【導(dǎo)讀】海量資料免費閱讀就在。****生物制品有限公司

　　

【正文】 出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短 期隨機波動，然后進行預(yù)測。 （ 4）曲線方法 包括運用產(chǎn)品壽命周期曲線、 S 曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測值。 因果關(guān)系類。 首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。 （ 1）回歸分析法 通過尋找因果間的統(tǒng)計關(guān)系進行預(yù)測，這些模型如： Y=a+b? X Y=a+b1? X1+b2? X2+? +bn? Xn 市場營銷手冊 13 （ 2）需求彈性分析法 根據(jù)價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預(yù)測。 第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度 第一條 ：根據(jù)總公司制定的銷售 目標和市場狀況，由銷售部經(jīng)理、計劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預(yù)算，經(jīng)總公司辦公會批準后組織實施。 第二條 ：銷售部經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 第三條 ：執(zhí)行經(jīng)理具體負責(zé)單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施、檢查、監(jiān)督，提出市場調(diào)研執(zhí)行報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。 第四條 ：計劃主管負責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。并負責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。 第五條 ：區(qū)域主管負責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報收集、分析與預(yù)測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。 第六條 ：執(zhí)行經(jīng)理負責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進行考核。對市調(diào)中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎勵。 第七條 ：總經(jīng)理負責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對委托的市場調(diào)查項目進行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。 第八條 ：所有參與市場調(diào)研人員要嚴格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報到。 第九條 ：公司各級員工接受總公司部門及 公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準，不得私自泄露。違者參照第八條處理。 第十條 ：在市場調(diào)研準備執(zhí)行中，銷售部經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 第十一條 ：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。 第十二條 ：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。 市場營銷手冊 14 表 1 零售店普查一覽表 區(qū)域： 填表： 年 月 日 序號 路名 店名 電話 店主 詳細地址 類型 有無本品 競爭品牌 銷量 價格 進貨渠道 備注 類型： ◆ 特渠 ☆ 大型商場 ★連鎖超市 □批發(fā) ●批零兼營 ○零售 ▲移動攤點 表 2 稽查狀況記錄表 檢查區(qū)域： 填表： 年 月 日 序號 街區(qū)名 漏寫 錯寫 正確 獎懲 簽名 市場營銷手冊 15 第二章 目標管理 第一節(jié) 目標管理制度 一、總則 目標管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。為了實現(xiàn)本部的銷售目標和達到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計劃。目標實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè) 素質(zhì)，提高經(jīng)濟效益。 二、制訂目標的依據(jù) 第一條 上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。 第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃。 第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。 第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標實施中的遺留問題。 三、目標編制的程序 第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達指令。 第六條 由計劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理 指令，按各職能科室提出下年度目標設(shè)想，并收集制訂目標的依據(jù)資料。 第七條 各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。 第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標執(zhí)行圖。 四、目標的執(zhí)行 第十條 目標展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標準的原則，目標值一定要量化。其內(nèi)容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、職工福利等。 市場營銷手冊 16 第十一條 執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實 貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。 第十二條 各區(qū)域目標的展開，區(qū)域主管要根據(jù)銷售部目標展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管編制完成，校對，總經(jīng)理批準。 第十三條 各銷售區(qū)域目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結(jié)等項。 第十四條 各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達的目標，結(jié)合本區(qū)域的實際，發(fā)動員工認真制訂本區(qū)域的目標，保證公司每個目標值都能落實到部門和人，確保公司目標的實現(xiàn)。各部門要在一月底前完成目標展開圖 。 第十五條 客戶經(jīng)理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標和客戶經(jīng)理的工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、 POP 張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責(zé)任人、進度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標準?？蛻艚?jīng)理目標執(zhí)行圖要在 1 月完成。 五、目標的實施 第十七條 為確保公司目標的實現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標安排的進度以及本周（本月）的實際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標計劃任務(wù)。 第十八條 在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展營銷管理活動和銷售競賽活動，確 保各級目標 的實現(xiàn)和完成。 第十九條 要建立目標管理卡，設(shè)立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。 六、目標的檢查診斷與考核 第二十條 目標管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。 第二十一條 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標實施情況每周（月）進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。 第二十二條 公司目標診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各 區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提市場營銷手冊 17 出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。 第二十三條 根據(jù)目標值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責(zé)任部門或責(zé)任人。評價分為甲、乙、丙三級。 甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著； 乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般； 丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不 夠所致。 第二十四條 對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責(zé)任 第二十五條 ，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。 第二節(jié) 目標管理方案（北京） 一、銷售回款目標 １、 2020 年北京銷售部確保完成目標為 萬噸，計 萬元；優(yōu)秀完成目標為 萬噸，計 萬元；超額完成目標為 萬噸，計 萬元。（目標分類表見圖） 2020 年目標分類圖 02020400060008000100001202014000330PET 238清汁 1升利樂包確保優(yōu)秀超額市場營銷手冊 18 ２、北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū) ，作為 2020 年銷售回款考核基數(shù) ： 2020 年目標分解圖 為確保目標順利完成， 2020 年設(shè)立兩項考核獎勵指標： （ 1） 銷售回款獎 ：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達到 85%，年回款率達到97%）。在此基礎(chǔ)上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應(yīng)月份目標累計回款進度時，按達標當(dāng)月回款額以 15‰ 計提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） （ 2） 銷售目標完成獎 ：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應(yīng)的銷售目標完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標任務(wù)時，可按超額部分以 3‰ 的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各 區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額： 1 升利樂包未達標扣罰完成獎總額的 20%，清汁238 未達標扣罰 5%，果肉 238 未達標扣罰 5%。 注：各負責(zé)人負責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰 50—500 元工資獎金。 二、鋪貨率目標及深度分銷目標 １、 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率， POP 海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰 50～ 100 元工資獎金。 ２、 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一 次性的 2020 元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰 1000 元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵 3900 元并記功一次，發(fā)給證書。 0100020203000400050006000第一季度 第二季度 第三季度 第四季度旅游干雜店商場超市餐飲特渠營銷總部市場營銷手冊 19 三、日常工作目標 2020 年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。 １、主要考核內(nèi)容： （ 1） 要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。 （ 2） 要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。 （ 3） 按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。 （ 4） 及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。 ２、 考核 扣罰： （ 1） 公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金 30 元，依次類推，累計扣罰。 （ 2） 對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的 50 元，并累計扣罰。 （ 3） 日常工作連續(xù)三個月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。 （ 4） 對