng)銀獎(jiǎng)不如消費(fèi)者的夸獎(jiǎng)。我們擁有湖南省同行中最寵大的銷售隊(duì)伍：業(yè)務(wù)人員五十多人，幾乎每個(gè)小區(qū)都能看到我們的業(yè)務(wù)人員。品牌不等于廣告知名度！櫥柜做為訂制產(chǎn)品，因?yàn)槟匠２唤佑|這行，不像化妝品、食品、煙酒、服裝這類產(chǎn)品可以根據(jù)自己的喜好來(lái)定，對(duì)我們的品牌不了解那是正常的。您可以去 X X 小區(qū)、 X X 樓盤了解 一下我們銷售的情況．．．．．． 十一、長(zhǎng)沙的 、 品牌都是有自己的加工廠的??？我還去過(guò)他們工廠呢。 答：是的，這些品牌都有自己的工廠沒(méi)錯(cuò)，但是不知道您注意到?jīng)]有，這些工廠的管理相當(dāng)混亂，如 X X 工廠：車間一團(tuán)糟，到處堆的是各種廢料、煙頭、食品袋，地上的灰可以做地毯，一腳踩下去不見鞋子。您要是去了我們的工廠感覺就不一樣了，幾個(gè)車間成品、半成品擺放的井井有條，地面干干凈凈的找不到一個(gè)煙頭，所有工人著裝整齊，發(fā)貨區(qū)待裝產(chǎn)品每天都有幾十上百套，整個(gè)工廠管理的相當(dāng)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)。 另外，不知道您注意了沒(méi)有，他們的原材料庫(kù)存很少或基本上沒(méi)有什么庫(kù)存，我們公司有一個(gè)兩千平米的原材料倉(cāng)庫(kù)（還不算我們板廠的倉(cāng)庫(kù)），里面的材料堆放的滿滿的，光此一項(xiàng)庫(kù)存就是好幾百萬(wàn)的資金。長(zhǎng)沙您剛說(shuō)的這些所謂的品牌廠家根本就沒(méi)這個(gè)實(shí)力，整個(gè)廠總資產(chǎn)加起來(lái)還沒(méi)有我們的倉(cāng)庫(kù)多，他們憑什么跟我們比啊！這些品牌都是廣告炒作起來(lái)的，沒(méi)有什么內(nèi)涵的，真正的品牌比的是實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和優(yōu)惠的價(jià)格，這對(duì)于您選購(gòu)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)才是最重要的。 十二、我有個(gè)朋友上次在你們這訂的價(jià)格沒(méi)這么貴??？ 答：哦，是 嗎？您那朋友對(duì)我們的產(chǎn)品是怎樣評(píng)價(jià)的?。浚ù鸢缚隙ㄊ呛玫?，否則他也不會(huì)