【正文】 （ 4） 及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。同時規(guī)定，各 區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎金總額： 1 升利樂包未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎總額的 20%，清汁238 未達(dá)標(biāo)扣罰 5%，果肉 238 未達(dá)標(biāo)扣罰 5%。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提市場營銷手冊 17 出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改?？蛻艚?jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在 1 月完成。 四、目標(biāo)的執(zhí)行 第十條 目標(biāo)展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值一定要量化。 第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃。違者參照第八條處理。并負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。 （ 4）曲線方法 包括運用產(chǎn)品壽命周期曲線、 S 曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測值。 （ 4）綜合加權(quán)法 將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測 結(jié)果。 優(yōu)點：比較準(zhǔn)。 （ 3）實際痕際測量法。 （二）市場調(diào)查方法： 詢問法： 以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。 市場需求調(diào)查。 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查?？铣钥?、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。 市場調(diào)研須遵循資料的準(zhǔn)確性、及時性、有效性、全面性和投入費用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。 第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 一、行政隸 屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理。 溝通（ 20％），與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導(dǎo)與管理咨詢。 第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 渠道促銷〔 50％），在嚴(yán)格控制費用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動，提高分銷效率。 分析偏差〔 20％），對各區(qū)域計劃進(jìn)行 審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價格政策的建議方案。 三、主要工作 分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕，根據(jù)競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商，分解到客戶經(jīng)理 及理貨員。 客戶工作〔 40％〕，巡訪 主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺。 市場營銷手冊 3 制定工作計劃（ 10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動工作計劃，落實目標(biāo)任務(wù)；指導(dǎo)客戶經(jīng)理管好理貨員隊伍。 第五節(jié) 財務(wù)主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下級：財會員。 投訴處理〔 10％），定期對主顧進(jìn)行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時處理顧客的投訴。 二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 反饋〔 20％〕，填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表〕，向上司及時反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對策建議。 市場營銷手冊 7 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項事務(wù)，保障公司運行。同時要對數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動的指南。 第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。 設(shè)計問卷、調(diào)查表。 （ 1）購買力總量及其影響因素； （ 2）消費投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （ 3）消費人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （ 4）消費者購買動機(jī)、心理和行為。 （ 1）個 人訪問； （ 2）小組訪問； （ 3）電話訪問； （ 4）郵寄訪問。對購買行為留下的事后痕跡分析。 缺點：速度較慢。 時間分析類。 因果關(guān)系類。 第五條 ：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報收集、分析與預(yù)測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。 第十條 ：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，銷售部經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、職工福利等。 五、目標(biāo)的實施 第十七條 為確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度以及本周（本月）的實際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標(biāo)計劃任務(wù)。 第二十三條 根據(jù)目標(biāo)值實現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價并考核，明確落實責(zé)任部門或責(zé)任人。 注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰 50—500 元工資獎金。 ２、 考核 扣罰： （ 1） 公司對各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金 30 元，依次類推，累計扣罰。 （ 3） 按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計回款進(jìn)度時，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以 15‰ 計提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） （ 2） 銷售目標(biāo)完成獎 ：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時，可按超額部分以 3‰ 的比例提取超額獎金。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進(jìn)度和效果。 第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和客戶經(jīng)理的工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、 POP 張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標(biāo)執(zhí)行圖。 二、制訂目標(biāo)的依據(jù) 第一條 上級部門下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。 第九條 ：公司各級員工接受總公司部門及 公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。 第四條 ：計劃主管負(fù)責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。 （ 3）季節(jié)變動分析法 分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短 期隨機(jī)波動，然后進(jìn)行預(yù)測。 —— 缺點：速度慢、周期長、費用高。 （ 1）顧客需求直接調(diào)查法 按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需 要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。親自參與購買過程。 除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務(wù)。 （ 1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制 改革狀況； （ 2）國家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系； （ 4）社會文化、消費習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 5）當(dāng)代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向； （ 6）與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 身體素質(zhì)。 第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 一．市場調(diào)研的原則。 打印〔 40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。 三、主要工作 理貨（ 60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、 POP 張貼 、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場促銷。 改善物流（ 30％〕，把握 “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功 能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作貢獻(xiàn)。 三、主要工作 調(diào)查研究〔 30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對市場競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗，制定宣傳促銷方案。 資源配置（ 40％〕，制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與月度要貨計劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或調(diào)度商品資源，及時響應(yīng)市場變化；減免供貨上的 “多與不足 ”現(xiàn)象。 二、主要職責(zé) 提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 ***生物制品有限公司市場營銷部組織機(jī)構(gòu)圖前臺（ 1 名）執(zhí)行經(jīng)理（ 1 名）理貨員（ 40 名）客戶經(jīng)理（ 20 名）區(qū)域經(jīng)理（ 4 名）會計（主管兼）出納（ 1 名）財務(wù)主管（1名）統(tǒng)計員（ 1 名）計劃主管（ 1 名）客戶服務(wù)中心市場主管（ 1 名）司機(jī)（ 3 名）庫管員（ 1 名）儲運主管（ 1 名）檔案員（ 1 名）檔案室營銷部經(jīng)理*** 總經(jīng)理市場營銷手冊 2 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道〕。 二、主要職責(zé) 確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機(jī)制。 監(jiān)督檢查落實（ 30％〕，健全信息反饋（日常報表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費用，改善客情關(guān)系。 二、 主要職責(zé) 及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，對應(yīng)收款與費用進(jìn)行實時監(jiān)控。 提升品牌〔 10％〕，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品價值；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 三、主要工作 渠道管理（ 60％），按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化與顧客的關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。 第十節(jié) 前臺員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理。 三、主要工作 人事事務(wù)〔 30％〕，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。 二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 市場調(diào)查項目的提出。 訪問員實施調(diào)查。 市場供應(yīng)調(diào)查。 觀察法。 試驗法。 （ 2）市場試銷法 根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。 根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運算，來預(yù)測未來狀態(tài)。 首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。 第六條 ：執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進(jìn)行考核。 第十一條 ：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。 第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實施中的遺留問題。 市場營銷手冊 16 第十一條 執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實 貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。 第十八條 在目標(biāo)的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展?fàn)I銷管理活動和銷售競賽活動，確 保各級目標(biāo) 的實現(xiàn)和完成。評價分為甲、乙、丙三級。 二、鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo) １、 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率， POP 海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達(dá)到北京銷售部要求的扣罰 50～ 100 元工資獎金。 （ 2） 對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的 50 元，并累計扣罰。 （ 2） 要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。（目標(biāo)分類表見圖） 2020 年目標(biāo)分類圖 02020400060008000100001202014000330PET 238清汁 1升利樂包確保優(yōu)秀超額市場營銷手冊