【正文】 與任職條件 ....................................................................... 102 第三節(jié) 銷售指標(biāo)及考核 ................................................................................. 103 第四節(jié) 特渠市場調(diào)查 .................................................................................. 103 第五節(jié) 合同的簽訂 ....................................................................................... 105 第六節(jié) 例會(huì)及工作匯報(bào)管理 ........................................................................ 105 第七節(jié) 銷售合同管理 .................................................................................. 106 第八節(jié) 貨款回收管理 ................................................................................... 106 第九節(jié) 特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范 ....................................................................... 107 第十節(jié) 禮品管理 ........................................................................................... 107 第十一節(jié) 附則 ............................................................................................. 108 表 1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 ..................................................................................... 108 表 2 特渠立項(xiàng)申請(qǐng)單 ............................................................................................. 108 表 3 客戶資信情況調(diào)查表 .................................................................................... 110 表 4 項(xiàng)目競爭對(duì)手情況 調(diào)查表 ............................................................................. 110 表 5 禮品領(lǐng)用申請(qǐng)表 ........................................................................................... 111 表 6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表 ............................................................................ 111 市場營銷手冊(cè) 1 第一部分 崗位責(zé)任體系 第一章 組織機(jī)構(gòu) 第二章 ***營銷部主要崗位職責(zé) 第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管： ***總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行 經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、市場部、儲(chǔ)運(yùn)部 二、 主要職責(zé) 確保營銷系統(tǒng)整體高效運(yùn)行 ，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 客戶工作〔 40％〕，巡訪 主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 全面監(jiān)督檢查（ 40％〕，檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提 高運(yùn)行效率的對(duì)策方案。 三、主要工作 分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕，根據(jù)競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實(shí)際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商，分解到客戶經(jīng)理 及理貨員。 第四節(jié) 計(jì)劃主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。 分析偏差〔 20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行 審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。 ２、健全預(yù)算體系（ 40％〕，根據(jù)銷售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門費(fèi)用開支情況，以及應(yīng)收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 渠道促銷〔 50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動(dòng)，提高分銷效率。 二、主要職責(zé) 市場營銷手冊(cè) 5 確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。 第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 隊(duì)伍管理〔 20％〕，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。 溝通（ 20％），與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導(dǎo)與管理咨詢。 收發(fā)〔 20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。 第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 一、行政隸 屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理。 文秘事務(wù) 〔 40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。 市場調(diào)研須遵循資料的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、有效性、全面性和投入費(fèi)用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。客觀公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開拓創(chuàng)新?？铣钥?、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。 調(diào)查費(fèi)用估算。 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。 1 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 市場需求調(diào)查。 市場營銷活動(dòng)調(diào)查。 （二）市場調(diào)查方法： 詢問法： 以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。 （ 1）顧客動(dòng)作觀察法。 （ 3）實(shí)際痕際測量法。 三、市場預(yù)測 （一） 市場預(yù)測內(nèi)容 —— 國民經(jīng)濟(jì)中長期或年 度趨勢(shì)、景氣指數(shù)對(duì)市場銷售的影響； —— 宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)對(duì)市場、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響； —— 企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測； —— 消費(fèi)者的購買力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨向； —— 市場供求狀況、價(jià)格變化及對(duì)企業(yè)的影響； —— 企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況； —— 市場容量預(yù)測； —— 市場占有率預(yù)測； —— 產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 缺點(diǎn)：速度較慢。 （ 4）綜合加權(quán)法 將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測 結(jié)果。 （ 1）直接趨勢(shì)法 認(rèn)為預(yù)測對(duì)象隨時(shí)間呈線性變化或呈遞增趨勢(shì)。 （ 4）曲線方法 包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、 S 曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測值。 第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度 第一條 ：根據(jù)總公司制定的銷售 目標(biāo)和市場狀況，由銷售部經(jīng)理、計(jì)劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總公司辦公會(huì)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。并負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競爭對(duì)手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。 第七條 ：總經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對(duì)委托的市場調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。違者參照第八條處理。 市場營銷手冊(cè) 14 表 1 零售店普查一覽表 區(qū)域： 填表： 年 月 日 序號(hào) 路名 店名 電話 店主 詳細(xì)地址 類型 有無本品 競爭品牌 銷量 價(jià)格 進(jìn)貨渠道 備注 類型： ◆ 特渠 ☆ 大型商場 ★連鎖超市 □批發(fā) ●批零兼營 ○零售 ▲移動(dòng)攤點(diǎn) 表 2 稽查狀況記錄表 檢查區(qū)域： 填表： 年 月 日 序號(hào) 街區(qū)名 漏寫 錯(cuò)寫 正確 獎(jiǎng)懲 簽名 市場營銷手冊(cè) 15 第二章 目標(biāo)管理 第一節(jié) 目標(biāo)管理制度 一、總則 目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。 第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃。 第六條 由計(jì)劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理 指令，按各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。 四、目標(biāo)的執(zhí)行 第十條 目標(biāo)展開一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值一定要量化。 第十三條 各銷售區(qū)域目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)。客戶經(jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在 1 月完成。 六、目標(biāo)的檢查診斷與考核 第二十條 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。先由區(qū)域主管匯報(bào)，后由執(zhí)行經(jīng)理和計(jì)劃主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提市場營銷手冊(cè) 17 出的問題，對(duì)于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對(duì)策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。 第二十四條 對(duì)目標(biāo)進(jìn)行診斷評(píng)價(jià)，對(duì)甲級(jí)目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入年終評(píng)選的重要條件；對(duì)只達(dá)到丙級(jí)目標(biāo)的要追究其責(zé)任 第二十五條 ，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。同時(shí)規(guī)定，各 區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎(jiǎng)金總額： 1 升利樂包未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎(jiǎng)總額的 20%，清汁238 未達(dá)標(biāo)扣罰 5%，果肉 238 未達(dá)標(biāo)扣罰 5%。 0100020203000400050006000第一季度 第二季度 第三季度 第四季度旅游干雜店商場超市餐飲特渠營銷總部市場營銷手冊(cè) 19 三、日常工作目標(biāo) 2020 年日常工作是北京銷售部非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。 （ 4） 及時(shí)作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費(fèi)用返納工作。 （ 4